以下討論來自于冷蕓的創(chuàng)業(yè)群討論。更多關(guān)于課程的資訊，請見文中與文末。

討論主題

時間：2018年12月21日

主題：經(jīng)濟(jì)大過冬之節(jié)流篇：小微企業(yè)如何有效管控成本？

莊主：Vera-深圳廣州-品牌運營

莊主簡介：Vera，目前在廣州深圳雙城生活。曾任家居品牌線下運營管理、線上運營管理高管。也曾短暫創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在是個自由軟裝設(shè)計培訓(xùn)師與民宿主。

討論大綱

一、項目案例：

失敗的線上多品類定制項目：是花大把錢以廣撒網(wǎng)形式探索出成功的道路；還是看準(zhǔn)某個點，以點切入深度，小成本試錯獲得經(jīng)驗后再大撒網(wǎng)？

二、精打細(xì)算做運營，為利潤與未來護(hù)航。

引言

毋庸置疑，今年社會普遍感覺到了經(jīng)濟(jì)上行的壓力。朋友圈流行一個段子：明年將是最近十年最壞的一年，但卻是未來十年最好的一年……對于老板們，這意味著“開源”的節(jié)奏放緩，也意味著“節(jié)流”勢在必行。

?一、項目案例：失敗的線上多品類定制項目：是花大把錢以廣撒網(wǎng)形式探索出成功的道路；還是看準(zhǔn)某個點，以點切入深度，小成本試錯獲得經(jīng)驗后再大撒網(wǎng)？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

如果沒有冬天，病毒就不會被殺死，得病的人因此會更多。從這點而言，冬天絕對是一件好事！毋庸置疑，今年社會普遍感覺到了經(jīng)濟(jì)上行的壓力。朋友圈流行一個段子：明年將是最近十年最壞的一年，但卻是未來十年最好的一年……對于老板而言，這意味著“開源”的節(jié)奏放緩，也意味著“節(jié)流”勢在必行。針對這樣的背景，今天我們討論的話題就是：經(jīng)濟(jì)大過冬之節(jié)流篇——小微企業(yè)如何有效管控成本？讓我們一起聊聊大家日常經(jīng)營中的成本管控問題和與之相對應(yīng)的解決方案。

歡迎大家就以上問題談?wù)勛约旱目捶ǎ蛘叻窒硪幌伦约旱母惺埽?/span>

Jason-廣州-男女裝+配飾:

做好財務(wù)預(yù)算！預(yù)先計劃下一年能接受的開支費用最高為多少，并且在預(yù)算的范圍里來規(guī)劃并使用現(xiàn)金。首先控制好了成本，再考慮如何引流的問題！

林梓江－汕頭－棉T生產(chǎn):

我覺得很多創(chuàng)業(yè)項目會夭折.主要是戰(zhàn)線拉得太長，同時卻沒有穩(wěn)定的資金投入或者盈利模式。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

其實我自己就是個失敗的創(chuàng)業(yè)案例。我去年2月開始與一個大老板一起做了一個創(chuàng)業(yè)項目。期間經(jīng)歷了注冊、組建團(tuán)隊、研發(fā)及籌備等一系列的工作……然而最終卻遭遇了團(tuán)隊被解散、在花掉了幾百萬元顆粒無收的結(jié)局。公司也在同年12月就宣布結(jié)束。團(tuán)隊的其他成員，也有半數(shù)是要么自己經(jīng)過創(chuàng)業(yè)的，或者離開后自己又創(chuàng)業(yè)的。但據(jù)我所知，這些成員到目前為止沒有一個創(chuàng)業(yè)成功的。

Jason-廣州-男女裝+配飾:

所以經(jīng)過復(fù)盤和反思，你認(rèn)為是什么原因?qū)е铝诉@樣的結(jié)果？

林梓江－汕頭－棉T生產(chǎn):

我也想知道為什么會創(chuàng)業(yè)失敗？，畢竟投入了幾百萬的資金。這種起步比大部分同類項目高多了。。

大元-北京-女裝設(shè)計:

項目的問題是在哪里呢？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

問題是多方面的。比如沒有定位或定位有問題；對流行趨勢的把握能力不足；所使用的員工大多為95后，而她們普遍耐性不太夠；管理思路過于理想化……究其根本的問題其實都跟“定位”有關(guān)。

冷蕓-上海-群主：

什么定位？創(chuàng)始人什么背景？有無創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗？

林梓江－汕頭－棉T生產(chǎn):

所以，最主要的問題還是把產(chǎn)品賣給誰？

冷蕓-上海-群主

如果創(chuàng)始人毫無創(chuàng)業(yè)（商業(yè)經(jīng)驗），基本成功概率是0。特別是現(xiàn)在。

Jason-廣州-男女裝+配飾:

感覺還需要一起幫你深挖問題！我們可以一起分析，相信也會對你有幫助！

冷蕓-上海-群主：

產(chǎn)品、定位其實都是表面問題。

大元-北京-女裝設(shè)計:

老師認(rèn)為最關(guān)鍵的核心是什么？

冷蕓-上海-群主：

等莊主說完整她情況。我稍微知道些她的情況，但這些信息不足以幫我下結(jié)論。

曉雅－重慶－實體店主:

失敗的案例是線上還是實體？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

項目背景：這是一個力求在新零售方向進(jìn)行探索的創(chuàng)業(yè)項目。創(chuàng)始人擁有3000多家穩(wěn)定的美容院經(jīng)銷商。這個經(jīng)銷商沉淀了數(shù)百萬量級、年平均消費3萬-100萬的客戶，且他們還擁有這些客戶最齊全的身材數(shù)據(jù)。新項目則致力于圍繞女性消費領(lǐng)域，做線上高端版“萬寧”。新項目針對客戶所開發(fā)的產(chǎn)品是：美容品（護(hù)膚、身體保養(yǎng)）、美容器械、內(nèi)衣、精品百貨等，同時在項目中還注重互聯(lián)網(wǎng)及科技注入。新項目的營銷形式也更加偏向互聯(lián)網(wǎng)：有完整的自媒體編輯、攝影、后期制作團(tuán)隊。

冷蕓-上海-群主：

預(yù)算投資多少？預(yù)算投資回報期多久？以及實際情況又是什么？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

由于定位就是探索性質(zhì)，所以這個項目的團(tuán)隊建立比較極端：全部是90后高學(xué)歷女生。預(yù)算投資第一年1000萬，第二年1億，第三年10億。第一年無收入預(yù)期，預(yù)算將全部用于開發(fā)和定位探索；第二年無盈利要求，有收入即可；第三年計劃開始盈利且純利潤過億。

冷蕓-上海-群主：

你們的盈利模式是什么？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

盈利模式是做線上版高端萬寧。即為現(xiàn)有客戶定制服裝、美容品、皮具、飾品，提供有限私人訂制服務(wù)。整個項目沒有庫存且沒有資金周轉(zhuǎn)壓力。

冷蕓-上海-群主：

實際定制服務(wù)商是誰？定制模式是什么，你們所承擔(dān)的又是哪個角色？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

我們自己買手團(tuán)隊從供應(yīng)商買入，然后再在我們的平臺由銷售團(tuán)隊賣給我們的客戶。新公司團(tuán)隊負(fù)責(zé)線上接單及品牌運營，原有的線下團(tuán)隊全權(quán)跟進(jìn)線下推廣和運營。

冷蕓-上海-群主：

每一人次的定制服務(wù)價格區(qū)間在哪？實際交易如何實現(xiàn)？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

以具體產(chǎn)品為例，美容品的精油價位1000左右每瓶，衣服3000左右一件。

瀟瀟-波士頓-女裝:

買手團(tuán)隊屬于新公司的嗎？

冷蕓-上海-群主：

這是定制費用？定制周期呢？@瀟瀟-波士頓-女裝?這不是買手團(tuán)隊。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

交易方式為客戶儲值，按照儲值金額享受折扣。

冷蕓-上海-群主：

具體是通過線上還是線下進(jìn)行儲值？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

就像美容院的充值消費一樣，每個客戶本身就有儲值卡，所以有天然優(yōu)勢。

冷蕓-上海-群主：

就是客戶用她原來的儲值卡來消費？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

是的。進(jìn)行儲值就能使用。

冷蕓-上海-群主：

新增服務(wù)的轉(zhuǎn)換率為多少？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

幾乎達(dá)到100%。

冷蕓-上海-群主：

那怎么虧了？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

如果產(chǎn)品研發(fā)成功，基本每個客戶都會買。但產(chǎn)品沒開發(fā)出來，也就沒上市。

冷蕓-上海-群主：

你是指定制？這個定制是半定制概念嗎？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

有限定制。就是比如服裝，指定了款式，只可以換色、換細(xì)節(jié)或者局部DIY。

冷蕓-上海-群主：

至少，第一步的問題在于，你們把定制想得與成品一樣。

冷蕓-上海-群主：

我不知道你們有幾個品類。但是一開始就這么多品類定制，暫且不談你們供應(yīng)商品質(zhì)問題,這種定制模式本身就說明你們對定制不太了解。你們想著從一個面去切入市場。太理想化了。

蝸牛雪漫:

你們會員接受這個服務(wù)的多嗎？

大元-北京-女裝設(shè)計:

我覺得你們團(tuán)隊可能過于樂觀。圈層是個巨大的優(yōu)勢，但是不把它活動起來也是僵硬的。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

我們是廣撒網(wǎng)。小團(tuán)隊PK制，開發(fā)的好的團(tuán)隊可以活下來，不好的淘汰。有前景的項目留下，沒有的類目砍掉。

大元-北京-女裝設(shè)計:

是，品類過于廣泛我也有同感。

冷蕓-上海-群主：

問題不在銷售，而是在供應(yīng)端。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

銷售團(tuán)隊完全沒有參與，甚至不知道我們這家公司的存在。我們基本是秘密開發(fā)的階段就失敗了。

Jin-寧波-OemOdm-男女裝:

還在開發(fā)階段就死掉了？

冷蕓-上海-群主：

開發(fā)了才發(fā)現(xiàn)與老板想得不一樣？這個老板有做虧損預(yù)算嗎？

大元-北京-女裝設(shè)計:

有些像寫文章時有“問題意識”是類似的，大處著眼、小處著手是更穩(wěn)妥的。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

老板預(yù)計虧損1000萬的，虧損完全在他預(yù)算范圍內(nèi)。

冷蕓-上海-群主：

這不說明什么，這樣的老板是普遍的。

Jin-寧波-OemOdm-男女裝:

老板不想繼續(xù)虧了？

大元-北京-女裝設(shè)計:

從預(yù)算看也許因為老板具備經(jīng)濟(jì)實力，使得他沒有科學(xué)和認(rèn)真地考慮這個項目。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

決定關(guān)閉公司的原因，主要有：1、經(jīng)營形勢；2、對95后的失望；3、有更好的投資回報渠道。

大元-北京-女裝設(shè)計:

最后還會安慰自己說其實還沒有虧完。

Jin-寧波-OemOdm-男女裝:

主要的操盤人是誰?。坑泄煞輪?？

冷蕓-上海-群主:

幾種可能性：1，開始做了，發(fā)現(xiàn)即使虧1000萬，也根本不足以滿足他的預(yù)計。所以不如現(xiàn)在關(guān)閉；2?市場形勢我同意；3?把問題歸結(jié)于95后毫無道理。這是管理問題，不是95后問題。

Jason-廣州-男女裝+配飾:

我認(rèn)為最重要的原因是有更好的投資回報渠道。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

1、給1個億，也不夠虧；2、即使能完全激發(fā)95后們，公司原有的團(tuán)隊和新團(tuán)隊的兼容性也很差。

Jason-廣州-男女裝+配飾:

投資人不參與管理和經(jīng)營就是看回報。

冷蕓-上海-群主:

這不是本項目根本的原因。

曉雅－重慶－實體店主:

其實95后不是錯，大概是這個團(tuán)隊都是剛畢業(yè)的人，還沒怎么參與過商業(yè)活動，加上是海歸對國內(nèi)形勢也認(rèn)識不夠清晰。

大元-北京-女裝設(shè)計:

我覺得本項目的原因就在于真正要提供的那個產(chǎn)品。

冷蕓-上海-群主:

這個項目一開始，就應(yīng)該看出虧1億也不可能賺錢。根本的問題是，做多品類定制，卻連定制與成品之間區(qū)別沒搞明白。怎么可能虧1000萬就夠了？

大元-北京-女裝設(shè)計:

是的。

Jason-廣州-男女裝+配飾:

開發(fā)面確實太廣，精油、服裝、養(yǎng)身產(chǎn)品。

大元-北京-女裝設(shè)計:

貪多求全是不行的。

Jin-寧波-OemOdm-男女裝:

創(chuàng)業(yè)必須要有一個核心的操盤人物，給一個堅定的方向，其他人跟著干，否則就是一盤散沙。

冷蕓-上海-群主:

所以這個項目根本的問題就是，多品類定制模式。

大元-北京-女裝設(shè)計:

其實像是很多個公司組成的一個公司集團(tuán)做的事情。這樣對隊伍和產(chǎn)品等一切要素相關(guān)的要求太高了。創(chuàng)業(yè)初期，可以專注一個小入口，到里面找大門道。在里面再把門道分細(xì)分精。這樣也適合建立你們在原有消費者心目中的mind share。

冷蕓-上海-群主:

比如先專注在護(hù)膚定制也可以。

Jason-廣州-男女裝+配飾:

其實團(tuán)隊自己有總結(jié)復(fù)盤的問題跟我們提到的有相同點嘛？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

這個項目的后續(xù)就是：1、關(guān)掉了新公司；2、在老團(tuán)隊找了個小文員，負(fù)責(zé)對接供應(yīng)商；3、跟日本的研究院直接合作，主攻一款產(chǎn)品，目測今年年底會上市。

曉雅－重慶－實體店主:

當(dāng)時哪些成本控制比較讓人頭疼？

冷蕓-上海-群主:

老公司體系下（即老公司出資），大多數(shù)創(chuàng)業(yè)是失敗的，這是一個普遍現(xiàn)象。

Jason-廣州-男女裝+配飾:

是，原有體制會有更多限制。

Jin-寧波-OemOdm-男女裝:

我覺得這個項目的出發(fā)點反了，看到了已有的客戶，這個確實是優(yōu)勢和資源。但是問題是把客戶資源直接當(dāng)成購買力了。應(yīng)該是切入客戶實實在在的需求和痛點才是購買潛力。

大元-北京-女裝設(shè)計:

同意，我也是這樣的感覺。

冷蕓-上海-群主:

新公司把自己當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司看，覺得老板應(yīng)該給自己更多時間成長。但老板會比較，他理論上知道創(chuàng)業(yè)要時間，但因為習(xí)慣于賺大錢了，其實創(chuàng)業(yè)公司賺錢節(jié)奏他已經(jīng)無法適應(yīng)了。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

所以，這個項目其實說敗也可以，說沒敗也沒有白?。?、老板通過新公司廣撒網(wǎng)了解了各個行業(yè)的趨勢，因為她手頭大量資金在做投資，所以當(dāng)年就在投資市場賺回了幾千萬；2、獲得了很多精準(zhǔn)客戶消費的一手信息；3、找到了最終研發(fā)方向和產(chǎn)品。

冷蕓-上海-群主:

我不認(rèn)為這是根本原因。其實老板的思路有可借鑒之處。把用戶當(dāng)購買力在這里不算失誤。失誤是產(chǎn)品供應(yīng)方。

Jason-廣州-男女裝+配飾:

原來的時代賺錢太快太容易，現(xiàn)在動不動就是風(fēng)投。

大元-北京-女裝設(shè)計:

老師覺得老板的可借鑒之處是哪里？

冷蕓-上海-群主:

是用戶思維。

大元-北京-女裝設(shè)計:

客戶導(dǎo)向。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

對于我是一個失敗的項目，但是對于老板來說未必。對于即將創(chuàng)業(yè)的我們，還是挺有啟發(fā)，做項目一年，上了很多生動的“創(chuàng)業(yè)課”。

Jin-寧波-OemOdm-男女裝:

但是他們很心急的要在現(xiàn)有客戶資源身上變現(xiàn)，所以開發(fā)了很多產(chǎn)品。

冷蕓-上海-群主:

他直接讓現(xiàn)有客戶用現(xiàn)有消費卡消費其新產(chǎn)品，思路很好。但對于定制太不了解。不過這也很正常，只要學(xué)習(xí)到了經(jīng)驗還是有價值的。這個項目的失敗不在于團(tuán)隊是不是95后，是管理與用人之道問題。

大元-北京-女裝設(shè)計:

后來再做的就是一款護(hù)膚類的產(chǎn)品了對嗎？

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

單款。

大元-北京-女裝設(shè)計:

那就很小了，又聯(lián)系上了她之前的領(lǐng)域和人群。

冷蕓-上海-群主:

對，哪怕先打單品都是可以的。其實作為起步切入一點兒也不小，團(tuán)隊也需要時間成長，這樣更合理。

大元-北京-女裝設(shè)計:

對，因為之前過大，現(xiàn)在實際切入很好，縱切深入。

冷蕓-上海-群主:

從點切入，而非從面切入，更務(wù)實。

Jin-寧波-OemOdm-男女裝:

是一個突破口。

Vera-深圳-軟裝設(shè)計+民宿:

其實我分享這個案例，是想直觀說明定位的重要性。而成本控制也是與定位緊密聯(lián)系的。

小結(jié)：

創(chuàng)業(yè)初期不宜好高騖遠(yuǎn)。即便在經(jīng)濟(jì)上具備承擔(dān)虧損的能力，也需要理性認(rèn)識創(chuàng)業(yè)方向和目標(biāo)客戶以及產(chǎn)品定位。沒有長期打磨的模式下的“廣撒網(wǎng)”模式可能會造成“廣漏網(wǎng)”。與其花費時間成本和經(jīng)濟(jì)成本盲目探索，不如找準(zhǔn)切入點，由點及面打開局面。

二、精打細(xì)算做運營——為利潤與未來護(hù)航

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本文節(jié)選自#冷蕓時尚圈#創(chuàng)業(yè)群討論，更多課程資訊請見文中與文末。

總結(jié)整理：Vera-深圳廣州-品牌運營

編輯：Iris Yang

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