企業(yè)為什么要培訓(xùn)?

徐 軍

一、培訓(xùn)的任務(wù)是什么？

培訓(xùn)是人力資源部的一項(xiàng)重要職能，那么，培訓(xùn)的任務(wù)是什么呢？個(gè)人理解有不同，我與國內(nèi)幾位同行和知名企業(yè)家進(jìn)行了交流，總結(jié)出如下結(jié)論。

1．裁縫？

A是一港資集團(tuán)的培訓(xùn)經(jīng)理，A認(rèn)為培訓(xùn)的任務(wù)就是做好“裁縫”工作。我們知道裁縫是按照身體的尺寸，選擇布料制成衣服的。那么，培訓(xùn)跟裁縫有什么聯(lián)系呢？( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

首先是要量體，所謂量體就是為企業(yè)設(shè)計(jì)需要的培訓(xùn)規(guī)劃，剩下的就是選料與裁衣。A對(duì)培訓(xùn)市場有一個(gè)比喻，說培訓(xùn)市場就象是一堆充斥著各種花色檔次的布料，人們必須從這堆布料中精心挑選出適合自己的布料，然后再織成適合自己的衣服。這中間首先需要注意這些布料中哪些是次布，因?yàn)榇尾疾徽擃伾嗝雌?，也?huì)影響衣服的品質(zhì)。其次是需要將不同的布料搭配合適，決定裁成什么形狀，與其它的布縫在一起，做成最適合身體的衣服。

A說，通過對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，比較容易制訂培訓(xùn)規(guī)劃。但是培訓(xùn)規(guī)劃制訂好了，尋找滿意的課程就很費(fèi)力氣，因?yàn)槊總€(gè)培訓(xùn)師理念各不同，還有哪些課程適合本企業(yè)，何時(shí)選擇什么課程，都需要認(rèn)真思考與評(píng)估。A前段時(shí)間為找到《職業(yè)生涯規(guī)劃》的課程而非?？鄲?，因?yàn)槿绻n程沒選好，和公司的理念不相吻合，會(huì)導(dǎo)致很多負(fù)面的作用。他談了很多家，最后選擇了英納培訓(xùn)。

2．助步器？

B是深圳一家高科技公司的管理顧問，B認(rèn)為培訓(xùn)的任務(wù)就是嬰兒步行器的功能。為什么說呢？我們知道當(dāng)嬰兒不會(huì)走路時(shí)，家長會(huì)給他買一個(gè)助步器，以支撐他的身體。

B認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)高速變化的時(shí)代，企業(yè)需要適應(yīng)這個(gè)變化，在適應(yīng)變化的過程中，企業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力也必須跟著發(fā)生變化，否則就無法繼續(xù)生存。企業(yè)要想獲得以前所沒有的能力，有兩個(gè)辦法，一是通過招聘，使企業(yè)具有以前所不具備的能力；二是自已培養(yǎng)，雖然這個(gè)方法見效慢，但是使企業(yè)人才培養(yǎng)能夠長期延續(xù)，內(nèi)部培養(yǎng)的人員熟悉本企業(yè)文化，這種能力根植于企業(yè)內(nèi)部，培訓(xùn)的重要性就會(huì)越來越凸顯。

B曾經(jīng)在佛山一家公司做管理顧問，公司產(chǎn)品是通過經(jīng)銷售商進(jìn)行銷售，雖然節(jié)省了銷售費(fèi)用，但是銷售渠道長，公司的銷售政策很難貫徹渠道中。競爭對(duì)手采取了縮短渠道的策略，直接面對(duì)零售商，使B公司的市場受到了極大的沖擊。B公司也決定直接面對(duì)零售商進(jìn)行銷售，在重點(diǎn)城市建立辦事處，然而B公司沒有與零售商打交道的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)主又固執(zhí)，不重視企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制，結(jié)果僅幾年時(shí)間就被競爭對(duì)手搶走了大部分市場份額。B經(jīng)常感嘆：要是及時(shí)明確了戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，及時(shí)制定培訓(xùn)計(jì)劃，完善企業(yè)的傳幫帶體系，結(jié)果肯定不是這樣。

3．復(fù)印機(jī)？

復(fù)印機(jī)的功能就是不停的復(fù)制出同樣的紙張。培訓(xùn)的主要任務(wù)為什么會(huì)是復(fù)印機(jī)呢？

C認(rèn)為培訓(xùn)的重要工作就象復(fù)印機(jī)一樣，不斷的復(fù)制優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)管理已經(jīng)進(jìn)入了知識(shí)管理的時(shí)代，通過對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)與技能的挖掘，進(jìn)而進(jìn)行有效的傳播，。這時(shí)，培訓(xùn)將擔(dān)任重要的角色，這里所說的培訓(xùn)不是名義上的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)包括各種形式，包括師傅帶徒弟，還包括文檔的共享、網(wǎng)上學(xué)習(xí)等一切可能的形式。

C是廣州一個(gè)大型連鎖店的培訓(xùn)經(jīng)理，其企業(yè)跨越了很多城市。連鎖企業(yè)最大的特點(diǎn)在于同一性，培訓(xùn)就是實(shí)現(xiàn)同一性的重要手段。新員工進(jìn)入公司后，都需要到公司設(shè)立的培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行學(xué)習(xí)，培訓(xùn)學(xué)校為不同的崗位設(shè)置了不同的課程。由于公司跨越了很多城市，集中培訓(xùn)非常困難，各地區(qū)之間優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無法共享。C花了大量的時(shí)間，對(duì)公司不同地區(qū)的優(yōu)秀的技能與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了挖掘，通過有效的手段進(jìn)行傳播，公司因此節(jié)省了大量的培訓(xùn)費(fèi)用，并取得了很好的培訓(xùn)效果。

4．肥料？

“肥料”？這是一個(gè)比較奇特的想法。D將員工比喻為幼苗，幼苗要想茁壯成長，必須不斷的吸收氧分。只有幼苗茁壯的成長了，企業(yè)才能獲得良好的收獲。D認(rèn)為培訓(xùn)的任務(wù)就是不斷的給員工“施肥”，不斷的使員工成長。

D是上海一知名企業(yè)家，D經(jīng)常說，培訓(xùn)的重要任務(wù)就是使員工的能力得到不斷的發(fā)展與提高。D認(rèn)為現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)中不是人才太多，而是太少。當(dāng)無法通過外部招聘滿足企業(yè)對(duì)員工的需求時(shí)，就會(huì)用大量不合格的員工頂替，這種現(xiàn)象非常普遍。而對(duì)這種情況，企業(yè)要想發(fā)展，一定不能消極等待招聘到合適的員工，而是積極幫助暫時(shí)不合格的員工提高自身水平，進(jìn)而達(dá)到合格員工的要求。另外，合格員工的晉升也存在這樣的問題，等到員工被提升后再摸索、再學(xué)習(xí)，不如儲(chǔ)備合格的后備員工，使員工獲得未來具備使用的能力。這種情況下，培訓(xùn)就需要發(fā)揮作用。

D每年都會(huì)結(jié)合員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、資格管理，為員工設(shè)計(jì)個(gè)性化的培訓(xùn)規(guī)劃，員工能切實(shí)感到公司期望和每個(gè)人一起成長，也積極的配合培訓(xùn)，抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，跟隨企業(yè)一起成長，企業(yè)的人員流失率一直保持在很低的水平。

4．軟化劑

E是一家IT企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，她認(rèn)為除了別的功能以外，軟化的功能非常重要，就是把企業(yè)和員工繃緊的工作神經(jīng)放松一下，使工作效率更高。

企業(yè)運(yùn)營是條主線，一切工作都圍繞著市場、計(jì)劃和目標(biāo)來進(jìn)行。企業(yè)希望員工高效率地完成任務(wù)，勤奮的員工也全身投入在工作中，長久這樣循環(huán)下去，企業(yè)和員工都變成了機(jī)器。企業(yè)是部大機(jī)器，按其發(fā)展需要不間隙地運(yùn)轉(zhuǎn)；員工是個(gè)小機(jī)器，工作--吃飯--睡覺--工作，精神長期處于緊張狀況，因此把培訓(xùn)作為企業(yè)運(yùn)營的有益補(bǔ)充和軟化劑。

E所在的IT企業(yè)大部分員工是軟件工程人員，都非常敬業(yè)，把時(shí)間全部投入在編程上，一天工作、學(xué)習(xí)十幾個(gè)小時(shí)是常事，他們滿腦子是程序，有時(shí)與他們說話就感覺直楞楞的，轉(zhuǎn)不過彎來。E仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)他們太專心，這樣下去生活都麻木了，可不是件好事。于是他在企業(yè)內(nèi)部開展了《拓展培訓(xùn)》、《傳統(tǒng)美德》、《人際溝通與交流》幾個(gè)系列培訓(xùn)課程。她知道這并不能對(duì)工作技能產(chǎn)生直接影響，但可以放松員工緊張的神經(jīng)，也給員工一個(gè)互相交流和了解的機(jī)會(huì)。運(yùn)行一段時(shí)間后，員工普遍反應(yīng)良好，工作氛圍也得到了一定程度的調(diào)節(jié)。

不同的視角，不同的企業(yè)，不同的發(fā)展階段，對(duì)培訓(xùn)的任務(wù)是什么當(dāng)然有不同的認(rèn)識(shí)?？偟膩碚f，培訓(xùn)工作的重要任務(wù)應(yīng)該是：

1.根據(jù)公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，不斷的為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)做好準(zhǔn)備；B的例子很明確的說明了這個(gè)道理，處在劇烈變化環(huán)境中的企業(yè)都會(huì)面臨著這個(gè)問題，培訓(xùn)工作會(huì)對(duì)公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)起到非常重要的支撐作用。

2.結(jié)合知識(shí)管理，對(duì)企業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)、技能進(jìn)行復(fù)制；C所在公司的就是這樣操作的，培訓(xùn)不應(yīng)該只停留在傳統(tǒng)意義上的面對(duì)面授課，應(yīng)該采取一切可以采取的形式，有效的傳播知識(shí)的傳播，培訓(xùn)是知識(shí)管理的重要實(shí)現(xiàn)形式。

3.結(jié)合每個(gè)員工的具體情況，為每個(gè)員工的成長服務(wù)。D這方面提供了非常好的解決方案。只有與每個(gè)員工的職業(yè)發(fā)展結(jié)合起來，才能使員工的利益與公司的利益結(jié)合起來，使得員工真正的愿意參與培訓(xùn)，主動(dòng)參與培訓(xùn)。

4.培訓(xùn)需要輔助企業(yè)運(yùn)營，它不一定是直接的工作培訓(xùn)，可以是多種形式和內(nèi)容的知識(shí)興趣性培訓(xùn)，用以創(chuàng)造良好的工作氛圍和員工心態(tài)，從另一個(gè)側(cè)面幫助企業(yè)管理，提高工作效率。

5．培訓(xùn)需要很好的整合社會(huì)知識(shí)資源。因?yàn)榫褪窃俅蟮墓镜馁Y源也是有限的，培訓(xùn)需要與外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。如何識(shí)別外部的培訓(xùn)課程，有機(jī)的將外部資源與公司的培訓(xùn)規(guī)劃結(jié)合進(jìn)來，也同樣是培訓(xùn)的重要任務(wù)。

二．怎樣的銷售培訓(xùn)才有效果？

銷售培訓(xùn)的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓(xùn)才有效。

銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)以在如何“傳、幫、帶”等技能復(fù)制及分解動(dòng)作的方面為著重點(diǎn)。

銷售培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)該選擇在問題最多、并能有解決的環(huán)境和應(yīng)用條件時(shí)，無論淡旺季，才有可能檢驗(yàn)培訓(xùn)的反饋效果，并能把培訓(xùn)工作落到實(shí)處。

談這個(gè)問題之前，我們先聽一些參加各種規(guī)格培訓(xùn)后的銷售人員的心中疑問：

A銷售經(jīng)理：家電行業(yè)省級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理“我的上司希望我做得更好，我接受培訓(xùn)時(shí)也感覺不錯(cuò)，其后卻覺得沒有多大的用處?，F(xiàn)在一聽到培訓(xùn)我心里就有點(diǎn)怕？”

B銷售總經(jīng)理：某省級(jí)銷售商“培訓(xùn)就是那么回事，種類雖然不同，但類似的內(nèi)容我被迫聽過多次了，我都厭煩了。”

C業(yè)務(wù)主管：某包裝食品區(qū)域主管“培訓(xùn)的內(nèi)容挺好，我的老總特別欣賞?？伤鶕?jù)培訓(xùn)提出了不切實(shí)際的目標(biāo)和要求，我們現(xiàn)在都罵那該死的培訓(xùn)?！?/p>

聽完這三位參訓(xùn)人員有代表性的感想后，看看各位老總在大費(fèi)周折后對(duì)培訓(xùn)結(jié)果有何感受：

1．“我的中層經(jīng)理們接受培訓(xùn)后，一部分人對(duì)工作沒原來那么苦干了，還不停抱怨公司這也不好那也不好，有一個(gè)人居然向我提起條件來了？

2．“奇怪得很，我的一個(gè)經(jīng)理參加培訓(xùn)后，反而對(duì)自已沒了信心，對(duì)工作也應(yīng)付了事?！?/p>

3．“培訓(xùn)多了，他們不踏實(shí)了，野心變大了，而工作還沒什么提高?！?/p>

4．“以前我挺看得開的，但培訓(xùn)后走了很多人，現(xiàn)在我覺得投資培訓(xùn)虧大了?！?/p>

然后我們再看看權(quán)威人士總結(jié)出的關(guān)于培訓(xùn)結(jié)束后的八大癥狀：

1．抗藥癥——表現(xiàn)為：由于求知欲望太強(qiáng)，或者太弱，反而對(duì)培訓(xùn)懷有強(qiáng)烈的排斥心理，無法以正常心態(tài)接受新知。

2．厭食癥——表現(xiàn)為：對(duì)事業(yè)毫無進(jìn)取心，沒有絲毫的培訓(xùn)欲望，對(duì)培訓(xùn)充滿反感，厭惡。

3．眩暈癥——表現(xiàn)為：參加培訓(xùn)之后對(duì)自身能力估計(jì)過高，頭腦高度發(fā)熱，對(duì)未來事業(yè)走向沒有正確的認(rèn)識(shí)，過于樂觀，盲目自信。

4．肥胖癥——表現(xiàn)為：所參加有各類培訓(xùn)過多，培訓(xùn)頻率過高，造成思惟肥胖癥。

5．腸胃癥——表現(xiàn)為：對(duì)不同的培訓(xùn)適應(yīng)性很差，往往造成消化不良，

6．抑郁癥——表現(xiàn)為：不參加培訓(xùn)還好，參加培訓(xùn)后卻感到自身差距巨大，徹底喪失進(jìn)取心，從此一蹶不振，表現(xiàn)極為不自信。

7．夜盲癥——表現(xiàn)為：求知欲極強(qiáng)，卻空有一腔熱情，所參加培訓(xùn)既無針對(duì)性，又無目的性。

8．多動(dòng)癥——表現(xiàn)為：參加培訓(xùn)之后，變得浮躁，頻繁換崗、跳槽，無法踏實(shí)工作。

針對(duì)這八大癥狀和國內(nèi)培訓(xùn)現(xiàn)狀，再看看專家方面有代表性的觀點(diǎn)：目前，很多公司的老板派公司高層經(jīng)理外出培訓(xùn)，或者騁請(qǐng)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)高層經(jīng)理培訓(xùn)后，他們對(duì)受過培訓(xùn)的高層經(jīng)理不是很滿意，抱怨出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象，即使受過培訓(xùn)的高層經(jīng)理也有持這種看法。產(chǎn)生這種現(xiàn)象，我想有兩個(gè)原因：

第一就是教條復(fù)制。

一個(gè)根本沒有消化的簡單的復(fù)制。事實(shí)上，每一個(gè)培訓(xùn)提供商，包括我們自已，都應(yīng)該有自已的研究基礎(chǔ)和自已的科研力量，包括這個(gè)機(jī)構(gòu)或?qū)W院的文化和整個(gè)的風(fēng)格都是不同的。至于如何把自已的優(yōu)勢結(jié)合到培訓(xùn)工作中，這是一個(gè)很重要的問題。別人的東西很好，如果僅是簡單的拿來主義，而他面對(duì)的市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)規(guī)律、體制、培訓(xùn)對(duì)象等等又都不是一樣的，受訓(xùn)的經(jīng)理人很難找到感覺，因?yàn)樗X得很陌生，很多東西表面上看起來很好，但就是實(shí)現(xiàn)不了。所以，我們并不迷信，從外面來的東西，并不一定都很好，如果不結(jié)合實(shí)際開展本土教學(xué)，盲目地復(fù)制對(duì)受訓(xùn)經(jīng)理人而言是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

第二就是缺乏溝通。

企業(yè)內(nèi)部教員與外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定要有好溝通，課程一定要共同開發(fā)，雙方的優(yōu)勢一定要結(jié)合起來。只有雙方對(duì)同一個(gè)問題都認(rèn)同了，外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能提供解決這個(gè)問題的方法。

其實(shí)，對(duì)經(jīng)理人而言，選擇合適的項(xiàng)目很重要。但許多高層經(jīng)理本身對(duì)自已應(yīng)該接受哪些培訓(xùn)，也不知所以然。他們自已對(duì)選擇的培訓(xùn)項(xiàng)目，究竟定位在什么標(biāo)準(zhǔn)，是不是跟他目前所從事的工作和職位相吻合，比如針對(duì)企業(yè)決策層設(shè)計(jì)的課程是適合他們需要的，是為做戰(zhàn)略決策提供幫助的，但培訓(xùn)者如果是下面執(zhí)行層的經(jīng)理，收獲就不會(huì)很大。因?yàn)樗缪莸慕巧煌?，不可能從宏觀的角度去了解企業(yè)，去制定企業(yè)的戰(zhàn)略，他更想知道培訓(xùn)過后怎樣去解決他部門里的問題。

當(dāng)然，培訓(xùn)也可能造成文化的沖突。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營模式是不一樣的。為此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要了解受培訓(xùn)企業(yè)的文化，根據(jù)其企業(yè)文化的特點(diǎn)，提供不同的培訓(xùn)。

上面提供的材料只是給我們雙方的了解做個(gè)基礎(chǔ)，同時(shí)說明目前關(guān)于培訓(xùn)方面業(yè)界的一些討論和同仁的總結(jié)，希望以后在銷售系統(tǒng)里，結(jié)合實(shí)際狀況找出有效培訓(xùn)的科學(xué)方法。

在省級(jí)銷售系統(tǒng)中，相對(duì)終端消費(fèi)品而言，最多的銷售培訓(xùn)就是針對(duì)一線人員的培訓(xùn)，特別是導(dǎo)購的培訓(xùn)。因?yàn)樗麄兪鞘袌鲎钋把氐匿N售人員，所有的效益或收益都來自于他們的執(zhí)行和反饋。針對(duì)她們，銷售管理人員一般都主觀臆斷：其缺少促銷知識(shí)和促銷技能。所以就給他們不厭其煩講授或傳播產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化，要求嚴(yán)格者，還要求導(dǎo)購員寫培訓(xùn)后的總結(jié)感想，似乎雙方都滿面歡喜。結(jié)果呢，工作質(zhì)量濤聲依舊。沒多久，銷售管理人員依舊重復(fù)往日工作，繼續(xù)培訓(xùn)促銷知識(shí)、技能和企業(yè)文化，大家又都皆歡而散。其他方面的銷售培訓(xùn)，比如業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，也都大同小異。我們銷售系統(tǒng)中的培訓(xùn)就是這樣重復(fù)進(jìn)行著，這是目前銷售系統(tǒng)中普遍的現(xiàn)狀。

八年前，某廠家對(duì)銷售人員封閉培訓(xùn)三個(gè)月。培訓(xùn)過程中，各種“名師百家”粉墨登場，人均投入成本愈至兩萬。最后結(jié)果是廠家要銷售人員立刻做評(píng)價(jià)，基于其他原因所有的銷售人員都違心做評(píng)價(jià)：很好！培訓(xùn)之后，銷售人員在實(shí)際工作過程中有意識(shí)的運(yùn)用培訓(xùn)技能卻付出了慘重的教訓(xùn)。可想而知，我們銷售系統(tǒng)中的廠家諸多用心良苦的培訓(xùn)又是怎樣的悲劇所在。

有位同行十年前曾經(jīng)在全國許多省市巡回做銷售人員的技能培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)去到每個(gè)銷售公司都是分公司老總和部門經(jīng)理陪同，并在很有規(guī)模的會(huì)議室轟轟烈烈的集中兩天做培訓(xùn)，會(huì)后評(píng)價(jià)理所當(dāng)然的一片美譽(yù)。會(huì)后，他私下走訪了幾個(gè)參訓(xùn)人員，有人在酒場才對(duì)他說，你說的全是費(fèi)話，有本事你來這里按你的要求做做？也學(xué)員私下質(zhì)問培訓(xùn)師，對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容一頭霧水，不明其理。

為什么會(huì)有這樣的實(shí)際效果呢？分析理解，可能是這幾方面的問題：

1.銷售系統(tǒng)中人員素質(zhì)參次不齊，大多受訓(xùn)人員沒有學(xué)習(xí)的態(tài)度和理解及應(yīng)用的環(huán)境。

在國內(nèi)的銷售系統(tǒng)中，銷售和市場類的崗位，誰都可以做，保險(xiǎn)這樣說：“你如果找不到工作，就去做銷售！”直銷這樣說：“你如果什么都不會(huì)，可以做銷售！”等。所以對(duì)許多銷售人員來說，都是這個(gè)社會(huì)中已經(jīng)失業(yè)或沒有工作技能的人員，這些人在工作過程中只是非常愛崗，當(dāng)然也有人一不小心就成功了，但他們自始至終根本就沒有職業(yè)意識(shí)，所以也無從談起職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能，那么可以想象這類銷售人員有多少人有學(xué)習(xí)態(tài)度和應(yīng)用的勇氣。

2．培訓(xùn)做成了會(huì)議和學(xué)習(xí)，目的是傳達(dá)精神和領(lǐng)導(dǎo)要求。

每次的培訓(xùn)都是在友好協(xié)商正式的氣氛中，浩浩蕩蕩的全員參加，上至老總和主管，下至導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員，大家一起學(xué)習(xí)營銷知識(shí)，一起來履行一種義務(wù)，心存美好愿望：這次培訓(xùn)結(jié)束后我們就可以理所當(dāng)然的再創(chuàng)輝煌業(yè)績了。實(shí)際銷售工作中，大多數(shù)培訓(xùn)都是老總或主管來講公司布置的銷售任務(wù)，來提要求，來批評(píng)問題，一線的導(dǎo)購員來低頭思過和懺悔。這樣，會(huì)上一片繁榮和悲哀，會(huì)后依然各行其是事。就這樣，銷售培訓(xùn)戲劇般的做成了會(huì)議和課堂學(xué)習(xí)。

3．培訓(xùn)人員不稱職，而且沒有“傳、幫、帶”的能力。

銷售培訓(xùn)人員大都是老總和主管兼職，這些銷售管理崗位人員實(shí)際上都是實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，理論知識(shí)一般，表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力更是沒有鍛煉?？梢赃@樣說，銷售系統(tǒng)中大多數(shù)兼職培訓(xùn)人員都不合格，更不要說來分配精力開發(fā)整理和有能力把培訓(xùn)效果落到實(shí)處，不具備帶團(tuán)隊(duì)和復(fù)制能力。

在培訓(xùn)業(yè)界有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)優(yōu)秀本土培訓(xùn)師的：

1）．管理、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，在較高學(xué)歷（碩士、MBA）有過理論受訓(xùn)經(jīng)歷。

2）．主講課程有豐富的相關(guān)工作背景，特別是著名大公司的任職經(jīng)歷。

3）．專業(yè)培訓(xùn)或授課經(jīng)驗(yàn)，良好溝通表達(dá)能力以及組織教案能力。

4）．學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，不斷更新知識(shí)和觀念，課程中充實(shí)新的理論和教案。

5）．調(diào)動(dòng)氣氛能力和案例分析能力，有專業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷。

6）．有從事咨詢顧問方面的工作經(jīng)歷，授課思路開闊，更加貼近務(wù)實(shí)。

按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，國內(nèi)很少有符合上述要求的，即使有也很少愿意堅(jiān)持不懈專注這方面的事情。

4.培訓(xùn)形式和目的流于表面，只為過程不問目的，不計(jì)回報(bào)做投入。

在現(xiàn)有銷售系統(tǒng)中的培訓(xùn)，大都是會(huì)議室全員集體參加，老師講課的過程中玩些互動(dòng)性游戲，博得滿堂彩，過程和形式不分培訓(xùn)規(guī)格，千篇一律。培訓(xùn)結(jié)束后，若要計(jì)算投資回報(bào)，很多銷售商不知從何入手，完全失去了商人的本色，唯利是圖。大家熱情很高，都迫切希望經(jīng)過一次有規(guī)模的培訓(xùn)會(huì)議，來解決現(xiàn)有的各種銷售問題，可以輕松的理所當(dāng)然的再創(chuàng)輝煌。但實(shí)際執(zhí)行起來，只重視培訓(xùn)過程中老師講解的精彩程度和知識(shí)的高瞻遠(yuǎn)矚，結(jié)果是只問過程不問目的。其實(shí)很多銷售商都明白，投入上萬元做銷售培訓(xùn)的目的是為了解決銷售疑難問題，但卻在培訓(xùn)過程中忘了針對(duì)問題來做銷售培訓(xùn)，同時(shí)也遺忘很多銷售問題的出現(xiàn)和解決都是牽一發(fā)而動(dòng)全身的工作，并非某個(gè)簡單的因素或環(huán)節(jié)造成，怎么可能把問題的解決全權(quán)委托給浩浩蕩蕩銷售培訓(xùn)會(huì)議呢？

銷售工作內(nèi)容性質(zhì)應(yīng)該是在實(shí)際操作層面占有很大比例，特別是對(duì)廣大銷售系統(tǒng)普通工作人員來說，大部分工作都是在執(zhí)行，對(duì)終端銷售商來說，所有的收益也都是通過最終產(chǎn)品銷售來實(shí)現(xiàn)的，所以很大部分的問題也都是在如何高效的完成工作方面，這樣銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，應(yīng)以在如何“帶”或技能復(fù)制及有分解動(dòng)作的方面為著重點(diǎn)。

如何來開展銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)呢？對(duì)這個(gè)問題，筆者從下面幾個(gè)小問題來做說明：

一、省級(jí)銷售商為什么需要銷售培訓(xùn)？

培訓(xùn)最先是從國內(nèi)的外企人力資源部流傳開來的，最初與它聯(lián)系最緊密的也是企業(yè)文化的興起與傳播所需，所以它的誕生不免有嘩眾取寵之嫌，發(fā)展時(shí)期隨聯(lián)想和海爾兩位老總的頻頻露面宣揚(yáng)企業(yè)文化或管理風(fēng)格緊密聯(lián)系。就這樣經(jīng)過2、3年的發(fā)展，在國內(nèi)的大中小企業(yè)的熱情加盟下，湊出了當(dāng)下熱鬧非凡的培訓(xùn)壯麗景象。

銷售培訓(xùn)方面更是以銷售老總或主管訓(xùn)斥和批評(píng)銷售人員為重點(diǎn)，很多銷售商把銷售過程中出現(xiàn)的問題歸結(jié)為銷售人員工作不負(fù)責(zé)或投機(jī)取巧等。這樣認(rèn)識(shí)的角度就有很大問題，那問題的解決方式和效果肯定一團(tuán)糟。若有專注銷售培訓(xùn)的銷售商，外聘的專業(yè)銷售培訓(xùn)，也只是以知識(shí)傳播或精神鼓勵(lì)等為重點(diǎn)，效果只能停留在空中樓閣。雖然事實(shí)如此，但銷售商對(duì)銷售培訓(xùn)還是樂此不疲。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)有遇到的銷售問題，都是銷售商二次成長過程中的必過門檻，現(xiàn)階段有這樣的問題是必然的，若要問如何解決？很多銷售商目前認(rèn)為也還希望銷售培訓(xùn)，別無他法。

在整個(gè)講座過程中，我們已經(jīng)明確一點(diǎn)：銷售培訓(xùn)的過程就是解決的過程，只有能解決問題的銷售培訓(xùn)才有效，也只有這樣的銷售培訓(xùn)才可以協(xié)助銷售商解決現(xiàn)有問題。

本人曾經(jīng)講過的《如何做一個(gè)優(yōu)秀的管理者》、《銷售談判技巧》、《執(zhí)行力》、《推銷策略與藝術(shù)》、《目標(biāo)與時(shí)間管理》等培訓(xùn)課，授課特點(diǎn)也是在中央電大的《哲學(xué)》、《市場營銷學(xué)》、《管理心理學(xué)》等書籍的理論知識(shí)基礎(chǔ)上，按照自己的大企業(yè)管理經(jīng)歷、軍事歷史知識(shí)和周邊案例進(jìn)行加工傳播的，理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合言傳身教，培訓(xùn)后的效果就不錯(cuò)，能幫助銷售商解決現(xiàn)存的實(shí)質(zhì)問題。

回想筆者所見識(shí)的各種銷售組織，以及認(rèn)識(shí)的省級(jí)銷售商，大家時(shí)下一致最煩惱的問題都是：“沒有合適優(yōu)秀的銷售人員可以幫助自己，若要走下一步可以說憂心忡忡，殊途難歸?！?/p>

“若要請(qǐng)顧問公司來幫助，個(gè)個(gè)過來都是對(duì)你的企業(yè)大批特批一番后，想些花招，大刀闊斧，短期之內(nèi)企業(yè)嚴(yán)重的耗資，意圖短期輝煌，走后可能企業(yè)存在的問題更多；當(dāng)然也有有實(shí)力的顧問公司，但都是‘拿殺牛刀來宰羊’，用大方向來解決現(xiàn)實(shí)問題，可能真還是有些大材小用?！?/p>

“沒辦法，我們的銷售商繼續(xù)撐著，只圖靈活應(yīng)用，能走多遠(yuǎn)是多遠(yuǎn)?！?/p>

雖然這樣，大家都還是繼續(xù)嘗試著做各種各樣的銷售培訓(xùn)，只希望過段時(shí)間可以有個(gè)好結(jié)果。

其實(shí)，這個(gè)問題在第一期已經(jīng)有所涉及，很多銷售商認(rèn)為，之所以這幾年碰到很多棘手的問題，最根本原因是自己和銷售人員的知識(shí)不夠。這個(gè)認(rèn)識(shí)是正確的，但重點(diǎn)是在分析問題和解決方法上。

甲類方法：徹底推翻以前的銷售體系，進(jìn)行銷售體制和人員改革運(yùn)動(dòng)，知識(shí)從頭學(xué)，人員重新找，組織重新建。

乙類方法：老總認(rèn)真反省，借助外力解決具體問題；銷售技能弱就要銷售培訓(xùn)；業(yè)務(wù)流程運(yùn)營成本要降低和持續(xù)支持業(yè)務(wù)發(fā)展，要上ERP；管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理水平弱，請(qǐng)來空降兵等等。

目前可能大家都在著手嘗試解決這幾方面的問題，過程中銷售培訓(xùn)扮演不可缺少的角色。但是如果培訓(xùn)結(jié)束后，反饋總結(jié)若適合某經(jīng)銷商的話，這時(shí)銷售培訓(xùn)或許可以繼續(xù)做更多的事情，不止停流在銷售人員的技能提高方面。

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