10月29日，啟明星辰信息技術(shù)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“啟明星辰”）共接待144家機(jī)構(gòu)的調(diào)研，其中包括廣發(fā)基金、交銀施羅德、嘉實(shí)基金等22家基金管理公司，國(guó)信證券、長(zhǎng)城證券、匯豐前海證券等43家證券公司，人保資產(chǎn)、光大永明資產(chǎn)管理股份有限公司2家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司。而近六個(gè)月來(lái)，啟明星辰股價(jià)的最高點(diǎn)出現(xiàn)在7月13日，股價(jià)為47.67元/股，截至11月13日其收盤價(jià)為31.26元/股。

2020年三季度，啟明星辰實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入14.43億元，同比減少8.83%；凈利潤(rùn)0.69億元，同比減少29.06%，業(yè)績(jī)表現(xiàn)“不佳”，營(yíng)收凈利均走“下坡路”。與此同時(shí)，啟明星辰的訂單交付率相比去年同期有所下降，且其來(lái)自交通行業(yè)的訂單下滑60%，集成訂單少了1.8億元，但啟明星辰預(yù)計(jì)第四季度大概有3個(gè)多億體量的集成類的訂單，其交付上存在一定壓力。

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一、144家機(jī)構(gòu)調(diào)研財(cái)務(wù)費(fèi)用激增，三季度營(yíng)收凈利負(fù)增長(zhǎng)

10月29日，啟明星辰以業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)的方式共接待144家機(jī)構(gòu)的調(diào)研，其中，廣發(fā)基金、交銀施羅德、嘉實(shí)基金等23家基金管理公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研，國(guó)信證券、長(zhǎng)城證券、匯豐前海證券等43家證券公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研，人保資產(chǎn)、光大永明資產(chǎn)管理股份有限公司2家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研。

機(jī)構(gòu)調(diào)研當(dāng)日，即10月29日，啟明星辰的收盤價(jià)為31.73元/股。近一周，11月5日收盤價(jià)為32.13元/股，11月6日收盤價(jià)為32元/股，11月9日收盤價(jià)為32.36元/股，11月10日收盤價(jià)為31.87元/股，11月11日收盤價(jià)為31.9元/股，11月12日收盤價(jià)為31.5元/股。截至11月13日，啟明星辰的收盤價(jià)為31.26元/股。

而近六個(gè)月來(lái)，啟明星辰的最高點(diǎn)出現(xiàn)在7月13日，股價(jià)為47.67元/股，隨后呈震蕩走低的趨勢(shì)。

回顧其歷史，啟明星辰成立于1996年6月24日，隨后于2010年6月23日在深圳證券交易所上市，是一家網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品、可信安全管理平臺(tái)、安全服務(wù)與解決方案的綜合提供商。

按產(chǎn)品分類來(lái)看，啟明星辰營(yíng)業(yè)收入主要來(lái)源于安全產(chǎn)品和安全運(yùn)營(yíng)與服務(wù)。

2018-2019年，啟明星辰安全產(chǎn)品的銷售收入分別為18.54億元和22.21億元，占營(yíng)業(yè)收入的比重分別為73.52%和71.89%；安全運(yùn)營(yíng)與服務(wù)的銷售收入分別為6.44億元和8.48億元，占營(yíng)業(yè)收入的比重分別為25.54%和27.45%。

分銷售區(qū)域來(lái)看，啟明星辰近四成收入來(lái)源于華北地區(qū)。

2017-2019年，啟明星辰來(lái)源于華北地區(qū)的銷售收入分別為9.82億元、10.65億元、12.32億元，占同期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為43.09%、42.22%、39.87%。

觀其業(yè)績(jī)，2020年三季度，啟明星辰營(yíng)收、凈利雙雙下滑。

2015-2019年，啟明星辰的營(yíng)業(yè)收入分別為15.34億元、19.27億元、22.79億元、25.22億元、30.89億元，2016-2019年分別同比增長(zhǎng)25.65%、18.22%、10.68%、22.51%。

同期，啟明星辰實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)分別為2.44億元、2.65億元、4.52億元、5.69億元、6.88億元，2016-2019年分別同比增長(zhǎng)8.62%、70.41%、25.9%、20.97%。

到了2020年三季度，啟明星辰實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入分別為14.43億元，同比減少8.83%；啟明星辰實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)分別為0.69億元，同比減少29.06%。

2015-2019年，啟明星辰經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為4.17億元、0.95億元、4.44億元、3.1億元、4.97億元。

同期，啟明星辰的銷售毛利率分別為68.5%、66.81%、65.18%、65.47%、65.79%。

2015-2019年，啟明星辰的扣非后的加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率分別為12.77%、11.85%、11.06%、12.93%、14.24%。

值得注意的是，2019年，啟明星辰的財(cái)務(wù)費(fèi)用“暴增”，增幅高達(dá)587.94%。

2017-2019年，啟明星辰的財(cái)務(wù)費(fèi)用分別為-305.36萬(wàn)元、-473.5萬(wàn)元、2，310.37萬(wàn)元，2018-2019年分別同比增長(zhǎng)-55.06%、587.94%。

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二、三季度集成訂單減少1.8億元，訂單交付率下降或承壓

此次機(jī)構(gòu)調(diào)研，啟明星辰先是介紹2020年三季度的經(jīng)營(yíng)情況，其次，回答部分投資者關(guān)注的11個(gè)問題。

簡(jiǎn)要來(lái)看，2020年三季度，啟明星辰的訂單交付率相比去年同期有所下降。此外由于上一年ETC項(xiàng)目的影響，增長(zhǎng)較多，基數(shù)大，來(lái)自交通行業(yè)的訂單下滑60%。與此同時(shí)，啟明星辰集成訂單少了1.8億元，預(yù)計(jì)第四季度大概有3個(gè)多億體量的集成類的訂單，集成類業(yè)務(wù)占比會(huì)與往年持平，交付上存在一定壓力。

2020年三季度經(jīng)營(yíng)情況總覽：參照去年的業(yè)績(jī)-收入增速22%，今年能夠保持22%的收入增速。同時(shí)扣非凈利潤(rùn)達(dá)到25%左右的增長(zhǎng)，其中考慮了員工持股計(jì)劃產(chǎn)生的費(fèi)用攤銷，以及銷售費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)的因素。由于疫情影響，公司業(yè)務(wù)的強(qiáng)力復(fù)蘇是從6、7、8月開始的，而交付需要一些時(shí)間，未能夠在三季度充分確認(rèn)收入。訂單交付率相比去年同期低了不少，形成在手訂單，十一之后，我們正在加速交付。公司Q4訂單非常豐富，預(yù)計(jì)同比訂單增長(zhǎng)會(huì)有50%以上。

1、三季報(bào)中現(xiàn)金流、合同負(fù)債、預(yù)收賬款幾方面做個(gè)解讀？

答：公司現(xiàn)金流非常健康，得益于我們收款力度的加強(qiáng)，集成業(yè)務(wù)同比減少導(dǎo)致對(duì)第三方的支付減少也是一個(gè)原因。合同負(fù)債和預(yù)收款合計(jì)也有明顯增幅，為四季度的業(yè)務(wù)沖刺奠定基礎(chǔ)。

2、公司在XC業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品/新研發(fā)/新領(lǐng)域等方面的布局和考慮？

答：XC今年開始發(fā)力，現(xiàn)階段主要集中在服務(wù)器和終端類相關(guān)的軟硬件產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)安全主流產(chǎn)品會(huì)在下個(gè)階段。在終端類，我們的子公司書生電子和辰信領(lǐng)創(chuàng)均是入圍供應(yīng)商，到目前收入增長(zhǎng)都接近50%，可見XC有很強(qiáng)的拉動(dòng)效應(yīng)。后續(xù)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品目錄確定后，將是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)。另外一塊很大的業(yè)務(wù)是關(guān)基保護(hù)，市場(chǎng)巨大，我們也做了充分的準(zhǔn)備。涉及關(guān)基保護(hù)，HW是重要的一項(xiàng)工作，今年力度空前，持續(xù)時(shí)間也比較長(zhǎng)，對(duì)新一代安全產(chǎn)品的需求越來(lái)越旺盛。

公司近幾年持續(xù)布局答I大數(shù)據(jù)分析、零信任、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全、態(tài)勢(shì)感知、云安全，相關(guān)技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案也在不斷的完善和成熟。市場(chǎng)需求的確在放大，圍繞這幾個(gè)方面我們都會(huì)加大力度推出新一代的版本。我們逐漸看到公司一直在推動(dòng)的智慧城市安全運(yùn)營(yíng)和HW的需求也在慢慢融合，公司大力布局的業(yè)務(wù)之間能夠很好的相互協(xié)同?？傊壳笆袌?chǎng)比較看好的幾個(gè)新的賽道，包括零信任、態(tài)勢(shì)感知、工控安全、云安全、大數(shù)據(jù)分析等，我們都會(huì)有下一代產(chǎn)品，而且是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

3、新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中產(chǎn)品型、項(xiàng)目型的確認(rèn)收入已經(jīng)有了變化，對(duì)公司影響？

答：新的準(zhǔn)則整體對(duì)我們來(lái)說(shuō)影響不大。

4、今年下游細(xì)分行業(yè)的恢復(fù)情況的排序是什么樣的？

答：我們前三季度除了交通行業(yè)的訂單是下滑的以外，其他的行業(yè)全部是不同程度的增長(zhǎng)。公司前三季度的政府訂單增長(zhǎng)19%，還是很不錯(cuò)的。電信增長(zhǎng)38%，醫(yī)療衛(wèi)生增長(zhǎng)60%，屬于高增長(zhǎng)。交通行業(yè)下滑60%，主要是由于上一年ETC項(xiàng)目的影響，增長(zhǎng)較多，基數(shù)大。前三季度，集成訂單少了1.8億，預(yù)計(jì)四季度會(huì)恢復(fù)。

5、三大戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)的情況？

答：態(tài)勢(shì)不錯(cuò)，我們預(yù)計(jì)全年有50%的增長(zhǎng)。大家最關(guān)心的安全運(yùn)營(yíng)，今年目標(biāo)是城市覆蓋數(shù)量達(dá)到80個(gè)，目前已基本上完成了任務(wù)，還有兩個(gè)月的時(shí)間，我們要進(jìn)一步去夯實(shí)。明年目標(biāo)是能夠覆蓋到100個(gè)城市，從而完成第一階段目標(biāo)。第二階段我們要加強(qiáng)滲透，提高單城市的收入體量。

6、第四季度訂單簡(jiǎn)單拆分一下集成類和非集成類的結(jié)構(gòu)構(gòu)成？交付能力上是否會(huì)有瓶頸？

答：預(yù)計(jì)第四季度大概有3個(gè)多億體量的集成類的訂單，集成類業(yè)務(wù)占比會(huì)與往年持平，交付上會(huì)存在一定壓力。

7、公司在零信任的網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展趨勢(shì)相關(guān)的領(lǐng)域的理解與實(shí)踐？

答：圍繞零信任我們已經(jīng)推出了落地的成熟的行業(yè)解決方案，在業(yè)內(nèi)是領(lǐng)先的，我們的落地成功案例得到了用戶的高度認(rèn)可，正在推廣到其他行業(yè)。

8、公司雖然現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，但是目前來(lái)看這個(gè)行業(yè)格局仍然比較分散，公司認(rèn)為目前未來(lái)行業(yè)的整合發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是怎么樣的？以及公司會(huì)采取怎樣的策略來(lái)提高自身的占有率？

答：我們有信心持續(xù)作為龍頭企業(yè)，第一我們很專注，第二我們?cè)谘邪l(fā)上持續(xù)投入，而且從今年開始，會(huì)進(jìn)一步加大投入。我們是以直銷為主，能夠及時(shí)把握用戶新的需求，并快速跟進(jìn)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展方向，只要我們自己不懈怠，就沒有理由做差，我們還是很有信心的。

9、很多網(wǎng)絡(luò)安全廠商都在做渠道讓利，公司如何看待這種策略？如何看待未來(lái)銷售費(fèi)用率降低之后，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力？公司直銷能力突出，長(zhǎng)期銷售費(fèi)用率在行業(yè)中偏低，公司可以保持這種差異化優(yōu)勢(shì)的原因是什么？

答：公司加強(qiáng)渠道建設(shè)，上半年也受到疫情影響，從三季度開始，我們?cè)诩哟笸七M(jìn)力度，包括設(shè)立編制招聘專職渠道經(jīng)理。我們重視體系建設(shè)，讓利是一方面，更重要的是給渠道賦能，包括技術(shù)的賦能、行業(yè)地位的賦能。我們會(huì)多重政策并舉，加強(qiáng)在行業(yè)制高點(diǎn)上的占有率，給渠道合作伙伴賦能，打造適應(yīng)性的渠道產(chǎn)品，優(yōu)化渠道政策等等，今年是正在轉(zhuǎn)折的一年，明年將會(huì)有比較明顯的成效。

10、收入端云安全收入增速請(qǐng)問多少？云安全多少是資源池，多少是硬件？

答：今年會(huì)有50%的增速，今年在云安全資源池這一塊，前9個(gè)月已經(jīng)完成了去年全年的任務(wù)。目前在整個(gè)云安全的銷售中，資源池大概占比1/10，其他大量的還是整個(gè)云項(xiàng)目上的安全配套。

11、公司開發(fā)支出較期初增長(zhǎng)了200%多，主要是因?yàn)樾马?xiàng)目研發(fā)費(fèi)用的資本化，請(qǐng)問一下公司在報(bào)告期增加研發(fā)費(fèi)用資本化，主要是出于哪些考慮？

答：這是我們一個(gè)常規(guī)動(dòng)作，我們基本上每年都會(huì)有一個(gè)研發(fā)資本化，進(jìn)入到開發(fā)支出，然后同時(shí)一些結(jié)項(xiàng)以后進(jìn)入到攤銷。總體來(lái)說(shuō)我們這兩年是比較均衡的，也有攤銷，也有資本化進(jìn)入到開發(fā)支出，整個(gè)對(duì)研發(fā)費(fèi)用影響不大，每年都是差不多的，基本上是比較平衡的。