這次來說自如。

? ? ? 開始對于自如不是很了解，應該是鏈家旗下的公寓出租項目。和蛋殼、我愛我家的相寓一個類型。以前這三家瓜分市場低收高租引起了廣大租客的不滿，好像政府還約談了某某。

? ? ?這次蛋殼倒閉，得利的就是自如和相寓。

? ? ?以前沒和自如打過交道，也不知深淺，這次一下扎了進去，過關斬將，見招拆招，最后還是中了招。要不是一個偶然，險些失身。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 閑話少續(xù)，直入主題

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? ? ?房子一直沒租出去，小公司不敢租，大公司也就剩這兩家。只好選一家。前面和我愛我家斷了聯(lián)系，再找人家總是說開會中（后來才知道，我聯(lián)系的是個總監(jiān)，人家已經(jīng)不親自下場接活了）。只剩鏈家一條路了，沒聯(lián)系過，網(wǎng)上找找，看到了自如的各種廣告。

? ? ?網(wǎng)上登記，頁面還沒提交完客服電話就過來了，問明白了大概的地址，主要是核實了一下身份。系統(tǒng)委派管家（業(yè)務員）和我聯(lián)系上門看房。

? ? ?按照約定日期我到了房間，管家也隨后到了——一個非常漂亮的小姑娘，大大的眼睛，捂著個大口罩。客客氣氣看了房，說這里有問題那里要重新弄，讓我感覺我是拿了多舊的房子給她。好歹也是蛋殼裝過的，租客又沒怎么禍害（前文說死磕的那個小伙走之前把房子打掃得挺干凈，尤其是廚房，幾乎沒有油漬）。（后文客戶租房就因為這個房干凈，比別的家多出不少錢）。一般來講，褒貶是買主，但是這個小姑娘是純粹地壓價，真可謂漂亮的女人要留神。本來想著免不得一番討價還價，結果人家說所有價格公司系統(tǒng)定，管家定不了。這個就是典型的套路了——拿公司，拿制度、拿系統(tǒng)、拿制式合同說事的，全是耍流氓，憑什么你說啥就得是啥，你要想玩一口價，我也就一口價。拿系統(tǒng)說事是自如的主要話術之一。后面多次運用。

? ? ?過了2個小時，電話追來，報了價。果然極低。還有60天的免租期。什么概念呢？自如直接給打了個八折（這個算法是普通算法，實際自如的算法是免租期不在一年租期內，租12個月房再另外加60天的免租期，也就是14個月，合同稱“資產(chǎn)管理周期”，相當于八五折，這是看了合同才知道的）。也就是如果你應該能每月12000元能租出去的房子，先給你砍到每月10000元，然后再免租期，也就每月8500元了。12000元/月和8500元/月的差距，一個管理周期（14個月）就差了49000元。大家倒回去一算發(fā)現(xiàn)幾乎三分之一的錢沒了。數(shù)學好的別較真，一個大概而已。實際砍價的幅度比這個大。有人說，你是不是把預期的價格報高了？還真不是虛報，我后面自己租出去的價格比我這舉例還要高，足足比自如給的價格高了4成。

? ? ? 咱們前面說了，應對對方系統(tǒng)定價的策略，就是一口價策略。不能談，沒法談，你一談人家就是“價格是系統(tǒng)里面出的，我們做不了主”。你要真做不了主，直接用系統(tǒng)就完了，干嘛還要業(yè)務員？業(yè)務員的一大作用就是給你解釋，也就是另一種話術。咱們不說話術名詞。主要就是說，他們是大公司（品牌）、?他們負責重新裝修（額外服務）、他們有自己的品牌設計和服務（附加值）balabala。

? ? ?大公司沒錯，問題是您口碑不好啊，網(wǎng)上隨便一搜，前面是壟斷市場囤房不租抬高租金，后面是疫情強行解約，還要房主返還裝修費、折舊費，已經(jīng)都成了群體事件了。負責重新裝修，以前裝修的全不要了，所有家具、電器都扔了換成自如的（這是業(yè)務員開始說的，后來有變成電器留下家具全扔），先不說這個是不是浪費，就是你裝了之后萬一再碰個疫情解約你還要我賠你裝修的錢，您是租房掙錢裝修還掙錢？自己的品牌和服務，聽著挺好，實際上全是為了給租客增加費用，里外里這邊掙房東那邊掙租客。如果品牌和服務真的很超值也就罷了，問題是品牌也沒比人家好，服務也沒比人家好，你這品牌和服務就是拿來漲價的借口啊。

? ? ?不談，我就一口價。

? ? ?果然對方說，我再向上匯報——這是破解一口價的策略——尋求更高資源策略，這又要進入另外一個系統(tǒng)定價策略，我找了主管、總監(jiān)，他給我了一個最終價格——又來了一個變相的系統(tǒng)定價，而且比前一個更有壓迫感。“總”都出來了。到頭了，你得認了吧。這個尋求更高資源的策略里面還有一個小策略，分段放水策略和天平策略，價格給你漲，但是免租期延長；或者免租期減少，價格再降。

? ? ? 自如給的讓步就是讓了10天免租期！還有這么玩的？！他們在免租期里面讓10天，我還是什么都沒有啊。他們的管理周期從14個月，變成了14個月減10天。這有意義嗎？不用計算器都明白其他條件一點沒變，就是少租了10天，這10天還是不付錢的那10天！

? ? ? ?………………………………………略過一大片討價還價……………………………………

? ? ? ?我唯一能認定的就是，自如受過專業(yè)的銷售培訓，業(yè)務員都是有設計好的話術。對付一般租客綽綽有余。

? ? ? 最后我拿到了合同。然后，又讓我大吃了一斤（驚）！里面還是遍布雷區(qū)。要不是前面費勁談了半天，一般我還真不會仔細看合同。想著大同小異，關鍵點都有了就是表述的問題。業(yè)務員沒有必要在合同上做手腳，畢竟大公司培訓出來的不會這么下作。

? ? ? 合同厚厚的一本，有一些專業(yè)術語。大量的免責條款，基本上把能想到的會吃虧的地方都給堵上了。這很專業(yè)?？墒抢锩娑喑隽艘粋€828元的維修基金。這個很雞肋，房子你不裝，你這基金算保險，可是你上了保險；房子你裝了，出了問題你負責為什么還要收個維修基金呢？沒有保質期？那么多的免責條款清清楚楚，誰責任誰負責：租客弄壞的，租客承擔維修，房子原來的問題房東承擔，自如自己裝修出的問題當然自如承擔（實際是自如的施工方承擔），況且還有個幾十萬的保險。那么這個錢是干什么的？自如號稱40萬套房子，每套收828的維修基金，就是3.3億。這錢就白來了。當然，管家自會解釋的合情合理。

? ? ?最大的問題是——沒有押金！蛋殼的例子充分說明押金的重要性。

? ? ?自如基本的銷售點就是：

? ? 1.大公司，不會跑路（拿蛋殼說事，蛋殼也是上市公司，說倒就倒了。再說蛋殼是先付款又有押金，真跑路，還有押金頂著。自如倒了拿什么頂著？）

? ? 2.?房主自己找不到客戶（我的天那！電視上、手機上那么多硬的軟的廣告，那么多找房的網(wǎng)站、APP廣告費都白花了?。?/p>

? ? ?3.?自如給重新裝修，屋里煥然一新（拜托，你不裝我還踏實點，你裝了哪天翻臉我還得賠你裝修款、折舊費。合同里清清楚楚，裝修款多少錢自如說了算，沒票據(jù)）

? ? ?聊了一大圈，我突然想到：給自如，我圖什么呢？應該是圖個省心吧，如果真是不差錢的中老年房主，給自如，自己少掙點，圖個省心。歸根結底是大公司，不會那么沒底線，也不會輕易倒閉，更不會圈錢跑路。最不濟了，還有國家呢，這次蛋殼風波就是，大量違約、信貸、房東、租客的問題都是政府出面解決的，政府做了很多工作，出錢出力，很有擔當。小公司確實沒有這種保障。而且以前黑中介的帖子比比皆是，讓人心有余悸。

? ? 最后的結果是，沒簽成。

??然鵝，一個受過高級銷售培訓的公司是不會輕易放棄的，況且，里面還有很大的價格空間！

? ? 以為事情結束了，結果，僅僅是下一波進攻的開始。下一次更高級的技巧來了，要不是一個老天爺露臉一笑，我還真就從了~