學(xué)習(xí)再多的技巧和話術(shù)，都需要先把客戶的保險(xiǎn)理念打通，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的意義與功用，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，才能產(chǎn)生購買保險(xiǎn)的欲望，從而自然而然促成簽單。

人的一生總要經(jīng)歷生老病死和生離死別，都會(huì)遇到各種各樣的難題，我們能做的就是通過保險(xiǎn)這個(gè)金融工具早做規(guī)劃，未雨綢繆，不要真正需要保險(xiǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沒有保險(xiǎn)可用。

我們的課件分別通過老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、愛有所繼、幼有所護(hù)、壯有所倚、親有所奉、 殘有所仗、錢有所積、產(chǎn)有所保、財(cái)有所承十個(gè)方面講述保險(xiǎn)的意義與功用。

下面挑選幾個(gè)簡(jiǎn)單講解下邏輯要點(diǎn)。

老有所養(yǎng)，現(xiàn)在雖然生活質(zhì)量提高，但是退休生活費(fèi)用和退休醫(yī)療費(fèi)用上漲，加上通貨膨脹，兒女生活壓力加大，未來的養(yǎng)老生活充滿著不確定性，我們需要通過人壽保險(xiǎn)把自己的老年生活掌握在自己的手中，才能安享晚年。

病有所醫(yī)，醫(yī)保雖然能夠報(bào)銷部分費(fèi)用，但是下有起付線，上有封頂線，中間還要拋除自費(fèi)藥，剩余的還要按照比例報(bào)銷，如果身患重疾，自費(fèi)的比例也會(huì)超出家庭承受范圍，誰也無法保障不被疾病困擾，我們能做的就是用重大疾病保險(xiǎn)提供充足的備用金來轉(zhuǎn)移疾病給家庭造成的經(jīng)濟(jì)困難。

愛有所繼，意外不會(huì)因?yàn)槲覀冃⌒木筒粫?huì)發(fā)生，意外無處不在，生活中處處充滿危機(jī)，我們要在安好的時(shí)候，為自己購買充足的人壽保險(xiǎn)，一旦發(fā)生意外，才能把愛延續(xù)給家人，讓父母可以養(yǎng)老，妻子可以繼續(xù)生活，孩子可以完成學(xué)業(yè)。

幼有所護(hù)，父母都不希望孩子輸在起跑線上，從孩子出生到完成學(xué)習(xí)，出國留學(xué)，需要花費(fèi)大筆費(fèi)用，父母健康，這些錢我們都能賺來，如果萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)怎么辦呢，這就需要通過提前為孩子準(zhǔn)備教育金的方式解決，不管發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)，我們都確保孩子有一筆確定的錢可以完成學(xué)業(yè)。

剩余的六點(diǎn)也是這樣，講解面臨現(xiàn)狀，引發(fā)思考，人壽保險(xiǎn)能夠解決什么問題，從而告訴客戶，要善于運(yùn)用保險(xiǎn)，來解決我們?nèi)松忻媾R的許多問題。只要理念到位，激發(fā)了需求，產(chǎn)生了購買欲望，后續(xù)才能夠成交。