我們回顧一下之前講的，在第一篇文章簡(jiǎn)單地講了下小米方法論7字訣：

專(zhuān)注，極致，口碑，快。

在第二篇文章，我們講了下小米方法論中關(guān)于技術(shù)如何實(shí)踐的理解。

本篇文章，將會(huì)接著講小米方法論的實(shí)踐。

本篇文章 著重 講下 小米方法論是用怎樣的實(shí)踐 理解用戶(hù)的？

我們講小米方法論對(duì)用戶(hù)的原則是什么？

一切以用戶(hù)為中心。

具體 是 遵循 "感動(dòng)人心，價(jià)格厚道" 這個(gè)核心理念。

我們后面再來(lái)細(xì)講這個(gè)核心理念。

首先讓我們聊一聊 ：" 一切以用戶(hù)為中心 " 這個(gè)原則。

現(xiàn)在只要是個(gè)公司，都會(huì)把以用戶(hù)為中心作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則之一。

那么，你有沒(méi)有想過(guò)，這是為什么呢？

為什么要以用戶(hù)為中心？以用戶(hù)為中心有什么好處？

如果不理解透徹 "一切以用戶(hù)為中心的" 作用原理，在企業(yè)實(shí)踐的過(guò)程中很容易跑偏。

那么接下來(lái)跟著我的思路，來(lái)思考一下 “一切以用戶(hù)為中心” 管用的原因是什么？

實(shí)際上 “一切以用戶(hù)為中心” 管用的基本前提也是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了發(fā)展。

讓我們回想一下十幾年前：

在過(guò)去，很多人做生意，是基于信息差的，掌握了信息差，做生意的人能在你身上賺更多就一定會(huì)狠狠地在你身上賺一把。

我們經(jīng)商賣(mài)產(chǎn)品是否能成功？與別人比的到底是什么？

比的就是 誰(shuí)能 更好地獲得更多的用戶(hù)的信任(支持)。

在不同時(shí)期，獲取用戶(hù)的信任的最佳手段是不同的。

比如，在十幾年前，很多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方式就是在可信度比較高的媒介上投放廣告。

比如最早央視的廣告位千金難買(mǎi)。

為什么這個(gè)時(shí)候是通過(guò)廣告的方式獲取信任呢？

因?yàn)榇藭r(shí) 產(chǎn)品 與 用戶(hù) 之間的信息通道很少。

此時(shí)，用戶(hù)能先了解到哪些產(chǎn)品，就更容易相信哪些產(chǎn)品。

而在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來(lái)之后，這種玩法明顯玩不轉(zhuǎn)了。

因?yàn)?產(chǎn)品 與 用戶(hù)之間的通道打開(kāi)了，用戶(hù)可以很便捷地了解到很多種同類(lèi)產(chǎn)品。

那么此時(shí)，再通過(guò)打廣告讓用戶(hù)看到的產(chǎn)品從而獲得信任的效率就大大降低了。

時(shí)間往后拉，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，一批?"真誠(chéng)"?的商人崛起了，比如劉強(qiáng)東最早在中關(guān)村賣(mài)貨的事。

為什么呢？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來(lái)了。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)導(dǎo)致 人與人的 連接非常便捷了。

此時(shí)，如果買(mǎi)產(chǎn)品，用戶(hù)最相信誰(shuí)？

1.自己 2.自己信任的人

為什么后來(lái)，搞信息差坑人的商人逐漸被 真誠(chéng) 獲得用戶(hù)信任的商人淘汰了呢？

因?yàn)椋诋?dāng)下時(shí)代，用戶(hù)的選擇對(duì)于產(chǎn)品的推廣有邊際效應(yīng)遞增的作用。

過(guò)去呢？未必？為什么過(guò)去不行？因?yàn)檫^(guò)去缺少 人與人之間 "連接" 的 技術(shù)。

這也可以用博弈論的理論框架來(lái)解釋?zhuān)簩?duì)于一次和多次打交道 ，人們會(huì)有不同的處理方式，

只打一次交道，人們會(huì)偏向使自己在這次打交道中獲利最大，反而，要多次打交道，則不會(huì)為了這點(diǎn)小利益把之后的路堵死。

如果用經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論框架來(lái)解釋?zhuān)?此時(shí)以用戶(hù)為中心，會(huì)使產(chǎn)品推廣的效果在成本不變的情況下邊際遞增，而是是指數(shù)遞增。

過(guò)去因?yàn)?買(mǎi)家 與 買(mǎi)家之間的信息 不連通，所以以用戶(hù)為中心做產(chǎn)品，推廣效果邊際遞增的量很小，漲幅非常緩慢。

舉例：

雷軍在書(shū)中提到，開(kāi)市客(美國(guó)的超市) 在早期 瀕臨倒閉， 然后創(chuàng)始人把公司賣(mài)掉了，而現(xiàn)在 開(kāi)市客(美國(guó)的超市) 市值2000億美金，發(fā)展得非常好。

我們來(lái)看下：開(kāi)市客 的 賣(mài)產(chǎn)品策略 是什么?

1.幫用戶(hù)選出最好的產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品的毛利率維持在一個(gè)恒定的數(shù)值，比如7%。

承諾產(chǎn)品毛利率 不超過(guò) 固定的數(shù)值，而這個(gè)固定的數(shù)值又非常低，這個(gè)做法的好處是什么？

這做法隱含想表達(dá)意義就是： 同等價(jià)格的產(chǎn)品， 我的產(chǎn)品價(jià)值最大(性?xún)r(jià)比最高)。

這給用戶(hù)植入的信念就是：你不管買(mǎi)多少錢(qián)的，我的產(chǎn)品保證相對(duì)更值。

實(shí)際上這個(gè)植入的操作 關(guān)鍵 不在于 性?xún)r(jià)比本身。

而在于傳播效應(yīng)，也就是口碑。

舉例：

有A公司 和 B公司， 兩家公司都賣(mài)同一類(lèi)產(chǎn)品 X 。

簡(jiǎn)陋的收益公式如下：

收益 = 用戶(hù)數(shù) * 利潤(rùn)(毛利率) 。

在不同時(shí)期，承諾毛利率固定很低的這招效果不同。

在技術(shù)不發(fā)達(dá)的時(shí)期:

用戶(hù)數(shù) = 用戶(hù)數(shù) * 用戶(hù)傳播比例(技術(shù)實(shí)現(xiàn))

在技術(shù)不發(fā)達(dá)的時(shí)期，因技術(shù)原因，用戶(hù)傳播比例非常小。

導(dǎo)致的直接結(jié)果就是用戶(hù)數(shù)少，現(xiàn)象就是這招風(fēng)險(xiǎn)很大，有時(shí)候賠本。

而在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)達(dá)的時(shí)期，因技術(shù)原因，用戶(hù)傳播比例非常大。

這導(dǎo)致，用戶(hù)數(shù)暴增，實(shí)現(xiàn)的結(jié)果就是用很小的毛利率也能賺很多。

因?yàn)橛脩?hù)基礎(chǔ)大了。

為什么開(kāi)市客(美國(guó)的超市) 按照同樣的經(jīng)營(yíng)策略，最早的時(shí)候倒閉了，然而現(xiàn)在卻起來(lái)了？

按照上面我們所講的理論，就可以很好的解釋這個(gè)現(xiàn)象。

因?yàn)檫^(guò)去，連接技術(shù)不成熟，所以 開(kāi)市客 用這種以用戶(hù)為中心的 方式做，推廣的邊際效果增長(zhǎng)是很少的。

推廣效果小，用戶(hù)就少，自然公司很容易崩掉。

后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來(lái)了，再使用這種打法玩，用戶(hù)一傳十，十傳百，推廣的效果一下就拉滿(mǎn)了。

過(guò)去 此策略 帶來(lái)的用戶(hù)價(jià)值 < 企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，所以企業(yè)玩崩了。

現(xiàn)在 此策略 帶來(lái)的用戶(hù)價(jià)值 > 企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本， 所以現(xiàn)在 開(kāi)市客 發(fā)展成巨頭了。

接下來(lái)，我們看看小米是如何實(shí)踐此用戶(hù)理論的？

雷軍 在書(shū)中提到 小米 是如何 和用戶(hù)互動(dòng)的？

1.小米社區(qū)，所有米粉可以盡情的提意見(jiàn)，雷軍要求所有員工都必須去小米社區(qū)和用戶(hù)互動(dòng)。

2.小米 向 米粉保證 硬件業(yè)務(wù)綜合凈利潤(rùn)率 永遠(yuǎn)不會(huì)超過(guò)5%。

3.小米定期請(qǐng)米粉來(lái)公司商討產(chǎn)品問(wèn)題。

4.為了和用戶(hù)成為朋友，小米還定期舉辦活動(dòng)讓米粉一起參加。

5.小米定期向一些米粉 匯報(bào) 自己的產(chǎn)品技術(shù)，公司管理和相關(guān)的狀況，米粉可以參與進(jìn)行一些建議和指導(dǎo)。

這不就是C2B(從用戶(hù)到企業(yè)) 的模式嗎？小米這么早就開(kāi)始用C2B的模式做產(chǎn)品了。

大眾 管 小米這波 操作 稱(chēng)為 激發(fā)了用戶(hù)的參與感。

(心理學(xué)： 認(rèn)知協(xié)調(diào)，行動(dòng)改變想法，認(rèn)可感)。

那么參與感的核心是什么？

就是獲得認(rèn)可感。

人 天生 在 生理上 是渴望被別人認(rèn)可的 ，而你按照我提的建議改進(jìn)產(chǎn)品，那么就相當(dāng)于這是對(duì)于我的認(rèn)可，是一種自尊心上的滿(mǎn)足。

還有比這更高明的獲取用戶(hù)信任的方法嗎？

這簡(jiǎn)直就是直擊人的本性，抄了老底了。

當(dāng)然小米肯定不是只想著獲取用戶(hù)信任，肯定是真心的想做出用戶(hù)認(rèn)可的產(chǎn)品，對(duì)用戶(hù)有幫助的產(chǎn)品。

我們?cè)谶@里用這種有點(diǎn) 露骨的講法 只是為了剖析了這其中做法能行的本質(zhì)原因。

以用戶(hù)為中心， 是最好的獲取用戶(hù)信任的方法，是最好的營(yíng)銷(xiāo)手段。

本篇文章先講到此。

未完待續(xù)。。。