我們?cè)撓盗械那皫灼恼轮蟹謩e介紹了 小米是 如何理解 技術(shù) ，用戶，爆品的。

接下來我們來講一下小米的產(chǎn)品盈利模式。

雷軍 管 這套模式 稱為 : 小米的鐵人三項(xiàng)。

小米的鐵人三項(xiàng)分別是：硬件，(互聯(lián)網(wǎng))軟件，互聯(lián)網(wǎng)銷售(新零售)。

我們之前提到小米硬件的綜合凈利潤(rùn)率永遠(yuǎn)不會(huì)超過5%，

而雷軍在書中也提到小米實(shí)際的硬件綜合凈利潤(rùn)率大多時(shí)候都是在1%左右。

實(shí)際上這么說是一種常規(guī)的說法，用更夸張的說法就是：

即使小米的硬件綜合利潤(rùn)率為0%,小米照樣有很好的利潤(rùn)。

為什么?

最早小米這么做的時(shí)候，還有人疑惑，小米硬件這么低的綜合化凈利潤(rùn)率，即使用戶多了也賺不到太多錢吧？

對(duì)，小米的硬件收入確實(shí)不是利潤(rùn)的大頭。

小米的利潤(rùn)主要來自于 硬件之上(比如小米手機(jī)之上的)的軟件服務(wù)。

比如應(yīng)用分發(fā)、游戲、閱讀、云服務(wù)等等。

這等于是一種變相的 免費(fèi)產(chǎn)品策略模式。

實(shí)際上就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最常見的產(chǎn)品銷售模式。

最早大眾了解到這模式是因?yàn)?360的特殊商業(yè)打法。

360殺毒怎么做的？

免費(fèi)，十幾年前，pc端別的殺毒軟件還需要收費(fèi)的時(shí)候，它開始免費(fèi)，然后靠后端的軟件服務(wù)來賺錢。

那么這么看來，最關(guān)鍵的是獲取足夠的用戶。

如何才能獲取足夠量的用戶呢？

通過 前端 + 后端 的產(chǎn)品模式 來構(gòu)成。

這本質(zhì)是把產(chǎn)品分成了兩個(gè)階段：

前端產(chǎn)品 (用于獲取用戶) + 后端產(chǎn)品 (用于獲取利潤(rùn))

最早的時(shí)候這種 產(chǎn)品策略 被稱為 "免費(fèi)產(chǎn)品策略",后來還有人又開玩笑地稱道，這是"羊毛出在豬身上"。

當(dāng)時(shí)周鴻祎專門出了一本書來講 免費(fèi)模式 是怎么回事。

當(dāng)然這個(gè)概念最早是來自于 美國(guó) 的學(xué)者(商人)?克里斯·安德森。

克里斯·安德森 也是 著名理論 長(zhǎng)尾理論的 提出者，著有 《長(zhǎng)尾理論》《免費(fèi)》。

在10多年前360(公司)也是按照這套銷售模式的打法才贏的。

這套模式能使用的前提是什么：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造的產(chǎn)品是邊際成本是遞減的。

(軟件復(fù)制的成本很低，用戶越多，各環(huán)節(jié)分?jǐn)偟降某杀痉磪s越少)。

我們?cè)谶@里，暫時(shí)把所有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)涉及到的產(chǎn)品(暫時(shí))統(tǒng)稱為 軟件服務(wù)。

比如360殺毒，各種手游，各種手機(jī)App應(yīng)用，各種工具類軟件產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的軟件收入模式，一般分為三類:

1.靠廣告收費(fèi)：(用免費(fèi)產(chǎn)品 來 獲取大量用戶(引流) ，然后賣廣告位，向B端收費(fèi))

很多產(chǎn)品收入模式都是這種方式，比如頭條。。。

2.靠產(chǎn)品服務(wù)收費(fèi)：

比如電商網(wǎng)站的企業(yè)端會(huì)員服務(wù)。。。(渠道費(fèi)率抽成型)

3.靠增值服務(wù)收費(fèi)：

比如騰訊游戲。。。

這套玩法已經(jīng)成為當(dāng)下時(shí)代 最好的銷售模式。

比如變種：

以(對(duì)應(yīng))知識(shí)內(nèi)容為主，賣對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

在市場(chǎng)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)在， 很多產(chǎn)品從品質(zhì)上來比是差不多的，

那么要想在這種市場(chǎng)環(huán)境下脫穎而出，就必須加點(diǎn)東西來制造獨(dú)特，

對(duì)于一般產(chǎn)品來說，可以滿足人們的兩種需求。

1.物質(zhì)(功能)需求。

2.心理(情緒)需求。

波特老師的理論中，提出的基本的產(chǎn)品戰(zhàn)略：

1. 通過產(chǎn)品差異化取勝。(獨(dú)特功能賣點(diǎn))

2. 通過低成本取勝。(靠?jī)r(jià)格取勝)

根據(jù)上面兩條理論 就可以 推理出 ：

當(dāng)我們的產(chǎn)品在物質(zhì)功能上嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)候，我們?cè)黾赢a(chǎn)品給用戶帶來的情緒(心理)價(jià)值。

現(xiàn)在好多產(chǎn)品都是賣情緒價(jià)值的，這在人們生活水平提高后顯得越來越重要。

情緒價(jià)值 是 可以直接 換成錢的。

在某種程度上來講， 情緒價(jià)值 == 差異化的獨(dú)特功能賣點(diǎn) == 錢

給產(chǎn)品添加情緒價(jià)值這招 已經(jīng)被商人用得非常廣泛了。

舉例1：直播帶貨

不同主播的帶貨銷量簡(jiǎn)直可以說是天壤之別，那么他們賣的產(chǎn)品真有這么大的區(qū)別嗎？

如果產(chǎn)品沒有這么大的區(qū)別，那么不同主播為什么帶貨銷量差別那么大？

那是因?yàn)橹鞑淼那榫w價(jià)值不同。

而情緒價(jià)值 是 由信任 帶來的，

最高的信任形式 就是 崇拜。

你還在通過認(rèn)真講產(chǎn)品好處來賣貨的時(shí)候， 人家已經(jīng)成為用戶的偶像了，你怎么比？

這就是主播帶來的情緒價(jià)值所發(fā)揮出的威力。

你認(rèn)為小米賣的真的僅僅是手機(jī)嗎？?jī)H僅是硬件產(chǎn)品或者軟件服務(wù)嗎?

按隱性層說，小米賣的是小米價(jià)值觀，小米情懷。

小米出書的一個(gè)隱性好處是什么？

企業(yè)出書是賺不到什么錢，企業(yè)出書也不是為了賺錢。

企業(yè)出書是為了賣它的 "價(jià)值觀"。

獲取的 好處 就是 降低信任成本。

只要用小米手機(jī)的用戶基數(shù)夠大，小米就能其軟件來獲取利潤(rùn)。

免費(fèi)模式，用在硬件產(chǎn)品上，不就是把硬件免費(fèi)，以此獲取大量的用戶，然后在此之后就可以通過軟件獲取利潤(rùn)了嗎？

舉例2：賣寵物相關(guān)產(chǎn)品

賣寵物產(chǎn)品的商家是如何用此模式的？

他先把與養(yǎng)寵物相關(guān)的各種知識(shí)，各種細(xì)節(jié)全部搞懂，然后通過互聯(lián)平臺(tái)免費(fèi)教別人，如果講的內(nèi)容確實(shí)好，那么聽他內(nèi)容的人買寵物產(chǎn)品，會(huì)向誰買?

你還在線下開寵物用品店的時(shí)候，人家已經(jīng)成為寵物愛好者眼中的專家了。

你賣的是寵物產(chǎn)品，人家賣的是對(duì)寵物的喜愛情懷，你怎么比？

人家養(yǎng)牛的， 都通過做養(yǎng)牛知識(shí)自媒體(比如快手上有很多這種的) ，以此來吸引部分粉絲來買牛了。

這直接就是降維打擊，和你賣的東西不在一個(gè)層面上。

舉例3：愛豆(偶像)

愛豆粉絲經(jīng)濟(jì)：

年輕人為 愛豆 付出時(shí)間，精力和金錢 真的是沖動(dòng)行為嗎？

這是合理的交易 ： 愛豆帶來的情緒價(jià)值 == 交付給他們的產(chǎn)品

本篇文章先講到此。

未完待續(xù)。。。