全球領(lǐng)導(dǎo)力教練大師談「成功秘籍」：最難的是選對(duì)客戶
- 編者按 -
馬歇爾·戈德史密斯（Marshall Goldsmith）是全球領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展領(lǐng)域的思路先驅(qū)，也是美國(guó)身價(jià)最高的明星高管教練，他輔導(dǎo)的對(duì)象包括世界銀行行長(zhǎng)金墉、沃爾瑪CEO道格·麥克米倫、前福特CEO艾倫·穆拉利等。
他不僅為眾多全球卓越企業(yè)的CEO和高管，擔(dān)任過領(lǐng)導(dǎo)力教練；同時(shí)也是一位足跡遍及全球的演講者，還擁有多部華爾街日?qǐng)?bào)暢銷排行榜著作。
如果你也好奇：
- 全球頂尖教練究竟如何煉成的？
- 馬歇爾成功背后的堅(jiān)持和心法是什么？
- 為什么他會(huì)認(rèn)為：作為教練，最難的是“選擇好的客戶”？
- 什么樣的客戶，教練需要拒絕呢？
- 很多CEO無法持續(xù)成功的原因，為什么僅僅是因?yàn)椤疤脍A”？
那么，你一定不可以錯(cuò)過本文！本期，泰普洛小編帶您近距離揭秘全球頂尖領(lǐng)導(dǎo)力教練，多年來從事教練行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與心得。無論您是對(duì)教練事業(yè)有著極大興趣的讀者，還是想要選擇一名優(yōu)秀教練的領(lǐng)導(dǎo)者，都建議閱讀、收藏本文。
本期內(nèi)容素材，來自于對(duì)泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力Jesse徐顯光教練的專訪我從全球頂尖領(lǐng)導(dǎo)力教練身上學(xué)到了什么，以及Gary張國(guó)維老師回憶他與馬歇爾的對(duì)話，再次感謝兩位教練！
以下敬請(qǐng)enjoy：
| 全文共計(jì)5668字，預(yù)計(jì)6分鐘 |
01??走近全球領(lǐng)導(dǎo)力教練大師
? ? ? ——馬歇爾·戈德史密斯
馬歇爾曾兩度被美國(guó)管理協(xié)會(huì)評(píng)為，“80年來，對(duì)管理領(lǐng)域最具影響力的50位最偉大的思考者和商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”，為超過70名大型跨國(guó)公司CEO及管理團(tuán)隊(duì)，提供領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)與咨詢。
他的收費(fèi)不菲，每個(gè)客戶支付的年傭金超過25萬美元(10年前的價(jià)格）。即使如此，客戶仍趨之若鶩，很多著名企業(yè)家都是馬歇爾的忠實(shí)鐵粉。
馬歇爾作為教練的品牌知名度與影響力，各種媒介已多有報(bào)導(dǎo)。他不僅是金牌教練，也不僅是一個(gè)暢銷書的作者。他的風(fēng)采、文采也都相當(dāng)出色，他在舞臺(tái)上的展現(xiàn)及引導(dǎo)能力，都讓觀眾動(dòng)容！
當(dāng)然，他背后的特質(zhì)和小細(xì)節(jié)，也很值得我們深入探究：
1. 他擁有過人的勤奮與自控的動(dòng)力
馬歇爾的工作強(qiáng)度非常高，具體在他的行程上就可以看出來。他是美聯(lián)航超越百萬英里的會(huì)員，飛行里程多達(dá)110萬英里。他戲謔自己甚至超過電影《在云端》主角喬治·克魯尼，飾演的幾乎在飛機(jī)上度日的顧問生涯。
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，他幾乎到達(dá)會(huì)場(chǎng)比任何學(xué)員都早，離開得比誰都晚。早上9點(diǎn)開始的會(huì)議，他會(huì)提前兩小時(shí)到會(huì)場(chǎng)做準(zhǔn)備；晚宴應(yīng)酬，他從不缺席；現(xiàn)場(chǎng)任何人，想要和他拍照、簽字、買書，他從不拒絕……
可以說，在馬歇爾這個(gè)級(jí)別的教練中，幾乎是沒有人比他更勤奮的！而且他已70歲高齡！所以，是什么驅(qū)動(dòng)力使他馬不停蹄?
《堅(jiān)毅》GRIT的作者，在書中分享了一個(gè)經(jīng)科學(xué)驗(yàn)證過“培養(yǎng)人才”的重要公式:
天賦×努力= 技能
(Talent × Effort= Skills)
技能×努力= 成就
(Skills × Effort = Achievement )
努力比天賦，有超過二次方以上的重要性。Efforts count twice!
想一下：您持續(xù)精進(jìn)的努力，是在什么基礎(chǔ)上投入的呢?
2. 敏銳的觀察能力和感染力
這一點(diǎn)，如果你感受過他的演講現(xiàn)場(chǎng)，一定深有同感。
他有一種技巧，在談笑間，既讓人有所領(lǐng)悟，又即時(shí)且有技巧地讓對(duì)方知道他的觀察，甚至無法拒絕他的意見。
他不停在發(fā)掘人們身上凸顯出的一些特質(zhì)，并且不吝指出。
他可以運(yùn)用語言和演講的力量，卸下人的心防，取得他人信任，顛覆你的思維，甚至直接挑戰(zhàn)你現(xiàn)有的思路，令聽者產(chǎn)生醍醐灌頂?shù)母杏X。
3. 為人真實(shí)且情商過人
他的呈現(xiàn)很真實(shí)，似乎從不諱言，講一些普通人不太喜歡承認(rèn)的小虛偽。這會(huì)讓得與他聊天的人，覺得他相當(dāng)安全，自己已然被他接受而卸下心防。
我們所面對(duì)的高層客戶，他在公司里是很難聽到真心話的。平日慣于主導(dǎo)會(huì)場(chǎng)，一般沒有人能直接指出他的盲點(diǎn)，或直搗問題核心，所以才委由外部顧問。
事實(shí)上，許多問題的根源，常是私下群體周知的事實(shí)；只是欠缺足夠份量的數(shù)據(jù)及客觀的提議者，直面演示給最高層作決策。
而馬歇爾的智慧之處在于：他的回答往往沒有價(jià)值判斷，也不作贊同或批評(píng)，不回避答問。在與他的交流中，你經(jīng)常能夠領(lǐng)略到他的高情商，就是情景意識(shí)，自我覺察與管控。
02??作為教練，最難的是
? ? ? ——選擇“好的客戶”
馬歇爾曾分享過他與眾多CEO深入交談后的感受。
“擔(dān)任CEO的時(shí)間越久，越感到自己的無知。僅僅是太想贏?！边@是很多優(yōu)秀CEO的共同體會(huì)，也是最大的誤區(qū)。
很可惜，很多高潛質(zhì)的管理者，沒有及時(shí)走出這個(gè)誤區(qū)，沒能成為偉大領(lǐng)導(dǎo)者。
很多管理者在公司底層時(shí)，必須不斷通過做對(duì)的事情來贏，然后向上爬；當(dāng)你爬到頂層時(shí)，需要靠不斷的“贏”，來證明自己是對(duì)的。
而事實(shí)上，作為領(lǐng)導(dǎo)者，你必須要給他人贏的機(jī)會(huì)。
那些“成就者”，僅關(guān)注自我；但偉大的領(lǐng)導(dǎo)者，則關(guān)注他人。要完成這種過渡很難，也難怪GE的CEO杰克·韋爾奇的書名叫《贏》。
1. 沒有最好的領(lǐng)導(dǎo)教練，只有最好的“受輔導(dǎo)者”
幾年前，泰普洛Gary張國(guó)維教練，曾有機(jī)會(huì)當(dāng)面請(qǐng)教過馬歇爾：如果將來，我希望成為一名高管教練，最重要的是什么？
他的回答，很出乎意料：選擇客戶。他坦言到，
“在自己年輕時(shí)的爬升階段，有好幾次失敗的主要原因，正是自我中心和貪圖市場(chǎng)地位，導(dǎo)致選擇了炫目耀眼卻不合適自己的客戶?！?/p>
在教練的自我管理中，有一點(diǎn)很重要，就是要排除我們的自卑與自大傾向，或者好大喜功傾向。我們的Ego，膨脹的自我，會(huì)驅(qū)使我們?nèi)ソ右恍┎辉撟龅挠唵?，服?wù)一些不該我去服務(wù)的客戶。
他認(rèn)為，沒有最好的領(lǐng)導(dǎo)教練，只有最好的“受輔導(dǎo)者”。作為教練，最難的是選擇好的客戶。
他謙虛地說，自己并不是世界上最好的教練，但擁有最好的客戶。與很棒的人共事，他們努力、聰明、專注和尋求改進(jìn)。如果擁有這樣的客戶，你很難不成為最好的教練。
他常常和客戶說：“拿錢不是因?yàn)槲沂呛媒叹殻且驗(yàn)槟闶呛玫目蛻??！?/p>
泰普洛Jesse徐顯光教練，分享馬歇爾挑選客戶的心得：
“你要選擇這樣的客戶：他們有勇氣面對(duì)真實(shí)的反饋，有謙卑之心，承認(rèn)自己需要改變，并依靠自律精神持續(xù)改進(jìn)。只有能做到這些，才可以實(shí)現(xiàn)行為的改變?！?/p>
人類存在諸多錯(cuò)覺，其中一個(gè)就是在制定好計(jì)劃后，會(huì)誤以為計(jì)劃者就是執(zhí)行者。其實(shí)這完全是兩回事。
2. 領(lǐng)導(dǎo)者一旦陷入“否認(rèn)機(jī)制” ，就很難有進(jìn)步空間
計(jì)劃者，如同制定三餐計(jì)劃的營(yíng)養(yǎng)師；而執(zhí)行者，就是負(fù)責(zé)每天做飯的廚師。
認(rèn)為自己理解了某件事就會(huì)去做，然而現(xiàn)實(shí)并非總是如此。
知行之間存在著巨大差距，可人們常常高估了自己的意志力，拒絕承認(rèn)自己需要幫助和改變的方法。
領(lǐng)導(dǎo)者一旦陷入“否認(rèn)機(jī)制” —— 否認(rèn)自己是普通人，否認(rèn)自己需要幫助，就很難有進(jìn)步空間。只有克服這種自負(fù)心理，才可能迎來更大的改進(jìn)。
3.記住，不要選擇這樣的“客戶”
馬歇爾送給Gary教練他的暢銷書《What Got You Here, Won’t Get You there》，并寫下贈(zèng)言：Gary，你一定能成為一名優(yōu)秀的教練（Gary, you can get there）。
他諄諄教誨地說，?這樣的客戶你不要選擇：
1. 那些對(duì)改進(jìn)漠不關(guān)心的人
如果他們不重視這件事，你不需要與他們共事浪費(fèi)時(shí)間。
2.那些公司已經(jīng)放棄的人
將自己的精力，投入到那些高潛質(zhì)的人身上，即便他們的級(jí)別不高。
3. 不愿意為自己改進(jìn)付出成本的人
收費(fèi)是對(duì)教練雙方的約束和承諾，免費(fèi)的事情往往是無功而返。
作為領(lǐng)導(dǎo)力教練，有時(shí)會(huì)像農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)賣水果，遇到“只品嘗不購(gòu)買”的人。
那些對(duì)一些問題反復(fù)詢問，刨根問底追問背后邏輯的人，往往是希望得到教練的套路，然后“自學(xué)成才”的人。
面對(duì)這樣的客戶，要學(xué)會(huì)拒絕。
03??我們可以從全球頂尖
? ? ? 領(lǐng)導(dǎo)力教練身上學(xué)什么？
馬歇爾認(rèn)為要想成為一名成功的高管教練，我們需要經(jīng)常地自己回答這幾個(gè)問題：
問題1：人們?yōu)槭裁聪胍椅?，做他的教練?/strong>
問題2：我的相對(duì)優(yōu)勢(shì)與特質(zhì)在哪里？
問題3：什么樣的人，最合適我作他的教練？
1. 首先，找到這3個(gè)問題的答案
本質(zhì)上，這三個(gè)問題就是當(dāng)您決定踏上教練之路時(shí)，就可以有些想法的。
當(dāng)您出發(fā)走上執(zhí)業(yè)教練的第一天，市場(chǎng)上打的廣告和你現(xiàn)身客戶的場(chǎng)合，都應(yīng)該清晰說明“我是一個(gè)合適誰選用的教練”。
您是主攻外企海歸市場(chǎng)？或是針對(duì)國(guó)/民企市場(chǎng)？抑或您的客戶是轉(zhuǎn)型中的GM或彷徨中的奔四族群?…
您的好口碑，都是在哪一類客戶中傳出去的?
我們不太可能是老少咸宜全方位的球員，更不太會(huì)成為所有人口中的金牌教練，我們得清楚知道自己擅長(zhǎng)且相對(duì)突出的擊球點(diǎn)（sweet spot）。
以終為始，才可以逐步養(yǎng)成最優(yōu)秀的你。
當(dāng)然，這也是一個(gè)動(dòng)態(tài)循環(huán)成長(zhǎng)的過程。我們需要不斷提問自己：
我當(dāng)初轉(zhuǎn)型的啟動(dòng)力是什么？
我的深層目的(及使命)是什么？
每天，我都在哪些關(guān)鍵能力上精進(jìn)鍛練?
夜深人靜時(shí)，我真的深信這條路走得通嗎?
我們一開始踏上這條路，有可能是觸發(fā)自某些環(huán)境機(jī)遇，或者有點(diǎn)從眾。透過每次回答這些問題，我們可以更深意識(shí)到，選擇這樣作是有所依據(jù)和定向，對(duì)得起家人與生命的。
但若您有心栽培自己，或后輩小伙伴，我們會(huì)越發(fā)懂得向自己及人們提問，幾番回答之后也將會(huì)越有把握。
屢次遭遇考驗(yàn)，跨出步伐後，方向才能越加清楚。
40應(yīng)該不惑，50知天命。知天命就是50歲以后要朝向哪個(gè)屬于自己的方向，可以不必再隨著別人起哄或打轉(zhuǎn)。
2. 將教練事業(yè)看作經(jīng)營(yíng)一門生意
對(duì)大多數(shù)想要踏入教練這個(gè)行業(yè)的學(xué)習(xí)者來說，有些都是在原先行當(dāng)中隱約感覺不再滿足，開始思考：
進(jìn)入中年，人生的下半場(chǎng)究竟要做些什么？如果能轉(zhuǎn)型發(fā)揮所長(zhǎng)，事業(yè)和生活又能有所平衡，還能持續(xù)有工作進(jìn)展，和自我成長(zhǎng)的空間，環(huán)顧四周機(jī)會(huì)，教練似乎是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
教練就是這樣一個(gè)事業(yè)，擁有充分的自主性，有不錯(cuò)的學(xué)習(xí)及收入，并且常被人尊稱為老師。
所以，馬歇爾從不諱言“教練”這個(gè)行業(yè)，對(duì)任何面臨職業(yè)轉(zhuǎn)型人士都具有相當(dāng)?shù)奈?；同時(shí)，由于他關(guān)注人的成長(zhǎng)，也樂于看見別人的升級(jí)達(dá)標(biāo)。他也從幫助別人成功，得到獎(jiǎng)勵(lì)與成就。
他分享他自己的下一步是：計(jì)劃采用人工智能打造私人專屬，定制化的教練平臺(tái)。
馬歇爾相信，作為一名教練，是可以做到情懷與名利兼得。這就好像做生意一樣，在獲取利潤(rùn)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的同時(shí)，也要關(guān)注企業(yè)的社會(huì)回饋責(zé)任 Social Responsibility 。經(jīng)營(yíng)者若有這樣的精神，才更有可能基業(yè)長(zhǎng)青。
所以，教練們，若以個(gè)體戶而言，也得是個(gè)擅長(zhǎng)做生意的人。教練事業(yè)是一門生意，不僅是一份工作。既是一門生意，就得將本求利，在商言商，誠(chéng)信待客。
3. 明確市場(chǎng)定位，不斷塑造自己的品牌
就像上面所說，馬歇爾將教練事業(yè)當(dāng)作“一門生意”在經(jīng)營(yíng)。而什么是生意呢？要么提供產(chǎn)品，要么提供服務(wù)，而無論您賣的是哪一種，都要清楚自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
馬歇爾是這方面的典范。他從不諱言什么話題不是他專精的領(lǐng)域，他也不逞英雄。他給自己的定位是"世界前百的思想家"，"師承于管理大師德魯克"，"CEO及接班人的教練"。
他所打造的品牌形象，就是一個(gè)有學(xué)識(shí)內(nèi)涵、有管理思維，超過學(xué)者型又具實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的引路顧問。
他也按照這些目標(biāo)群眾的需求，去努力充實(shí)自己相關(guān)方面的實(shí)踐，他精心打造自己的形象、口碑及經(jīng)營(yíng)各界高層人脈資源，左右扶搖拾級(jí)而上。
作為教練的我們，得想明白：您在市場(chǎng)的賣點(diǎn)是什么？您的風(fēng)格特性是什么？如何去塑造并強(qiáng)化自己的品牌區(qū)分性？
在與馬歇爾的不斷接觸和交流中，Jesse教練越發(fā)深切感受到，在“塑造教練品牌”這一點(diǎn)上，他無疑是大師中的翹楚！
“高端與公益”的品牌定位
在對(duì)外宣傳時(shí)，馬歇爾一直在強(qiáng)調(diào)——他只教練企業(yè)CEO和CEO的接班人。他很清晰地了解自己的品牌價(jià)值定位(brand proposition)，也知道如何不斷強(qiáng)化自己的品牌（known for what）。
馬歇爾雖然行程滿滿，但還是經(jīng)常會(huì)免費(fèi)為一些非政府或非盈利組織（non-government organization and non-profit organization）提供培訓(xùn)和講座。他的社會(huì)責(zé)任感和公益心，為他自己和他的品牌塑造了相當(dāng)正面的形象。
用故事推廣自己
馬歇爾踏上教練行業(yè)之路充滿了偶然。當(dāng)他還是大學(xué)老師時(shí)，一位給企業(yè)做培訓(xùn)的朋友，由于行程沖突，無法授課，于是邀請(qǐng)馬歇爾幫忙。結(jié)果，他初次授課即獲得學(xué)員們的好評(píng)。
很快，他又接到這家企業(yè)高層的邀約，于是馬歇爾就這樣開始了自己的教練生涯。
馬歇爾常常通過講自己的故事，來激勵(lì)聽眾。他的故事也被大家津津樂道、廣為流傳，很好地起加乘他品牌形象的效果。
通過各種渠道和媒介來傳播自己的形象
除了教練的角色，馬歇爾還通過各種渠道和媒介，來傳播自己作為頂尖領(lǐng)導(dǎo)力教練的形象。他不僅很會(huì)做個(gè)別談話coaching，還給群體作導(dǎo)引Group facilitation；他將自己的心得和思想寫成書，迄今已出版了30本，近十年來已成為名副其實(shí)的暢銷書作家；他還擅長(zhǎng)演講并積極參與各種商業(yè)活動(dòng)，還在籌拍自己的個(gè)人傳記式電影。
一位世界頂級(jí)的學(xué)習(xí)實(shí)踐者。優(yōu)秀的人，常是擅長(zhǎng)將各領(lǐng)域跨界打通，成長(zhǎng)出超過先前，更好的生命狀態(tài)！
馬歇爾非常清楚自己擅長(zhǎng)的方法，其實(shí)就是抓緊重點(diǎn)客戶胃口，做成利益攸關(guān)方導(dǎo)向的教練，他不會(huì)去搶做自己能力范圍外的教練。
他永遠(yuǎn)知道自己的目標(biāo)客戶在哪里，誰是他們尊重的相關(guān)方，他們的利益相關(guān)方想要得到什么；正是緣自如此思路，他幾十年來不斷主動(dòng)去結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物，直面接觸，萃取期望值，同時(shí)展現(xiàn)自己的貢獻(xiàn)，提升自己的市場(chǎng)估值。
泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力簡(jiǎn)介：
泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力成立于2002年，是國(guó)內(nèi)高端領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展機(jī)構(gòu)。我們致力于提升高管團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和喚醒組織潛力，融合高管教練、內(nèi)部私董會(huì)、定制化內(nèi)訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)等多種服務(wù)形式為一體，為本地和跨國(guó)企業(yè)提供持續(xù)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)力綜合解決方案。
