服裝零售店如何能做好員工培訓(xùn)?

參與：冷蕓時尚3群群友
時間：2022年8月7日
莊主：拾一-南寧-營銷

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

疫情之下，各品牌優(yōu)勝劣汰重新洗牌，如何在現(xiàn)有環(huán)境下對終端門店做好精細(xì)化運(yùn)營管理，人員培訓(xùn)是其中重要的一環(huán)。由哪些培訓(xùn)主題入手、由哪些形式開展，如何才能讓新人快速融入、人才快速成長接棒更重要的職責(zé)，都是我們這期想討論的。

｜一｜
員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)：產(chǎn)品培訓(xùn)

1.產(chǎn)品培訓(xùn)的分類

莊主:
今天的討論我想從幾個最基本的培訓(xùn)內(nèi)容入手，品牌產(chǎn)品、銷售技巧、培訓(xùn)工作的一些思路。

大家覺得對一個終端員工首先要培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？

蕓友王磊:
銷售規(guī)則、會員體系、積分體系與公司制度。

莊主:
對的，公司的基本制度與體系。

蕓友白澤:
我覺得是要讓銷售了解產(chǎn)品。

蕓友王磊:
服裝產(chǎn)品太多了，培訓(xùn)不過來，而且更新太快。其實(shí)，我知道應(yīng)該“講版”，但真的是更新太快。剛講完，就沒貨了。

蕓友Joy:
產(chǎn)品跟顧客息息相關(guān)，其他都是公司出發(fā)點(diǎn)。

莊主:
所以一般都會定一些基本款，講產(chǎn)品的共性問題。

蕓友Joy:
你們培訓(xùn)有什么新穎的方式嗎？

蕓友王磊:
我們還一直沒做過產(chǎn)品講解。但我內(nèi)心知道，應(yīng)該講這個。

莊主:
新員工培訓(xùn)倒不一定要做太大的花樣，因?yàn)槠鋵?shí)信息量都很大。

蕓友Joy:
你們按重要程度怎么排序？

蕓友王磊:
這次秋款到貨了，我感覺應(yīng)該讓買手講一下。但買手口才不好，講不出來，就只會說“好看”。

莊主:
重在他們的消化程度。

蕓友Being:
我們會把主推款的講解做得詳細(xì)一點(diǎn)，多做幾組搭配參考，到每家店按照上新節(jié)奏和店鋪現(xiàn)場講解。

莊主:
像這種屬于“開季培訓(xùn)”，不只針對新人，是所有相關(guān)人員都可以聽的。

蕓友白澤:
如果讓買手講講他們選貨的思路，不知道能不能從中提取到賣點(diǎn)。

莊主:
看產(chǎn)品體量。這個框架其實(shí)是很好的，設(shè)計思路、搭配+陳列，都是方便向顧客多推，提升成套多件購買。

蕓友白澤:
莊主遇到這類問題，會怎么處理呢？

莊主:
那就找個口才好的代買手說。以前我公司的設(shè)計師是香港人，普通話都說不清楚，就要找別人說。

蕓友王磊:
按您的經(jīng)驗(yàn)，我能不能在開會的時候“群策群力”一下？拿出一款，所有銷售一起探討“賣點(diǎn)+搭配點(diǎn)”？我們有個大店長，她比較擅長，可以讓她帶動其他人。

莊主:
當(dāng)然要，設(shè)計師、買手、商品管理能表達(dá)出來的只是第一步，懂市場、懂營運(yùn)的人可以做進(jìn)一步加工。如果有專門的營運(yùn)管理者，也就是接觸客戶比較多的角色，還可以再做第三層潤色，最后“群策群力”給到終端員工的培訓(xùn)，就接地氣了。

所以“開季培訓(xùn)”工作，相當(dāng)于是做好設(shè)計師/買手與普通門店終端之前的“翻譯”。

蕓友王磊:
收到關(guān)鍵詞：開季培訓(xùn)。我要琢磨一下，怎么在有限的上班時間內(nèi)，做好開季培訓(xùn)？

莊主:
大型女裝公司一般以一年四季為節(jié)點(diǎn)，做4次“開季培訓(xùn)”。上新前讓員工先熟悉產(chǎn)品怎么銷售，才能讓業(yè)績跑出來，男裝就分兩季，春夏、秋冬。當(dāng)然這個看產(chǎn)品與人員的體量，不絕對。

蕓友白澤:
開季培訓(xùn)一般是什么樣的形式？

莊主:
人多的情況下會集中到公司會議室；人少時可以在店鋪；疫情不便集中還可線上直播——形式其實(shí)不重要，關(guān)鍵還是向員工傳遞出新季產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

當(dāng)然面對面能拿到產(chǎn)品的培訓(xùn)效果更好。但對于終端門店員工而言，水平還真不是平均的，有些新品的賣點(diǎn)需要通過統(tǒng)一的培訓(xùn)給到，不然員工抓不到點(diǎn)就只能按過往的經(jīng)驗(yàn)推薦。

蕓友Joy:
你們產(chǎn)品培訓(xùn)的內(nèi)容有潮流趨勢、穿搭、陳列、銷售話術(shù)？

蕓友王磊:
培訓(xùn)內(nèi)容主要是哪幾個板塊？

莊主:
新品培訓(xùn)至少涵蓋這幾方面：流行趨勢、系列故事、主推面料或主推款。

蕓友白澤:
那對應(yīng)的會給一個銷售手冊嗎？這樣便于員工復(fù)習(xí)和查詢。

莊主:
有條件的情況下，準(zhǔn)備一個手冊當(dāng)然是必要的。很多公司本身也會做產(chǎn)品圖冊。

蕓友王磊:
我們是組貨品牌，沒有這些。我還要先編一個故事嗎？我們還是小公司，還沒這么多素材。

莊主:
那就在現(xiàn)有的思路上做。

蕓友Being:
分風(fēng)格，分系列，找到每一小組貨品的共性去介紹、講解。

莊主:
買手組貨還是會有一個思路的吧？比如區(qū)分不同價位區(qū)間、主推客群或同一客群的不同穿著場景。這些就是“套路”。

蕓友Joy:
對，不同穿搭，我覺得這個也很核心。

蕓友Being:
對，買貨前會有預(yù)期 ，然后再按照現(xiàn)場看到的貨品去實(shí)際操作。

莊主:
梳理給員工，他們才能知道什么顧客進(jìn)來了，可以推什么款，甚至推完第一套后可以再推哪套——這些是前期做好工作，才好培訓(xùn)的；如果公司人力足，就可以像白澤說的那樣，給到一個學(xué)習(xí)手冊。

開季培訓(xùn)確實(shí)是服裝公司培訓(xùn)安排里的“大頭”。新人培訓(xùn)、開季培訓(xùn)常常會占培訓(xùn)的主要精力。有余力的情況下，還可以再培訓(xùn)一些售后處理、保養(yǎng)維護(hù)類的——如果產(chǎn)品里有高價位產(chǎn)品，皮草、羽絨服、西裝等。因?yàn)楦邇r位的鞋服，顧客會對你服務(wù)的期待更高。

蕓友白澤:
我覺得面料養(yǎng)護(hù)真的是很多銷售都缺乏的知識，需要給他們補(bǔ)充。


2.培訓(xùn)前應(yīng)向哪些部門收集資料？收集哪些信息更好？

蕓友Joy:
你們認(rèn)為，什么是你知道，但是消費(fèi)者不一定知道的內(nèi)容？我覺得這個可能就是培訓(xùn)的關(guān)鍵。

蕓友王磊:
專業(yè)知識，包括面料，版型，廓形，如何修身等。

蕓友Joy:
這個還好，顧客衣服一上身就知道了。

蕓友聽水:
除此之外，感覺對于新人來說，公司的文化理念，競爭優(yōu)勢也很重要，這是公司留住員工，讓員工對公司產(chǎn)生認(rèn)同，產(chǎn)生忠誠度很重要的一環(huán)，但很多中小企業(yè)這一點(diǎn)做得并不好。

蕓友王磊:
其實(shí)，最常見的就是搭配知識。

蕓友聽水:
我的觀點(diǎn)是：版型、面料、流行趨勢、搭配都是重要的，因?yàn)槟悴恢绬T工會遇到什么樣的顧客。所以上面才說，要做好培訓(xùn)材料，梳理主要賣點(diǎn)。

但總該有自己的優(yōu)勢的，再大的公司都是從中小公司開始的，他們是怎么留住員工，一步步發(fā)展壯大的，一定有其背后的一套科學(xué)。

蕓友白澤:
這點(diǎn)在銷售內(nèi)部不好挖掘，我覺得可以嘗試在公司內(nèi)找其他部門的同事做調(diào)研。

莊主:
企業(yè)文化、品牌定位的培訓(xùn)，也是針對新員工的。這類培訓(xùn)資料，大公司的做法是：經(jīng)過市場部、HR部門的統(tǒng)一，最后老板也認(rèn)可，然后才會形成對外的培訓(xùn)材料，而且這個不是固定死的，品牌如果轉(zhuǎn)型，或渠道、市場布局變化，也會隨時調(diào)整。

｜二｜
業(yè)績產(chǎn)生的保證：銷售技巧培訓(xùn)

1.鞋服類銷售常見培訓(xùn)主題、方式

蕓友Joy:
你們會看店鋪的數(shù)據(jù)嗎？一般都看哪些？

莊主:
店鋪的數(shù)據(jù)是要看的。這就涉及到培訓(xùn)第二版塊，銷售技巧類的培訓(xùn)，第一版塊的新人培訓(xùn)、開季培訓(xùn)更多針對產(chǎn)品。確定銷售類的培訓(xùn)前，至少要看6大數(shù)據(jù)：

當(dāng)然我給的這些數(shù)據(jù)是針對人的；還有針對貨品的數(shù)據(jù)。

蕓友Joy:
每個數(shù)據(jù)主要反映出什么問題呢？

蕓友Being:
總銷售，折扣，售罄，庫存周期，每個店員分別銷售占比等等。

蕓友Joy:
通過數(shù)據(jù)分析人貨場找出缺口跟增量。每個月要做復(fù)盤，你們也會做吧？

蕓友Being:
我們每兩周復(fù)盤一次。

蕓友王磊:
我買了有贊這個軟件，13800一年，買兩年送一年。買了后才發(fā)現(xiàn)，竟然好多數(shù)據(jù)都不能統(tǒng)計。

莊主:
連帶率低，不是這個店的產(chǎn)品搭配不起來，就是員工不會搭配、不會銷售，顧客都是一件一件買的，對服裝這么講究搭配的產(chǎn)品來說特別不應(yīng)該。

鞋類的客單數(shù)相對沒那么重要，但現(xiàn)在客流受疫情影響，對抗客流低的最好辦法就是每組顧客都多帶一些了。

蕓友Joy:
因?yàn)楝F(xiàn)在也是受疫情影響，你們覺得用傳統(tǒng)這種方法，對業(yè)績還有幫助嗎？有新的方法嗎？

蕓友王磊:
我家店的理念是：出門不撿錢就算丟，顧客不連單也算丟，哪怕多買一根皮筋也要連單，我家連單率還不錯。

蕓友Joy:
有什么方法？促連單就是“獎勵+刺激”。

蕓友王磊:
我把連單這個獎項(xiàng)，做成了周冠軍+月冠軍。每周刺激一次，每月再刺激。人可以不要錢，但都很在乎臉面，所以很好使。

蕓友Being:
只有店員有干勁，銷售才能上去。

蕓友王磊:
周冠軍100，月冠軍300，可以同時獲得。一個連單獎，一個月做的很棒就能拿到700。

蕓友Joy:
懂了，就不是目標(biāo)達(dá)成，而是周冠軍、月冠軍對吧。

莊主:
而且有些公司，對門店的管理者（管店的人、大店長、營運(yùn)）定的考核項(xiàng)里，也有連帶率。

蕓友Joy:
如果完成自己的目標(biāo)，不是冠軍有獎勵嗎？

蕓友王磊:
周冠軍，同時也有周盧瑟，盧瑟（loser）就是英文失敗者的意思，盧瑟要扣分。冠軍獎勵大紅花+錢，要有儀式感，放音樂，鼓掌。

蕓友Being:
我們還設(shè)有一個團(tuán)隊(duì)獎，團(tuán)隊(duì)業(yè)績完成了大家都能拿到。

蕓友Joy:
扣分有用嗎，又不扣錢。

蕓友王磊:
有，扣分到了一定的數(shù)，整體提成會降低。相當(dāng)于扣錢，而且不違反勞動法。

莊主:
對，獎懲分明很重要。培訓(xùn)只能解決知識和技巧問題。一個獎懲丟出去，態(tài)度全變好了，行為才跟著變。

蕓友Being:
團(tuán)隊(duì)完成總體績效，可以每人拿到一部分錢，這樣有助于大家一起往上做業(yè)績，而不是只管自己。

蕓友聽水:
員工獎勵可以來個積分制，業(yè)績達(dá)成后有積分獎勵，用來兌換禮品。

莊主:
這個積分感覺有點(diǎn)像會員積分。

蕓友王磊:
是的，我們會員也有積分。

莊主:
確實(shí)，聊培訓(xùn)，繞不開員工管理。

蕓友Joy:
對，員工管理才是根本。


2.有哪些比較利于門店員工成長的培訓(xùn)、培養(yǎng)方式？

莊主:
我們這階段的出發(fā)點(diǎn)是在溝通銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)錦上添花，那么通過和人相關(guān)的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問題后，就是進(jìn)一步培訓(xùn)了。這時候是培訓(xùn)員工的銷售技巧，就適合在店里以店為單位找問題。

蕓友聽水:
按銷售業(yè)績記錄，賣出產(chǎn)品件數(shù)、金額，每一段時間算一次。

蕓友王磊:
員工的銷售技巧，有成文成冊的東西嗎？抖音上有很多課程，我想買一些課，給員工看可以嗎？

莊主:
當(dāng)員工接待完顧客后，做階段性的短會復(fù)盤，和店鋪的現(xiàn)場管理一起做。

看是一部分，要在現(xiàn)場帶教：

（1）對能力弱的員工，先讓他接顧客，接客過程有明顯問題的，培訓(xùn)者立即上前合拍，帶著他完成這單銷售；
（2）當(dāng)員工接待完顧客后，做階段性的短會復(fù)盤；
（3）全天結(jié)束后，還可以做大的總結(jié)。

這個帶領(lǐng)者/培訓(xùn)者，銷冠并不是最合適的，還是讓營運(yùn)去做會更好，從職能上有關(guān)聯(lián)關(guān)系，才會真心帶團(tuán)隊(duì)成長。所以一些成規(guī)模的公司會專門招培訓(xùn)師來做。

蕓友Being:
我們目前的這個銷冠算是毫無保留了，以前一個確實(shí)不喜歡分享。我們規(guī)?，F(xiàn)在還小，只能團(tuán)隊(duì)里挑能力相對強(qiáng)的做。

蕓友王磊:
我們店長能做這個，因?yàn)槔嫦⑾⑾嚓P(guān)。我們小公司，只能自己做。

蕓友聽水:
比如說賣出一件產(chǎn)品，計10積分，月銷售額超過X元，計100積分，到月末計算的時候，大家比拼積分就好啦。高于平均積分的，獎勵現(xiàn)金、禮品都行，不足的就可以給予適當(dāng)處罰。

蕓友白澤:
是一個辦法。如果是銷冠作為一個小組長，組員的業(yè)績和他的KPI掛鉤的話，培訓(xùn)的時候也會更用心。

莊主:
那么店長就要做到：
（1）合拍，帶弱的員工一起開大單。
（2）總結(jié)，顧客走后和員工說明用了什么技巧，不然還真有人會get不到要點(diǎn)。
（3）店長自己完成大單，言轉(zhuǎn)身教。

銷售技巧的培訓(xùn)過程也是要強(qiáng)調(diào)的，不然有些店長會認(rèn)為在他面前開一單，就是教了。

蕓友Joy:
你們會選店長做小組長還是銷冠？如果店長是快退休那種，不是銷冠呢？我這里有個店，銷冠跟店長不是一個人。

莊主:
老油條還是得靠制度、獎懲，用條條框框限制她，這時候什么道理、感情都講不了了。

蕓友Being:
店長一般不一定是銷售最好的吧，但是她有能力把人都融在一起。所以很多時候銷冠跟店長不是一個人。

蕓友王磊:
我發(fā)現(xiàn)，能當(dāng)?shù)觊L，必須是銷冠，否則別人不服。

莊主:
店長常是從銷冠提拔起來的，但店長和銷冠是否一個人，要看制度。

蕓友Being:
店長銷售要好，但不是一定要最好，因?yàn)榈觊L還有很多其他事情要做。

莊主:
有些店長很強(qiáng)，但公司給店長算工資的時候，不是按個人業(yè)績而是按讓店鋪總業(yè)績——這時候店長就會多幫員工拍，沒那么看重自己的產(chǎn)出了，而會分精力做管理。

蕓友王磊:
我是按所有店的總業(yè)績。前幾天提了個銷冠當(dāng)副店，剛做幾天，自己請辭了，就想老老實(shí)實(shí)做銷冠，不想做管理。

蕓友白澤:
我覺得團(tuán)隊(duì)的leader專業(yè)能力不一定要最強(qiáng)，怎么協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)才是最重要的。

蕓友Being:
是的，很多銷售沒法站在管理崗，因?yàn)橹幌胱鲣N售賺錢。

｜三｜
培訓(xùn)體系與員工管理

1.培訓(xùn)計劃及需求調(diào)研方法

莊主:
從培訓(xùn)的角度，再做細(xì)一些，就是搞“培訓(xùn)體系化”了。比如在新員培訓(xùn)上面，初級銷售晉升高銷的培訓(xùn)。再往上，做副店或后備人才晉升店長的培訓(xùn)。結(jié)合門店管理，可以把一家店做成標(biāo)桿店，同時也作為“培訓(xùn)基地”，把原店不好培訓(xùn)培養(yǎng)的人，先放到標(biāo)桿店“培訓(xùn)基地”去學(xué)習(xí)一段時間。有余力的，最好能把培訓(xùn)體系的安排和公司的定級定崗、績效、薪資都掛勾。

蕓友Being:
我們現(xiàn)在就是這樣做的，把團(tuán)隊(duì)最像樣的一家店繼續(xù)打造成標(biāo)桿店，讓其他店鋪效仿。

莊主:
是的，“先富帶后富”。

蕓友白澤:
這樣有效果嗎？培訓(xùn)基地的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？業(yè)績還是培訓(xùn)技巧？如果培訓(xùn)技巧不行，業(yè)績再好也很難把干貨傳達(dá)到位。

蕓友王磊:
我的理解是，你不參加培訓(xùn)，你就沒法升級。所以，別說你沒時間，可以不參加啊，但影響你升級，培訓(xùn)不參加多少次，也會被扣分。

莊主:
結(jié)合現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人才來定。如果缺店長，這家店長得是很好的榜樣，至少態(tài)度好，能籠絡(luò)人心，店員弱或店鋪業(yè)績暫時差些都可（業(yè)績差可能有貨、場的原因）；如果人員流動性大，缺新人，那么這家店長或店里整體要有熟悉產(chǎn)品和品牌的老員工，除此外產(chǎn)品得齊，最好上新快的，不是奧萊或折扣店。

標(biāo)桿店常?？梢宰雠嘤?xùn)基地，但其實(shí)培訓(xùn)基地考慮人和貨的因素多些，不直接看業(yè)績，所以有時也不是標(biāo)桿店。但大多數(shù)情況下，標(biāo)桿店的人、貨、場都是最好的，讓新人去那里學(xué)習(xí)，也是讓TA對品牌樹立信心。

蕓友Being:
學(xué)到了，標(biāo)桿店又不一定是標(biāo)桿店。

莊主:
隨著店鋪經(jīng)營或品牌發(fā)展時間長了，有時常規(guī)的培訓(xùn)不滿足時，就需要針對性開新課。大家會通過什么方式、找到可以培訓(xùn)提升的切入點(diǎn)呢？

蕓友王磊:
我們暫時請不起外部培訓(xùn)師。

莊主:
（1）數(shù)據(jù)（上面所說的6大核心數(shù)據(jù)）；
（2）一線領(lǐng)導(dǎo)者（店長、店鋪營運(yùn)管理）反饋；
（3）神秘顧客檢查（有專門的機(jī)構(gòu)，也可以公司后臺生面孔來完成）；
（4）高層領(lǐng)導(dǎo)巡店（從戰(zhàn)略層面找問題）。

培訓(xùn)有點(diǎn)像維生素，光吃它不飽，但它確實(shí)能在潛移默化中讓團(tuán)隊(duì)發(fā)展變得更健康。


2.如何驗(yàn)收培訓(xùn)的效果？

蕓友白澤:
就是培訓(xùn)的有效性問題。我覺得就像讀書一樣，從書上得來的理論，一定要去實(shí)踐。

莊主:
是的，所以我們檢驗(yàn)培訓(xùn)是否有效的方式可以分為知識增加、感受、行為、業(yè)績。

蕓友聽水:
我沒有這一行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我感覺小門店的話，培訓(xùn)不是最重要，比如說就門店3員工，大家分好工，制訂好線上銷售策略是最重要的。

莊主:
是的，就像我上面的例子，先解決溫飽，和基本運(yùn)營、銷售方向，然后再吃“維生素”。知識增加是一些硬性的書面知識、品牌文化，可以通過立即考試確認(rèn)是否通過。

蕓友白澤:
工作中的考試好像挺少見，和我們讀書時的考試一樣嗎？讓員工做試卷？

蕓友聽水:
培訓(xùn)的目的主要是幫助新人熟悉產(chǎn)品，熟悉業(yè)務(wù)，這個目的的實(shí)現(xiàn)可以有多種手段，人少的話，花這么大的力氣去培訓(xùn)有些大費(fèi)周章啦，出業(yè)績才是目的。

蕓友Being:
不是做試卷，是實(shí)操。

莊主:
如果是一些必須脫口而出的內(nèi)容，可以手機(jī)答題考試、巡店抽問、電話搜查等。有些銷售很“油”的，沒有明確的考核方式，他們不會把培訓(xùn)內(nèi)容聽進(jìn)去。而有些培訓(xùn)在了解是否有效時，如果不好考試，可以口頭了解下主觀體驗(yàn)，是否覺得今天自己有收獲等。

蕓友聽水:
培訓(xùn)內(nèi)容為什么一定要“聽進(jìn)去”呢？如果能出業(yè)績，聽沒聽過培訓(xùn)有什么關(guān)系呢？

莊主:
還有一種就是實(shí)地看行為了，比如做了搭配技巧類培訓(xùn)，就看駐店看員工跟客過程有無從搭配上推薦銷售。

蕓友白澤:
有個邏輯問題，沒業(yè)績才會培訓(xùn)，業(yè)績好的，也不用花大力氣做培訓(xùn)了。

莊主:
以前我們有過公司迎賓語調(diào)整、新出的科技功能面料，就要求員工是按統(tǒng)一話術(shù)背下來的。我的出發(fā)點(diǎn)是羅列幾個可以考察是否有培訓(xùn)效果的方式，如果能直接反饋在業(yè)績上當(dāng)然好，但有些培訓(xùn)，比如《會員體系》培訓(xùn)，就是要一五一十地記下內(nèi)容的。

蕓友Being:
培訓(xùn)是潛移默化的，也是能幫助店員同步學(xué)習(xí)的，用心聽進(jìn)去的，遲早會反映在銷售上。

蕓友聽水:
是，這些可以有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但是如果員工沒有按照這些標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)說，一樣能把業(yè)績完成地很好，也ok。

莊主:
能提升業(yè)績是最理想的狀態(tài)。比如，我們的目標(biāo)是讓更多同學(xué)上清華。但首先，通過月考和年紀(jì)排名，激勵大家，看大家做了多少努力。

蕓友聽水:
我是覺得培訓(xùn)可以做，但是以答卷的方式去考試沒有必要，出業(yè)績是目的，可以實(shí)際工作作為考核。工作跟學(xué)習(xí)不一樣的，學(xué)習(xí)是知識的積累，但工作是要看實(shí)踐成果，看業(yè)績的。

莊主:
通過答卷考試不是必須的。它是一個培訓(xùn)跟進(jìn)方式。可以選擇，也可以不選。

蕓友白澤:
那通常你們安排培訓(xùn)的頻次怎么樣？

莊主:
這個其實(shí)也不絕對，但一個月一場集中培訓(xùn)是常見的，讓員工保持狀態(tài)。有些會和一月一次店長會協(xié)調(diào)著做，但有些品牌還會在疫情期間加班加點(diǎn)地做線上銷售培訓(xùn)。

蕓友聽水:
一個班級里有優(yōu)、中、差生，老師講課面對的是大多數(shù)學(xué)生，對于中、差生是要花大精力去輔導(dǎo)的，但對于整天不聽課就能出成績的天才學(xué)霸，沒必要強(qiáng)制他聽課，能出成績就行，哪怕他不來上課呢？

莊主:
要看有無專人來組織培訓(xùn)工作，還是兼任員工培訓(xùn)的統(tǒng)籌，有專人來做的時候確實(shí)更細(xì)些，但就像聽水說的，也不能過量，肯定是要在不影響正常運(yùn)營工作的前提下。所以才需要花精力去跟進(jìn)，驗(yàn)收培訓(xùn)效果。當(dāng)沒有轉(zhuǎn)化出業(yè)績的時候，可以再細(xì)化跟進(jìn)下，員工是沒把話術(shù)背下來？會員體系沒搞懂？還是壓根不接受這種方式。所以有些培訓(xùn)之后，還可以安排些一對一溝通。

莊主總結(jié)

一、員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)：產(chǎn)品培訓(xùn)
1.產(chǎn)品培訓(xùn)的分類
（1)新品（上市/開季）培訓(xùn)。
（2)新員工入門產(chǎn)品培訓(xùn)。
（3)售后、保養(yǎng)類培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)前應(yīng)向哪些部門收集資料？收集哪些信息更好？
（1)設(shè)計部：系列故事、靈感、流行元素。
（2)生產(chǎn)部：面料、版型等。
（3)品推/市場部：進(jìn)一步包裝與當(dāng)下熱點(diǎn)貼合。
3.產(chǎn)品培訓(xùn)的常見形式
面對面、直播、視頻、微信群。

二、業(yè)績產(chǎn)出的保證：銷售技巧培訓(xùn)
1.鞋服類銷售常見方式方法
（1）圍繞門店KPI數(shù)據(jù)開展的培訓(xùn)。
（2）實(shí)地培訓(xùn)：即時針對銷售場景補(bǔ)充、總結(jié)、帶領(lǐng)。
2.有哪些比較利于門店員工成長的培訓(xùn)、培養(yǎng)方式？
（1）店長/老員工帶教。
（2）調(diào)店培養(yǎng)：如核心店作為培訓(xùn)基地。
（3）梯隊(duì)建設(shè)：初級銷售-高銷、副店長-店長。
（4）與職業(yè)發(fā)展、績效、工資掛鉤。

三、培訓(xùn)體系與員工管理
1.培訓(xùn)計劃及需求調(diào)研方法
（1）從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題。
（2）一線領(lǐng)導(dǎo)者（店長、店鋪營運(yùn)管理）反饋。
（3）神秘顧客檢查。
（4）高層領(lǐng)導(dǎo)巡店。
（5）基礎(chǔ)培訓(xùn)的周期性、分層培訓(xùn)與管理的貼合性。
2.如何驗(yàn)收產(chǎn)品培訓(xùn)的效果
知識：考試、電話抽查、巡店抽問等。
感受：學(xué)員反饋、訪談、總結(jié)收集等。
行為：銷售動作，或店務(wù)日常。
業(yè)績：數(shù)字說話。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧