日子過(guò)的真快，一轉(zhuǎn)眼，還有兩期節(jié)目，2019年就翻篇了。年底的這個(gè)時(shí)候，不知道大家是否和我一樣，會(huì)回看自己這一年來(lái)工作和家庭各方面的收獲。單身的是否今年脫單了，戀愛(ài)的是否結(jié)婚了，結(jié)婚的是否有孩子了，有一個(gè)娃的是否造二胎了？工作上，無(wú)論是為了那一份收入起早貪黑上班的，還是因?yàn)閴?mèng)想每天讓你起床的人，我覺(jué)得今年一年到了這個(gè)時(shí)候，也應(yīng)該會(huì)有一些感悟吧。

最近因?yàn)轭l繁出差，機(jī)場(chǎng)和高鐵站嘈雜的環(huán)境我也無(wú)心工作，所以就拿起手機(jī)看電視劇。我最近在看的是《小歡喜》，黃磊和海清主演的，以前這部劇剛出來(lái)的時(shí)候，我還覺(jué)得沒(méi)什么好看的，當(dāng)時(shí)看過(guò)幾個(gè)片段，感覺(jué)咋咋呼呼的，屬于吵吵鬧鬧的肥皂劇。最近看了一篇文章，提到這部電視劇，說(shuō)到孩子高考教育問(wèn)題，這正好是我最近在研究的事兒。

家里的寶貝千金今年1年級(jí)，目前來(lái)看，學(xué)習(xí)狀態(tài)還算良好。我和媳婦都覺(jué)得小學(xué)階段主要是培養(yǎng)習(xí)慣，中學(xué)是培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力，高中就是人生中關(guān)鍵的三年，今后人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，很可能就在這三年。所以，媳婦兒就跟我商量，咱家孩子三年級(jí)之后要準(zhǔn)備中學(xué)的學(xué)區(qū)房。因?yàn)槲易〉男^(qū)初中學(xué)區(qū)，應(yīng)該是南京市教學(xué)質(zhì)量倒數(shù)后幾名，所以我就開(kāi)始留意這方面的相關(guān)信息。畢竟好的教育資源是有限的，條件允許，還是要往上夠一夠。

在《小歡喜》里有這樣一個(gè)情節(jié)，黃磊所在的公司裁員，因?yàn)樗綍r(shí)工作不求上進(jìn)，45歲這一年被公司辭退，雖然他有幾十年的法律工作經(jīng)驗(yàn)，但是想再找份工作十分困難。因?yàn)樗嬖嚨乃泄?，一看他這個(gè)年齡就很為難，初級(jí)職位不適合他，因?yàn)槟贻p人能夠接受更低的薪水，學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)。中高級(jí)職位根據(jù)他的工作能力，他又夠不上，這樣不上不下的狀態(tài)就很尷尬。

這部劇里還有一個(gè)情節(jié)，就是黃磊和海清的兒子學(xué)習(xí)成績(jī)墊底，一家人急成一鍋粥。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)可以通過(guò)藝考這條捷徑上大學(xué)，一開(kāi)始挺開(kāi)心。但是找了一個(gè)培訓(xùn)老師咨詢之后，他們又感覺(jué)藝考也沒(méi)有想象中的容易，而且今后藝術(shù)生的出路也很窄。說(shuō)不定混到最后，也就是一個(gè)培訓(xùn)班的老師。

看完這部電視劇，我感觸很深。因?yàn)槲覐拇髮W(xué)畢業(yè)就去到4s店做銷售，應(yīng)該說(shuō)從上學(xué)到工作，我還算是讓家里人比較省心的。但是我當(dāng)年選擇做銷售，家里還是有人反對(duì)的，覺(jué)得這種工作對(duì)文憑沒(méi)什么要求，都是耍嘴皮子，吃青春飯的。用我媽當(dāng)年的話講，干銷售的男的，找對(duì)象都不好找，因?yàn)榕郊視?huì)認(rèn)為這不是什么正經(jīng)工作。當(dāng)然，10多年后的今天，大家已經(jīng)幾乎沒(méi)有這種認(rèn)識(shí)了。

汽車銷售行業(yè)淘汰率很高，稍微了解一點(diǎn)這個(gè)行業(yè)的人都知道，這里面人員流動(dòng)率非常大。為什么人員流動(dòng)率大呢？這里面的原因很復(fù)雜，有員工心態(tài)的問(wèn)題，也有企業(yè)制度的問(wèn)題。但歸根結(jié)底，離開(kāi)這個(gè)行業(yè)的人都是對(duì)這份工作不再充滿期待，得不到自己想要的東西了，自然就選擇了另謀出路。

但是我可能運(yùn)氣比較好，進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的時(shí)間點(diǎn)非常不錯(cuò)，正好趕上06-14年國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商瘋狂擴(kuò)建的年代。在那幾年，4s店里只要稍微有點(diǎn)能力的人，在本公司升職速度飛快，提成也給的高。沒(méi)兩年，其他公司就會(huì)來(lái)挖人，工資又能翻倍。但我只服務(wù)過(guò)兩家公司三個(gè)品牌，從大眾跳槽到奧迪，當(dāng)初也只是想讓自己再提升一點(diǎn)。不是因?yàn)榍耙患夜静缓?，而是覺(jué)得下一份工作會(huì)更好。我見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)腦袋瓜子比我聰明，銷售能力比我強(qiáng)的同事，頻繁跳槽，很快薪資水平就超過(guò)了我。但是如果站在今天回看當(dāng)年的選擇，我即使現(xiàn)在仍在4s店工作，收入也一定是他的好幾倍。我覺(jué)得在任何私企工作，你希望老板對(duì)你好，老板也希望你對(duì)企業(yè)衷心。能力是可以靠后天培養(yǎng)的，現(xiàn)在很多4s店老總，當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)都很平淡，但是忠誠(chéng)度非常高，不會(huì)計(jì)較一時(shí)的得失。

20多歲的年紀(jì)如果做出了一點(diǎn)成績(jī)，內(nèi)心是很膨脹的，想法也是最多的。這個(gè)年紀(jì)能否入對(duì)行業(yè)，跟對(duì)人，我覺(jué)得比賺多少錢(qián)要重要的多。這一點(diǎn)我也比較幸運(yùn)，在奧迪遇到的幾位領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)論管理手段還是為人處事的方法，都讓我學(xué)到很多。直到今天我自己創(chuàng)業(yè)，其實(shí)我的很多做事風(fēng)格，都有他們的影子。等到30歲我想辭職創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)行基本是不太可能了（當(dāng)然我也不想轉(zhuǎn)）但我算是比較幸運(yùn)的，14年陰差陽(yáng)錯(cuò)的轉(zhuǎn)型到了自媒體，正巧又趕上了自媒體后來(lái)的紅利期。

我自己心里很明白，其實(shí)我自己的能力幾斤幾兩我清楚，放眼全國(guó)，比我車賣的好，比我能說(shuō)的人多的是。我只是因?yàn)橼s上了一個(gè)比較好的時(shí)代，時(shí)勢(shì)造英雄，把我推到了現(xiàn)在這個(gè)位置，這其中80%靠的是這個(gè)時(shí)代的大趨勢(shì)，與我個(gè)人能力無(wú)太大關(guān)系，我也算是走了狗屎運(yùn)。所以，我一直在想，我怎么能把自己積累的一些能量，賦予其他人。我知道現(xiàn)在的汽車銷售很多人都很迷茫。汽車銷售顧問(wèn)和客戶之間的互不信任，比我們那個(gè)年代還嚴(yán)重。

所以，這就是我今天想聊的重點(diǎn)。在很多年前，我就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)可以幫助汽車銷售來(lái)賣車。曾經(jīng)汽車之家?guī)徒?jīng)銷商開(kāi)通“車商匯”系統(tǒng)，分配銷售線索給經(jīng)銷商都是免費(fèi)的。那時(shí)候我所在的一汽大眾4s店根本不屑合作，市場(chǎng)經(jīng)理覺(jué)得這是給自己增加工作量，老總也覺(jué)得展廳客戶都接不過(guò)來(lái)，還搞什么網(wǎng)絡(luò)宣傳。我那時(shí)候又“狗屎運(yùn)”的遇到了這個(gè)機(jī)會(huì)，我讓市場(chǎng)經(jīng)理把車商匯系統(tǒng)給我來(lái)管理，我來(lái)分擔(dān)他的工作，他當(dāng)然十分樂(lè)意。結(jié)果，沒(méi)多久我的手機(jī)就被客戶電話頻繁“騷擾”，那時(shí)候接電話接到手抽筋。跳槽到奧迪之后，我就把汽車之家的關(guān)系帶了過(guò)來(lái)，奧迪當(dāng)年也不懂網(wǎng)絡(luò)賣車的套路，我又憑借這個(gè)穩(wěn)坐了好幾年銷冠。

現(xiàn)如今汽車銷售都在苦惱客戶來(lái)源問(wèn)題，覺(jué)得找不到客戶，難得有一些到店客戶，跟蹤回訪幾次，價(jià)格談不下來(lái)也就都流失了。賣不成車，就怪自己店里的銷售政策不好，永遠(yuǎn)都是xxx店的價(jià)格比我們店低，怎么賣?。慷鴮?shí)際上，倒退十年，在我們那個(gè)年代不也一樣嗎？就算是奧迪Q5加價(jià)的年代，我們家加價(jià)5萬(wàn)，隔壁店加價(jià)3萬(wàn)，客戶也會(huì)調(diào)頭就走，一回事啊?？墒牵N冠放在任何年代，他都是銷冠。這里面最核心的問(wèn)題，不完全是價(jià)格，還有一種技巧，就是信任背書(shū)。

其實(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)賣車，看似信息扁平化了，溝通更便捷了。而實(shí)際上，網(wǎng)上永遠(yuǎn)尋不到底價(jià)，打電話也談不出成交價(jià)。所有平臺(tái)接觸到的經(jīng)銷商，統(tǒng)一回復(fù)都是到店談，包你滿意，但是去到店里，客戶拿著網(wǎng)上看到的價(jià)格跟銷售顧問(wèn)談，銷售顧問(wèn)東算西算，算的客戶云里霧里，覺(jué)得眼前這人一點(diǎn)都不實(shí)在。直接給我個(gè)裸車價(jià)，什么都不買，開(kāi)票提車不就得了嗎？所以，買賣雙方越談越?jīng)]信任感，越談越覺(jué)得對(duì)方討厭?？蛻粲X(jué)得眼前這個(gè)人就是在套路我，不實(shí)在。銷售覺(jué)得這個(gè)客戶太精明，想要的成交價(jià)簡(jiǎn)直異想天開(kāi)。

聊到這兒，我就想說(shuō)說(shuō)我最近思考的問(wèn)題。我自己有買百車業(yè)務(wù)，每天的咨詢量我都有統(tǒng)計(jì)，基本上是兩到三家年銷售2000臺(tái)以上的4s店的總和。有人可能會(huì)驚嘆，那三刀你發(fā)財(cái)了啊。一年賣6000臺(tái)車，財(cái)富早就自由了吧？別急，等我把話說(shuō)完。我統(tǒng)計(jì)的每日咨詢量，是有購(gòu)車需求，且跟我或者盾牌留言互動(dòng)過(guò)的總數(shù)。也就是說(shuō)，我能聯(lián)系到你，你也能聯(lián)系到我，且我知道你要買車，這就算一個(gè)。

曾經(jīng)也有經(jīng)銷商集團(tuán)聯(lián)系過(guò)我，問(wèn)我能否給他們提供銷售線索，他們給我返利，我直接就拒絕了。因?yàn)槲铱紤]到自己的第一身份是汽車媒體，大家因?yàn)槁?tīng)我的節(jié)目信任我才來(lái)找我咨詢的，如果真的落地到銷售層面，服務(wù)是擺在第一位的。可是現(xiàn)如今4s店的服務(wù)參差不齊，說(shuō)到底還是對(duì)銷售顧問(wèn)的要求沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程。

有的店里，銷冠永遠(yuǎn)是那幾個(gè)人，他們能說(shuō)會(huì)道，搞的定上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，批給他們的價(jià)格常常是店里的最低價(jià)。因?yàn)樗麄兡芰?qiáng)，成交率高，沖任務(wù)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)需要銷冠來(lái)背業(yè)績(jī)。而且銷冠普遍滿意度高，因?yàn)槌山坏臄?shù)量大了，他們更不能滿意度上扣分。比如銷冠一個(gè)月賣10臺(tái)車，提車1萬(wàn)塊錢(qián)，結(jié)果滿意度不合格，扣30%。這一下就損失了3000元，他們不能接受。相反，業(yè)績(jī)差的一個(gè)月就拿幾千塊錢(qián)，再被扣個(gè)幾百塊，他們也就無(wú)所謂了。

所以我在想，為什么不能通過(guò)我這個(gè)平臺(tái)，把全國(guó)各地各個(gè)品牌的銷冠聯(lián)合起來(lái)，做一個(gè)“汽車銷冠俱樂(lè)部”呢？大家可以在微信群里分享銷售心得，一起聊聊平時(shí)工作中的喜怒哀樂(lè)，說(shuō)不定還能相互幫襯著把業(yè)務(wù)做大呢。比如，同城的奧迪，寶馬和奔馳的銷冠都在同一個(gè)群里，奧迪客戶眼瞅著客戶鐵了心要買寶馬，那奧迪的銷冠就可以順?biāo)浦郯芽蛻糍Y源介紹給寶馬銷冠。下次禮尚往來(lái)，寶馬客戶鐵了心要買奧迪，寶馬銷冠也可以還個(gè)人情。

而我也在群里,定期可以和全國(guó)各地的4s店銷售“戰(zhàn)友”們一起分享心得，雖然我已經(jīng)不在4s店工作多年，但是我離職創(chuàng)業(yè)后有自己的新車車行，二手車車行，也一直在以汽車媒體身份接觸各個(gè)品牌高層，做著市場(chǎng)分析和導(dǎo)購(gòu)類型的內(nèi)容。所以，全國(guó)各地的銷售顧問(wèn)也可以有償投稿，我也可以協(xié)助大家一起，把最新的市場(chǎng)行情和車型優(yōu)缺點(diǎn)分析的透透的，讓我們平臺(tái)的其他粉絲受益。我越想越覺(jué)得這件事值得做。

所以今天這期節(jié)目，大家也可以當(dāng)做我是在給自己打了個(gè)廣告。馬上2019年就要收官了，今天聊的這件事我思考了很久，我不想給自己留下遺憾。雖然我也知道，做這件事很費(fèi)精力，而且困難重重。但是，我還是希望先從零開(kāi)始做起來(lái)。這期節(jié)目播出后，聽(tīng)到節(jié)目的4s店銷售顧問(wèn)們，各位兄弟姐妹可以加盾牌的微信46415254，讓盾牌把大家拉到我們銷售顧問(wèn)討論群里。然后備注自己的姓名，城市和品牌。這件事不是玩票，我是認(rèn)真的。

無(wú)論前路是否坎坷，我都認(rèn)為用自己的一點(diǎn)點(diǎn)能量，匯聚全國(guó)各品牌4s店的銷售顧問(wèn)，大家一起做點(diǎn)事，這個(gè)大方向肯定是沒(méi)錯(cuò)的。我希望先通過(guò)小小的微信群，大家經(jīng)過(guò)深度的溝通，甚至培訓(xùn)和認(rèn)證之后，再把信任我們的粉絲對(duì)接給值得信任的銷冠。然后每次成交后，我們來(lái)做回訪，并公示服務(wù)滿意度。這是我在2019年年末的一個(gè)小想法，也是我們團(tuán)隊(duì)2020年要做的事之一。希望大家多多支持，也想聽(tīng)聽(tīng)大家的寶貴意見(jiàn)。