前不久，我的好友號(hào)哥找到我，說(shuō)想買一塊個(gè)性的運(yùn)動(dòng)腕表，問(wèn)我有什么推薦，預(yù)算五萬(wàn)以內(nèi)，不要?jiǎng)诹κ康脑蚴羌儇浱?，容易撞表。?hào)哥身高180有余，屬于比較健壯的類型，平時(shí)會(huì)戴一塊勞力士白面探二，表帶還是橙色膠帶改裝過(guò)的，看得出來(lái)也是一個(gè)玩表之人。根據(jù)號(hào)哥的要求，我讓他先去看一下百年靈品牌的腕表，原因有以下幾個(gè)：第一，百年靈在國(guó)內(nèi)認(rèn)知度并算太高，是比較個(gè)性的腕表品牌，不太容易撞表；第二，百年靈是獨(dú)立制表品牌，全系都有天文臺(tái)認(rèn)證，哪怕是遇到懂表之人，也能有一些談資；第三，也就是最重要的，百年靈品牌的腕表整體給人感覺(jué)都是比較厚重大氣，適合號(hào)哥這樣健壯體型。

由于我們這個(gè)人均GDP全國(guó)第一的三線小城市并沒(méi)有百年靈專柜，號(hào)哥決定驅(qū)車前往隔壁二線大城市專柜看一下腕表。比較有意思的是，號(hào)哥買到“黑鳥”回家后就發(fā)現(xiàn)，腕表外圈刻字有掉色的情況，說(shuō)是當(dāng)初在專柜沒(méi)注意。還好專柜的服務(wù)很到位，同意更換一塊新的腕表，后來(lái)號(hào)哥考慮再三，換了“黃狼”，算是百年靈最人氣的款式之一。談到大家比較關(guān)心的折扣問(wèn)題，我也問(wèn)過(guò)號(hào)哥，號(hào)哥表示，“對(duì)比過(guò)天貓店和專柜的價(jià)格，專柜確實(shí)要更便宜一些，而且服務(wù)效率也更高?！北酒谠掝}，我們就來(lái)獨(dú)家解讀一下：為什么專柜的百年靈，比天貓店更便宜？

直營(yíng)店和代理店的區(qū)別

目前，國(guó)內(nèi)百年靈的線下銷售模式，主要以直營(yíng)店和代理店為主。在百年靈的官網(wǎng)，我們也可以查到在中國(guó)地區(qū)百年靈官方授權(quán)的網(wǎng)點(diǎn)。至于直營(yíng)店和代理的店的區(qū)別，其實(shí)也很好理解，直營(yíng)店是品牌方直接管理，代理店則是品牌方授權(quán)鐘表集團(tuán)公司進(jìn)行管理。目前百年靈授權(quán)的代理店還是挺多的，大家耳熟能詳?shù)暮嗉⒑嗟美?、盛時(shí)鐘表、周大福等，都有代理百年靈品牌。百年靈的專柜，也基本覆蓋到了國(guó)內(nèi)一線城市和部分省會(huì)，以及少數(shù)二線城市。就網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量來(lái)看，只能說(shuō)中規(guī)中矩，畢竟是小眾品牌，和歐米茄、浪琴還是不好比的。像我們的號(hào)哥，還不是一樣去外地買表了，銷售和售后服務(wù)方面，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較麻煩的。

要說(shuō)直營(yíng)店比代理店有什么優(yōu)勢(shì)的話？對(duì)于像號(hào)哥一樣的普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，基本是沒(méi)有什么區(qū)別的，因?yàn)槎际枪俜绞跈?quán)的網(wǎng)點(diǎn)，都能解決銷售和售后的問(wèn)題就可以了。在貨源方面，只是有一些限定款式，直營(yíng)店會(huì)優(yōu)先或獨(dú)家發(fā)售，這就看品牌方的相關(guān)政策了。部分品牌，針對(duì)直營(yíng)店售出的腕表，還有額外的延保政策，但在百年靈方面并沒(méi)有。

大家最關(guān)心的價(jià)格方面，由于百年靈在二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格并不算堅(jiān)挺，甚至被同行稱為是“價(jià)格洼地”，在一級(jí)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)專柜，也是“常年價(jià)格可談”。直營(yíng)店有優(yōu)惠很正常，但代理店優(yōu)惠更大。由于代理店屬于各自不同的鐘表集團(tuán)公司，各家集團(tuán)公司的銷售策略是不一樣的，在品牌方的地位也是不一樣的，對(duì)于市場(chǎng)份額大的集團(tuán)公司，和品牌的議價(jià)權(quán)就更大，拿到的資源和商務(wù)政策也就更好，如果是相對(duì)弱勢(shì)的集團(tuán)公司，在相關(guān)政策和支持方面就弱一些。兩者的關(guān)系其實(shí)很微妙，是戰(zhàn)友，又像是對(duì)手，要博弈，更要算計(jì)。

加上專柜很多都是開在各地相對(duì)高檔的百貨商場(chǎng)內(nèi)，百貨公司常年的促銷活動(dòng)，有時(shí)候也會(huì)給專柜一些額外的補(bǔ)貼政策，這就讓百年靈腕表在出售的時(shí)候，有了更多的讓利空間。此外，如果商場(chǎng)允許可以使用購(gòu)物卡的話，通過(guò)一些渠道購(gòu)買商場(chǎng)的購(gòu)物卡，還能享受到折上折的優(yōu)惠。關(guān)于各大商場(chǎng)的積分返點(diǎn)政策，我就不展開說(shuō)了。總之，代理店比起直營(yíng)店在商務(wù)政策方面的運(yùn)用，顯然會(huì)更加靈活一些。現(xiàn)在實(shí)體經(jīng)濟(jì)都不好做，對(duì)于柜姐柜哥們來(lái)說(shuō)，他們也希望通過(guò)服務(wù)好一個(gè)老客戶，未來(lái)可以介紹更多的新客戶，如果遇到比較實(shí)在的柜哥柜姐，他們自然會(huì)想辦法幫你去省錢，這也是專柜“砍價(jià)”的一個(gè)技巧。

天貓旗艦店的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

談到天貓旗艦店，對(duì)于“奢侈品新零售”領(lǐng)域，是一個(gè)非常重要的平臺(tái)，是品牌方的官方直營(yíng)渠道。目前來(lái)說(shuō)，依托于淘寶體系，“淘寶+天貓”依然是國(guó)內(nèi)影響力最大的電商平臺(tái)。越來(lái)越多奢侈品品牌開設(shè)了天貓旗艦店，也讓其平臺(tái)的含金量越來(lái)越高，就在去年，以江詩(shī)丹頓、IWC萬(wàn)國(guó)表、卡地亞為首的多個(gè)歷峰集團(tuán)鐘表品牌陸續(xù)入駐天貓平臺(tái)，讓“奢侈品新零售”進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。

天貓旗艦店的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的，比如說(shuō)國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)頂級(jí)的流量，完整的電商、支付、物流體系，加上淘系的各種活動(dòng)和電商玩法，讓品牌方面在營(yíng)銷方面又有了全新的嘗試。這些都是平臺(tái)賦予品牌的全新渠道體驗(yàn)，但要說(shuō)到這渠道最大的優(yōu)勢(shì)是什么？我覺(jué)得有兩點(diǎn)：第一，更加透明的價(jià)格體系，無(wú)需和客服交流，所有的腕表價(jià)格和銷售政策都可以一目了然，雖然少了在專柜“討價(jià)還價(jià)”的樂(lè)趣，但也節(jié)省了消費(fèi)者們議價(jià)的時(shí)間和空間；第二，能夠覆蓋更多的消費(fèi)群體，通過(guò)天貓旗艦店，理論上只要有網(wǎng)絡(luò)和物流可以覆蓋到的地方，鐘表就可以銷售到那些地方。針對(duì)中國(guó)二三線城市沒(méi)有專柜的情況，天貓旗艦店也是官方銷售渠道的線上補(bǔ)充。

但要談到劣勢(shì)，我認(rèn)為也有兩點(diǎn)：第一，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的售后是很麻煩的事情，尤其是像高檔鐘表這樣的奢侈品，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或者外觀損壞，相關(guān)的責(zé)任認(rèn)定和溝通就沒(méi)有像專柜一樣面對(duì)面那么方便。專柜的售后，不光有本身的自律，還有所在商場(chǎng)方面的監(jiān)督。而面對(duì)天貓旗艦店，更多的則是店鋪?zhàn)约簩?duì)于售后服務(wù)的態(tài)度了。在相關(guān)的調(diào)研中，我們也發(fā)現(xiàn)了，部分客戶在天貓旗艦店購(gòu)買腕表后出現(xiàn)走時(shí)方面的問(wèn)題，被消耗大量精力和時(shí)間的案例，這樣的體驗(yàn)，顯然是很難讓客戶滿意的。

第二，價(jià)格方面的劣勢(shì)。在傳統(tǒng)印象中，在網(wǎng)上買東西應(yīng)該是更便宜的，因?yàn)槭∪チ朔孔狻⑺?、物業(yè)費(fèi)等相關(guān)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。但對(duì)于百年靈品牌來(lái)說(shuō)，代理店的價(jià)格往往要比天貓旗艦店更加便宜。原因也非常好理解，首先運(yùn)營(yíng)一家天貓旗艦店也是需要巨大的人力、精力和財(cái)力成本的，有時(shí)候并不比開一家實(shí)體店成本更低。再者，如果天貓旗艦店更便宜了，關(guān)注價(jià)格的朋友就不會(huì)去專柜買表了，久而久之專柜就要撤柜了，代理商們就要不干了。這當(dāng)然是品牌方所不想要看到的，百年靈品牌在中國(guó)地區(qū)的線下渠道銷售，還需要各大代理商的大力支持，這也品牌方權(quán)衡利益之后的決策。

寫在最后

在這里，我們并不是想說(shuō)去專柜買表就一定比在天貓旗艦店好。每一個(gè)購(gòu)買渠道，都有著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，每個(gè)渠道的行情也不一樣，找到合適自己的渠道購(gòu)買，才是最重要的。就像我們開頭提到的號(hào)哥，去隔壁城市專柜購(gòu)買的百年靈，不嫌路遠(yuǎn)又可以上手試戴，最后因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題還更換了一次腕表，算是完整體驗(yàn)了一次品牌的銷售和售后服務(wù)，也就成了本期話題的一個(gè)經(jīng)典的故事，這不是挺有趣的嘛！你認(rèn)為呢？（文/邱小鋮）