每到年底，除了沖刺年終目標(biāo)，各家企業(yè)還得忙著總結(jié)一年以來的銷售模式和成績，想從中找到可優(yōu)化的環(huán)節(jié)，為來年的沖刺做好充分的準(zhǔn)備。

隨著流量紅利期過去，2022年，To B行業(yè)市場競爭將進一步加劇，對于中小企業(yè)來說，不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)者個人的比拼，還是團隊與團隊之間整體運作水平和綜合實力的競爭。

對于銷售來說，光靠口才和話術(shù)就能簽單的機會也越來越少，面對多家企業(yè)爭搶的客戶，銷售要全面了解科學(xué)的銷售流程，使用更高效的工具，才能跑在前面，百戰(zhàn)百勝。

本文著重梳理了銷售鐵軍建立、目標(biāo)管理、人員培育的全流程，以及客戶開發(fā)的方法+工具實操。古人云：決勝于廟堂，而后決戰(zhàn)于疆場。如果你也在苦惱銷售團隊的搭建，或是找不到管理的突破口，看完相信你將會找到撬動增長的支點。

01

銷售鐵軍的能力結(jié)構(gòu)

很多企業(yè)的銷售團隊很大，但優(yōu)秀的銷售鳳毛麟角。管理者想“復(fù)制”出更多的優(yōu)秀銷售，發(fā)現(xiàn)無從下手。且一旦這個“業(yè)績擔(dān)保”被挖走，將引發(fā)整個企業(yè)的震動和業(yè)績下滑，這是管理者們最不想看到的。

因此，要培養(yǎng)一個優(yōu)秀的團隊，且讓每一個加入團隊的銷售都能快速進步，就要從了解銷售團隊的能力結(jié)構(gòu)開始。

一支運轉(zhuǎn)良好且高效的團隊，必須具備以下的軟實力特征：

• 團隊具有凝聚力，整體服務(wù)意識高漲，水平統(tǒng)一；

• 清晰的組織結(jié)構(gòu)，讓工作流程運轉(zhuǎn)順暢且高效；

• 科學(xué)的紀(jì)律和分工制度，避免個人利益互相抵觸；

• 良好的銷售環(huán)境和企業(yè)文化，提升員工正能量。

很多企業(yè)只關(guān)注短期利益，不注重長期的團隊軟實力建設(shè)，團隊一遇到困難就分崩離析。做好團隊打造、組織架構(gòu)搭建、規(guī)章制度設(shè)置、銷售文化塑造，相當(dāng)于鋪好了路，路好走了，車自然更快，自然有更多的人加入進來。

車要走的穩(wěn)，也要走的遠、走得快。銷售團隊的硬實力，就相當(dāng)于燃料，保障企業(yè)的持續(xù)運行。

硬實力包括要有穩(wěn)定的線索來源，高效的觸達工具，精細化運營的客戶管理系統(tǒng)，以及能幫助企業(yè)做出精確決策的智能分析工具等。即要求企業(yè)有具備競爭力的 “獲客-觸達-管理-服務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)流程。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，學(xué)會利用數(shù)據(jù)的力量實現(xiàn)高效增長，也成為銷售管理的重中之重。

02

打造銷售鐵軍四部曲

許多企業(yè)一遇到業(yè)績壓力，第一個反應(yīng)就是擴張銷售團隊規(guī)模。新銷售招進來，要歷經(jīng)面試、培訓(xùn)、演練等一系列流程，進入戰(zhàn)斗后發(fā)現(xiàn)公司業(yè)績并沒有如預(yù)期增長，浪費了大量人力物力，最終只能裁員減輕人力負擔(dān)。究其原因，在于企業(yè)沒有做好銷售鐵軍打造的第一步——目標(biāo)設(shè)定。

① 目標(biāo)設(shè)定——確定做什么

出發(fā)之前，我們總要定好方向。企業(yè)在年底，一定要定好明年的目標(biāo)和規(guī)劃，才能找準(zhǔn)方向，走對路。年度目標(biāo)主要包括銷售量、利潤目標(biāo)、新品銷售目標(biāo)、分銷商數(shù)量、應(yīng)收款規(guī)模等。

當(dāng)然，目標(biāo)不是空想出來的，應(yīng)該有依據(jù)，符合企業(yè)所處的位置和市場發(fā)展的規(guī)律。依據(jù)從哪里來？要從數(shù)據(jù)分析得來。我們可以從下面兩個方面進行數(shù)據(jù)的收集：

【盈利能力分析】

• 企業(yè)上一年月度、季度銷售額變化，分析銷售增長點；

• 企業(yè)上一年度營銷ROI，分析投入和銷售額增長之間的關(guān)系；

• 企業(yè)內(nèi)部資源盤點，未來一年資源變化、轉(zhuǎn)化率。

【市場分析】

• 新市場開發(fā)的成長潛力，老市場還待挖掘的機會；

• 競爭對手在產(chǎn)品和策劃的投入，市場份額占比；

• 產(chǎn)業(yè)政策，宏觀經(jīng)濟政策等可能產(chǎn)生的影響。

總目標(biāo)難以一步到位，需要各種資源的分配和利用。因此，我們需要對總目標(biāo)進行拆解，把顆粒度縮小，分成階段性目標(biāo)來完成，最終實現(xiàn)年度的目標(biāo)。
目標(biāo)的設(shè)定不宜過高，會給銷售太大壓力，過低，銷售又會不當(dāng)一回事。因此目標(biāo)設(shè)定可以這樣做：

• 先定一個保底目標(biāo)：可參考往年完成情況設(shè)定，也可以由銷售人員自己定；

• 在保底之上，設(shè)定基礎(chǔ)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)。基礎(chǔ)目標(biāo)是一個只要努力一些就可以完成的目標(biāo)，有一定難度但可以實現(xiàn)。

• 挑戰(zhàn)目標(biāo)則要很有難度，可以是多倍業(yè)績的提升。這個目標(biāo)是為了讓銷售時刻保持突破的意識，不能滿足于常規(guī)的增長做法。

通過年規(guī)的拆解，落實到個人目標(biāo)，企業(yè)可以清晰地看到團隊的缺員數(shù)量，以及為實現(xiàn)目標(biāo)，銷售人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)和資源，等等。自此，管理者可以進入銷售鐵軍打造的第二步——招聘。

② 人員招聘——找到對的人

To B業(yè)務(wù)，常常涉及到復(fù)雜的產(chǎn)品邏輯。要求銷售具備行業(yè)視角和良好的方案講解能力等。因此管理者們不能憑感覺招人，首先要清楚企業(yè)需要什么樣的銷售，建立清晰的銷售人才畫像。

銷售人才畫像的梳理，可以遵從以下的結(jié)構(gòu)。

• 適應(yīng)能力：具備專業(yè)的能力和開放的思維，樂于學(xué)習(xí)新產(chǎn)品新事物，進入新環(huán)境能快速適應(yīng)，自動學(xué)習(xí)。這一點決定了他能否快速上手業(yè)務(wù)，深刻理解客戶痛點等。

• 抗壓能力：銷售是一個充滿挑戰(zhàn)的工作，被拒絕是常事，因此需要有強大的抗壓能力，和不服輸?shù)木瘢鎸蛻舻木芙^不放棄。失敗了能善于總結(jié)自己，再一一攻克難題。

• 學(xué)習(xí)能力：如果不保有一顆熱愛學(xué)習(xí)的心，很難快速深入產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。因此銷售要善于學(xué)習(xí)，會孜孜不倦地鉆研難題。

• 最重要的一點是自驅(qū)力：沒有一日成功的銷冠。不積硅步，無以至千里。優(yōu)秀的銷售無需團隊和領(lǐng)導(dǎo)的施壓，會常常自我反省，總結(jié)自身，及時改進，自我成長。

  
  

要辨別這樣的人才，招聘者可以通過“STAR”法則進行面試，即“行為事件訪談法”。具體方式是讓面試者講述自己以往遇到的具有挑戰(zhàn)性的問題，分析造成問題的可能原因，拆解自己的任務(wù)、可行的做法、以及可能的后果。通過一件小事，可以全方位考察銷售的自驅(qū)力，應(yīng)變力，溝通能力等等。

③ 團隊培訓(xùn)——練好兵再上場

好不容易招聘到的銷售人才，管理者們總想著趕緊練兵看效果，就像把一群不會游泳的人丟進海里。即使他們意志堅強，也可能游不到對岸，面臨淘汰。

因此，企業(yè)應(yīng)該建立起標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，武裝好的銷售團隊才能稱之為“鐵軍”，所向披靡。

常見的銷售培訓(xùn)體系包含以下的環(huán)節(jié)：

• 新人培訓(xùn)：公司制度，公司文化，產(chǎn)品了解，基本話術(shù)學(xué)習(xí)；

• 進階培訓(xùn)：產(chǎn)品價值分析，競品分析，銷售技巧，營銷策略；

• 突破培訓(xùn)：Top sales心態(tài)模型演練、銷冠的習(xí)慣培養(yǎng)等專題學(xué)習(xí)；

• 精英培訓(xùn)：外部交流，客戶方案共創(chuàng)，產(chǎn)品價值提煉，銷售PK；

后續(xù)還可以往不同的方向培養(yǎng)，如銷售導(dǎo)師，培訓(xùn)講師，儲干，主管等。對應(yīng)不同崗位進行能力的考核。
相對應(yīng)的形式，可以有夜校，月考，比賽，商學(xué)院等不同形式。中小型企業(yè)可以充分調(diào)動資源，讓優(yōu)秀老員工，管理層等加入課程的設(shè)計和培訓(xùn)。不僅能實現(xiàn)內(nèi)部資源利用，還對他們鞏固知識、總結(jié)自身有很大的幫助。

④ 銷售管理——穩(wěn)落地，拿結(jié)果

年度目標(biāo)拆解好了， 銷售人才找到了，也經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)了。萬事俱備，只待出征。管理者必須拿好指揮棒，將指標(biāo)化成銷售的行動，將數(shù)字化成可控的業(yè)績。這就是第四個環(huán)節(jié)——管理。

指揮并不是空喊口號，管理者必須了解To B銷售的底層邏輯，才能進行精細化的管理。每一個管理者應(yīng)該對以下問題的答案了然于胸：

• 誰是我的客戶？

• 客戶在哪里？

• 怎么找到客戶？

• 怎么把產(chǎn)品賣給客戶？

• 怎么服務(wù)好客戶？

  
  

根據(jù)每一個環(huán)節(jié)的做法，可以定義對應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)。找客戶階段：考核電話量、接通率。邀約演示階段：邀約量、KP觸達率；客戶跟進階段：轉(zhuǎn)化率、回訪率、客戶跟進統(tǒng)計等。這些數(shù)據(jù)可以依據(jù)年度目標(biāo)拆解來定。
這樣做的好處是什么？通過給銷售定義數(shù)字化指標(biāo)，可以給他們以目標(biāo)感，同時這些數(shù)據(jù)也可以幫助管理者了解哪個環(huán)節(jié)做得不好，導(dǎo)致業(yè)績受阻?？梢钥焖偬岢鲇嗅槍π缘慕鉀Q辦法。
當(dāng)然，銷售管理不是盯著數(shù)據(jù)看，數(shù)據(jù)指標(biāo)只是手段，關(guān)鍵是通過這些指標(biāo)來管理銷售的行為，進而控制業(yè)績的增長。所以管理者在做指揮時一定要細化策略的顆粒度，并且策略要有依據(jù)，有邏輯，有細節(jié)。
如定義有效拜訪，要求每天至少一家，要“見到關(guān)鍵人”，“溝通到方案、價格”，“周邊陌拜3-4家”。才是一次有效的拜訪。

數(shù)據(jù)指標(biāo)，需要通過每天的落地執(zhí)行來實現(xiàn)。每個銷售團隊都需要有嚴格的執(zhí)行表。特別對于新銷售來講，更需要管理者告訴他們怎么做，并且按照要求做，培養(yǎng)他們的銷售習(xí)慣。

03

智能銷售工具打造新時代銷售鐵軍

面對激烈的市場競爭，To B企業(yè)家們除了要拼團隊實力，還要拼團隊效率。無論是銷售與客戶之間，還是管理者與銷售之間的關(guān)系，都可以通過數(shù)字化的系統(tǒng)，來提升鏈接和管理的效率，數(shù)字化已經(jīng)成為必然的未來。它主要有以下幾點優(yōu)勢：

• 對銷售來說：智能化的銷售模式穩(wěn)定高效，更能吸引銷售人才加入團隊；

• 對管理者來說：銷售全流程數(shù)字化，管理者實時可看可控，提升管理效率；

• 對整個團隊來說：大數(shù)據(jù)分析幫助團隊找到客觀問題，及時改善，持續(xù)優(yōu)化。

探跡銷售云平臺，為To B企業(yè)提供全流程的智能化銷售服務(wù)。探跡拓客，擁有1.6億+的企業(yè)圖譜信息，300+的數(shù)據(jù)維度，支持根據(jù)客戶畫像進行精準(zhǔn)查找。
如基于目標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、公司地址等進行精準(zhǔn)篩選，一鍵篩選出成百上千個企業(yè)。解決企業(yè)線索開源難、商機缺乏等問題。有這樣高效的數(shù)字化拓客工具賦能團隊，就如同銷售鐵軍有了利器，更加一往無前。

如果銷售從客戶開發(fā)，到客戶接觸、轉(zhuǎn)化、服務(wù)的全流程，都能實現(xiàn)數(shù)據(jù)化，在線上有跡可循，對管理者來說就解決了大問題。

為此，探跡銷售云平臺，打通了從線索挖掘、商機觸達、客戶管理到成單分析的智能銷售全流程。這樣一來，團隊指導(dǎo)有依據(jù)，業(yè)績更可控，管理全面提效，一舉多得。
當(dāng)數(shù)字化成為浪潮，競爭的專業(yè)性和難度都在提升，擁擠的賽道里將很快有先后之分。
無論是初創(chuàng)公司，還是行業(yè)翹楚，要打造具備競爭力的銷售鐵軍，還須搭建科學(xué)的管理系統(tǒng)，配備更新的數(shù)字化工具，方能乘風(fēng)破浪，開辟天地。歡迎到搜索tungee.com進入探跡官網(wǎng)，注冊體驗探跡產(chǎn)品，感受探跡是如何高效提升企業(yè)效益的。