近年來，高凈值人群數(shù)量不斷壯大，根據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2022 胡潤財富報告》顯示，中國財富家庭擁有的總財富達 164 萬億元。其中，可投資資產(chǎn)達 67 萬億元，占總財富的四成。私行客群正迅速增長，客群需求也日益復雜，可以滿足私行客戶服務需求的專業(yè)人士需求缺口日益加大。仍以“產(chǎn)品銷售”為主的服務顯然越來越不適應形勢的發(fā)展，各家金融機構(gòu)目前都在積極從零售業(yè)務向私行業(yè)務拓展，作為機構(gòu)與客戶的橋梁，理財師們也需要由單一產(chǎn)品銷售人員轉(zhuǎn)型成為全方位金融人才，助力財富管理行業(yè)向更高階邁進。

零售業(yè)務和私行業(yè)務在很多方面存在著差異

主要區(qū)別有：

一. 業(yè)務側(cè)重點不同

零售業(yè)務注重的是量的追求，通常是面向普通大眾的，注重業(yè)務數(shù)量和快速交易。私行業(yè)務主要面向高凈值客戶，注重的是業(yè)務質(zhì)的提升和深耕細作。私行客戶的需求更為復雜和個性化，往往不是單一產(chǎn)品可以解決，私行客戶經(jīng)理應充分考慮客戶的相關信息與需求，包括資產(chǎn)與負債、收入與支出、對投資風險和回報的態(tài)度、投資年限及不同世代的考量、對投資流動性的需求、現(xiàn)階段生活品質(zhì)及未來生活追求以及企業(yè)傳承安排等，需要提供全方位的財富規(guī)劃服務，幫助客戶實現(xiàn)財富保值與增值的目標。

二.交易周期不同

在成交周期上，零售業(yè)務往往是高頻的，交易周期比較短。而私行業(yè)務則需要更長的成交周期。私人銀行需要與客戶建立長期的合作關系，了解客戶的家庭狀況、事業(yè)發(fā)展等因素，因此交易周期相對較長。

三.決策難度不同

決策在兩種業(yè)務中的難易程度也是不同的。零售業(yè)務的決策相對比較簡單，客戶考量因素較少，一般是由客戶自行決策。而在私行業(yè)務中，客戶可能會考量到自身企業(yè)或家庭狀況等因素，需要綜合考量多個方面的因素，因此決策相對較為復雜。

四.客戶畫像不同

與零售客戶相比，私人銀行客戶通常是高凈值人群，其資產(chǎn)國際化和法人化程度較高，并且客戶一般都與多家私銀行及財富機構(gòu)有往來，背后多數(shù)有企業(yè)支持?？蛻舯澈蟮男畔⑶篮芏?，在進行財富規(guī)劃時，私行客戶關注的重點也有所不同，可能更關注宏觀經(jīng)濟環(huán)境，并站在全球視角看待財富管理問題。

客戶經(jīng)理應如何向私行客戶經(jīng)理邁進？

對于客戶經(jīng)理來說，想要勝任私行客戶經(jīng)理崗位，最重要的是要從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品銷售角色轉(zhuǎn)型成為以客戶為中心的復合型專業(yè)人士。

首先，應該具備更加全面的金融產(chǎn)品知識和資產(chǎn)配置能力，需要了解不同國家和地區(qū)的稅務政策，熟悉各類投資產(chǎn)品和資產(chǎn)配置策略。其次，客戶經(jīng)理在從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型到私行業(yè)務時，需要更加注重長期的關系維護與客戶價值的提升。私人銀行的服務并不僅僅是賣產(chǎn)品，更注重與客戶建立長期的合作關系?？蛻艚?jīng)理需要通過持續(xù)的跟進和定期的溝通，了解客戶的變化和需求，并及時調(diào)整和優(yōu)化投資組合，以實現(xiàn)客戶的財富保值和增值目標。

除了傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理服務外，私人銀行業(yè)務還面臨很多來自高凈值客戶的其他需求，比如財富保護與傳承、稅務規(guī)劃、家族信托、慈善公益、家族企業(yè)治理、融資服務等，滿足這些需求服務需要綜合化的財富管理能力作為支撐。

全球財富管理市場是瞬息萬變的，私行客戶經(jīng)理平時還要注重及時了解最新的行業(yè)動態(tài)和市場趨勢，才能夠更好地為私行客戶提供及時、專業(yè)的建議和服務。

總之，對客戶經(jīng)理來講，能夠向更高階的私行客戶經(jīng)理邁進既是挑戰(zhàn)，同時也是自身職業(yè)發(fā)展的機遇。需要不斷提升自身溝通能力和專業(yè)水平，滿足高凈值客戶的多樣化需求，實現(xiàn)客戶價值的最大化。

文章來源：金庫網(wǎng)