此前，蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌曾暗諷特斯拉降價(jià)是沒(méi)有底氣的表現(xiàn)，并宣稱降價(jià)是對(duì)老用戶情感的傷害，蔚來(lái)的原則是絕不降價(jià)。

可如今半年時(shí)間不到，蔚來(lái)就打臉了。

6月12日，蔚來(lái)宣布全系降價(jià)3萬(wàn)元，難道良心車(chē)企蔚來(lái)摒棄了對(duì)用戶的感恩之心，開(kāi)始對(duì)老用戶實(shí)施情感傷害了？

編輯對(duì)于本次降價(jià)，蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人李斌回應(yīng)稱：此次調(diào)整在內(nèi)部討論了很久，也聽(tīng)取了部分用戶的意見(jiàn)與建議。要考慮的方方面面實(shí)在太多，到今天凌晨三點(diǎn)還在反復(fù)推敲。現(xiàn)在是最適合的發(fā)布時(shí)機(jī)，肯定還有考慮不周的地方，沒(méi)法做到讓每個(gè)人都滿意。

細(xì)品蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌所說(shuō)的“最適合的發(fā)布時(shí)機(jī)”也著實(shí)微妙，距離此次公開(kāi)降價(jià)政策前不到3天，蔚來(lái)才剛剛公布一季度財(cái)報(bào)，而這份財(cái)報(bào)答卷也實(shí)在算不上如意。根據(jù)蔚來(lái)發(fā)布的一季度財(cái)報(bào)顯示，今年1-3月，蔚來(lái)汽車(chē)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收106.77億元，對(duì)比2022年Q4環(huán)比下降37.5%,更夸張的是，一季度蔚來(lái)毛利僅剩1.62億，同比跌幅上漲至88.8%,表現(xiàn)堪憂。

在慘淡的財(cái)報(bào)襯托下，蔚來(lái)如此著急地著手實(shí)施降價(jià)策略也不那么令人難以理解了，但如果只為了單純“割韭菜”，用戶可沒(méi)那么容易入坑，那么蔚來(lái)的降價(jià)政策里到底賣(mài)的是什么瓜？

真降價(jià)，還是真促銷(xiāo)？

蔚來(lái)在宣布對(duì)全系車(chē)型降價(jià)3萬(wàn)元的同時(shí)，也對(duì)用戶權(quán)益進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，這一權(quán)益調(diào)整也讓不少網(wǎng)友驚呼：蔚來(lái)從提供服務(wù)轉(zhuǎn)向賣(mài)服務(wù)啦？

具體來(lái)看，新購(gòu)車(chē)用戶的權(quán)益將調(diào)整為整車(chē)6年或15萬(wàn)公里質(zhì)保，三電系統(tǒng)10年不限里程質(zhì)保；6年免費(fèi)車(chē)聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量；終身免費(fèi)道路救援。

但比較值得注意的還是免費(fèi)換電權(quán)益的取消，除節(jié)假日免費(fèi)換電權(quán)益仍面向全體車(chē)主外，6月12日之后蔚來(lái)免費(fèi)換電不再成為用戶的基礎(chǔ)權(quán)益，對(duì)于之后的換電服務(wù)用戶可選擇單次付費(fèi)換電，或者直接支付3萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)蔚來(lái)推出的權(quán)益包，購(gòu)買(mǎi)權(quán)益包后用戶可以跟之前一樣享有每月4次的免費(fèi)換電。

同時(shí)，“用戶型企業(yè)”蔚來(lái)也著重考慮到了老用戶的感受，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)蔚來(lái)車(chē)的用戶包括終身免費(fèi)換電在內(nèi)的首任車(chē)主用車(chē)權(quán)益保持不變，在購(gòu)買(mǎi)蔚來(lái)新車(chē)時(shí)，用戶可選擇將原車(chē)的用車(chē)權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車(chē)，或者也可以選擇放棄用車(chē)權(quán)益，以抵扣3萬(wàn)元購(gòu)車(chē)款。

換句話說(shuō)就是，如果你在降價(jià)政策之前已經(jīng)買(mǎi)了蔚來(lái)的車(chē)或者在降價(jià)之后購(gòu)買(mǎi)了權(quán)益包，不僅能終身?yè)碛忻赓M(fèi)換電的權(quán)益，未來(lái)還可以將權(quán)益轉(zhuǎn)移到蔚來(lái)新車(chē)上，如果換車(chē)的時(shí)候不再需要這項(xiàng)服務(wù)，還能折換成3萬(wàn)元抵扣新車(chē)購(gòu)車(chē)費(fèi)用。

不得不說(shuō)蔚來(lái)的這個(gè)政策可謂一舉多得，從企業(yè)層面上看，用戶會(huì)覺(jué)得這3萬(wàn)元代表的是服務(wù)權(quán)益，創(chuàng)始人李斌堅(jiān)稱的“絕不降價(jià)”也不算打臉。而從用戶層面上來(lái)看，新用戶擁有了更加靈活的購(gòu)買(mǎi)模式，對(duì)于周?chē)鷵Q電站資源豐富且頻繁需要用到換電服務(wù)的用戶來(lái)說(shuō)，3萬(wàn)元相當(dāng)于三到四年的換電費(fèi)用，用3萬(wàn)元置換終身免費(fèi)換電權(quán)益簡(jiǎn)直就是血賺；而對(duì)于有家充條件、周?chē)鷵Q電站資源匱乏、用不滿免費(fèi)換電次數(shù)的用戶來(lái)說(shuō)，則可以立省3萬(wàn)元，轉(zhuǎn)而采用“城市充電+高速換電”模式，為單次換電付費(fèi)，既省錢(qián)又便利。

除此之外，蔚來(lái)也給老用戶們吃了一顆定心丸，老用戶不僅擁有了新用戶沒(méi)有的免費(fèi)換電權(quán)益，未來(lái)再置換蔚來(lái)新車(chē)時(shí)也可以繼續(xù)沿用權(quán)益或者折換購(gòu)車(chē)款，怎么看都不算虧，所以蔚來(lái)這波降價(jià)，他們指定是不會(huì)去拉“橫幅”的。

眾所周知，傳統(tǒng)車(chē)企只能靠單純的削減車(chē)價(jià)來(lái)促銷(xiāo)，雖然減價(jià)后的銷(xiāo)量能夠獲得明顯提升，但其實(shí)很被動(dòng)，因?yàn)檐?chē)價(jià)一旦下調(diào)就不再擁有回升可能。蔚來(lái)這此舉無(wú)疑是給自己的換電權(quán)益定了個(gè)價(jià)，值不值得、買(mǎi)不買(mǎi)由用戶自己來(lái)判斷。此外也代表了能夠?yàn)橛脩籼峁┓?wù)的車(chē)企，在汽車(chē)價(jià)格和配置調(diào)整上進(jìn)入了更加成熟的階段。

但或許換電權(quán)益的調(diào)整只是表層，蔚來(lái)可能在布一局更大的棋。

蔚來(lái)的全新增長(zhǎng)曲線

換電權(quán)益的調(diào)整給用戶帶來(lái)了靈活選擇的空間，對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)又何嘗不是一個(gè)新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)呢？

還是重申上文所說(shuō)的，蔚來(lái)權(quán)益的調(diào)整實(shí)則是給自己的換電權(quán)益定了個(gè)價(jià)，過(guò)去這個(gè)服務(wù)包含在整車(chē)金額中，用戶不管用與不用都需要為其付費(fèi)，對(duì)于長(zhǎng)期需要使用換電服務(wù)的用戶來(lái)說(shuō)或許是個(gè)優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于不需要頻繁使用到的用戶就顯得性價(jià)比不是那么高了，他們可能會(huì)轉(zhuǎn)而去選擇同等級(jí)但性價(jià)比更高的競(jìng)品。而隨著降價(jià)模式和權(quán)益的調(diào)整，蔚來(lái)不僅成功穩(wěn)住了之前因汽車(chē)價(jià)格倒戈的用戶，也讓換電模式發(fā)揮出了“一次性付費(fèi)+長(zhǎng)期付費(fèi)”的組合拳優(yōu)勢(shì)。

或許我們也可以大膽猜測(cè)，此次換電權(quán)益的調(diào)整是蔚來(lái)基于自身的“換電站計(jì)劃”所進(jìn)行的策略布局。

目前，蔚來(lái)已經(jīng)完成五縱三橫，四大都市圈高速換電網(wǎng)絡(luò)布局，依據(jù)蔚來(lái)的計(jì)劃，2023年蔚來(lái)將新增1000座換電站，累計(jì)建成數(shù)量將超過(guò)2300座，預(yù)計(jì)在2025年完成9縱9橫19大城市群完全覆蓋，實(shí)現(xiàn)用戶所在3公里內(nèi)換電站覆蓋率90%。

隨著換電站的建設(shè)覆蓋率不斷增大，用戶換電體驗(yàn)感將獲得大幅提升，蔚來(lái)?yè)Q電模式的價(jià)值也愈發(fā)凸顯出來(lái)。因?yàn)橛脩粝胍陔娷?chē)上獲得與油車(chē)一樣的便捷體驗(yàn)感，目前也只有蔚來(lái)能夠做到。并且按蔚來(lái)一次換電的費(fèi)用為180元的價(jià)格來(lái)看，這其實(shí)遠(yuǎn)低于油車(chē)消耗。

基于“電區(qū)房”用戶一直以來(lái)使用換電模式的駕駛習(xí)慣，權(quán)益包用戶不僅會(huì)為每月4次免費(fèi)權(quán)益一次性付費(fèi)，大概率也會(huì)為4次以外的換電行為付費(fèi)，而快速換電的高效和便捷也將對(duì)非權(quán)益包用戶產(chǎn)生巨大的吸引力。

未來(lái)，隨著蔚來(lái)?yè)Q電站的不斷建設(shè)落地，蔚來(lái)通過(guò)換電站取得的收益也會(huì)隨之增大，換電站或許將成為蔚來(lái)新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。

寫(xiě)在最后

蔚來(lái)降價(jià)及權(quán)益調(diào)整政策一石激起千層浪，外界對(duì)于蔚來(lái)此次的降價(jià)政策褒貶不一。在筆者看來(lái)，說(shuō)一千道一萬(wàn)，不如說(shuō)斌哥必須得讓月銷(xiāo)上一萬(wàn)，畢竟他可能還不想去找工作。