這是一起教育科技CEO劉暢在上市現(xiàn)場說的一段感言。

2020年12月4日，成立了九年的一起教育科技（以下簡稱“一起教育”）在美國納斯達(dá)克上市。

據(jù)納斯達(dá)克中國首代郝毓盛介紹，一起教育上市，是有史以來中國赴美IPO教育公司融資額最大，也是納斯達(dá)克交易所最大中國教育公司。

截至上市首日收盤，一起教育科技報(bào)收10.57美元，微漲0.67%，總市值19.83億美元。

今年3月初，一起教育披露了上市后首份財(cái)報(bào)。

財(cái)報(bào)顯示，一起教育2020年全年凈收入大漲218.6％，達(dá)到12.9億元人民幣。營收上漲的同時(shí)，一起教育的支出占比大幅下降，2020年全年銷售費(fèi)用占凈收入比例由去年同期143.7％降至84.8％，管理費(fèi)用占凈收入比例由去年同期38.8％降至32.5％。

那么，一起教育究竟做對了什么？使得它能夠在疫情之年逆勢上市？且在當(dāng)年獲得200%以上的營收增長？

深耕數(shù)載終上市

官網(wǎng)顯示，一起教育于2011年創(chuàng)立，以“讓學(xué)習(xí)成為美好體驗(yàn)”為使命，打造“校內(nèi)+校外”集成模式，為K12階段的學(xué)校、家庭提供高效的智能教育產(chǎn)品。上市前，公司還曾獲得順為資本、老虎基金、淡馬錫、中信產(chǎn)業(yè)基金等知名機(jī)構(gòu)投資。

一起教育成立的九年時(shí)間里大體可以分為四個(gè)階段，即平臺導(dǎo)流期、O2O淘名師期、成長世界期和在線K12輔導(dǎo)期。

2014-2015年，由于校內(nèi)系統(tǒng)的核心服務(wù)對教師、學(xué)生和家長完全免費(fèi)，一起教育科技開始嘗試商業(yè)化模式，即接入其他機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，成交學(xué)費(fèi)按比例返點(diǎn)，但是平臺難以對產(chǎn)品把關(guān)，為了維護(hù)自身產(chǎn)品口碑，公司最終停止了該模式。

2015-2017年，一起教育科技曾孵化“淘名師”項(xiàng)目，為學(xué)生提供尋找和匹配線下一對一輔導(dǎo)老師服務(wù)，但由于O2O行業(yè)競爭激烈，需要較高投入，公司最后選擇仍然以服務(wù)學(xué)校業(yè)務(wù)為核心。

2017-2018年，公司研發(fā)出“成長世界”產(chǎn)品，這是一款“闖關(guān)式”學(xué)習(xí)軟件，配以各種獎勵(lì)提升孩子學(xué)習(xí)興趣的創(chuàng)新型學(xué)習(xí)產(chǎn)品，但由于有學(xué)生過分沉迷，這款產(chǎn)品最終停止。

2018年及以后，隨著在線雙師產(chǎn)品模式逐步成熟，公司的商業(yè)模式逐步切換到K12在線大班賽道上。

在線K12輔導(dǎo)業(yè)務(wù)占比從2018年的30.2%提升到2019年的88.5%，到2020年底進(jìn)一步提升到94.14%，商業(yè)化變現(xiàn)模式走向成熟。

多年摸索修成正果，離不開管理層多年在教育賽道中的摸爬滾打。

一起教育科技創(chuàng)始人兼CEO劉暢，曾任新東方集團(tuán)助理副總裁、沈陽新東方校長，具有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事肖盾在劍橋大學(xué)電子信息工程專業(yè)完成學(xué)士和碩士學(xué)位，對于大數(shù)據(jù)和人工智能具有深刻理解，在教育與技術(shù)結(jié)合上有更好的融合。同時(shí)團(tuán)隊(duì)中還有前美團(tuán)和學(xué)而思網(wǎng)校高管。

從產(chǎn)品體系來看，一起教育產(chǎn)品主要包括一起老師端、學(xué)生端和家長端。

從關(guān)系來看，學(xué)生賬號可以同時(shí)綁定家長和老師，家長和學(xué)生可以同時(shí)看到老師發(fā)布的信息，以及學(xué)生學(xué)習(xí)成績和考試情況。從功能來看，家長端有網(wǎng)校入口、家長大學(xué)，教師端有布置考試作業(yè)、教研功能，學(xué)生端可以提交完成作業(yè)、搜題等功能。

公司商業(yè)化變現(xiàn)主要在一起作業(yè)家長端實(shí)現(xiàn)。

主要有兩種變現(xiàn)模式：

1）網(wǎng)校課程：提供一起學(xué)網(wǎng)校的在線雙師課程；

2）輕課的會員訂閱費(fèi)用，英語、語文、數(shù)學(xué)都有相應(yīng)的互動課程。

課程收費(fèi)直接針對家長端用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。購買和訂閱課程后，學(xué)生可以在網(wǎng)頁或者家長端APP，獲得教學(xué)服務(wù)。

目前，一起學(xué)產(chǎn)品已在360個(gè)城市的7萬多所K12學(xué)校中使用，覆蓋全國公立中小學(xué)總數(shù)的三分之一，具體來看，全國56%的小學(xué)，60%的初中和7%的高中都有使用過一起教育的教學(xué)產(chǎn)品。

截止2020年9月30日，一起教育科技旗下品牌一起作業(yè)為全國超過90萬教師、5430萬學(xué)生和4520萬家長提供教學(xué)、學(xué)習(xí)和測評應(yīng)用。

弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）報(bào)告顯示，2020年上半年一起作業(yè)的平均MAU為智慧課堂教育解決方案領(lǐng)域第一，規(guī)模大于其后四家企業(yè)的總和。

獲客成本有優(yōu)勢

受益于疫情帶來的在線教育熱潮，一起教育科技過去一年的各項(xiàng)指標(biāo)均有所增長。

2020年，一起教育營收12.94億，同比增長218.62%。營收的翻倍增長主要得益于學(xué)員數(shù)量的快速增長。四季度，正價(jià)課報(bào)名人次84.9萬人，較2019年第四季度的約32萬人同比增長165.2%。全年網(wǎng)校正價(jià)課報(bào)名人次達(dá)到201.8萬。

首先，一起學(xué)網(wǎng)校的學(xué)生中，66%的學(xué)生來自于2000萬月活學(xué)生流量的轉(zhuǎn)化，截止2020年10月報(bào)名人次達(dá)到77.3萬人次，若考慮人均1.5課次，對應(yīng)人數(shù)為51.5萬學(xué)生數(shù)，滲透率為2.57%。隨著產(chǎn)品體系不斷成熟，進(jìn)校產(chǎn)品口碑的不斷積累，用戶信任度逐步提升，人次長期有望保持穩(wěn)定增長。

其次，進(jìn)校模式保證獲客成本穩(wěn)定可控，顯著低于行業(yè)水平。2019/2020前三季度銷售費(fèi)用/報(bào)名人次分別為1092/729元/人次，低于以站外流量為主的跟誰學(xué)和網(wǎng)易有道，后續(xù)隨著進(jìn)校成本的不斷被攤薄，該口徑下的成本優(yōu)勢有望更加突出。

數(shù)據(jù)來源：招股書

此外，一起教育的生源結(jié)構(gòu)也較為穩(wěn)健，可以看到公司生源結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)顯著的金字塔結(jié)構(gòu)，2020年小學(xué)生占比67.2%，初中生占比30.1%，高中生占比2.7%，具體從網(wǎng)站報(bào)名結(jié)構(gòu)來看，四五六年級為主要年級，這也是K12最為核心的學(xué)生年齡段。

學(xué)員數(shù)快速增長的同時(shí)，一起教育科技的主講老師、輔導(dǎo)老師數(shù)量也在快速增加。2020年一起學(xué)網(wǎng)校主講老師規(guī)模增長65.0%，輔導(dǎo)老師數(shù)量則增長82.3%。主講老師、輔導(dǎo)老師數(shù)量的增加，可以更好地保證教學(xué)效果，從這個(gè)角度來說，一起教育科技的快速增長并不是犧牲教學(xué)質(zhì)量換來的。

有望規(guī)?；?/strong>

虧損，幾乎是與K12在線教育相伴而生的一個(gè)關(guān)鍵詞。

2020年，國內(nèi)幾大頭部教育企業(yè)凈利潤均為負(fù)數(shù)，究其原因是營銷費(fèi)用過高導(dǎo)致。

網(wǎng)易有道財(cái)年歸母凈利潤虧損擴(kuò)大至17.53億元，同比下降174.99%；

跟誰學(xué)2020財(cái)年的營業(yè)收入為71.25億元，同比增長236.9%，歸母凈利潤為-13.93億元，是自上市以來首次出現(xiàn)全年虧損；

新東方在線2020財(cái)年凈虧損7.58億元，去年同期虧損額僅6410.9萬元。

在這樣的前提下，哪家公司能率先看到盈利的曙光就顯得格外重要。

數(shù)據(jù)來源：財(cái)報(bào)

2019年一起教育收入為4.06億元，同比增長30.75%，2020年?duì)I收同比增長218.62%，呈現(xiàn)早期放量態(tài)勢。

過去三年，一起教育的毛利率分別為66.2%、57.3%和61.71%。毛利率雖有所波動，但基本維持在高位，波動原因主要系商業(yè)模式切換所致，19年進(jìn)行產(chǎn)品模式的切換，毛利率有所下降，2020年在大班產(chǎn)品人次增長的帶動下，毛利率逐季提升，隨著班均提升毛利率將延續(xù)上升趨勢。

可以看到2019財(cái)年仍然是公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和新產(chǎn)品投入期，處于大幅虧損階段。2020年在線大班業(yè)務(wù)逐步走向正軌，毛利率提升4.41個(gè)百分點(diǎn)，凈虧損率已經(jīng)逐步收窄。

東方證券在其研報(bào)中稱，進(jìn)校業(yè)務(wù)積淀壁壘突出，在線大班商業(yè)化變現(xiàn)進(jìn)入兌現(xiàn)階段，預(yù)測公司20-22E年收入為12.8/27.7/56.6億元，選取好未來、跟誰學(xué)、新東方在線為可比公司，21PS為9.7x，對應(yīng)市值41.6億美元，目標(biāo)價(jià)為22.12美元。

除了利潤增長的可預(yù)期，一起教育還重視“護(hù)城河”的構(gòu)建。

2020年，一起教育的研發(fā)開支6.1億元，同比增加25.1%。實(shí)際上，一直以來，一起教育科技的研發(fā)投入一直比較高，2019年，營收只有4.06億時(shí)，研發(fā)投入就高達(dá)4.91億。而在前期的基數(shù)下，一起教育科技仍在堅(jiān)定投入研發(fā)，這項(xiàng)數(shù)據(jù)的增長一定程度上代表了一起教育科技的戰(zhàn)略考量。

總 結(jié)

在線教育行業(yè)在經(jīng)歷2020的野蠻生長后，正處在整合加速器。

首先是政策趨嚴(yán)。

4月23日，北京市教委印發(fā)《北京市教育委員會關(guān)于近期檢查學(xué)科類校外線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)問題的通報(bào)》。因在違規(guī)提前招生收費(fèi)、廣告宣傳、課程師資等方面存在問題學(xué)而思網(wǎng)校、高途課堂、有道精品課等被通報(bào)違規(guī)。

兩天后，北京市市場監(jiān)管局針對群眾反映強(qiáng)烈的校外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織專項(xiàng)檢查，依法查處校外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)格違法、虛假宣傳等行為。跟誰學(xué)、學(xué)而思、新東方在線、高思被頂格罰款50萬元。

這次處罰，雖稱“頂格”，對教育公司的營收而言，尚不足九牛一毛，但堪玩味的是，被拿來開刀這四家公司，恰都是在線教育的頭部機(jī)構(gòu)——正是這點(diǎn)顯示出了強(qiáng)大的警示意義。不是“槍打出頭鳥”，而是“殺雞給猴看”。

其次，讓教育回歸本質(zhì)是必然。在行業(yè)競爭趨于同質(zhì)化的背景下，家長和學(xué)生越來越重視最終的教學(xué)效果，而不是鋪天蓋地的廣告。

“在線教育歸根結(jié)底是與教育系統(tǒng)一脈相承的，未來還是要回歸教育本質(zhì)，現(xiàn)在這樣將70%甚至更大的成本用于營銷是不可行的?！?strong>中國人民大學(xué)助理教授王鵬在接受媒體采訪時(shí)表示，在線教育優(yōu)勢明顯，缺點(diǎn)也不容忽視，在線教育的變革發(fā)展需要逐漸深化，行業(yè)監(jiān)管的步步緊跟就是機(jī)構(gòu)集體反思的開始。

身處K12在線教育賽道的一起教育科技，依靠“校內(nèi)+校外”的差異化路線，讓獲客成本處于穩(wěn)定可控的范圍內(nèi)，這是區(qū)別于其他幾家知名公司的最大特點(diǎn)，也巧妙地讓公司躲開了“廣告燒錢”大戰(zhàn)，進(jìn)而有望率先實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利。

所以，同是K12，差異化才是造就如今格局的根本。