財(cái)稅教育培訓(xùn)筆記，開(kāi)始吧~

艾瑪，自己之前是什么都寫(xiě)，現(xiàn)在嘗試在散亂的信息里面搞出結(jié)構(gòu)來(lái)。。。

事情/發(fā)展：免費(fèi)客戶(hù)池獲取

重要事項(xiàng)：有實(shí)力的大公司/有支付能力，其財(cái)務(wù)老大的聯(lián)系方式/KP

正向路徑：IE有錢(qián)行業(yè)、有錢(qián)性質(zhì)、熱門(mén)行業(yè)、業(yè)內(nèi)排行、融資信息等，挖KP

真心是對(duì)免費(fèi)流量獲取登峰造極，對(duì)各行各業(yè)都積累了業(yè)務(wù)認(rèn)知

重要事項(xiàng)：客戶(hù)第一

客戶(hù)第一的正向路徑：把交付中的客戶(hù)體驗(yàn)做好，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)是類(lèi)似起明的客戶(hù)行為流思考優(yōu)化產(chǎn)品來(lái)提高客戶(hù)效率、體驗(yàn)，針對(duì)不同行業(yè)的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，先體驗(yàn)后賣(mài)產(chǎn)品

坑：誤解客戶(hù)第一為過(guò)度承諾

事情/發(fā)展：產(chǎn)品設(shè)計(jì)

重要事項(xiàng)：基于客戶(hù)普遍痛點(diǎn)，全面解決方案——搞了專(zhuān)業(yè)人士團(tuán)隊(duì)、每個(gè)分公司配基礎(chǔ)人員，并做銷(xiāo)售行為設(shè)計(jì)，試點(diǎn)推銷(xiāo)售效果，公司全面推這種陪訪模式

節(jié)稅1%勝過(guò)降本10%。。。帶問(wèn)題去，帶答案回

事情/發(fā)展：產(chǎn)品介紹

重要事項(xiàng)：

普適課程，解決見(jiàn)天地的專(zhuān)業(yè)能力，見(jiàn)眾生的匯報(bào)、溝通。。。還升級(jí)到六段預(yù)算、八段的資本資源——金融

高管課程，研修班，解決圈層交友、打開(kāi)思維邊界，標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)

非財(cái)客戶(hù)，初、中、高層需掌握的財(cái)務(wù)基本知識(shí)，在段位表里六段要做預(yù)算，八段要分配資金

事情/發(fā)展：客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)

重要事項(xiàng)：城市、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)，更細(xì)的服務(wù)——同行同城網(wǎng)絡(luò)

各行業(yè)財(cái)報(bào)特征

1）互聯(lián)網(wǎng)少固定資產(chǎn)，一般少負(fù)債，股權(quán)融資

2）房地產(chǎn)資金密集型，融資&項(xiàng)目?jī)?chǔ)備

3）軟件盈利模式是增值服務(wù)，關(guān)注轉(zhuǎn)化率

4）高科技行業(yè)，有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)比例，利潤(rùn)表的研發(fā)費(fèi)用，很少的銀行負(fù)債

5）銀行業(yè)杠桿率、資產(chǎn)負(fù)債率80%

6）零售行業(yè)關(guān)注存貨周轉(zhuǎn)率

7）制藥行業(yè)，毛利率90%

8）集團(tuán)化公司，合并資產(chǎn)負(fù)債表，有大量商譽(yù)，經(jīng)歷了不同階段并購(gòu)，很多子公司

度量

市值/權(quán)益，企業(yè)高估or低估

杠桿系數(shù)，（債務(wù)-變現(xiàn)資產(chǎn)）/市值，負(fù)債經(jīng)營(yíng)情況

毛利率，盈利能力

資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，銷(xiāo)售收入/平均資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率也是企業(yè)賺錢(qián)速度

貸款能力，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、有充足固定資產(chǎn)作為銀行抵押，優(yōu)質(zhì)抵押物

高新，固資計(jì)算機(jī)，缺少銀行認(rèn)可抵押物

制藥，機(jī)器價(jià)值高但專(zhuān)業(yè)性太強(qiáng)，變現(xiàn)差

連鎖零售，場(chǎng)地為租賃，通用固定資產(chǎn)少，資產(chǎn)為存貨，流通性好，是高價(jià)值抵押物

電信運(yùn)營(yíng)商，有大量自有房地產(chǎn)，杠桿率高？

行業(yè)毛利率

工廠制造業(yè)，硬件毛利低些

零售毛利最低，資金周轉(zhuǎn)率最高，靠走量

互聯(lián)網(wǎng)邊際成本極低、高科技公司毛利高，估值高＞4，具有成長(zhǎng)性和想象空間

制藥企業(yè)，在新藥研發(fā)成功獲批大規(guī)模生產(chǎn)后，要捧的原材料是成本極低的化學(xué)原料

行業(yè)：同一類(lèi)商品or服務(wù)

同行特征，資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)表結(jié)構(gòu)類(lèi)似，同行毛利有范圍的，比如地產(chǎn)30%（±10%）

各行業(yè)基本業(yè)務(wù)，會(huì)計(jì)關(guān)注數(shù)據(jù)

商貿(mào)零售業(yè)，基本業(yè)務(wù)購(gòu)銷(xiāo)運(yùn)存，經(jīng)營(yíng)周期短，資金周轉(zhuǎn)快，主要應(yīng)收付、庫(kù)存、進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)

工業(yè)制造業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要籌資投資生產(chǎn)，供應(yīng)商、生產(chǎn)、銷(xiāo)售，生產(chǎn)成本、各項(xiàng)費(fèi)用、稅與銷(xiāo)售收入對(duì)比，確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果盈虧

服務(wù)業(yè)，服務(wù)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、消費(fèi)環(huán)節(jié)，范圍廣，業(yè)務(wù)技術(shù)性強(qiáng)、分散性、地方性，關(guān)注定價(jià)

物業(yè)管理，受托物業(yè)產(chǎn)權(quán)人，管理服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)，公共水電成本、維修成本

農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖，種植養(yǎng)殖業(yè)，周期長(zhǎng)，管理復(fù)雜

進(jìn)出口企業(yè)，報(bào)關(guān)進(jìn)口、購(gòu)入、委托加工，內(nèi)銷(xiāo)or自營(yíng)出口

建筑地產(chǎn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)特殊商品，資產(chǎn)表存貨、負(fù)債表預(yù)收賬款比例高，不斷拿地開(kāi)發(fā)，土地儲(chǔ)備和未交付房為存貨，預(yù)售許可證就可銷(xiāo)售，預(yù)收款（未來(lái)收入）較高，流動(dòng)資產(chǎn)類(lèi)，存貨比率，預(yù)收賬款率

軟件技術(shù)，通用軟件是研發(fā)成本、人力為主，定制軟件開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，收入確認(rèn)設(shè)計(jì)調(diào)試驗(yàn)收，嵌入式軟件包含軟件設(shè)備、安裝驗(yàn)收

金融行業(yè)，利息收支（存貸款），手續(xù)費(fèi)收支（辦理金融業(yè)務(wù)），壞賬準(zhǔn)備，投資風(fēng)險(xiǎn)

事業(yè)單位，科學(xué)教育文化衛(wèi)生體育事業(yè)單位，農(nóng)林水利勘探，社會(huì)效益預(yù)測(cè)，控制核算分析

問(wèn)題：C端銷(xiāo)售溝通注意事項(xiàng)

正向路徑：

多聽(tīng)少說(shuō)七三or六四，要獲得對(duì)方授權(quán)，給信息的姿態(tài)

客戶(hù)必備條件篩選第一，類(lèi)似五句箴言確認(rèn)需求，好奇心問(wèn)（挖需求買(mǎi)李子故事），開(kāi)放式問(wèn)原因，了解決策人（要不要跟太太商量）

被問(wèn)敏感問(wèn)題要問(wèn)對(duì)方預(yù)期，對(duì)方抱怨時(shí)用延展提問(wèn)放大痛點(diǎn)，對(duì)痛點(diǎn)關(guān)懷，肯定贊美，

對(duì)異議常見(jiàn)問(wèn)題在QA階段要關(guān)聯(lián)、跟進(jìn)提問(wèn)，用來(lái)在異議階段解異議

逆向坑：拷問(wèn)，假設(shè)預(yù)判，封閉式問(wèn)原因，敏感問(wèn)題直接回答，打斷別人說(shuō)話(huà)，否定他人

問(wèn)題：挖需求，拋賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造價(jià)值

正向路徑：五句箴言類(lèi)似，為什么想學(xué)，之前學(xué)習(xí)效果怎么樣，證書(shū)對(duì)崗位價(jià)值是什么

通過(guò)開(kāi)放問(wèn)題強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值，了解多少？其地位為什么高？

開(kāi)放問(wèn)題挖需求和痛點(diǎn)，還關(guān)注什么證書(shū)，怎么學(xué)習(xí)的，為什么想考，現(xiàn)在崗位滿(mǎn)意嗎？升職計(jì)劃，要求是什么

規(guī)劃未來(lái)，事務(wù)所、金融機(jī)構(gòu)等等

要反復(fù)的說(shuō)，確定學(xué)習(xí)，最后要幫總結(jié)：情況、痛點(diǎn)、目標(biāo)

降低難度，會(huì)計(jì)比較核心，跟稅法有點(diǎn)想通，戰(zhàn)略從財(cái)管剝離出來(lái)也相關(guān)，綜合贈(zèng)送

逆向坑：打電話(huà)是為了賣(mài)課，不要說(shuō)交錢(qián)吧，而要說(shuō)開(kāi)始學(xué)習(xí)吧

問(wèn)題：覺(jué)得貴，跟什么比貴？

重要事項(xiàng)：重要性，緊迫性，有效性，安全性，價(jià)格與價(jià)值

正向路徑：

認(rèn)知問(wèn)題，不知道為什么貴，重要性塑造

對(duì)比機(jī)構(gòu)，要比有效性，能不能拿證

預(yù)算問(wèn)題，是覺(jué)得不夠重要，形象照400左右的，用于結(jié)婚照時(shí)呢

沒(méi)錢(qián)，沒(méi)這回事，買(mǎi)房100萬(wàn)能借，學(xué)費(fèi)1萬(wàn)說(shuō)沒(méi)有，不可能

要便宜，問(wèn)折扣，還要更多折扣，大學(xué)4年學(xué)費(fèi)有折扣么，只混上崗證，這花三年，工資上限極高，含金量頂級(jí)的證

便宜東西是否有效，路虎貴開(kāi)的人越來(lái)越多，教育是投資最低，回報(bào)最高，回報(bào)期最長(zhǎng)的，出行為什么坐飛機(jī)，不是走不到，只是時(shí)間成本太高

時(shí)間價(jià)值，拿證要做前置，職位晉升，高質(zhì)量社交平臺(tái)，自信，賣(mài)夢(mèng)想。。。

做成本拆分，每天就一杯奶茶錢(qián)，到金字塔頂端，現(xiàn)在培訓(xùn)都100+1小時(shí)

損失恐懼，考綱后面不斷增加，今年政策好，年齡增長(zhǎng)記憶變差

競(jìng)對(duì)了解，缺的服務(wù)、答疑

自學(xué)，時(shí)間成本，機(jī)會(huì)成本，還可能差幾分

等我后面再來(lái)膜拜和解構(gòu)。。。先筆記繼續(xù)

基本面向好新行業(yè)

新基建，科技創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)升級(jí)，存量較小增量大，5G+智能教育，5G+AI倒逼服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備增長(zhǎng)

AI、納米、基因技術(shù)，干細(xì)胞，生命醫(yī)療

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，信息技術(shù)+工業(yè)云技術(shù)

充電樁

問(wèn)題：向非財(cái)介紹財(cái)務(wù)體系

正向路徑：

財(cái)務(wù)的起點(diǎn)是業(yè)務(wù)，沒(méi)業(yè)務(wù)就沒(méi)有財(cái)務(wù)，所有的經(jīng)營(yíng)過(guò)程都會(huì)通過(guò)財(cái)務(wù)來(lái)展現(xiàn)，所有的產(chǎn)品都是服務(wù)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)

基層學(xué)習(xí)合規(guī)

中層做績(jī)效改善，成本、人員流失等通過(guò)數(shù)字來(lái)理解結(jié)果，不講成本核算，而是講成本是什么，固定成本變動(dòng)成本等等

高層學(xué)財(cái)務(wù)幫助做決策，現(xiàn)有決策依據(jù)中加入財(cái)務(wù)維度，更理性

管理者不是學(xué)編報(bào)表，是經(jīng)營(yíng)視角，通過(guò)數(shù)字來(lái)看企業(yè)，審視經(jīng)營(yíng)

不同職能，研發(fā)關(guān)注成本預(yù)算，用作定價(jià)，研發(fā)、采購(gòu)成本管理，供應(yīng)鏈管理，流程、生產(chǎn)

銷(xiāo)售關(guān)注現(xiàn)金流，賬期，應(yīng)收，稅率，票據(jù)，合同

重要事項(xiàng)：基于經(jīng)營(yíng)視角，對(duì)手變成了會(huì)計(jì)普及課，創(chuàng)造出來(lái)了新需求，優(yōu)勢(shì)是課程內(nèi)容和講師

里子、面子、日子，三張表

蘇寧就是占用上下游資金，有話(huà)語(yǔ)權(quán)要賬期，現(xiàn)金流不斷就是有錢(qián)人

宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策，中觀行業(yè)，微觀企業(yè)

用財(cái)務(wù)分析做采購(gòu)決策，定價(jià)決策，經(jīng)營(yíng)決策等等

內(nèi)控，風(fēng)險(xiǎn)是不能消滅的但可以控制或轉(zhuǎn)移，授權(quán)、賬、錢(qián)分開(kāi)，內(nèi)控是保健，內(nèi)審是法官，去評(píng)價(jià)內(nèi)控做的好不好

內(nèi)控舞弊三角論，動(dòng)機(jī)、機(jī)會(huì)、自我合理化，要掐滅機(jī)會(huì)，用案例來(lái)打破自我合理化——武志紅老師說(shuō)過(guò)不要以動(dòng)機(jī)來(lái)定罪類(lèi)似的

稅務(wù)籌劃，稅務(wù)環(huán)境造成，當(dāng)?shù)貓?zhí)法者理解不同，同一政策的執(zhí)行就不痛，除了增值稅所得稅法，很多其他稅是文件呈現(xiàn)的，就文件漏洞會(huì)，fa無(wú)禁止ju可wei

over先~