今天聊一個最近大家比較關心的話題，就是轎跑SUV車型，那這些車到底適不適合入手呢？最近有很多轎跑SUV扎堆上市，長安CS85 COUPE，哈弗F7x和吉利星越。還有去年上市的東風風光ix5，甚至更早在2016年就上市的啟辰T90。除此以外，今年二季度長城WEY還會推出P8 GT，同樣也是轎跑SUV。

那到底什么是轎跑SUV呢？你把一張轎跑SUV的照片，從車身腰線這個位置裁開，上半部分你仔細看，就是一臺coupe造型的跑車，下半部分你仔細看，有著很高的離地間隙，優(yōu)良的通過性，這就是一臺SUV。中國消費者最早接觸這種造型是在BMW X6車型上應用的。當時這款車上市，很多人喜歡的不得了，但也有人覺得像駝背一樣，丑到想哭。正是這樣特立獨行的造型，就吸引了很多個性獨特的消費者，唯轎跑SUV不買。

我記得吉利博越上市那一次，我和另外幾位網(wǎng)紅被邀請去浙江寧波的北侖直播這場發(fā)布會，戶外主播喜歡玩真人秀，他們想要全程直播，因此我們沒有坐高鐵，而是從南京開了一臺寶馬X6連夜趕到了寧波北侖。

我們在高速上開了將近6個小時，X6這臺車開起來是挺爽的，上了高速之后一路狂飚，這車動力好，底盤又扎實，前后輪胎的胎寬還不一樣，開起來賊穩(wěn)。但是坐的真心不舒服，特別是后排的腿部空間和頭部空間都很一般。從外面看，這就是一臺很大的SUV，但為什么空間這么小，我思來想去覺得這應該就是轎跑SUV的定位吧，不注重空間 ，更注重操控和造型設計。

這算是我最早接觸過的轎跑SUV了，說實話印象不是很好。我覺得在我未來選車的名單里，一定是沒有轎跑SUV這個類別的。我喜歡純粹一些的車，轎車就是轎車，跑車就是跑車，SUV就應當是SUV的那種樣子。但是沒辦法，一個市場空前繁榮的時代，就必然會衍生出很多細分車型，當年BMW X6也是在這種環(huán)境下誕生的。

國內的自主品牌SUV從前幾年的萌芽到爆發(fā)，再到現(xiàn)在盛極而衰，每個品牌肯定都希望自己可以延續(xù)輝煌，留住消費者。因此，動心思做細分產(chǎn)品就是廠家的必選項了，轎跑SUV之前還是自主品牌SUV市場的空白，因此這種車型最近兩年開始陸續(xù)出現(xiàn)，也就不難理解了。

2016年上市的啟辰T90應該算是國內自主品牌最早的轎跑SUV，我記得在2016年廣州車展上看到這個車的時候，工作人員很自信的介紹說這是國產(chǎn)品牌唯一能買到的轎跑SUV，目前沒有競爭對手。我當時還在想，沒有競爭對手也不一定是好事。這種轎跑SUV需要造勢，一個啟辰品牌是掀不起風浪的，如果大家都一窩蜂的造轎跑SUV，而且在同一時間內投放市場，那時候老百姓的注意力才會投向這里。

果不其然，2016年除了啟辰T90，沒有其他品牌投放轎跑SUV。直到2018年東風風光ix5上市，但是這個品牌在自主品牌中也就勉強屬于二線，可能還不如啟辰品牌為大家所熟知。因此，這款車型都沒有在市場上掀起什么風浪，直到2019年，接連三款車上市，老百姓才開始真正關注到了轎跑SUV車型。

這三款車分別是：長安CS85 COUPE，哈弗F7x和吉利星越。這三款車最近一段時間，幾乎每天都有粉絲在后臺咨詢是否值得入手。因為時間關系，目前我只試駕過吉利星越，而長安CS85 COUPE和哈弗F7x都只是靜態(tài)看過實車。因此，今天我就從吉利星越這款車來進行分析，其他幾款車型我覺得按照我的思路來對比分析，也可以得出結果。

我去試駕吉利星越之前，仔細研究了一下這款車的配置和價格。我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上大多數(shù)人都覺得這款車價格定高了。原因很簡單，星越的價格區(qū)間是13.58萬-19.58萬。起售13.58萬的版本是1.5T車型，老百姓一看還是個三缸引擎。那大家就會參考同樣是1.5T的哈弗F7x售價，F(xiàn)7x起售才11.99萬，頂配才13.69萬。所以，大家覺得起售價格就明顯定高了。然后再看2.0T的價格區(qū)間，入門即15.58萬，這個入門價位比F7x的2.0T版本要了2萬，同樣也比CS85 COUPE入門版高了2萬。然后再看一眼頂配19.58萬的售價，很多人直接搖頭：“吉利有點飄了，以前是沒錢，買吉利，現(xiàn)在是沒錢買吉利了?！?/strong>

吉利星越出現(xiàn)這種高定價的策略，我個人分析下來覺得有幾點值得跟大家分享。首先，轎跑SUV車型到底要不要跑量？這是廠家必然要考慮的因素。如果需要承擔一定的銷量任務，那這款車的定價一定是對標競品，每個檔次的價格跟對手比，上下浮動應該也就在3000-5000元。不可能出現(xiàn)像星越這樣，2.0T入門版起跳價格比競品高出2萬這么多。好，那如果廠家覺得國產(chǎn)轎跑SUV就不太可能跑量，那就會有另一種思路，也就是做精品化，提升品牌形象。我覺得星越就是按照這個思路來定的價格。

雖然看起來吉利的SUV車型很多，但是大家回頭看一眼，繽越，博越，遠景，帝豪GS這些SUV都是6-10萬，10-15萬區(qū)間的車型。吉利品牌SUV沒有能突破15萬往上走的車型，長此以往，吉利品牌必然還是在低價位的區(qū)間拉扯。而現(xiàn)在國產(chǎn)SUV低價位的競爭幾乎是白熱化，老百姓喜新厭舊的速度也越來越快。因此，吉利需要冒險一試，用星越這款轎跑SUV車型拉高品牌調性，突破15萬的天花板。這就是為什么2.0T車型，起跳就要從15.58萬開始，頂配四驅車型定到了19.58萬，其他品牌估計想都不敢想定這種高價格。

我推測廠家的這種高定價策略，不代表官方說法，只是我自己的分析和判斷。那價格出來了，終端實際消費者什么反饋呢？我了解到的信息是，一二線城市和三四線城市的客戶心理預期差別很大。在北上廣，包括像南京這種二線一類城市，客戶雖然也覺得定價略高，但還是有人訂車。我昨天去到4S店，一位銷售是我以前的初中校友，他目前手上三張訂單。一臺1.5T耀星者，一臺2.0T馭星者，還有一臺暗夜騎士限量版。店里另一名銷售手上兩張訂單，一臺1.5T耀星者，一臺2.0T耀星者。這家店目前沒有庫存，訂車到提車的周期在1個月左右。很明顯，早期訂車的客戶就是嘗鮮的心態(tài)，不在乎優(yōu)惠與否，只認新車。

但是據(jù)我了解在三四線城市，大多數(shù)客戶不能理解這種價位和這種造型的SUV，他們消費更加保守。在15-17萬這個區(qū)間，他們更愿意選擇合資品牌的SUV車型。所以很多吉利4S店至今還沒有接到訂單。

關于高定價，第二點就是“廠家眼中的星越”和“客戶眼中的星越”。在廠家眼中，這款車是吉利CMA架構下的首款SUV車型，并且2.0T的動力也是與沃爾沃、領克同源的Drive-E系列，這可以說是吉利歷史上的一個轉折點。大家可以想一想，從吉利收購沃爾沃之后，逐漸消化沃爾沃的技術，然后落地到領克品牌中來。再到2019年，吉利星越的上市，這個過程相對是漫長的，而且充滿了艱辛。

但是消費者可能不會這么想，在客戶眼中，掛著吉利的標就不應該賣這么貴！同樣16-20萬我完全可以選擇合資品牌，為什么要買星越？這個問題，我認為是相當普遍的。我在南京的吉利4S店的時候，就遇到了一位正在看車的客戶，通過聽他和銷售顧問之間的聊天，這個客戶想必是已經(jīng)看車很久了，和銷售非常熟悉。我上前攀談了幾句，銷售認識我，跟他介紹我是專業(yè)的汽車媒體，客戶一下子就來了興趣，話也就多了起來。

這次試駕應該說還要感謝這位客戶，因為我去的那家店不是這家經(jīng)銷商集團的總店，只放了一臺白色的1.5T耀星者展車，沒有庫存車，更沒有試駕車。因為看這個客戶意向非常的高，分店給總店打電話，要求把試駕車開過來給客戶試駕。我剛進門沒一會兒，試駕車就到了。

我和客戶是一起試駕的，車主試車前擔心1.5T動力會不夠用，他說試駕過其他車型的1.5T，覺得有些肉。我問客戶，那你之前開的車什么排量？他說是1.6L自然吸氣的。我就有點納悶了，按道理說，1.6L的動力轉換到1.5T，車主應該感覺明顯提升了才對啊。于是我問他，之前開的1.5T是什么車型？他說了一個自主品牌的車型名。我覺得很多客戶有可能都會有這種先入為主的感受，就是開過某款1.5T的車型之后，就覺得同級別其他1.5T應該都是這樣的。

在實際試駕過程中，吉利這臺1.5T+48V輕混的動力其實并不弱，銷售想要成交這個客戶，上了車就賣力的踩油門，各種急加速急剎車，中途還來個漂移，嚇了我一跳。中途換乘的時候，門一拉開，一股剎車盤片摩擦的焦糊味兒。換到客戶開的時候，從沒聽到他再抱怨一句這車動力不行。

回到店里，我在聽客戶和銷售交流的時候，感覺出來他的猶豫其實不在于動力，而是定位和預算。首先，按他的邏輯，買星越1.5T+48V輕混，他怕動力不夠用。但是上到2.0T預算又不夠。他1.5T看的是14.88萬的耀星者，2.0T他同樣也想買到16.58萬的耀星者。這樣一下預算就多了1.7萬。而總價算下來將近19萬左右了。他說，這個價格為什么不買合資品牌呢？我問他合資看的什么車？他說看了大眾途岳，他說他看的途岳1.4T舒適優(yōu)惠后的價格，跟2.0T的星越耀星者版本差不多價錢。我說，那配置和動力還是有差別的吧？他嘿嘿的笑，哎，人家大眾1.4T的動力不弱啊。

他跟我說，現(xiàn)在他就兩種心態(tài)，要么就買個便宜的，10幾萬預算隨便開開。要不，就多花10萬，上更高一個級別。他說他還看了凱迪拉克XT4低配，上路價格25萬左右，還有豐田亞洲龍和凱美瑞，也都要20多萬。我說，你的心態(tài)就是大多數(shù)消費者的心態(tài)。往上夠一夠也行，將就一下也行。你現(xiàn)在糾結的原因就是什么都想要，什么都不愿意舍去。你現(xiàn)在應該做的是問自己：哪些是我不想要的。這樣選車就簡單很多了。

說完這件事，我再回頭聊第三點關于星越高定價的問題。其實，吉利在做的是“圈層迭代”。這個話題我之前也聊過，今天我再說個故事給大家聽，前不久我去一家奧迪店和銷售總監(jiān)聊天?？偙O(jiān)跟我吐槽現(xiàn)在奧迪的日子不好過，并且客戶的層次越來越低。我說我離開奧迪都快6年了，現(xiàn)在奧迪雖然入門級價格是有10幾萬的，但主流車型還是30多萬往上的吧。

銷售總監(jiān)嘆了口氣說道，哎，30多萬是沒錯啊，但是可以貸款，首付加其他費用也就需要準備10幾萬就可以辦好了。所以現(xiàn)在門檻還是比前幾年低太多了。銷售總監(jiān)跟我說，前不久來了一個客戶辦提車手續(xù)，因為那天他趕時間，有些手續(xù)還沒出來他人就要離開。銷售顧問說那我回頭把手續(xù)快遞給你吧，客戶也答應了。

沒多久，這個銷售顧問的滿意度評價不達標，要被扣罰20%的工資，銷售顧問覺得很冤，就去查是哪個客戶，結果一查，是這個客戶。他百思不得其解，因為這個客戶從頭到尾服務都很好啊。后來問清楚才知道，因為他當時快遞給客戶的時候是到付，客戶覺得你奧迪一家這么大的店，連這點小錢都要客戶付，太不應該。所以在服務滿意度回復的時候，就給了低分。

毋庸置疑，豪華品牌在下探價格的時候，有的可以繼續(xù)維護好豪華品牌的形象，比如奔馳。但也有下探價格的時候，形象也急速下滑了的，比如奧迪。因此，發(fā)生這類事情，現(xiàn)在奧迪4S店已經(jīng)見怪不怪了。我回想起當年我接觸的那些奧迪客戶，也不禁感慨真的是差別很大。

其實，吉利星越看似定價有些“飄”，但在不跑量的背景下，如果廠家以銷定產(chǎn)，經(jīng)銷商賣一臺可以賺一臺的錢，這是良性循環(huán)。理解CMA架構和Drive-E的客戶，他覺得值，必然會買。不理解的客戶，解釋再多，還是覺得掛吉利的標就是不值這個價。如果良性循環(huán)一段時間， 積累了一小批星越的嘗鮮客戶，在品質沒有問題的情況下，口碑是會慢慢發(fā)酵的。這就和國產(chǎn)手機的發(fā)展思路是一樣的，以前蘋果就是貴，國產(chǎn)就是低廉。但現(xiàn)在華為的價格不比蘋果便宜多少，市場保有量還在上漲。

因此，這個圈層迭代的概念大家一定要了解。就好比我最近在給刀嫂買手機，按照她的需求，首先是拍照一定要好看，其次就是不要卡。她平時除了拍照、微信就是看電視劇?？墒翘O果手機的拍照是出了名的“真實”，華為的手機自帶美顏，瘦臉。而在我眼中，華為和蘋果賣同樣的價格，我肯定選蘋果，但是她就會選華為。這就是圈層效應，不同的產(chǎn)品特性圈走了不同的人。但是同一個圈層的人有一個共同點，就是他們有著同樣的消費能力。這對于一個品牌未來持續(xù)發(fā)展是至關重要的。

就目前星越的市場行情來看，這款產(chǎn)品經(jīng)銷商長期不會有庫存壓力，因此也就不會出現(xiàn)價格大跳水的可能。我在店里當著客戶的面問銷售，這款車未來有沒有可能優(yōu)惠在1.5-2萬左右？銷售指著旁邊的繽越說，繽越上市半年多了，現(xiàn)在優(yōu)惠也就3000-5000元。銷售說，現(xiàn)在客戶要的是精品車，而不是廉價車，產(chǎn)品力到位，價格就能守得住。

這話雖然我也認可，但我更覺得在當下的市場環(huán)境里，星越前期其實已經(jīng)做了一些價格讓步，只是不體現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠上。比如5000元的貼息，按銷售的說法，要利用好這個貼息政策，最劃算的方式就是貸款7萬元，做18期的分期貸款，這樣只要補足950的利息就可以了。然后還有5000元的置換補貼，還有贈送的延保，還有5年免費的車機流量。

除此之外，第一批到店的車1.5T和2.0T耀星者，都加了12000元的選裝包，送客戶的。2.0T探星者加了1萬的選裝包，也是送的。耀星者如果選擇18000元的選裝包，只收8000元，廠家補貼1萬。如果買的2.0T馭星者，加4000元就可以升級ADB矩陣式LED大燈。

我覺得，吉利是花了很多心思在這款車上的，目的是希望把手里的牌打的盡量漂亮，要收獲的是對于產(chǎn)品品質和價格的認可。但目前來看，品質應該會被認可，但價格要被認可還需要時間。

那么關于吉利星越這款車你是怎么看的呢？15萬的預算，你會買這款轎跑SUV嗎？你認可這款車CMA架構和Drive-E 2.0T的動力系統(tǒng)嗎？你覺得1.5T和2.0T哪個更值得？對比哈弗F7x，長安CS85 COUPE，你會如何選擇？歡迎各位留言討論。

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