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第 1 章

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我的故事......

大多數(shù)作家決定在哪些行業(yè)寫作，例如高科技寫作、金融寫作、醫(yī)療保健寫作、或廣告文案。

有時(shí)我們的命運(yùn)決定了我們的特長(zhǎng)。

我在公關(guān)工作過(guò)。為出版公司做過(guò)文案，為小型夫妻店寫過(guò)銷售和促銷材料。

我是一名輔修平面設(shè)計(jì)的通信專業(yè)畢業(yè)生。

那么我有什么資格來(lái)寫這個(gè)不尋常的話題呢？

我為“貓和狗”寫作的能力從何而來(lái)？

多年前，委托我為其寵物醫(yī)院撰寫銷售文案的寵物醫(yī)院決定我將成為寵物服務(wù)行業(yè)的寫作專家。其他作家經(jīng)常問(wèn)我是如何開(kāi)始為“貓和狗”寫作的，以及為什么我選擇寫作并留在這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗皇鞘杖胱罡叩男袠I(yè)之一，也不利于外包工作。

簡(jiǎn)短的故事是……

八年多前，一家當(dāng)?shù)氐膶櫸镝t(yī)院委托我撰寫時(shí)事通訊。

它被稱為“寵物爪子”，因?yàn)槲蚁氩怀鋈魏纹渌线m、可愛(ài)和誘人的標(biāo)題。

時(shí)事通訊目的是提升寵物醫(yī)院的正面形象。

但這些時(shí)事通訊不僅僅讓寵物醫(yī)院在其客戶心目中熠熠生輝。

當(dāng)寵物主人在候診室等著看下一位醫(yī)生時(shí)，時(shí)事通訊成為熱門閱讀項(xiàng)目。

許多寵物主人把這份時(shí)事通訊帶回家，因?yàn)樗峁┝司哂行侣剝r(jià)值和有用的技巧、意見(jiàn)和建議，以及如何照顧他們的寵物的建議，同時(shí)不斷地巧妙地提醒他們他們的寵物接受治療和護(hù)理的寵物醫(yī)院。

委托我寫“寵物爪子”的醫(yī)生對(duì)結(jié)果很滿意，所以他委托我做更多的工作。

多年來(lái)，更多的時(shí)事通訊、小冊(cè)子、傳單、網(wǎng)站和宣傳噱頭涌向我，委托我為他們做類似促銷活動(dòng)的寵物醫(yī)院干部也是如此。

這就是我成為該領(lǐng)域?qū)＜业姆绞剑瑥哪且院笪乙恢豹q豫不決地留在這個(gè)專業(yè)，因?yàn)槲覠釔?ài)我所做的事情。我認(rèn)為同樣重要的是要知道我剛開(kāi)始時(shí)沒(méi)有為寵物行業(yè)寫作的經(jīng)驗(yàn)或知識(shí)。

寫“寵物爪子”讓我認(rèn)識(shí)了一個(gè)好朋友——她是一名擁有多年經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)證技術(shù)人員——她知道我是一名拼命想開(kāi)始自由職業(yè)生涯的作家。她也知道我是個(gè)會(huì)說(shuō)話的巫師，對(duì)動(dòng)物有著深厚的熱愛(ài)，也有能力完成任務(wù)。在知道她的老板想要發(fā)布時(shí)事通訊后，她說(shuō)服了她的老板與我聯(lián)系。

他也做到了。

這就是我第一次被聘為自由作家為貓狗寫作的原因?！皩櫸镒ψ印睍r(shí)事通訊的大部分內(nèi)容來(lái)自我與所有者的會(huì)面和討論，此外還有與在醫(yī)院工作的其他醫(yī)生和實(shí)習(xí)生的交談。

會(huì)議和討論的目的是收集關(guān)于我應(yīng)該在時(shí)事通訊中包含的內(nèi)容類型的建議——即寵物主人到底想讀什么并且會(huì)覺(jué)得重要？

我的大部分時(shí)間都埋頭于寵物書(shū)籍和期刊，以便理解醫(yī)生經(jīng)常說(shuō)的復(fù)雜、高深的技術(shù)語(yǔ)言，并將他們糾結(jié)的句子轉(zhuǎn)換成普通人可以理解的語(yǔ)言。

多年來(lái)，我逐漸積累了大量的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為寵物撰寫文案并以此為生。

因?yàn)橛腥藥椭姨みM(jìn)了大門。我永遠(yuǎn)感激能幫助您邁出第一步。

我可能是您遇到的第一位為寵物醫(yī)院撰稿的作家。我的觀點(diǎn)是，許多作家并沒(méi)有嘗試從這個(gè)行業(yè)獲得作品。另一個(gè)原因是作家嘗試了很多方法來(lái)確保這個(gè)行業(yè)的工作，但都沒(méi)有成功。

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我已經(jīng)克服了所有這些障礙，還有更多。

我想告訴你如何在這個(gè)行業(yè)找到工作，如何獲得大量和重復(fù)的任務(wù)，以及如何從早戀和養(yǎng)貓中獲利，讓我們開(kāi)始吧！

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第 2 章

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你需要的技能

我希望通過(guò)揭示我在這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)來(lái)激起你為寵物服務(wù)行業(yè)寫作的興趣。

你也不必。

你缺乏知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，你可以用你的學(xué)習(xí)意愿和決心獲得在這個(gè)領(lǐng)域取得成功所需的技能來(lái)補(bǔ)充。

簡(jiǎn)而言之，這需要時(shí)間和反復(fù)試驗(yàn)。

但是，讓我澄清一下您需要具備的技能——或者只是——踏入大門所需的技能。畢竟，您想以專業(yè)的方式行事并且知道自己在做什么。它們是：

1) 良好的寫作能力。

我相信你已經(jīng)具備了良好的寫作能力，否則，你不會(huì)有興趣閱讀這本電子書(shū)。你要寫的文案類型是對(duì)話式的。它很短。說(shuō)到點(diǎn)子上。

最重要的是，它很簡(jiǎn)單，所以外行人都能理解你在說(shuō)什么，不會(huì)感到疏遠(yuǎn)。

例外情況是，如果您決定為寵物或貿(mào)易出版物代筆或撰寫署名文章，這需要更復(fù)雜和受過(guò)教育的寫作。

2) 潛在利益。

我經(jīng)常想知道為焦油制造商、裝瓶公司、包裝廠、芯片制造商、致癌香煙公司或陰暗的政客寫作的撰稿人是否對(duì)他們寫的東西感興趣，或者他們是否只是為了錢才這樣做。

我對(duì)這些東西都沒(méi)有興趣，因此遠(yuǎn)離了這些制造商和行業(yè)。如果要為寵物醫(yī)院寫作，我認(rèn)為也是如此。

你必須有興趣——至少是為了長(zhǎng)期寫作。如果你喜歡動(dòng)物，對(duì)寵物醫(yī)院如何治療和照顧寵物有好奇心，并且有幫助人的敏感點(diǎn)，那么你已經(jīng)有興趣或可以輕松培養(yǎng)興趣。

多年來(lái)，您可能會(huì)像我一樣培養(yǎng)對(duì)學(xué)習(xí)和研究有助于寵物醫(yī)院高效運(yùn)營(yíng)的規(guī)則、規(guī)章和程序的濃厚興趣；您可能還會(huì)對(duì)以下外部第三方服務(wù)以及藥物和精密診斷設(shè)備制造商感興趣，這些服務(wù)和制造商可以幫助寵物醫(yī)院更好地照顧患者。

您對(duì)寵物醫(yī)院的運(yùn)作方式、外部服務(wù)以及新產(chǎn)品和藥物如何為寵物醫(yī)院的成功做出貢獻(xiàn)了解得越多，您就越能寫出“客戶期望”的文案；作為回報(bào)，您將能夠增加寫作機(jī)會(huì)。

3) 研究。

為寵物醫(yī)院寫作需要你超越你的基礎(chǔ)知識(shí)并深入到專業(yè)領(lǐng)域。

你也會(huì)埋頭讀書(shū)，我保證，對(duì)復(fù)雜或令人困惑的術(shù)語(yǔ)進(jìn)行定義，并將這些復(fù)雜術(shù)語(yǔ)敲成通俗術(shù)語(yǔ)，以便普通寵物主人能夠理解。

不久之后，您就會(huì)掌握常見(jiàn)寵物疾病的實(shí)用知識(shí)以及如何預(yù)防每一種疾?。皇裁茨挲g的寵物應(yīng)該絕育；狗需要消耗多少巧克力才能達(dá)到致命的毒性水平；什么類型的科學(xué)減肥寵物食品最適合各種健康狀況；為什么細(xì)小病可能是致命的；狗是如何變得臃腫的以及它們?yōu)槭裁磿?huì)死；安樂(lè)死是如何進(jìn)行的；應(yīng)該多久給寵物刮一次牙并清洗一次；當(dāng)小狗應(yīng)該拔掉乳牙或剪掉耳朵等時(shí)。

4) 出售。

許多自由撰稿人認(rèn)為銷售是商業(yè)寫作的“詛咒”，因?yàn)樗ǔＰ枰慊ㄙM(fèi)一半以上的時(shí)間向潛在客戶推銷自己——并忍受許多拒絕——然后花時(shí)間寫作。

一段時(shí)間后，銷售變得容易，尤其是在您獲得第一個(gè)客戶之后。

有消息說(shuō)你是個(gè)了不起的作家。

推薦滾雪球。

更多的工作毫不費(fèi)力地按照您的方式進(jìn)行。您的專長(zhǎng)會(huì)廣為人知，您在提高銷售額和生產(chǎn)力方面的記錄也會(huì)廣為人知。

不久之后，您就有醫(yī)生來(lái)敲您的門，求您幫助提高他們的利潤(rùn)、美化醫(yī)院的形象或提高其生產(chǎn)力。

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第3章

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如何找到工作

我之前提到過(guò)，寵物服務(wù)行業(yè)不贊成將工作外包給自由職業(yè)者。

這已成為過(guò)去十年（也許更久）的常態(tài)，我預(yù)計(jì)這不會(huì)改變，即使有更多公司將自由職業(yè)工作外包出去。

一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題是，“為什么？” 一些原因是：

1）? 寵物醫(yī)院不經(jīng)常尋求自由職業(yè)者的幫助。

工作通常由不一定像專業(yè)作家、市場(chǎng)和顧問(wèn)那樣熟練的員工在內(nèi)部完成。印刷材料，如時(shí)事通訊和小冊(cè)子，由當(dāng)?shù)赜∷⑸淘趦?nèi)部編寫。

2) 寵物醫(yī)院看不到需要。

如果我告訴您許多寵物醫(yī)院的所有者不知道他們的寵物醫(yī)院如何從定期的通訊、小冊(cè)子、網(wǎng)站、公關(guān)工作或其他類型的內(nèi)部和外部文獻(xiàn)中極大地和可衡量地受益，您會(huì)相信我嗎？相信我，這是真的。

寵物醫(yī)院的老板并不傻，他們從未受過(guò)教育或展示過(guò)如何做。

3) 寵物醫(yī)院沒(méi)有聘請(qǐng)自由撰稿人的預(yù)算。

這是許多自由職業(yè)者中流行的錯(cuò)誤信念，他們?cè)鴩L試過(guò)——最終失敗了——以確保工作。寵物醫(yī)院有錢聘請(qǐng)自由職業(yè)者，但因?yàn)楹苌偻獍ぷ?，所以不調(diào)整預(yù)算，把錢撥給自由職業(yè)者。

4) 自由撰稿人不知道如何滿足寵物醫(yī)院的需求。

我們不應(yīng)該讓寵物醫(yī)院承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樽杂陕殬I(yè)者也有罪，他們并不具體了解寵物醫(yī)院的專業(yè)需求和問(wèn)題。

查明他們的特殊需求并知道如何滿足他們，您就會(huì)得到工作。

我的首選營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)

?我的營(yíng)銷偏好是網(wǎng)絡(luò)。

朋友（很多有專業(yè)知識(shí)的醫(yī)生）讓我工作，因?yàn)槲易屗麄冎牢沂钦l(shuí)，我做什么，我在尋求什么，以及他們是否可以幫助我。

當(dāng)我參加地方和全國(guó)寵物相關(guān)的會(huì)議、研討會(huì)和研討會(huì)時(shí)，我會(huì)讓人們知道我是誰(shuí)、我做什么、我能為他們做什么以及他們?nèi)绾温?lián)系我。

推薦是我的淘金熱。我滿意的客戶為我建立了網(wǎng)絡(luò)，向他們的同事吹噓我給他們帶來(lái)的巨大成果，如果價(jià)格合適，我也可以為他們做同樣的事情。

有效建立人際關(guān)系是一門藝術(shù)和科學(xué)——你必須令人信服和巧妙地做到這一點(diǎn)；確保您的網(wǎng)絡(luò)是機(jī)智的，而不是像一個(gè)愛(ài)出風(fēng)頭的推銷員（或煩人的推銷員）。您還必須知道該說(shuō)什么以及以何種方式說(shuō)。

再次，我強(qiáng)烈建議您閱讀一些有關(guān)銷售適合您的風(fēng)格、需求和預(yù)算的服務(wù)的書(shū)籍。

使用對(duì)你有利的地方

因?yàn)榈胤綄?duì)你有利，所以去寵物醫(yī)院看看它目前是否使用任何類型的印刷材料。

如果不是，您認(rèn)為這家寵物醫(yī)院可以從哪些打印材料中獲益？

如果它有打印材料，你如何改進(jìn)這些現(xiàn)有的打印材料，或者什么類型的打印材料可以更好地代替現(xiàn)有的打印材料？

開(kāi)始思考。看看寵物醫(yī)院是否也有網(wǎng)站。

如果是這樣，很多背景信息都會(huì)對(duì)您有所幫助；如果沒(méi)有，也許這是一個(gè)將自己推銷為將為寵物醫(yī)院創(chuàng)建網(wǎng)站的自由職業(yè)者的機(jī)會(huì)。

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第 4 章

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目標(biāo)寵物醫(yī)院

與所有企業(yè)一樣，寵物醫(yī)院規(guī)模各異。

為簡(jiǎn)單起見(jiàn)，我們將它們分為小型（1 -2 醫(yī)生執(zhí)業(yè)）、中型（3-10 醫(yī)生執(zhí)業(yè)）和大型（11-25+ 醫(yī)生執(zhí)業(yè)）。

我建議以大中型寵物醫(yī)院為目標(biāo)，因?yàn)樗麄兏鼉A向于外包工作并為您提供重復(fù)任務(wù)。我并不是建議您忽略小型寵物實(shí)踐；根據(jù)他們的需要，它們也可以成為重復(fù)工作的豐富資源庫(kù)。

但是，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，較大的寵物醫(yī)院會(huì)選擇為您提供更多服務(wù)，因?yàn)椋?/p>

1)? 較大的寵物醫(yī)院有較大的預(yù)算。

這些年來(lái)，還有更多的空間來(lái)做廣告和營(yíng)銷。更大的預(yù)算意味著對(duì)醫(yī)院如何花錢和花錢的限制更少，以及它愿意投資的自由服務(wù)的類型和數(shù)量。

2)? 大型寵物醫(yī)院需要滿足更多需求。

他們更有可能需要有助于促進(jìn)銷售和提高生產(chǎn)率的內(nèi)部和外部材料。

3)? 較大的寵物醫(yī)院有更多需要解決的問(wèn)題。

“問(wèn)題”往往發(fā)生在銷售或生產(chǎn)率像死風(fēng)一樣減弱時(shí)，您要解決這些問(wèn)題，以便銷售或生產(chǎn)率恢復(fù)正常或顯著提高。

4)? 較大的寵物醫(yī)院會(huì)招攬和維持更多的客戶和患者。

醫(yī)院投入大量資金并部署許多策略來(lái)吸引這些第一次養(yǎng)寵物和不經(jīng)常養(yǎng)寵物的人回來(lái)重復(fù)銷售。

5)? 較大的寵物醫(yī)院有更多的收入/利潤(rùn)金星可以提升。

多年來(lái)，較大的寵物醫(yī)院花費(fèi)更多的錢來(lái)更新或購(gòu)買新設(shè)備，增加新的“手術(shù)室”和新的醫(yī)生和內(nèi)科醫(yī)生，并提供一系列新的或改進(jìn)的服務(wù)。

例如，增加新的超聲檢查室和設(shè)備（以及新的住院超聲檢查服務(wù)）成為我受委托撰寫的許多時(shí)事通訊、廣告和小冊(cè)子的亮點(diǎn)。

6)? 較大的寵物醫(yī)院通常有較小的衛(wèi)星實(shí)踐，您可以為之寫信。

我供職的一家大型寵物醫(yī)院還有另外四家較小的設(shè)施，它們進(jìn)行例行檢查、每年注射一次，以及治療熱點(diǎn)、跳蚤和其他非威脅性條件——所有這些都需要寫宣傳。

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第 5 章

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如何推銷自己

也許我在與第一個(gè)客戶的交往中獲得了幸運(yùn)。

當(dāng)其他自由職業(yè)者從他們幾乎不存在的預(yù)算中掠奪他們的最后一分錢來(lái)向?qū)櫸镝t(yī)院推銷他們的服務(wù)時(shí)，我有一個(gè)朋友悄悄地通過(guò)“后門”把我?guī)У搅烁?jìng)爭(zhēng)和拒絕之后，給一個(gè)客戶當(dāng)前需要（他想要一份時(shí)事通訊）來(lái)解決當(dāng)前和積極的未來(lái)問(wèn)題（寵物醫(yī)院需要更強(qiáng)的正面形象來(lái)產(chǎn)生重復(fù)收入）。

這位朋友也是我會(huì)做好工作并實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的可靠背書(shū)。

所以我?guī)缀鯖](méi)有對(duì)我的資歷有任何疑問(wèn)就被錄用了。

我認(rèn)為我們可以在這里吸取教訓(xùn)，了解哪些營(yíng)銷服務(wù)更有效、成本更低。

我不會(huì)郵寄精美的促銷包裹，將我描繪成提高利潤(rùn)和生產(chǎn)力的大佬；我也不會(huì)在貿(mào)易出版物上為我的服務(wù)做廣告，不會(huì)打“冷”電話，也不會(huì)做公關(guān)特技來(lái)讓公眾看到我的面孔和名字，相反，我更喜歡網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論您選擇網(wǎng)絡(luò)、博客、為行業(yè)出版物撰寫文章（另一種向行業(yè)潛在客戶宣傳您的名聲和才能的絕佳方式）、直接致電寵物醫(yī)院所有者，或向潛在寵物醫(yī)院郵寄銷售信函或宣傳材料，您必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)以確保工作或?qū)е麓_保工作。

第一個(gè)目標(biāo)是吸引潛在客戶的注意力。

我在網(wǎng)絡(luò)方面的部分工作是進(jìn)行商業(yè)交易或與醫(yī)生進(jìn)行對(duì)話。

我巧妙而有品味，緩慢而微妙地揭示了我是誰(shuí)，我做什么，以及寵物醫(yī)院如何從我的服務(wù)中受益。

通常，當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)我通過(guò)一系列廣告提高了寵物醫(yī)院的利潤(rùn)時(shí)，或者我如何在不花費(fèi)主人一分錢的情況下讓一家寵物醫(yī)院登上四個(gè)國(guó)家電視新聞節(jié)目，或者我如何提高寵物主人再次回來(lái)看病的比率服務(wù)，我能夠吸引他們的注意力并建立融洽的關(guān)系。

既然您已經(jīng)引起了潛在客戶的注意，

第二步就是安排一次會(huì)面，最好是在這家寵物醫(yī)院或她的寵物醫(yī)院。

我在這個(gè)行業(yè)獲得客戶的良好成功率向我表明，建立一個(gè)會(huì)議可以顯著增加你獲得工作的機(jī)會(huì)，你會(huì)明白為什么。

告訴未來(lái)的寵物老板你想見(jiàn)他 20 到 30 分鐘，詳細(xì)討論你將如何提高他的利潤(rùn)和生產(chǎn)力，以及他和他的客戶將如何受益。

我從未見(jiàn)過(guò)一位準(zhǔn)寵物老板拒絕花 20 到 30 分鐘的時(shí)間來(lái)了解我如何能夠增加他的利潤(rùn)——尤其是當(dāng)他或她知道我已經(jīng)成功做到這一點(diǎn)時(shí)對(duì)于其他寵物醫(yī)院。

我很快學(xué)到的一個(gè)技巧是不要告訴寵物主人您需要少于十分鐘的時(shí)間，因?yàn)樗麄儠?huì)想通過(guò)電話與您交談，而不是親自到他們的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)與您坐下來(lái)。

請(qǐng)記住：

與提高利潤(rùn)和生產(chǎn)力相關(guān)的結(jié)果就像免費(fèi)的梅賽德斯一樣暢銷。如果您沒(méi)有要展示的結(jié)果，下一個(gè)最好的策略就是特別了解如何提高銷售額和生產(chǎn)力——然后將“如何”轉(zhuǎn)化為銷售宣傳，讓潛在客戶對(duì)您能為他做些什么感到好奇以及他的企業(yè)如何受益。會(huì)面 你應(yīng)該嘗試安排一次會(huì)面，而不是通過(guò)電話與未來(lái)的寵物主人進(jìn)一步交談，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)面對(duì)面的會(huì)面明顯可以更快地建立融洽關(guān)系和友誼。

這里有一些建議可以幫助您在第一次會(huì)議之前做好準(zhǔn)備：

1)? 獲取背景信息。

我通常會(huì)在與業(yè)主會(huì)面前給自己一周的時(shí)間，盡可能收集有關(guān)寵物醫(yī)院的所有信息。這包括成立日期、員工規(guī)模、提供的服務(wù)類型、醫(yī)生和內(nèi)科醫(yī)生的數(shù)量（以及內(nèi)科醫(yī)生的類型）等。

事先了解寵物醫(yī)院及其運(yùn)營(yíng)的某種類型的知識(shí)將有助于您確定寵物醫(yī)院的實(shí)力和弱點(diǎn)，它對(duì)病人護(hù)理和客戶服務(wù)的好處，以及您現(xiàn)在和將來(lái)能夠提供的自由職業(yè)者服務(wù)的類型。

不必?fù)?dān)心在第一次會(huì)面之前沒(méi)有太多關(guān)于寵物醫(yī)院的信息——這是安排會(huì)面的原因之一。

最終，您會(huì)發(fā)現(xiàn)所有者的確切需求、問(wèn)題、期望和愿望；那么你的工作就是弄清楚如何滿足這些需求和所有者的期望。

2)? 樣品。

店主可能會(huì)要求看一些樣品，也可能根本沒(méi)想過(guò)。如果您有樣品，請(qǐng)帶一些。我總是向業(yè)主展示我的工作樣本，因?yàn)槲铱梢灾庇^地展示我的技能，同時(shí)讓我對(duì)其他客戶取得的成果類型留下印象。

如果你沒(méi)有樣品，不要冒汗。因?yàn)槲抑缹櫸镝t(yī)院的新主人有興趣發(fā)布新聞通訊作為我的第一個(gè)任務(wù)“看看情況如何”，所以我總是帶一些新聞通訊樣本，因?yàn)槲蚁胗懻撝谱鞫ㄆ谛侣勍ㄓ嵉暮锰帯?/p>

3)? 了解利潤(rùn)和生產(chǎn)力背后的“方式”。

醫(yī)院老板不在乎你是不是一個(gè)偉大的作家或者你正在找工作。

他想知道這對(duì)他有什么好處。

所有企業(yè)主（包括寵物醫(yī)院老板）都想知道的悄悄耳語(yǔ)秘密是：“你打算如何提高我的銷售額和/或生產(chǎn)力？” ——雖然他們可能不會(huì)這么厚顏無(wú)恥地說(shuō)出來(lái)。

如果您不知道您的技能和服務(wù)將如何能夠提高所有者的銷售額和/或生產(chǎn)力，您將浪費(fèi)他的時(shí)間并且您不會(huì)得到任何工作。就這么簡(jiǎn)單。

如果您的寫作服務(wù)之一是撰寫和制作時(shí)事通訊，您必須知道時(shí)事通訊將如何促進(jìn)寵物醫(yī)院的銷售或提高其生產(chǎn)力。

如果您要撰寫小冊(cè)子、廣告、新聞稿、網(wǎng)站內(nèi)容等，情況也是如此。所以準(zhǔn)備好自己——因?yàn)槟銜?huì)被問(wèn)到，也許不是直接的，但你會(huì)被問(wèn)到：“怎么做。”

4)? 帶上記事本和筆。

大多數(shù)情況下，您會(huì)傾聽(tīng)并寫下所有者的要求；即他目前的需求、現(xiàn)在和未來(lái)的問(wèn)題、正在發(fā)生的事件和寵物醫(yī)院的新發(fā)展等。大多數(shù)時(shí)候，所有者不會(huì)直接告訴你他們正在尋找什么或他們的需求是什么，因?yàn)樗麄儾蛔杂X(jué)地知道 –但他們的需求最終會(huì)在整個(gè)會(huì)議過(guò)程中一點(diǎn)一滴地透露出來(lái)，而且您的耳朵很靈敏，可以捕捉到它們。

最后一個(gè)提示：

不要在第一次會(huì)議上帶錄音機(jī)，直到你被錄用并且信任和友誼的紐帶已經(jīng)蓬勃發(fā)展并且你有權(quán)記錄“機(jī)密”信息

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第 6 章

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第一次會(huì)議目標(biāo)

以下是一些您希望在第一次會(huì)議結(jié)束時(shí)實(shí)現(xiàn)的重要目標(biāo)

目標(biāo) 1：

您是一名作家，將要撰寫能夠促進(jìn)銷售和提高生產(chǎn)力的文案。您還為您受委托執(zhí)行的每個(gè)項(xiàng)目提供“復(fù)制到完成”服務(wù)。這意味著您不僅要撰寫時(shí)事通訊或小冊(cè)子，還要協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)和印刷，并交付成品。

目標(biāo) 2：

找出所有者 他現(xiàn)在和未來(lái)的需求，以及他的問(wèn)題可能是什么。

目標(biāo) 3：

讓主人告訴您他認(rèn)為寵物醫(yī)院的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么，以及為什么寵物主人選擇他的醫(yī)院而不是其他寵物醫(yī)院。我供職的一家寵物醫(yī)院設(shè)有提供 24 小時(shí)護(hù)理的寵物寄宿設(shè)施。因?yàn)檫@是醫(yī)院最好的優(yōu)勢(shì)之一——除了他們一直有急診醫(yī)生的事實(shí)——我關(guān)注這些好處是因?yàn)樗宄乇砻鬟@家寵物醫(yī)院對(duì)寵物有高質(zhì)量的護(hù)理。

目標(biāo) 4：

討論您的一些寫作服務(wù)，以及每一項(xiàng)服務(wù)如何促進(jìn)銷售和提高生產(chǎn)力。仔細(xì)研究好處，并提供有關(guān)您的某些服務(wù)如何幫助其他客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體信息。

目標(biāo) 5：

讓主人帶您參觀寵物醫(yī)院。這使您有機(jī)會(huì)了解醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)情況、設(shè)備類型、在職醫(yī)生人數(shù)、醫(yī)院提供的?？坪头?wù)類型，以及與您可能去過(guò)的其他醫(yī)院相比的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì).

這也讓所有者有機(jī)會(huì)告訴您他認(rèn)為他將如何在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)改善醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)和護(hù)理的一些目標(biāo)和期望，這通常會(huì)揭示您可以通過(guò)您的服務(wù)滿足的未來(lái)需求。

目標(biāo) 6：

召開(kāi)第二次會(huì)議。

在我的第一次會(huì)議上，我告訴業(yè)主我的目標(biāo)是了解他的需求，看看他是否對(duì)我提供的服務(wù)感興趣，并收集有關(guān)寵物醫(yī)院的背景信息。

在我的會(huì)議之后，我通知所有者我需要幾天的時(shí)間來(lái)正式提出供他細(xì)讀的提案，屆時(shí)我可能會(huì)安排第二次會(huì)議來(lái)回答問(wèn)題。

不感興趣的潛在客戶是有興趣的 相信我

不要被決定首先不感興趣的潛在客戶所愚弄。

我從最初拒絕我的服務(wù)的潛在客戶那里剔除了許多銷售，只是在幾周或幾個(gè)月后才收到他們的來(lái)信，要求我的技能來(lái)幫助解決問(wèn)題或滿足需求。

他們終于意識(shí)到他們確實(shí)需要我的幫助。

“事情”出現(xiàn)了，或者銷售額下滑，或者他們投資了昂貴的設(shè)備，他們需要通過(guò)某種方式增加銷售額來(lái)利用額外的管理費(fèi)用。我是否能幫助？要點(diǎn)：繼續(xù)向最初拒絕您服務(wù)的潛在客戶銷售產(chǎn)品。

最終，通過(guò)反復(fù)營(yíng)銷提醒你存在的前景，你增加了雇用你的需要和愿望。

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第 7 章

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寫一份成功的提案

你的第一個(gè)問(wèn)題可能是為什么你必須花費(fèi)額外的時(shí)間和精力來(lái)寫一份提案，而你可以嘗試在第一次會(huì)議上確保工作。

您可能能夠在第一次會(huì)議上獲得自由職業(yè)——或者您可能會(huì)空手離開(kāi)寵物醫(yī)院。

我認(rèn)為潛在客戶在第一次會(huì)面時(shí)很容易說(shuō)不，而在第二次會(huì)面時(shí)說(shuō)是要容易得多。

在第一次會(huì)議上不確保工作的一個(gè)目的是平息所有者立即拒絕的誘惑。

讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧：說(shuō)不是擺脫棘手或陌生情況的最簡(jiǎn)單方法。

當(dāng)潛在客戶“被迫”等待收到您的建議時(shí)，他有時(shí)間考慮清楚，關(guān)于你和他討論過(guò)的一切。

并寫一份提案，在其中根據(jù)所有者的需要和期望對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這會(huì)招來(lái)一個(gè)毫不假裝的“是”來(lái)雇用你。

一位業(yè)主仔細(xì)閱讀了我寫得很好的提案后，他清楚地明白：

1. 我不僅僅是一個(gè)作家——我是一個(gè)要解決他的問(wèn)題、滿足他的需求、增加他的利潤(rùn)和提高生產(chǎn)力的人。

2.我有資格做出優(yōu)異的成績(jī)。

3.增加他的預(yù)算或撥款聘請(qǐng)mi是極好的選擇。他看到他的錢會(huì)得到“回報(bào)”。很重要。

4. 有多少服務(wù)會(huì)達(dá)到他的期望和目標(biāo)？我的建議深入探討了制作定期通訊、一系列廣告、小冊(cè)子、網(wǎng)站等的好處。我用我為其他滿意的客戶取得的具體成果來(lái)支持這些好處。

5. 能勝任各類文案及宣傳項(xiàng)目。我的建議概述了我的能力，通知服務(wù)的所有者，他現(xiàn)在可能想要或?qū)?lái)可能想要。

6. 我為我認(rèn)為業(yè)主有興趣投資的每項(xiàng)服務(wù)預(yù)算成本。

掩蓋這些成本——對(duì)于第一次考慮我的服務(wù)的業(yè)主來(lái)說(shuō)可能顯得“高”——是我的服務(wù)積極的原因超過(guò)任何類型的負(fù)擔(dān)成本。在這本電子書(shū)的開(kāi)頭，我提到寵物醫(yī)院老板很少外包工作，因?yàn)樗麄儾幻靼兹绾螐墓蛡蜃杂陕殬I(yè)者的幫助中獲益。

提案是解決此問(wèn)題的方法，因?yàn)樗梢越逃姓卟⒄f(shuō)服他們雇用自由職業(yè)者是明智的戰(zhàn)術(shù)決定。

想一想企業(yè)如何從雇傭自由職業(yè)者中獲益的所有可能性，并將其中一些原因包含在您的提案中。

您編寫獲獎(jiǎng)提案的格式由您決定。

我更喜歡大綱格式，使用數(shù)字、標(biāo)題和副標(biāo)題，這樣可以清楚、簡(jiǎn)單地展示信息，所有者和我可以輕松地參考提案的特定部分。使用適用于編寫銷售信函的相同規(guī)則編寫您的建議。保持句子簡(jiǎn)短，措辭簡(jiǎn)單。子彈優(yōu)勢(shì)使它們脫穎而出。

用細(xì)節(jié)標(biāo)點(diǎn)你的文案，讓你的解決方案像陽(yáng)光普照的大海一樣閃閃發(fā)光。首先，對(duì)所有者進(jìn)行教育，讓他將您視為將為寵物醫(yī)院的成功做出貢獻(xiàn)的寶貴資產(chǎn)，而不是將您視為只會(huì)在紙上寫花哨文字的作家。

我要么郵寄我的提案，要么親自交付。

在業(yè)主用五個(gè)工作日審查我的提案后，我進(jìn)行了跟進(jìn)電話。

到那時(shí)，所有者可以告訴我他是否有興趣繼續(xù)進(jìn)行。如果他有問(wèn)題，我會(huì)通過(guò)電話回答，或者如果更合適的話，在他的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)回答。

如果他有興趣繼續(xù)，我會(huì)安排第二次會(huì)議來(lái)敲定細(xì)節(jié)，例如第一次任務(wù)的目標(biāo)和截止日期、付款費(fèi)用、安排、誰(shuí)是我的聯(lián)系人等等。如果他不想繼續(xù)；我試圖找出原因，這樣我才能說(shuō)服他。如果我的勸說(shuō)失敗，我感謝店主抽出寶貴時(shí)間，并告訴他將我的提案和名片存檔，以防他將來(lái)改變主意

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第 8 章

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敲定細(xì)節(jié)現(xiàn)在你正在開(kāi)始

你的第一個(gè)寫作任務(wù)，你需要敲定與業(yè)主的一些細(xì)節(jié)。

它們是：

1)? 第一項(xiàng)任務(wù)到底是什么？

有時(shí)您需要指導(dǎo)業(yè)主什么是最具成本效益的項(xiàng)目或哪個(gè)項(xiàng)目最能實(shí)現(xiàn)他的期望和目標(biāo)。從那時(shí)起，您和業(yè)主可以規(guī)劃出接下來(lái)要進(jìn)行的其他項(xiàng)目，也許是為了加強(qiáng)初始項(xiàng)目或解決其他問(wèn)題。

2）? 截止日期是什么時(shí)候？

對(duì)于這第一項(xiàng)任務(wù)，除了您自己的期望和目標(biāo)外，所有者的期望和目標(biāo)是什么？

3你要換多少？

這個(gè)行業(yè)的費(fèi)用各不相同。我的收費(fèi)低至每小時(shí) 35 美元，最高可達(dá)每小時(shí) 55 美元。我總是按項(xiàng)目費(fèi)率收費(fèi)，我的小時(shí)費(fèi)率是巧妙固定的。

4我什么時(shí)候得到報(bào)酬？

因?yàn)槟桓兜氖浅善?，而不僅僅是產(chǎn)品的一部分，所以您在完成工作后會(huì)得到報(bào)酬嗎？我通常會(huì)與新客戶安排現(xiàn)在支付一半，完成工作后支付其余部分。有時(shí)我會(huì)分階段要求付款：當(dāng)我完成研究和寫作時(shí)，我得到報(bào)酬；當(dāng)我完成設(shè)計(jì)時(shí)，我得到報(bào)酬，當(dāng)我打印和交付工作時(shí)，我得到最終成本的報(bào)酬，等等。您需要介于兩者之間的某種薪水來(lái)補(bǔ)償您的時(shí)間。

5）誰(shuí)是我的聯(lián)系人，如果不是所有者？

我總是有第二個(gè)聯(lián)系人可以回答我的所有問(wèn)題或指導(dǎo)我正確的方向，以防業(yè)主休假或參加為期一周的會(huì)議。有時(shí)，第二個(gè)聯(lián)系人可能是您唯一的聯(lián)系人，因?yàn)樗姓呙τ谄渌枰⒁獾氖虑椤?/p>

6）最后，讓老板簽署你的協(xié)議書(shū)

——寫明你的角色、目標(biāo)、截止日期以及他將支付給你的金額和時(shí)間的那張紙。

他的簽名證明他同意所有明確規(guī)定的條款。

為避免機(jī)密沖突

我定期為五家寵物醫(yī)院寫信，其中四家位于一個(gè)州。

客戶不時(shí)提醒我要對(duì)寵物醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)保密，例如定價(jià)、完成、推薦來(lái)源、客戶群、廣告位置等。我向我的客戶保證，我會(huì)對(duì)所有信息保密——尤其是對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幫助的信息。

客戶信任我。

我從來(lái)沒(méi)有簽署過(guò)保密協(xié)議，也沒(méi)有創(chuàng)建過(guò)保密協(xié)議，以平息所有者對(duì)我在壓力下可能泄露信息的恐懼。

在一開(kāi)始就建立融洽的關(guān)系和友誼是明智的——我建議在你第一次與所有者會(huì)面時(shí)——這樣所有者信任你并給你大量的寫作機(jī)會(huì)——和推薦。

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第 9 章

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每家寵物醫(yī)院的暢銷產(chǎn)品

在開(kāi)始編寫旨在促進(jìn)銷售或提高生產(chǎn)力的“客戶期望”文案之前，您需要了解每家寵物醫(yī)院的暢銷產(chǎn)品是什么，因?yàn)樗_實(shí)會(huì)影響您寫作的實(shí)質(zhì)以及文案的方向和重點(diǎn)。

寵物主人每年花費(fèi)成百上千美元用于寵物的擇期手術(shù)、刮牙和護(hù)理、非處方藥和處方藥、洗發(fā)水以及過(guò)敏治療——但這些都不是寵物醫(yī)院最暢銷的產(chǎn)品. 難倒？

答案是這樣的：

每家寵物醫(yī)院的暢銷產(chǎn)品都是一種無(wú)形的產(chǎn)品，叫做“溫柔呵護(hù)”（簡(jiǎn)稱TLC）。

如果寵物醫(yī)院知道如何有效地銷售 TLC，他們就能夠吸引更多客戶，產(chǎn)生重復(fù)銷售，銷售更多產(chǎn)品，在社區(qū)中產(chǎn)生關(guān)于他們存在的“嗡嗡聲”，并且第一次“恍惚”并重復(fù)寵物業(yè)主開(kāi)始向他們的朋友介紹這家醫(yī)院。當(dāng)然，寵物醫(yī)院不會(huì)告訴您他們最暢銷的產(chǎn)品是 TLC，因?yàn)樗?tīng)起來(lái)很可笑——而且您無(wú)法出售或看到它。

但你可以感受到它強(qiáng)大的存在。

我們可以最好地將 TLC 描述為大多數(shù)寵物主人內(nèi)心強(qiáng)烈而熱情地聯(lián)系起來(lái)的一種情感。

當(dāng)我研究為什么寵物主人選擇一家寵物醫(yī)院而不是另一家寵物醫(yī)院以及是什么讓第一次養(yǎng)寵物的人回來(lái)尋求更多服務(wù)時(shí)，我偶然發(fā)現(xiàn)了 TLC——并寫了 TLC 副本。TLC 直接負(fù)責(zé)。

擁有最強(qiáng) TLC 的醫(yī)院獲勝，因?yàn)?TLC 與寵物護(hù)理直接相關(guān)。

寵物主人希望為他們的寵物提供最好的照顧，并且愿意為高質(zhì)量的 TLC 支付高價(jià)。寵物護(hù)理是寵物服務(wù)行業(yè)的王道；其他一切，例如優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)、高價(jià)或低價(jià)、便利的位置等。

按照寵物主人認(rèn)為對(duì)他們的需求更重要的任何順序跟在后面。偶爾我會(huì)聽(tīng)到這樣的故事：寵物主人從佛羅里達(dá)飛到新澤西，只是為了從頂級(jí)骨科專家那里獲得關(guān)于治療后腿癱瘓狗的最佳方法的第二意見(jiàn)。

我還聽(tīng)說(shuō)過(guò)寵物主人開(kāi)車三到四個(gè)小時(shí)去寵物醫(yī)院的故事，他們聽(tīng)說(shuō)他們是更合格的外科醫(yī)生（在這些主人的心目中，他們認(rèn)為這些更合格的外科醫(yī)生會(huì)提供更好的寵物護(hù)理），即使他們當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有能力做到手術(shù)無(wú)并發(fā)癥。

接待員經(jīng)常告訴我，每天不得不與那些只看某個(gè)醫(yī)生的寵物主人打交道，因?yàn)檫@個(gè)醫(yī)生，其他人都看不到。

在寵物主人的心目中，比任何醫(yī)生都更關(guān)心他們的寵物。

這些寵物主人將安排和重新安排他們的日程安排 2000 萬(wàn)次，以便去看他們貼心的醫(yī)生。我為之撰稿的一個(gè)動(dòng)物中心是吸引推薦的磁石。因?yàn)樗?24 小時(shí)開(kāi)放，配備全職醫(yī)生，承諾隨時(shí)有急診醫(yī)生，擁有全天 24 小時(shí)監(jiān)控寵物的設(shè)施，并配備手術(shù)和診斷設(shè)備來(lái)執(zhí)行最復(fù)雜的程序，周邊寵物醫(yī)院的醫(yī)生經(jīng)常將他們的病例轉(zhuǎn)介到這家動(dòng)物中心，以便為客戶的寵物提供更好的照顧。

我總是讀到滿意的寵物主人的來(lái)信，他們永遠(yuǎn)欠寵物醫(yī)院的債，因?yàn)樗麄儗?duì)他們的寵物表達(dá)了溫柔的關(guān)懷，無(wú)論他們的寵物是否成功。

我讀過(guò)的幾乎所有信件都強(qiáng)調(diào) TLC 是寵物主人選擇這家醫(yī)院而不是另一家醫(yī)院的主要原因，也是他們向朋友介紹這家醫(yī)院的原因。

了解 TLC 背后的情緒產(chǎn)生原因很重要，這樣您才能了解寵物主人的需求并撰寫情緒驅(qū)動(dòng)的文案。

TLC 由以下部分組成（按重要性排序）：

1)??? 寵物護(hù)理。

死亡或安樂(lè)死是所有寵物的現(xiàn)實(shí)，它每天都在我為之寫作的寵物醫(yī)院之一發(fā)生。寵物會(huì)自行死亡，或者應(yīng)寵物主人的要求通過(guò)過(guò)量注射麻醉劑（使心臟停止跳動(dòng)）而被安樂(lè)死。

據(jù)這家醫(yī)院的員工稱，周日是“遠(yuǎn)離地獄的一天”。

因?yàn)樗钱?dāng)?shù)匚ㄒ灰患抑苋臻_(kāi)放的寵物醫(yī)院，所以醫(yī)生在這一天接診了比其他任何一天都多的垂死或已經(jīng)死亡的狗和貓，進(jìn)行處理或處置。

一整天都經(jīng)常聽(tīng)到寵物主人因失去寵物而無(wú)法控制地哭泣。

要點(diǎn)：

寵物主人以人類無(wú)法用語(yǔ)言表達(dá)的方式依戀他們的寵物。對(duì)許多寵物主人來(lái)說(shuō)，失去一只已經(jīng)養(yǎng)了 12 年或更長(zhǎng)時(shí)間的寵物就像失去了肢體或家庭成員。

無(wú)論如何，寵物主人都會(huì)采取很多措施為他們的寵物尋求最好的照顧。寵物主人會(huì)確保您為其寫信的寵物醫(yī)院為他們提供他們尋求的優(yōu)質(zhì)護(hù)理。

您需要在文案中始終傳達(dá)寵物醫(yī)院對(duì)寵物的同情、奉獻(xiàn)和關(guān)懷。

2) 客戶關(guān)懷。

寵物主人不僅希望獲得優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和出色的寵物護(hù)理，最重要的是，他們還希望得到照顧。

有時(shí)，寵物主人需要情感支持或可以握住的手或可以依靠的東西來(lái)哭泣。

他們希望醫(yī)生對(duì)他們的寵物狀況“誠(chéng)實(shí)”，他們希望醫(yī)生傳達(dá)所有重要信息，以幫助他們就寵物的最佳治療做出有效決定。

當(dāng)寵物主人覺(jué)得他們被照顧時(shí)，他們無(wú)疑會(huì)相信他們的寵物會(huì)以同樣富有同情心的方式得到照顧。

3）經(jīng)驗(yàn)/紀(jì)律。

寵物主人想要最有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生。

他們將更多的經(jīng)驗(yàn)等同于為他們的寵物提供更好質(zhì)量的護(hù)理。

這通常不是真的，但這是許多寵物主人相信的普遍信念。

正如我之前提到的，寵物主人會(huì)開(kāi)車幾個(gè)小時(shí)去看一位更合格的外科醫(yī)生或一流的專家。

4) 設(shè)備。

由于技術(shù)和醫(yī)學(xué)研究的進(jìn)步如此之快和引人注目，每年寵物醫(yī)院都會(huì)投入大量資金購(gòu)買新設(shè)備或更新其陳舊設(shè)備。

該設(shè)備可幫助醫(yī)生更準(zhǔn)確地診斷疾病，并更有效地對(duì)寵物進(jìn)行手術(shù)。

5）設(shè)施。

擁有寄宿寵物的設(shè)施，同時(shí)能夠全天 24 小時(shí)監(jiān)控它們，這是許多寵物主人可能會(huì)尋求的好處，尤其是當(dāng)他們的寵物需要在手術(shù)后恢復(fù)或處于危急狀態(tài)時(shí)

6）服務(wù)。

并非所有寵物醫(yī)院都提供相同類型的服務(wù)；有些醫(yī)院比其他醫(yī)院更獨(dú)特或更專業(yè)。我寫信的一家寵物醫(yī)院經(jīng)營(yíng)一家門診化療診所。

7)? 社區(qū)外展。

我供職的一家醫(yī)院努力支持社區(qū)項(xiàng)目和活動(dòng)。

每個(gè)月或兩個(gè)月，醫(yī)院會(huì)邀請(qǐng)女童子軍或童子軍來(lái)醫(yī)院參觀，每年醫(yī)院會(huì)邀請(qǐng)三至四名當(dāng)?shù)毓W(xué)校的學(xué)生跟隨醫(yī)生一天（稱為影子手術(shù)）。

每年，這家醫(yī)院都會(huì)支持籌款活動(dòng)、徒步馬拉松，并向當(dāng)?shù)貏?dòng)物收容所和反對(duì)虐待動(dòng)物的組織捐款。

我在時(shí)事通訊和小冊(cè)子中展示的所有這些事件都傳達(dá)了強(qiáng)大的 TLC。始終在您的副本中使用 TLC，無(wú)論您在寫什么。

我寫信的一家寵物醫(yī)院有 10 名醫(yī)生和 5 名專家。

當(dāng)我撰寫涉及這些醫(yī)生和專家的文案時(shí)，我會(huì)強(qiáng)調(diào)他們的技能、經(jīng)驗(yàn)、和專業(yè)，讓寵物主人知道他們正在接受最好的寵物護(hù)理，無(wú)論他們?nèi)タ茨奈会t(yī)生。我還強(qiáng)調(diào)這樣一個(gè)事實(shí)，即這些經(jīng)過(guò)認(rèn)證的實(shí)習(xí)生、全職醫(yī)生和專家會(huì)定期就他們的病例相互咨詢，以提供卓越的寵物護(hù)理和治療。

寵物主人不僅獲得一位醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)，而是幾位醫(yī)生的結(jié)合。在您的 TLC 副本中強(qiáng)調(diào)壓力有很大好處。

記住利潤(rùn)和生產(chǎn)力我寫信的一家寵物醫(yī)院在接收急診病人方面取得了巨大的成功，因?yàn)樗?24 小時(shí)開(kāi)放，而許多其他寵物醫(yī)院都關(guān)門了。

然而，在將這些首次急診患者帶回進(jìn)行重復(fù)銷售方面，例如常規(guī)檢查、狂犬病和犬瘟熱疫苗、牙齒和皮膚護(hù)理，它的成功率卻很低，全年等等。

創(chuàng)建并實(shí)施了一個(gè)完整的活動(dòng)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

這是成功的。利潤(rùn)和生產(chǎn)力都傾斜。寵物醫(yī)院老板很高興。當(dāng)然，我又被雇用做更多的工作。

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第 10 章

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寫好文案

在我為一家寵物醫(yī)院寫我的第一份作業(yè)之前，我列出了醫(yī)院的所有弱點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

了解醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)有助于我撰寫內(nèi)容豐富的文案，讓寵物主人了解醫(yī)院提供的卓越護(hù)理和治療。

了解寵物醫(yī)院的弱點(diǎn)讓我思考如何將這些弱點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。

例如，我寫的一家醫(yī)院對(duì)一只公狗進(jìn)行絕育收費(fèi) 300 美元，而大多數(shù)其他醫(yī)院對(duì)每只絕育收費(fèi)在 50 到 100 美元之間。

高價(jià)表明絕育公犬的銷量可能會(huì)下降或不如預(yù)期高。

比較這方面的收入，我是對(duì)的：過(guò)去五年銷售額下降了。

（如果你問(wèn)，寵物醫(yī)院老板會(huì)讓你看到機(jī)密信息，比如收入和定價(jià)。因?yàn)樘岣呃麧?rùn)是你的工作，所以你必須知道銷售額在哪里下降或上升）當(dāng)寵物主人沒(méi)有受過(guò)教育或考慮到醫(yī)院收取更高費(fèi)用的原因，或者當(dāng)寵物主人認(rèn)為他們的錢沒(méi)有得到優(yōu)質(zhì)的寵物護(hù)理時(shí)。

通過(guò)向?qū)櫸镏魅私榻B其醫(yī)生和技術(shù)人員為確保每個(gè)主人的寵物的安全和護(hù)理而采取的額外護(hù)理和預(yù)防措施，我將高價(jià)的弱點(diǎn)變成了寵物醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)之一。

受委托寫一本關(guān)于絕育寵物的小冊(cè)子（同時(shí)巧妙地推銷這家寵物醫(yī)院是進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)手術(shù)的地方），我不僅對(duì)寵物主人進(jìn)行了手術(shù)教育，而且還傾斜了副本以包括寵物醫(yī)院的特殊護(hù)理以及每次手術(shù)之前、期間和之后采取的預(yù)防措施。這些是其他寵物醫(yī)院通常不提供的額外福利，值得付出額外的高價(jià)。

（順便說(shuō)一句，這是增加寫作銷量的一種方法：找到一個(gè)弱點(diǎn)，然后提議寫一本小冊(cè)子通訊來(lái)抵消這個(gè)弱點(diǎn)——然后教育寵物主人關(guān)于這個(gè)優(yōu)勢(shì)以促進(jìn)寵物醫(yī)院的銷售?。?/p>

文案作業(yè)和項(xiàng)目

以下是我受委托撰寫的常見(jiàn)文案寫作任務(wù)——您也可以。

您可能需要查看這本電子書(shū)的 TLC 部分，以收集一些關(guān)于要編寫的內(nèi)容類型的想法以及關(guān)于如何編寫副本的建議。

我還建議您為下面提到的作業(yè)購(gòu)買一本關(guān)于文案寫作的書(shū)，因?yàn)槲冶仨毧s短每個(gè)文案寫作作業(yè)的大部分操作方法，否則這本電子書(shū)會(huì)長(zhǎng)得離譜。

1)??? 時(shí)事通訊。

為寵物醫(yī)院制作時(shí)事通訊的需求量很大，因?yàn)橐粋€(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，即時(shí)事通訊具有成本效益并且執(zhí)行許多功能，同時(shí)與寵物醫(yī)院正在發(fā)生和發(fā)展的許多當(dāng)前和重要事件搏斗。寵物醫(yī)院使用三種類型的時(shí)事通訊，但其中只有兩種值得您花時(shí)間撰寫和制作。

2)???? 客戶外部通訊。

這是給寵物主人的時(shí)事通訊，遺漏在客戶服務(wù)柜臺(tái)上，成堆堆放在候診室里，并放置在寵物治療室里。我寫的這些時(shí)事通訊比任何其他類型的醫(yī)院銷售材料都多。

而且由于時(shí)事通訊的頻率，我總是保證每個(gè)月或兩個(gè)月都有一個(gè)寫作項(xiàng)目（取決于時(shí)事通訊的頻率或影響），而且我可以期望定期收到付款，就像定期的薪水一樣。

寫一份 8 - 12 頁(yè)的時(shí)事通訊每期可以賺到 800 到 1200 美元。其中一些時(shí)事通訊的功能包括向?qū)櫸镏魅私榻B寵物醫(yī)院（其醫(yī)生、服務(wù)、設(shè)備等），提供有關(guān)預(yù)防和寵物護(hù)理的有用文章，展示新員工醫(yī)生強(qiáng)調(diào)重要的寵物醫(yī)院新聞及其如何直接影響寵物護(hù)理，關(guān)于籌款活動(dòng)的小廣告，等等。

您還應(yīng)該將您的時(shí)事通訊與特殊活動(dòng)和假期聯(lián)系起來(lái)。每年都有一個(gè)名為“牙科護(hù)理月”的全國(guó)性活動(dòng)，寵物醫(yī)院會(huì)在該活動(dòng)中向客戶提供有關(guān)牙齒護(hù)理的信息。

這總是提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)寫一篇完全關(guān)于照顧寵物牙齒的時(shí)事通訊（和小冊(cè)子），我每年都會(huì)這樣做。

作為時(shí)事通訊增加銷售額的額外功能，我附上了免費(fèi)“口腔健康評(píng)估”的優(yōu)惠券，并且僅當(dāng)月任何類型的牙科手術(shù)均可享受 20 美元的優(yōu)惠。許多寵物主人在這個(gè)月安排他們的寵物進(jìn)行牙科手術(shù)的時(shí)間比其他任何月份都多。

我建議寵物醫(yī)院所有者制作月刊或雙月刊。預(yù)算較少的寵物醫(yī)院可能會(huì)發(fā)布季度通訊，涵蓋每個(gè)季節(jié)——夏季、秋季、冬季和春季——因?yàn)閷櫸镌诓煌竟?jié)容易感染不同的疾病和健康問(wèn)題。例如，夏季帶來(lái)更多的跳蚤、熱點(diǎn)、蛆蟲(chóng)和脫水。

通常，在夏天，我會(huì)寫一篇關(guān)于如何預(yù)防這些事情的時(shí)事通訊。當(dāng)然，秋季出版的時(shí)事通訊不會(huì)包含任何這些主題。

3)??? 醫(yī)生外部通訊。

擁有更大設(shè)施和更多醫(yī)生的大型寵物醫(yī)院將大量注意力集中在從不一定擁有設(shè)施、設(shè)備、或治療需要復(fù)雜手術(shù)或重癥監(jiān)護(hù)的寵物的專業(yè)技能——因此這些較小的醫(yī)院將他們的病例轉(zhuǎn)介給可以提供此類重癥監(jiān)護(hù)的較大寵物醫(yī)院。

本通訊的目的是讓較小的寵物醫(yī)院相信這家較大的寵物醫(yī)院配備了這樣的醫(yī)生、設(shè)施和設(shè)備來(lái)執(zhí)行復(fù)雜的程序并提供重癥監(jiān)護(hù)。

這份每月撰寫和郵寄的時(shí)事通訊還提醒人們注意大寵物醫(yī)院的存在，并向小寵物醫(yī)院更新其員工變動(dòng)、新設(shè)備、新服務(wù)、新電話號(hào)碼等信息。

但即使是大寵物醫(yī)院也會(huì)將他們的病例轉(zhuǎn)給小寵物醫(yī)院，因?yàn)樾♂t(yī)院醫(yī)院可能有獨(dú)特的專家或內(nèi)科醫(yī)生，可以更好地治療寵物。

4)??? 內(nèi)部員工通訊。

本通訊適用于員工。

沒(méi)有多少寵物醫(yī)院有內(nèi)部員工通訊，即使是較大的寵物醫(yī)院也沒(méi)有。

通常，內(nèi)部員工通訊包含有關(guān)員工變動(dòng)、最近會(huì)議要點(diǎn)、即將舉行的研討會(huì)、研討會(huì)等信息。我從未受委托撰寫內(nèi)部員工通訊。

大多數(shù)（如果不是全部）內(nèi)部員工通訊。

由員工自己編寫，然后影印分發(fā)，通常附帶員工的薪水。

5) 網(wǎng)站/博客。

我對(duì)建立網(wǎng)站了解不多——所以我自己外包了工作。

我讓網(wǎng)站設(shè)計(jì)師創(chuàng)建網(wǎng)站，然后我用一張發(fā)票向客戶收費(fèi)。

我與寵物醫(yī)院老板安排每月向我支付費(fèi)用，以使用他傳真到我辦公室的材料更新他的網(wǎng)站，或者每當(dāng)他希望我將現(xiàn)有印刷材料“采用”到數(shù)字世界時(shí)。

因?yàn)槲抑廊绾螌⑽谋竞驼掌度氲?HTML 代碼中，所以我自己完成了這部分工作。我確信每家寵物醫(yī)院的網(wǎng)站都有一個(gè)獨(dú)特的功能是留言簿，寵物主人可以通過(guò)它留下簡(jiǎn)短的信息和關(guān)于醫(yī)生對(duì)他們寵物的精心照顧的推薦。

然后我在寵物醫(yī)院印刷的通訊和小冊(cè)子中使用這些 TLC 推薦書(shū)。寵物醫(yī)院老板喜歡這個(gè)留言簿功能。

6) 宣傳冊(cè)。

有時(shí)寵物醫(yī)院老板希望您寫一個(gè)特定的主題。我寫過(guò)關(guān)于“幫助您的寵物度過(guò)災(zāi)難”、“老年寵物需要特別照顧”、“給您的狗或貓絕育”、“預(yù)防跳蚤：

如何戰(zhàn)勝這些邪惡的小流氓”等內(nèi)容的小冊(cè)子。

我曾兩次受委托編寫一本小冊(cè)子，介紹化療診所和經(jīng)營(yíng)它的醫(yī)生。

我的 TLC 副本強(qiáng)調(diào)了攜帶癌癥的寵物的特殊需求以及這家寵物醫(yī)院如何滿足這些需求以及進(jìn)行治療的愛(ài)心醫(yī)生。我受委托編寫的小冊(cè)子通常是單頁(yè)的、四面板的小冊(cè)子。

7) 公共關(guān)系活動(dòng)。

靠每月的固定費(fèi)用，我向當(dāng)?shù)貓?bào)紙、當(dāng)?shù)卦驴托?bào)，偶爾向全國(guó)貿(mào)易刊物發(fā)表有關(guān)預(yù)防疾病和如何更好地照顧家養(yǎng)寵物的文章。

這篇 200 - 300 字的短文經(jīng)常被發(fā)表，為寵物醫(yī)院帶來(lái)額外的宣傳。我經(jīng)常采訪在職醫(yī)生，以引用引文來(lái)強(qiáng)調(diào)內(nèi)容——我認(rèn)為這些醫(yī)生在他們受雇的寵物醫(yī)院中的經(jīng)歷。

另外，不要忽視喜歡在寵物護(hù)理和疾病預(yù)防方面做坦率報(bào)道的當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)。

8)廣告。

寵物醫(yī)院定期在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登廣告。

您可以在這里發(fā)揮您的廣告文案寫作技巧。為寵物醫(yī)院寫廣告的缺點(diǎn)是不經(jīng)常更改他們的廣告。

在年初為他們寫一則廣告，他們將在今年余下的時(shí)間里使用該廣告。

9) 員工手冊(cè)。

在為一家寵物醫(yī)院寫作五年后，我受托重寫了它的員工手冊(cè)，因?yàn)樗^(guò)時(shí)了，而且沒(méi)有人有時(shí)間去做。

它長(zhǎng)達(dá) 32 頁(yè)，包含了信息的圣地，從著裝要求，到處理流浪小貓，到記錄受控物質(zhì)，到操作某些設(shè)備，到遵守 OSHA 規(guī)定，再到強(qiáng)調(diào)發(fā)生災(zāi)難時(shí)的特殊程序。

如果您想了解寵物醫(yī)院經(jīng)常遵守的特殊規(guī)程以確保其員工和他們治療的寵物的安全，這是一個(gè)很好的項(xiàng)目。

10）文章寫作。

您可以在空閑時(shí)間擴(kuò)展您的寫作服務(wù)，包括為專業(yè)貿(mào)易出版物寫作，例如貓雜志、Dog Fancy雜志或?qū)櫸镫s志。

你可以使用你所寫寵物醫(yī)院的醫(yī)生作為引用和采訪的來(lái)源。

11）代筆。

當(dāng)您自學(xué)了寵物醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)和護(hù)理后，你可以采取下一步行動(dòng)，提議為寵物醫(yī)院老板代筆文章。

專業(yè)貿(mào)易出版物，如《寵物經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《美國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)雜志》和《寵物學(xué)》，需要高質(zhì)量的專業(yè)材料來(lái)進(jìn)行成功的動(dòng)物實(shí)踐以及如何更好地照顧寵物。

向新客戶推介時(shí)事通訊

為醫(yī)院所有者撰寫時(shí)事通訊往往是該領(lǐng)域撰稿人的第一項(xiàng)任務(wù)。

向醫(yī)院所有者發(fā)布時(shí)事通訊，以增加獲得第一份工作的機(jī)會(huì)。表明制作定期通訊可以：

1. 通過(guò)推銷產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)增加寵物醫(yī)院的銷售額 通過(guò)展示寵物醫(yī)院提供的卓越寵物護(hù)理和治療，與寵物主人建立融洽關(guān)系并建立信任度。

2. 通過(guò)編寫非常有用和及時(shí)的信息來(lái)不斷提醒寵物主人寵物醫(yī)院的存在，以至于寵物主人會(huì)把時(shí)事通訊帶回家。

3. 通過(guò)展示寵物醫(yī)院比任何其他寵物醫(yī)院更貼心、設(shè)備更齊全，讓新來(lái)的顧客變成回頭客。

在撰寫有關(guān)設(shè)備的文章時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注其優(yōu)勢(shì)以及它如何提高寵物護(hù)理質(zhì)量

分析寵物醫(yī)院最近購(gòu)買的新設(shè)備或改進(jìn)設(shè)備是我受委托撰寫的許多時(shí)事通訊中的一個(gè)常見(jiàn)專題。關(guān)于設(shè)備的工作原理，我從不使用技術(shù)術(shù)語(yǔ)，而是強(qiáng)調(diào)設(shè)備的好處以及設(shè)備如何增加寵物護(hù)理，例如更快、更準(zhǔn)確地診斷疾病。

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第 11 章

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您的文案目標(biāo)

無(wú)論您是受委托撰寫時(shí)事通訊，宣傳冊(cè)或廣告、創(chuàng)建網(wǎng)站或執(zhí)行公關(guān)活動(dòng)，您的副本應(yīng)該滿足這三個(gè)目標(biāo)。

目標(biāo)1

您的副本必須傳達(dá) TLC。

當(dāng)你寫關(guān)于醫(yī)生的文章時(shí)，你直接將這位醫(yī)生的背景、經(jīng)驗(yàn)和技能與提供更好的寵物護(hù)理聯(lián)系起來(lái)。

當(dāng)您寫設(shè)備時(shí)，您會(huì)寫設(shè)備的好處以及這些好處如何與提供更好的寵物護(hù)理直接相關(guān)。當(dāng)您寫寵物醫(yī)院的設(shè)施時(shí)，您寫的是這些設(shè)施如何與提供卓越的寵物護(hù)理直接相關(guān)。

當(dāng)您寫寵物醫(yī)院的服務(wù)時(shí)，您寫的是這些服務(wù)中的每一項(xiàng)如何提供更好的寵物護(hù)理。

目標(biāo) 2：

您必須編寫客戶期望的文案。

如果寵物醫(yī)院老板想寫一本關(guān)于寵物醫(yī)院新化療門診的宣傳冊(cè)，這就是你要寫的內(nèi)容。業(yè)主可能會(huì)要求您強(qiáng)調(diào)化療診所的具體服務(wù)，因此您必須這樣做，此外還要撰寫強(qiáng)有力的 TLC 副本，說(shuō)明這些服務(wù)以及診所如何為有獨(dú)特需求的寵物提供卓越的寵物護(hù)理。

目標(biāo) 3：

您的文案必須旨在提高銷售額或生產(chǎn)力。

您不一定非要推銷產(chǎn)品和服務(wù)才能提高銷售額和生產(chǎn)力。

與閱讀您材料的寵物醫(yī)院客戶建立融洽關(guān)系、信任度、興趣、同情心等的文案將吸引這些客戶反復(fù)投資于寵物醫(yī)院的服務(wù)和產(chǎn)品。

有一年，我受委托寫一本關(guān)于寵物醫(yī)院的公司風(fēng)格的小冊(cè)子，它的成立年份，所有者是誰(shuí)，醫(yī)生和內(nèi)科醫(yī)生的人數(shù)，及其設(shè)施和服務(wù)。

沒(méi)有推銷產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容，但宣傳冊(cè)卻成為說(shuō)服寵物主人信任寵物醫(yī)院的重要文獻(xiàn)，因?yàn)樗呀?jīng)存在了很長(zhǎng)時(shí)間，并且配備了熟練的醫(yī)生和優(yōu)質(zhì)的設(shè)備。

檢查您的副本

無(wú)論您是出色的作家還是出色的研究人員都沒(méi)有關(guān)系——您仍然需要經(jīng)驗(yàn)豐富的寵物對(duì)您的副本進(jìn)行潤(rùn)色。

除了讓寵物醫(yī)院老板閱讀我的副本外，我還讓一名工作人員醫(yī)生也查看了它。

您的副本必須 100% 準(zhǔn)確——因?yàn)槿魏翁摷佟⒄`導(dǎo)或不準(zhǔn)確的信息都可能導(dǎo)致寵物主人錯(cuò)誤地傷害他們的寵物；作為回報(bào)，寵物主人會(huì)很樂(lè)意提出投訴或起訴醫(yī)院。

當(dāng)你為一家寵物醫(yī)院寫信成功時(shí)，你一定要放心，其他的寵物醫(yī)院肯定會(huì)跟進(jìn)。寵物醫(yī)院——以及經(jīng)營(yíng)它們的醫(yī)生——像一個(gè)大家庭一樣緊密地聯(lián)系在一起，盡管它們往往是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

他們會(huì)立即將您推薦給其他寵物醫(yī)院的同事。

當(dāng)然，前提是你做得很好。我相信你會(huì)的。