盡管歐美市場(chǎng)一直是眾多本土藥企業(yè)出海的首選，但仍不影響東盟國(guó)家作為新興市場(chǎng)的代表，正逐漸成為全球生物醫(yī)藥發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌?chǎng)之一。

研發(fā)客留意到，跨國(guó)藥企開(kāi)始布局東盟市場(chǎng)，如建造生產(chǎn)設(shè)施、設(shè)立區(qū)域總部以及研發(fā)中心等，中國(guó)本土企業(yè)如天演藥業(yè)、聯(lián)拓生物、德琪醫(yī)藥和百濟(jì)神州等也開(kāi)始探索東盟地區(qū)的新機(jī)遇。

“藥企在制定出海策略時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎依靠以美國(guó)為主的單一路徑，需思考如何根據(jù)自身的實(shí)力及在研產(chǎn)品的情況選擇正確的起點(diǎn)，以更低的風(fēng)險(xiǎn)盡快在海外實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從研發(fā)到商業(yè)化的閉環(huán)?！碧K州希毅醫(yī)學(xué)研究有限公司創(chuàng)始人鄧曉宇向研發(fā)客表示。

鄧曉宇希毅醫(yī)學(xué)創(chuàng)始人

先后任職于Labcorp、Syneos等國(guó)際性CRO公司，擁有長(zhǎng)達(dá)15年的全球多區(qū)域醫(yī)藥研究開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多個(gè)亞太區(qū)企業(yè)在歐洲和美國(guó)開(kāi)展醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)工作。

鄧曉宇目前在哈佛大學(xué)接受臨床試驗(yàn)訓(xùn)練。他多年來(lái)幫助企業(yè)在海外市場(chǎng)開(kāi)展藥品研發(fā)工作，認(rèn)為必須根據(jù)公司自身?xiàng)l件和產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)確定出海的目標(biāo)市場(chǎng)。以東盟市場(chǎng)為范例，他分享了對(duì)中國(guó)藥企出海的見(jiàn)解及建議。

擺脫單一路徑依賴

研發(fā)客：您認(rèn)為為什么多數(shù)本土制藥公司出海會(huì)首選美國(guó)？

鄧曉宇：

2018年6月中國(guó)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局入選為ICH管委會(huì)成員后，中國(guó)藥品注冊(cè)技術(shù)要求與國(guó)際接軌，本土企業(yè)使用同一套資料進(jìn)行中美雙報(bào)成為了可能。美國(guó)是生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新高地，同時(shí)也是全球第一大醫(yī)藥市場(chǎng)，本土企業(yè)認(rèn)為如果能進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)意味著巨大的創(chuàng)新回報(bào)，同時(shí)也是企業(yè)國(guó)際化實(shí)力的自證。

這種選擇背后的原因有很多，有的企業(yè)創(chuàng)始人和投資者為了追求估值好看而去美國(guó)申報(bào)IND，有的企業(yè)則是因?yàn)槿狈Χ嘣乃伎己团袛?，僅是因?yàn)楣芾韴F(tuán)隊(duì)或者合作的CRO公司有美國(guó)的資源和背景，或者對(duì)標(biāo)的公司布局了美國(guó)，就跟風(fēng)去了美國(guó)。

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)帶量采購(gòu)政策的實(shí)施，以及不斷出現(xiàn)的新公司涌向熱門賽道，出海成為了許多初創(chuàng)公司拓寬市場(chǎng)不得不選的策略。單就今年上半年，已有51家企業(yè)出海，雖然有部分企業(yè)選擇布局歐洲、日本、東盟等地，但美國(guó)仍是大多數(shù)企業(yè)布局的主要市場(chǎng)。事實(shí)上，這種單一的路徑依賴造成本土企業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)的另一種“內(nèi)卷”，而許多企業(yè)的自身?xiàng)l件和產(chǎn)品并不適合首先在美國(guó)開(kāi)展臨床研究。

研發(fā)客：這樣的選擇可能會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)怎樣的影響？企業(yè)該如何擺脫路徑依賴？

鄧曉宇：

我在過(guò)去這些年的工作中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一項(xiàng)研究或者一項(xiàng)臨床試驗(yàn)最大的風(fēng)險(xiǎn)，是如何在試驗(yàn)未開(kāi)始之前，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和試驗(yàn)設(shè)計(jì)選擇一個(gè)合適的國(guó)家、沿著正確的方向去開(kāi)展臨床研究。如果沒(méi)有進(jìn)行充分的調(diào)研，最直接的影響就是即便拿到批件，后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度以及臨床試驗(yàn)推進(jìn)、商業(yè)化的順暢程度也不會(huì)樂(lè)觀。

我覺(jué)得按照FDA的要求拿到臨床批件對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)有很成熟的路徑，重點(diǎn)是如何準(zhǔn)備拿到臨床批件之后的工作以及如何評(píng)估產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)潛力。美國(guó)市場(chǎng)有一些獨(dú)特的要求，而且在臨床試驗(yàn)實(shí)施以及產(chǎn)品商業(yè)化上競(jìng)爭(zhēng)很激烈，回顧過(guò)去幾年真正沖進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)的本土藥企并不多，這和企業(yè)沒(méi)有清晰地找準(zhǔn)自身定位，一開(kāi)始就對(duì)市場(chǎng)理解不夠深刻有關(guān)。

因?yàn)闆Q策偏差造成項(xiàng)目折戟的例子不僅僅體現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)，此前因?yàn)橹袊?guó)新冠疫苗在亞洲某國(guó)開(kāi)展臨床研究，其他中國(guó)疫苗公司也紛紛跟進(jìn)，結(jié)果由于當(dāng)?shù)嘏R床資源不足造成項(xiàng)目臨床資源擠兌，導(dǎo)致項(xiàng)目延滯。

所以說(shuō)，特別是針對(duì)一些初創(chuàng)Biotech公司，在布局海外前，需要綜合考慮一下成本，這里的成本不光包括時(shí)間成本，也包括機(jī)會(huì)成本和財(cái)務(wù)成本。一款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要大量的資金、時(shí)間和人力資源，每一項(xiàng)都很重要，所以說(shuō)在有限的資源組合下，如何選擇一個(gè)最適合的區(qū)域，將其納入到自己的整體研發(fā)進(jìn)程，是非常關(guān)鍵的決策。

充分把握新興市場(chǎng)的機(jī)遇

研發(fā)客：我們了解到一些本土企業(yè)轉(zhuǎn)向東盟開(kāi)拓市場(chǎng)。您認(rèn)為東盟市場(chǎng)有怎樣的機(jī)遇？

鄧曉宇：

國(guó)家近年在政策層面鼓勵(lì)中國(guó)藥企出海，將本土的創(chuàng)新產(chǎn)品、技術(shù)和人才輸送和延伸到“一帶一路”上的國(guó)家。新冠疫情下，全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈格局出現(xiàn)了重大的變化，很多國(guó)家和地區(qū)的供應(yīng)鏈出現(xiàn)了一些不可調(diào)和的挑戰(zhàn)，或者說(shuō)斷裂。中國(guó)醫(yī)藥的產(chǎn)能相對(duì)比較充分，在全球防疫過(guò)程中，特別是針對(duì)“一帶一路”上的一些東盟國(guó)家，在新冠防治方面給予了重要的支持。

中國(guó)和東盟各國(guó)的貿(mào)易往來(lái)也愈加密切。去年?yáng)|盟和中國(guó)的貿(mào)易總值高于美國(guó)和歐盟，成為和中國(guó)貿(mào)易往來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)體。

東盟擁有近7億人口，對(duì)創(chuàng)新醫(yī)藥產(chǎn)品需求巨大，尤其是目前東盟成員國(guó)平均醫(yī)保支出只占GDP的4.1%，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，可預(yù)見(jiàn)醫(yī)保支出占比會(huì)快速增漲，相應(yīng)的東盟對(duì)創(chuàng)新醫(yī)藥產(chǎn)品的巨大潛在需求會(huì)進(jìn)一步釋放。

在東盟的五個(gè)創(chuàng)始成員國(guó)中，新加坡的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快，人均GDP亞洲最高，在東盟地區(qū)獨(dú)樹(shù)一幟。新加坡屬于英聯(lián)邦國(guó)家，華人占比超七成，中西溝通障礙小，醫(yī)療水平位居世界前列，科創(chuàng)能力和臨床數(shù)據(jù)質(zhì)量也較高。對(duì)比各國(guó)每百萬(wàn)人口的臨床試驗(yàn)數(shù)量，新加坡僅次于美國(guó)，遠(yuǎn)高于亞洲其他國(guó)家。

新加坡每百萬(wàn)人口臨床試驗(yàn)數(shù)量（圖片來(lái)源：希毅醫(yī)學(xué)）

在這樣的背景下，東盟這樣的新興醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)本土藥企來(lái)說(shuō)意味著巨大的發(fā)展機(jī)遇。本土藥企選擇以新加坡作為出海的支點(diǎn)，快速建立起國(guó)際化能力，然后輻射到東盟其他各國(guó)，進(jìn)而布局歐美，不失為一種風(fēng)險(xiǎn)更低、效率更高的策略。

研發(fā)客：初創(chuàng)公司出海東盟自身需要做哪些準(zhǔn)備？如何把握東盟市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)？

鄧曉宇：

初創(chuàng)公司按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的產(chǎn)品都可以考慮進(jìn)軍東盟，東盟對(duì)于溶瘤病毒、細(xì)胞療法等比較前沿治療方案的開(kāi)發(fā)也不存在太大的問(wèn)題。

如果要選擇東盟作為出海的第一站，首先要考慮的是當(dāng)?shù)厥欠窬邆涓咚降目蒲心芰?、?chuàng)新水平以及團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)和聯(lián)動(dòng)整個(gè)東盟地區(qū)的研發(fā)工作，其次還要考慮各地區(qū)針對(duì)具體適應(yīng)癥的人群數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平和市場(chǎng)前景。

相較其他主要的醫(yī)藥市場(chǎng)，東盟的優(yōu)勢(shì)是發(fā)展?jié)摿Υ?，?duì)價(jià)格相對(duì)更敏感。其缺點(diǎn)就是市場(chǎng)比較碎片化，要具體結(jié)合各成員國(guó)的情況開(kāi)展研究和布局市場(chǎng)。

同時(shí)，東盟的競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，因?yàn)闅W美大藥企往往不會(huì)第一時(shí)間選擇在東盟開(kāi)拓最新的產(chǎn)品，中國(guó)企業(yè)的同類產(chǎn)品有機(jī)會(huì)在該地率先實(shí)現(xiàn)上市銷售，借此錘煉企業(yè)在異國(guó)實(shí)現(xiàn)從臨床開(kāi)發(fā)到商業(yè)化到進(jìn)入當(dāng)?shù)蒯t(yī)保采購(gòu)目錄的能力。

如何應(yīng)對(duì)具體的挑戰(zhàn)

研發(fā)客：中國(guó)藥企出海開(kāi)展臨床試驗(yàn)面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？如何應(yīng)對(duì)？

鄧曉宇：

在海外開(kāi)展臨床需要面對(duì)超乎尋常的整體戰(zhàn)略和臨床運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)。首先是資源的協(xié)同，在海外的臨床試驗(yàn)中，如何和當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院、臨床專家還有實(shí)施團(tuán)隊(duì)緊密合作、高度協(xié)同，對(duì)于企業(yè)和CRO公司來(lái)說(shuō)都需要有豐富的海外臨床經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，這方面的人才也一直比較緊缺。

然后是整個(gè)研發(fā)框架的搭建，企業(yè)需對(duì)當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)、指導(dǎo)原則和專業(yè)習(xí)慣有充分的理解，才能更好的適應(yīng)當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)環(huán)境。

多區(qū)域多文化的協(xié)同也是海外運(yùn)營(yíng)當(dāng)中很重要的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。在新加坡這樣的移民國(guó)家，他們對(duì)于跨區(qū)域、跨語(yǔ)言的溝通經(jīng)驗(yàn)需要中國(guó)企業(yè)多去學(xué)習(xí)和借鑒。

面對(duì)以上挑戰(zhàn)，要精確推薦找到正確的研究者與合作伙伴，以快速開(kāi)啟臨床研究，同時(shí)還要制定正確的策略，來(lái)加快研究進(jìn)度，目前國(guó)內(nèi)能夠提供這樣服務(wù)的CRO不多。在這方面，希毅醫(yī)學(xué)策略團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)努力獲得了一些積累，包括25萬(wàn)份的研究者檔案、17萬(wàn)份的研究項(xiàng)目檔案，同時(shí)也借助全球20多家優(yōu)質(zhì)合作伙伴及全球2000多位行業(yè)精英的智力支撐，我們可以快速在全球頂級(jí)醫(yī)院/臨床研究中心，準(zhǔn)確為項(xiàng)目制定策略，匹配到最合適的研究者。

研發(fā)客：談到出海，不可避免地要考慮到數(shù)據(jù)互認(rèn)的問(wèn)題。各個(gè)重要醫(yī)藥市場(chǎng)的數(shù)據(jù)互認(rèn)是否會(huì)構(gòu)成挑戰(zhàn)？企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

鄧曉宇：

數(shù)據(jù)互認(rèn)其實(shí)是個(gè)偽命題。美國(guó)從來(lái)都是承認(rèn)中國(guó)數(shù)據(jù)的，但承認(rèn)中國(guó)數(shù)據(jù)不代表只用中國(guó)數(shù)據(jù)就可以，承認(rèn)海外的數(shù)據(jù)也不代表只用海外數(shù)據(jù)就可以獲批。如今年3月美國(guó)FDA拒絕了中國(guó)某企業(yè)單抗產(chǎn)品的上市申請(qǐng)，F(xiàn)DA提到此前試驗(yàn)的樣本太單一，沒(méi)有充分體現(xiàn)人群分布的特征，需要額外開(kāi)展多區(qū)域的臨床研究。

事實(shí)上，數(shù)據(jù)能否互認(rèn)的背后是科學(xué)問(wèn)題，而不是政治問(wèn)題。在既往的實(shí)踐中我們也看到數(shù)據(jù)哪怕來(lái)自非洲肯尼亞的一個(gè)小山村，只要嚴(yán)格按照規(guī)范開(kāi)展臨床研究，數(shù)據(jù)同樣可以獲得認(rèn)可。至于藥監(jiān)部門能否根據(jù)相應(yīng)數(shù)據(jù)批準(zhǔn)產(chǎn)品上市，則要看這些數(shù)據(jù)能否充分回答當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門關(guān)注的科學(xué)問(wèn)題。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論出海的第一站選在了哪里，最終都希望能夠進(jìn)入美國(guó)、歐洲、日本這些主要的市場(chǎng)。所以一開(kāi)始就不能存在僥幸心理，應(yīng)該以國(guó)際上最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和要求來(lái)開(kāi)展臨床研究，以便在后續(xù)的開(kāi)發(fā)中支持產(chǎn)品進(jìn)入更大的市場(chǎng)。(作者：程龍，研發(fā)客)

文章關(guān)鍵字：?中國(guó)醫(yī)藥出海、海外臨床試驗(yàn)、希毅醫(yī)學(xué)