"毛利率不斷提高、整體盈利趨勢向好。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜Stone Jin

據(jù)IPO早知道消息，震坤行工業(yè)超市（以下簡稱“震坤行”）于北京時間3月7日晚間正式向美國證券交易委員會（SEC）遞交F-1文件，計劃以“ZKH”為股票代碼在紐交所掛牌上市，高盛和華興資本擔(dān)任聯(lián)席主承銷商。

這意味著，震坤行或?qū)⒊蔀榈谝患以诿郎鲜械闹袊鳰RO企業(yè)。

成立于2014年的震坤行作為一家MRO（Maintenance、Repair & Operations）采購服務(wù)平臺，其主要為客戶提供一站式MRO采購和管理服務(wù)，并為行業(yè)價值鏈上的參與者提供數(shù)字化和履約解決方案，以助力MRO行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而降低成本和提高效率。

截至2022年12月31日，震坤行已覆蓋所有主要的MRO產(chǎn)品線、涵蓋約1730萬SKU。2021年和2022年，震坤行分別服務(wù)了超5.2萬名客戶和超5.8萬名客戶。

2020年至2022年，震坤行的GMV分別約為50億元（人民幣，下同）、86億元和94億元，復(fù)合年增長率為37.3%；凈收入則分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元。

成立至今，震坤行已獲得鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎環(huán)球基金、加拿大養(yǎng)老基金（CPPIB）、經(jīng)緯創(chuàng)投、君聯(lián)資本、云鋒基金、中國國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金、中投海外、富達(dá)基金（FMR）、殼牌等知名機構(gòu)的投資。

IPO前，鐘鼎資本持有震坤行14.7%的股份，為最大機構(gòu)投資方；元生資本、騰訊以及老虎環(huán)球基金分別持有震坤行10.5%、9.4%以及5.4%的股份，亦為持股超5%的股東。

震坤行在招股書中表示，IPO募集所得資金凈額的約30%將用于進一步擴大業(yè)務(wù)，尤其是繼續(xù)發(fā)展行家精選產(chǎn)品線；約30%用于加強供應(yīng)鏈能力和進一步提高履約效率；約30%用于潛在戰(zhàn)略投資和收購；剩下部分則用于一般公司用途，包括營運資金需求、投資研發(fā)以繼續(xù)建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施和改善數(shù)字服務(wù)，以及拓展海外市場。

打破傳統(tǒng)MRO采購服務(wù)的痛點，前500大客戶具有可觀的黏性

不可否認(rèn)的一點是，對于制造業(yè)公司而言，MRO采購服務(wù)之于日常運營的作用頗為重要。但事實上，中國傳統(tǒng)的MRO采購服務(wù)行業(yè)分散且相對不發(fā)達(dá)，整個價值鏈的數(shù)字化水平較低。因此，行業(yè)參與者之間存在著相當(dāng)?shù)拿摴?jié)，導(dǎo)致了透明度不足、管理成本高、交易流程低效等痛點。同時，MRO訂單履約過程復(fù)雜，許多產(chǎn)品需要專業(yè)人員處理。

簡而言之，傳統(tǒng)的MRO采購服務(wù)提供商缺乏有效應(yīng)對這些市場挑戰(zhàn)的規(guī)模和能力。

為此，震坤行選擇提供數(shù)字化的一站式MRO采購解決方案，通過透明高效的流程，讓客戶以具有競爭力的價格獲得廣泛的產(chǎn)品選擇，并通過專業(yè)的履約服務(wù)及時可靠地交付產(chǎn)品。

目前，震坤行旗下?lián)碛姓鹄ば幸约肮ぐ畎顑纱笃脚_——在發(fā)展初期，震坤行首先通過在震坤行平臺上為企業(yè)客戶提供服務(wù)，進而基于自己構(gòu)建的產(chǎn)品洞察能力、技術(shù)研發(fā)能力等全面基礎(chǔ)設(shè)施，于2018年12月推出了面向微型企業(yè)的工邦邦平臺。

這意味著，震坤行一方面可以通過震坤行平臺繼續(xù)吸引企業(yè)客戶，另一方面亦可通過工邦邦平臺挖掘來自眾多微型企業(yè)的MRO采購需求，并以低成本效益的方式擴大規(guī)模，從而形成高度的可擴展性和互補性。

反映在用戶數(shù)據(jù)上。2021年，震坤行平臺擁有超35,000名客戶，工邦邦平臺擁有超16,000名客戶。到了2022年，震坤行直接服務(wù)于超過40,000個震坤行平臺客戶以及超過17,000個工邦邦平臺客戶。

另外值得注意的是，震坤行的前500大客戶的平均支出在逐年增加，2020年至2022年分別為590萬元、970萬元和1010萬元。

在2020年GMV排名前500的客戶中，約91%在2022年繼續(xù)在震坤行平臺完成了交易；2018年至2021年，震坤行客戶的一年金額留存率(以GMV計算)分別約為140%、約130%、約150%和約100%。兩者均可反映出震坤行較高的客戶黏性。

根據(jù)灼識咨詢CIC的報告，中國已是全球工業(yè)產(chǎn)值最大的國家，即對MRO產(chǎn)品有著巨大的需求——2016年至2022年，中國MRO采購服務(wù)的市場規(guī)模已從20747億元增到3,0041億元，預(yù)計將繼續(xù)以5.8%的復(fù)合年增長率在2027年進一步增至3,9766億元。

換言之，對于已成為頭部MRO采購服務(wù)平臺的震坤行而言，其未來仍有相當(dāng)可觀的發(fā)展空間。

運營過程高度數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)調(diào)整凈虧損率已收窄至3.6%

當(dāng)然，之所以能夠維持如此之高的客戶增速以及客戶留存率，在一定程度上亦得益于震坤行的履約能力。

截至2022年12月31日，震坤行在中國的履約網(wǎng)絡(luò)包括30個庫存存儲和大宗運輸配送中心，90個快速產(chǎn)品配送的中轉(zhuǎn)倉庫，以及放置在客戶現(xiàn)場的約3600臺EVM智能自動售貨機，用于按需訂購。此外，震坤行還提供端門甚至端臺交付解決方案的最后一英里交付服務(wù)，以滿足客戶復(fù)雜多樣的交付需求。

2022年12月，震坤行從發(fā)貨到客戶的平均交貨時間(不包括從供應(yīng)商到客戶的直接發(fā)貨)約為3天。在2022年中，震坤行訂單中的超過55%（以GMV計算）通過直接運輸完成。

另一方面，震坤行在整個運營過程中均高度運營數(shù)字化能力，尤其是數(shù)據(jù)、交易流程以及履約網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化。

譬如，震坤行已經(jīng)對大量SKU目錄的參數(shù)進行了管理、數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，這是傳統(tǒng)的MRO分銷商在數(shù)字化能力有限的情況下無法實現(xiàn)的。根據(jù)灼識咨詢CIC的報告，截至2022年12月31日，震坤行是中國成功實現(xiàn)大規(guī)模SKU產(chǎn)品數(shù)字化的先驅(qū)。同時，震坤行開發(fā)了一個專有的價格比較系統(tǒng)，以設(shè)定有競爭力的價格，同時優(yōu)化利潤率。

此外，震坤行采用了智能庫存管理系統(tǒng)，通過確定合適的時間和地點的庫存產(chǎn)品類型和采購頻率，幫助其設(shè)定各種SKU的最佳庫存水平——在業(yè)務(wù)持續(xù)擴張的同時，震坤行的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在2020年、2021年和2022年保持相對穩(wěn)定，均在33.4天至38.4天的范圍內(nèi)。

至于交易過程。針對客戶，震坤行在平臺上開發(fā)了MRP系統(tǒng)集成、打卡、API連接、定制WebShop等一系列交易渠道和接口，以及基于SaaS的采購管理工具，以實現(xiàn)透明、高效、數(shù)字化的MRO采購；對于供應(yīng)商，震坤行已經(jīng)將他們整合到平臺上，并提供了一套全面的數(shù)字解決方案，例如震坤行的供應(yīng)商連接系統(tǒng)，以實現(xiàn)聯(lián)合庫存管理，提高銷售效率，方便在平臺上進行交易。

若從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，震坤行的效率同樣在不斷優(yōu)化——2020年至2022年，震坤行凈收入分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元；毛利率則分別為14.5%、13.6％和15.8%。

其中，毛利率提升的一部分原因在于包含自有品牌產(chǎn)品的行家精選產(chǎn)品線已管理超369,000個SKU，未來震坤行仍將擴大這一產(chǎn)品線，從而帶動毛利率的不斷提高。

隨著毛利額的增厚，以及各項費用的優(yōu)化，震坤行2022年第四季度的經(jīng)調(diào)整凈虧損率已收窄至3.6%，整體盈利趨勢向好。

可以說，隨著震坤行的業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴大、盈利能力明顯改善，震坤行或?qū)⑼ㄟ^本次赴美IPO進一步放大頭部效應(yīng)，乃至協(xié)同中國制造業(yè)更多MRO出海、推動整個中國制造業(yè)的發(fā)展。