無論您是不是在使用CRM，您都可能聽過“線索、商機(jī)、銷售漏斗、銷售過程”等等這些銷售行業(yè)的術(shù)語。正確的理解這些術(shù)語，識(shí)別它們背后的業(yè)務(wù)規(guī)則，可以有效的加深對客戶和銷售管理工作的認(rèn)識(shí)。這篇文章著重講解銷售過程中高頻出現(xiàn)的術(shù)語(其中還有一些新的東西)，幫助您理解它們并將之運(yùn)用到銷售管理工作中。當(dāng)然，在很多CRM中，它們并不一定按同樣的字面意義出現(xiàn)，但操作和理解起來是一致的。

一、線索(潛在客戶)

1、線索也可以稱為具有聯(lián)系信息的潛在客戶，您并不太了解他們，這僅僅代表您可以和這些潛在客戶聯(lián)系(或者聯(lián)系不到)。

2、在數(shù)字化營銷方面，潛在客戶可能只是訪問過您網(wǎng)站的人，您可以鼓勵(lì)這些訪問者提交他們的聯(lián)系信息以查看更多資源。一旦網(wǎng)站訪客提交了聯(lián)系方式，他們就成為合格的潛在客戶。

3、雖然任何人都可以成為線索，但由于許多在線訪問者對貴司提供的產(chǎn)品不理解、不感興趣或沒有意向，因此不愿透露他們的聯(lián)系方式或者聯(lián)系后立即失效，因此線索通常會(huì)大量的流失。

二、合格的線索

1、潛在客戶在愿意向貴司表明自己后(比如在貴公司的網(wǎng)站提交聯(lián)系信息)，就成為了合格的線索。

2、您可以通過啟用客套CRM的網(wǎng)站營銷模塊來獲得合格線索的更多信息，客套CRM會(huì)在網(wǎng)站訪客提交聯(lián)系信息時(shí)將之轉(zhuǎn)為潛在客戶，并分配一個(gè)身份ID，您可以跟蹤他們在貴公司網(wǎng)站上的活動(dòng)，確定他們訪問的網(wǎng)頁和逗留的時(shí)間，觀察他們對什么內(nèi)容感興趣。

3、跟蹤合格線索的網(wǎng)站活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)更精確的潛在客戶資格認(rèn)證以及更準(zhǔn)確的網(wǎng)站指標(biāo)，并且對銷售人員確定溝通內(nèi)容有很好的指導(dǎo)作用。

三、已聯(lián)系的有效線索

1、在得到線索的聯(lián)系方式或者分析其網(wǎng)站行為后，銷售人員會(huì)與潛在客戶建立初次的聯(lián)系，以審查該客戶的意向。

2、在溝通之后，銷售人員在客套CRM中添加溝通內(nèi)容和潛在客戶的反饋，根據(jù)溝通結(jié)果決定是否接受該線索并建立后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃。

3、客套CRM可以根據(jù)客戶的反饋?zhàn)詣?dòng)為其評(píng)分，以形成質(zhì)量排序列表，銷售人員可以從上至下的關(guān)注那些高質(zhì)量的有效線索。

四、商機(jī)(銷售機(jī)會(huì))

1、在銷售人員與潛在客戶建立聯(lián)系并且得到反饋后，可以將這些有效線索升級(jí)為銷售機(jī)會(huì)，這表示他們有一定的概率會(huì)購買貴公司的產(chǎn)品。

2、將有效線索升級(jí)為商機(jī)，是為了方便銷售人員按階段來推動(dòng)交易完成，所以，商機(jī)就象是通往成交的一段高速公路。

3、一個(gè)商機(jī)可能會(huì)分成幾個(gè)階段，比如：需求分析-產(chǎn)品演示-初步定價(jià)-報(bào)價(jià)書-合同。具體的階段在很大程度上取決于貴公司的產(chǎn)品和所在的行業(yè)。

4、在整個(gè)商機(jī)過程中，銷售人員旨在消除客戶在不同階段的顧慮，清楚地闡明產(chǎn)品的好處，所以不同的階段可能有不同的銷售方法。

5、銷售機(jī)會(huì)(商機(jī))中的產(chǎn)品報(bào)價(jià)信息也為CRM的銷售預(yù)測提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

五、銷售漏斗

1、銷售漏斗就是商機(jī)的圖形化展示。由于銷售機(jī)會(huì)按照階段劃分，大多數(shù)情況下，第一個(gè)階段的客戶數(shù)量總會(huì)超過第二個(gè)階段，以此類推，如果把所有銷售機(jī)會(huì)集中展示，就像一個(gè)上寬下窄的漏斗狀圖形。

2、銷售漏斗就像一個(gè)過濾器，每一層的客戶要么流失，要么經(jīng)過銷售人員的努力后向下一層移動(dòng)，越接近最下層就越有可能成交。

3、客套CRM可以對銷售漏斗中的數(shù)據(jù)進(jìn)行各項(xiàng)分析，您可以得到客戶在每個(gè)階段的停留時(shí)間、滅失率和成交率，從而找到銷售過程中某一個(gè)階段的瓶頸。

結(jié)論

營銷提供了線索，銷售漏斗為銷售流程提供了結(jié)構(gòu)。觀察線索的合格率，以確定您的營銷策略是否需要優(yōu)化，觀察銷售周期的時(shí)長和成交率，以確定銷售漏斗中的瓶頸。通過使用客套CRM，您的營銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)擁有一致的見解，以此來協(xié)調(diào)好您的營銷和銷售資源，從而更順利的走在“線索-合格的線索-銷售機(jī)會(huì)-訂單”這條贏單路徑上。