來源：AI財(cái)經(jīng)社

寒武紀(jì)回應(yīng)了終端IP業(yè)務(wù)失血的原因，系失去大客戶A（華為），并直接寫道：難以在短期拓展一家在采購規(guī)模上足以替代公司A的客戶。

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2019年寒武紀(jì)的終端IP授權(quán)業(yè)務(wù)大幅下滑，從上一年占營(yíng)收的99.69%下滑至15.49%。寒武紀(jì)在回應(yīng)中表明，這是由于此前的主要客戶公司A對(duì)其影響較大。公司A很容易推測(cè)出是華為。2016年成立，寒武紀(jì)因?yàn)榻o華為旗艦手機(jī)芯片麒麟970、980提供人工智能IP技術(shù)而嶄露頭角，與華為的合作也支撐其成長(zhǎng)為一只AI芯片領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

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但2018年，華為宣布將使用自研的人工智能IP。受這個(gè)決定最直接打擊的就是寒武紀(jì)。寒武紀(jì)在回復(fù)中表明，公司A逐步意識(shí)到智能處理器相關(guān)技術(shù)的重要性，因此選擇對(duì)該等產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)行自主研發(fā)。之后，雙方并沒有簽訂新的合同。

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而除了華為外，寒武紀(jì)的終端IP授權(quán)客戶只有幾家采購金額較小的公司，包括杭州博雅鴻圖、廈門星宸、展訊等，其年度平均采購額約為100萬到200萬元之間。

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寒武紀(jì)坦陳，預(yù)計(jì)2020年終端智能處理器IP業(yè)務(wù)收入仍將下滑?；貜?fù)函中，寒武紀(jì)解釋道，IP系列產(chǎn)品不是可獨(dú)立使用的芯片，需要集成在芯片設(shè)計(jì)廠商的SoC芯片產(chǎn)品中使用。在這種情況下，除了華為外，國(guó)內(nèi)其余知名手機(jī)廠商如小米、OPPO、vivo等大多數(shù)采用高通、聯(lián)發(fā)科等芯片公司成熟的手機(jī)芯片產(chǎn)品和方案。

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同時(shí)，寒武紀(jì)在回復(fù)中表明，未來終端智能處理器芯片市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。華為今年投入大量的人力物力，而國(guó)際芯片巨頭也在持續(xù)投入，比如英特爾收購人工智能芯片初創(chuàng)公司，高通和聯(lián)發(fā)科則先后推出自研的帶有人工智能處理功能的SoC芯片產(chǎn)品。

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在終端處理器IP業(yè)務(wù)失去華為后，寒武紀(jì)將重心放在云端市場(chǎng)的開拓上，但卻陷入了與前者類似的境況。此前，在IPO招股書里，寒武紀(jì)對(duì)云端芯片的客戶并沒有進(jìn)行更為細(xì)致的披露，只是表明有65%的項(xiàng)目來自兩家政府類客戶。但通常而言，云端最大的客戶一般是在人工智能領(lǐng)域最為活躍的頭部互聯(lián)網(wǎng)公司。此次回復(fù)中，寒武紀(jì)對(duì)這部分釋放了更多的信息，披露了商業(yè)化客戶名單。

這些客戶包含兩類，一類是互聯(lián)網(wǎng)公司，明確對(duì)百度和金山云實(shí)現(xiàn)了銷售；另一類是服務(wù)器廠商，寒武紀(jì)的云端芯片集成在浪潮、聯(lián)想等服務(wù)器中，觸達(dá)一些最終客戶。

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但這部分的量并不大，浪潮、金山云、江蘇恒瑞通等加起來僅有1503.81萬元。

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在云端芯片上，寒武紀(jì)也剖析了自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。目前行業(yè)內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)從終端、邊緣端到云端完整智能芯片產(chǎn)品線的企業(yè)包括英偉達(dá)和華為海思。寒武紀(jì)認(rèn)為，這兩者得益于長(zhǎng)期的技術(shù)積累、資金優(yōu)勢(shì)和人力優(yōu)勢(shì)，在芯片整體研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和綜合設(shè)計(jì)能力方面領(lǐng)先于自己。

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拿研發(fā)來說，2020財(cái)年英偉達(dá)的研發(fā)費(fèi)用達(dá)到28.29億美元，而華為海思在2019年的研發(fā)投入也達(dá)到24.39億美元。更為關(guān)鍵的是，英偉達(dá)已經(jīng)構(gòu)建了完善的生態(tài)——CUDA，且英偉達(dá)和海思兩家公司都有成熟和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、更大的市場(chǎng)知名度。這些都是寒武紀(jì)不能及的優(yōu)勢(shì)。

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值得注意的是，在這份回復(fù)中，寒武紀(jì)對(duì)政府項(xiàng)目部分的闡述。2019年寒武紀(jì)的兩個(gè)項(xiàng)目，與珠海市橫琴新區(qū)管理委員會(huì)商務(wù)局、西安灃東儀享科技服務(wù)有限公司開展的智能計(jì)算集群系統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占比大幅上升，收入合計(jì)占比為64.91%。目前這兩個(gè)項(xiàng)目都已經(jīng)在2019年驗(yàn)收結(jié)束。

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這兩個(gè)項(xiàng)目的爭(zhēng)議在于，寒武紀(jì)在其中似乎扮演的是一個(gè)系統(tǒng)集成商的角色，這與人工智能芯片公司的定位有些偏離。對(duì)此寒武紀(jì)申明，拓展智能計(jì)算群系統(tǒng)業(yè)務(wù)并不是為了賺取系統(tǒng)集成相關(guān)的利潤(rùn)，主要目的是為了帶動(dòng)云端智能芯片及加速卡產(chǎn)品的推廣和銷售，擴(kuò)大用戶群體。

寒武紀(jì)尚需清晰勾勒出客戶畫像

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在諸多的回復(fù)中，業(yè)界關(guān)注的最核心問題仍逃不開一句話：如何走通一條可持續(xù)的商業(yè)化道路。

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最直觀的一個(gè)問題是，通過寒武紀(jì)對(duì)上交所問詢函的回復(fù)，我們很難勾勒出它清晰的客戶畫像。簡(jiǎn)言之，寒武紀(jì)缺乏一類長(zhǎng)期穩(wěn)定的“飯票”。

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不論是終端還是云端，與華為力推鯤鵬、昇騰芯片類似，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)廠商也都紛紛開始自研。比如百度推出了昆侖芯片，阿里則有平頭哥。甚至寒武紀(jì)目前的中小客戶，也有可能謀求自主研發(fā)。

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另一方面，正如寒武紀(jì)自己在回復(fù)中寫的，”優(yōu)秀的人工智能芯片產(chǎn)品需要完善的軟件生態(tài)進(jìn)行支撐。英偉達(dá)GPU芯片產(chǎn)品在智能計(jì)算市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位也得益于CUDA軟件平臺(tái)及相關(guān)生態(tài)的完善。公司目前自主研發(fā)了基礎(chǔ)系統(tǒng)軟件平臺(tái)Cambricon Neuware，但其生態(tài)完善程度與英偉達(dá)仍有一定差距?！?/p>

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生態(tài)的建立不是一朝一夕的事情，拿云端市場(chǎng)來說，10多年前，英偉達(dá)為了培養(yǎng)自己的CUDA生態(tài)，不僅在高校培養(yǎng)潛在的開發(fā)者，也支持創(chuàng)業(yè)公司的項(xiàng)目，最終為英偉達(dá)建起了一條寬寬的護(hù)城河。

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想要從巨人的口袋里掏走硬幣，像寒武紀(jì)這樣的創(chuàng)業(yè)公司起碼要先搭一條高高的梯子。此前，有業(yè)內(nèi)人士告訴AI財(cái)經(jīng)社，對(duì)于一家新生的AI芯片公司，工具的打磨用上三年可能才會(huì)順手，想要做生態(tài)，要做好三五年不賺錢的準(zhǔn)備。

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而創(chuàng)業(yè)公司不要輕言生態(tài)，“最重要還是要找一個(gè)垂直行業(yè)，先規(guī)模出貨，然后再打下一個(gè)垂直行業(yè)，這樣不斷打穿幾口井，才能慢慢形成生態(tài)?！?/p>

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盡管寒武紀(jì)在回復(fù)中表示，自己在人工智能芯片微架構(gòu)、指令集等核心技術(shù)上有一定的特色和優(yōu)勢(shì)，且作為一家國(guó)內(nèi)獨(dú)立、中立的芯片公司，能夠吸引到一些國(guó)內(nèi)客戶。但與其現(xiàn)有的劣勢(shì)相比，這些優(yōu)勢(shì)難以幫助寒武紀(jì)在短期內(nèi)突破商業(yè)化瓶頸。

現(xiàn)有的情況下，寒武紀(jì)更像是一家to G的公司。寒武紀(jì)在回復(fù)中提到，智能計(jì)算集群系統(tǒng)作為“新基建”的重要內(nèi)容，牽動(dòng)智能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。公司也將面向重點(diǎn)城市數(shù)據(jù)中心、科研院所和行業(yè)客戶進(jìn)行推廣。

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政府項(xiàng)目是其目前的現(xiàn)金牛，但這個(gè)業(yè)務(wù)的考驗(yàn)并不小，總結(jié)起來有兩個(gè)瓶頸要突破：

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一方面是政府類的計(jì)算中心項(xiàng)目，能不能像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等有明確應(yīng)用場(chǎng)景的項(xiàng)目快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，真正讓寒武紀(jì)得到練兵，形成正向循環(huán)。一位行業(yè)人士對(duì)AI財(cái)經(jīng)社稱，曾有公司用投資換回了項(xiàng)目后，機(jī)器最終就像廢鐵一樣留在了當(dāng)?shù)亍?/p>

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另一方面是寒武紀(jì)的to G和資源調(diào)動(dòng)能力。目前，新基建市場(chǎng)被各路企業(yè)緊盯，前有華為、浪潮、新華三這類老牌to G企業(yè)，后有阿里、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司，都撲向了該市場(chǎng)。他們的資源更豐富，并形成了體系化打法。比如，華為和浪潮為一些政府建設(shè)數(shù)據(jù)中心后，能把數(shù)據(jù)中心應(yīng)用生態(tài)建立起來，同時(shí)能招商引資，將一些合作伙伴帶到產(chǎn)業(yè)園“落戶”。在跑通之后，讓政府類項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為一個(gè)可持續(xù)性的業(yè)務(wù)。這些打法和梯隊(duì)也是寒武紀(jì)不得不要快速提升的地方。

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對(duì)于寒武紀(jì)而言，問詢函的一個(gè)核心問題需要它用時(shí)間來回答：如何在應(yīng)用市場(chǎng)深扎、如何培養(yǎng)自己的客戶梯隊(duì)。