任何行業(yè)都怕庫存，只有白酒不怕——過去的“黃金十年”，白酒行業(yè)在計劃配額渠道模式下高速飆升。但從去年開始，其副作用開始顯現(xiàn)，以至于部分白酒庫存積壓成為經(jīng)銷商的“心頭之痛”。業(yè)內(nèi)專家指出，計劃配額制不能適應(yīng)市場變化的弊端正在被逐漸放大。未來，直營模式將逐漸取代批發(fā)商成為白酒渠道的主角。下面是臨貨桑的介紹。

困境:計劃配額制導(dǎo)致供需失衡。

臨貨桑公司董事長楊陵江近日對媒體坦言，部分白酒庫存壓力從去年下半年開始暴露，現(xiàn)在壓力依然不小。目前，貴州茅臺已經(jīng)不得不削減計劃額度，酒鬼酒也主動回收經(jīng)銷商手中的庫存。

知名白酒營銷專家李鐵在分析庫存不足的原因時指出，“由于經(jīng)濟不景氣，去年下半年白酒市場出現(xiàn)下滑跡象。但由于營銷慣性，廠家仍在按計劃向經(jīng)銷商發(fā)貨，造成大量庫存積壓?！卑拙茖＜倚≌J為，“歸根結(jié)底，是廠家對市場信息的不了解導(dǎo)致了供需失衡?！币酝拙菩袠I(yè)廣泛采用的計劃配額渠道模式，無論市場是好是壞，都需要經(jīng)銷商按照事先約定的合同執(zhí)行計劃。行情好的時候，經(jīng)銷商根本不怕庫存，但是一旦行情發(fā)生變化，廠家繼續(xù)執(zhí)行計劃額度，經(jīng)銷商就不得不開始擔心庫存了。

出路:直營模式將占主導(dǎo)地位。

那么，怎樣的渠道模式才能緩解經(jīng)銷商的庫存，適應(yīng)新的市場環(huán)境呢？

“顯然，如果渠道敏感度高，廠商獲取市場需求信息的速度足夠快，庫存壓力就會大大降低。誰掌握了終端，誰就是贏家?！毙≈鞈c表示，白酒廠商的渠道建設(shè)將逐步回歸市場，無限接近終端市場。

據(jù)了解，目前五糧液等酒企都在增加終端，而郎酒等酒企也幾乎完成了渠道的扁平化。繼2006年郎酒原有的“事業(yè)部+辦公室”模式成功后，郎酒股份有限公司總經(jīng)理傅饒近日表示，郎酒還將進行渠道變革:弱化辦公室，將公司業(yè)務(wù)劃分為紅花郎等五個事業(yè)部獨立運作，讓不同產(chǎn)品的代理商相互削弱影響力。

小朱慶認為，郎酒等白酒企業(yè)的渠道變革是“扁平化”的，廠家可以直接掌握終端需求信息，會大大降低庫存危機的概率。得益于渠道優(yōu)勢，郎酒最近6年銷售額增長10倍，進入百億俱樂部。

在鐵犁看來，白酒的渠道模式在過去的十年里一直在“進化”，總體上表現(xiàn)為廠家直銷的比例在增加，批發(fā)商的比例在減少。在未來市場壓力劇增的背景下，廠商會逐漸扁平化渠道。但由于直銷成本較高，在一些消費相對不足的地區(qū)，廠商還是需要大經(jīng)銷商幫助滲透。

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