會(huì)員升級(jí)之后可以一直領(lǐng)取會(huì)員權(quán)益嗎？

當(dāng)然不是，任何會(huì)員權(quán)益都是有成本的，會(huì)員升級(jí)之后要實(shí)行降級(jí)考核機(jī)制，從多個(gè)維度對(duì)會(huì)員進(jìn)行考核，以此來(lái)控制會(huì)員體系的整體投入產(chǎn)出比。

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一、為什么要設(shè)置降級(jí)機(jī)制

1、激活沉默用戶(hù)

激活沉默用戶(hù)回到平臺(tái)重新活躍購(gòu)買(mǎi)，延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期，同時(shí)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)保級(jí)，領(lǐng)取對(duì)應(yīng)會(huì)員權(quán)益的訴求；

2、降低平臺(tái)成本

用戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)升級(jí)到較高的等級(jí)之后，復(fù)購(gòu)頻次和金額一直下降甚至停止，對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)越來(lái)越少，但仍然可以每月領(lǐng)取會(huì)員權(quán)益，這樣一來(lái)，平臺(tái)的投入產(chǎn)出比太低，需要激活用戶(hù)，刺激用戶(hù)提高復(fù)購(gòu)頻次。如果在反復(fù)刺激提醒之后，用戶(hù)仍然處于沉默狀態(tài)，則實(shí)行降級(jí)，減少會(huì)員權(quán)益，降低平臺(tái)成本。

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二．如何設(shè)計(jì)會(huì)員降級(jí)機(jī)制

1、降級(jí)考核側(cè)重點(diǎn)

（1）新會(huì)員

新會(huì)員處于會(huì)員體系的低等級(jí)，由于新會(huì)員對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知度和信任度很低，需要逐步培養(yǎng)，因此在新用戶(hù)注冊(cè)之日起三個(gè)月內(nèi)，不建議做任何考核；

（2）普通會(huì)員

普通會(huì)員對(duì)平臺(tái)有了基礎(chǔ)的認(rèn)知和信任，處于會(huì)員體系的中低等級(jí)，這類(lèi)會(huì)員可以啟動(dòng)考核，但是需要設(shè)置較長(zhǎng)的考核期；

（3）忠誠(chéng)會(huì)員

忠誠(chéng)會(huì)員對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知度和信任度較高，處于會(huì)員體系的中高層級(jí)，這類(lèi)會(huì)員可以設(shè)置較短考核周期，但是考核條件可寬松一點(diǎn)；

（4）頭部會(huì)員

頭部會(huì)員活躍度和復(fù)購(gòu)頻次都極高，貢獻(xiàn)了平臺(tái)80%的營(yíng)收，處于會(huì)員體系的高層級(jí)，這類(lèi)會(huì)員可以設(shè)置較短考核周期，同時(shí)實(shí)行嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)。

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2、降級(jí)機(jī)制設(shè)計(jì)

（1）歷史數(shù)據(jù)分析

確定會(huì)員等級(jí)和成長(zhǎng)值之后，拉取各等級(jí)會(huì)員歷史購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，包括購(gòu)買(mǎi)周期、購(gòu)買(mǎi)頻次、單次購(gòu)買(mǎi)金額進(jìn)行分析；

（2）考核條件設(shè)計(jì)

根據(jù)用戶(hù)降級(jí)成長(zhǎng)值額度和歷史購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，制定降級(jí)考核條件，用戶(hù)考核條件的制定要基于以下幾個(gè)因素：

第一點(diǎn)：會(huì)員等級(jí)對(duì)應(yīng)的成長(zhǎng)值；

第二點(diǎn)：會(huì)員等級(jí)對(duì)應(yīng)的降級(jí)成長(zhǎng)值額度，也就是從目前的等級(jí)降到下一個(gè)等級(jí)的成長(zhǎng)值差額；

第三點(diǎn)：考核條件，考核條件主要包含考核周期、購(gòu)買(mǎi)頻次、購(gòu)買(mǎi)客單價(jià)，這里的考核周期可設(shè)置1-3個(gè)月，也可以根據(jù)自己所在平臺(tái)的屬性進(jìn)行調(diào)整。

（3）降級(jí)時(shí)間和扣除成長(zhǎng)值計(jì)算

根據(jù)用戶(hù)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)和會(huì)員權(quán)益成本計(jì)算各等級(jí)降級(jí)時(shí)間，用戶(hù)降級(jí)時(shí)間的計(jì)算要基于以下幾個(gè)因素：

第一點(diǎn)：等級(jí)會(huì)員貢獻(xiàn)的毛利就是平臺(tái)的收益，取GMV一定比例即可；

第二點(diǎn)：會(huì)員權(quán)益成本，也就是每個(gè)等級(jí)的會(huì)員權(quán)益成本總和；

第三點(diǎn)：降級(jí)時(shí)間，也就是用戶(hù)從目前等級(jí)下降到下一個(gè)等級(jí)需要的月數(shù)和天數(shù)，用會(huì)員貢獻(xiàn)的毛利除以權(quán)益成本即可得出降級(jí)月數(shù)，月數(shù)乘以30即可得出降級(jí)天數(shù)；

第四點(diǎn)：每天扣除的成長(zhǎng)值，也就是每個(gè)等級(jí)的會(huì)員達(dá)到降級(jí)考核條件之后，每天要扣除的成長(zhǎng)值額度，用降級(jí)額度除以降級(jí)天數(shù)即可得出每天扣除的成長(zhǎng)值。

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