一、經(jīng)銷商數(shù)量從百到千，終端新增3萬

在酒水行業(yè)來說，線下渠道是不可或缺的一環(huán)。潭酒提出的“用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍”的模式，經(jīng)過時(shí)間的驗(yàn)證，如今得到印證。得益于先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)模式，2021年，潭酒的經(jīng)銷商數(shù)量從263個(gè)增加到1045個(gè)，新增終端煙酒店數(shù)量接近3萬家。

在渠道端，潭酒以數(shù)字化工具一物一碼的五碼關(guān)聯(lián)功能及社交云店，搭建了一套完整的渠道體系。五碼關(guān)聯(lián)串聯(lián)起生產(chǎn)到終端銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，全鏈路的線上實(shí)時(shí)運(yùn)作大大提升交易效率。通過線上云店系統(tǒng)，潭酒讓每個(gè)終端都有專屬云店鏈，實(shí)現(xiàn)在線互聯(lián)，通過直播、領(lǐng)酒等活動帶動終端動銷。

通過一整套的互聯(lián)網(wǎng)線上管理運(yùn)營模式，潭酒解決了傳統(tǒng)渠道庫存壓力、終端積極性低等痛點(diǎn)。本文將詳細(xì)講解潭酒互聯(lián)網(wǎng)模式下的渠道體系，潭酒在渠道端怎么做“營銷”！

二、以營銷活動幫門店促動銷

1、推出宴席送禮活動，指定線下終端參與

用實(shí)際提升的銷量作為門店老板的激勵，是潭酒建立與終端良好合作關(guān)系的前提。通過營銷活動既能連接消費(fèi)者的同時(shí)提升線下門店的轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購率，潭酒達(dá)成廠商長期互利共贏的合作關(guān)系。

今年4月，潭酒上線的新宴席活動：消費(fèi)者購買9瓶紅潭、潭金醬或銀潭產(chǎn)品，并且宴席達(dá)到3桌以上，就能送一壇價(jià)值1188元的3斤裝的“紅胖子”，婚宴活動還能獲得2壇。此外，潭酒的宴席活動可疊加“掃蓋內(nèi)碼抽免單”的活動，開一瓶也能百分百中現(xiàn)金。據(jù)悉，此次宴席活動潭酒指定了用戶僅能到線下煙酒店及線上云店購買。

此次宴席活動，潭酒的意向在于為線下終端促動銷。我們可以從2個(gè)重點(diǎn)拆解：

一是設(shè)置渠道門檻，用戶只有在線下煙酒店及云店訂單才能參與宴席活動，而潭酒云店與線下煙酒店又是綁定的關(guān)系。這樣一來，潭酒非常明確地將宴席活動吸引的用戶、產(chǎn)生的動銷給到了線下終端。

二是以疊加的購酒福利，制造消費(fèi)者購買動機(jī)。強(qiáng)大的活動力度是吸引消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的最好理由，而潭酒接連推出的福利為終端門店帶來大量訂單。據(jù)了解，宴席活動上線首月，潭酒宴席訂單月增長超720%，這對終端門店來說是直觀的動銷提升。

2、直播分享有返利：終端分享——用戶下單——終端有返利

潭酒以直播的形式為門店促動銷，潭酒實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者零距離互動的同時(shí)讓經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)都參與其中，成為返利的真實(shí)獲益者。數(shù)據(jù)顯示，在某次直播中，總曝光超1500萬，累計(jì)觀看人次超200萬。潭酒直播之所以能有如此成績，與其直播模式息息相關(guān)。

潭酒邀請品酒師、行業(yè)專家等打卡做客直播間，品酒、講酒，提前為直播間預(yù)熱。門店老板分享直播間鏈接給企微/微信的好友，好友點(diǎn)開分享鏈接并點(diǎn)擊立即預(yù)約/觀看直播即邀請成功。直播正式開始后，若老板邀請的用戶下單成功，那這名老板就能獲得相應(yīng)的返利。

以上是潭酒直播的大概流程，從提前為直播預(yù)熱到最后促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化，有很多細(xì)節(jié)值得品牌商琢磨、參考：

聚焦目標(biāo)群體

潭酒以返利推動終端老板邀請私域用戶進(jìn)入直播間，另一方面之前沉淀的私域用戶也能觀看到直播間。以此，私域用戶已產(chǎn)生的品牌認(rèn)知基礎(chǔ)+行業(yè)專家科普+各種福利活動=更高的轉(zhuǎn)化率。

聯(lián)合終端推動直播

邀請的用戶若成功在直播間下單，潭酒能通過系統(tǒng)辨認(rèn)用戶來源，并給到對應(yīng)老板相應(yīng)的返利；同時(shí)，店老板可以實(shí)時(shí)查看邀請客戶人數(shù)、客戶下單情況以及個(gè)人收益。。新穎的直播模式，潭酒借助終端老板們沉淀的私域用戶轉(zhuǎn)為直播間用戶，使直播間的曝光率、轉(zhuǎn)化率都提升。

炒熱直播

提前邀請行業(yè)專家到直播間講酒，讓直播更有含金量，吸引用戶預(yù)約、進(jìn)入直播間。在直播過程中，推出各種形式的福利活動促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化，比如抽取4名下單用戶參與幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤活動、隨機(jī)抽下單用戶抽取高價(jià)產(chǎn)品、問答抽獎...通過系列福利活動炒熱直播間，最終促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。

3、轉(zhuǎn)發(fā)推文有獎，門店老板還有收益

前文《用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍，潭酒配不配說這句話？》中提到，潭酒曾開展“免費(fèi)領(lǐng)酒”活動開啟消費(fèi)者培育與裂變，而有一個(gè)前提是添加系統(tǒng)推送的老板企微進(jìn)行預(yù)約。在這樣的活動中，潭酒為老板提供了一個(gè)增添大量私域用戶的機(jī)會。

如何好好利用、轉(zhuǎn)化門店老板的私域用戶？針對終端老板推出的推文市場，幫助其最大化各類營銷活動的曝光。

（推文市場示例圖）

同樣是激勵政策。老板在推文市場內(nèi)選擇對應(yīng)內(nèi)容，推送到朋友圈后獲得現(xiàn)金返利?？此坪唵蔚姆道?，潭酒以3個(gè)規(guī)則去完善：

一是限制轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)，以“先到先得”的策略讓老板快速轉(zhuǎn)發(fā)；二是“等級越高推送獎勵金額越高”的策略激勵老板添加更多實(shí)名認(rèn)證好友，達(dá)到規(guī)定數(shù)量即可提升等級；三是老板完成推送后，可以看到“高意向客戶”并與其溝通，比如通過朋友圈訪問云店次數(shù)較多的用戶就被定義為這類客戶。

三、潭酒的渠道創(chuàng)新有2個(gè)關(guān)鍵

為什么潭酒要以營銷數(shù)字化的方式進(jìn)行渠道創(chuàng)新？從整體來看，深度分銷的邏輯依然適用，但要順應(yīng)消費(fèi)環(huán)境的變化，品牌商必須要以數(shù)字化工具加持，在原有模式基礎(chǔ)上進(jìn)行升級。一手抓用戶、一手抓渠道，比其他品牌商更先一步掌握市場信息！一物一碼和社交云店的結(jié)合則為品牌商的渠道創(chuàng)新提供了完善的技術(shù)支撐。

1、第一個(gè)關(guān)鍵：一物一碼

渠道管理，以五碼關(guān)聯(lián)為基礎(chǔ)

潭酒將蓋內(nèi)、外碼、盒碼、手提箱碼與中轉(zhuǎn)包碼進(jìn)行五碼關(guān)聯(lián)。將5個(gè)二維碼植入數(shù)字化屬性，通過五碼，輕松追蹤產(chǎn)品去向，同時(shí)直達(dá)消費(fèi)者，暢享活動福利。簡言之，五碼串聯(lián)起簽約發(fā)貨、直配到返，從供應(yīng)鏈到支付返利、收益結(jié)算等全鏈路的線上實(shí)時(shí)運(yùn)作。以此實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商0打款、0壓貨、0配送、低市場庫存的渠道合作模式。

五碼合一，全渠道全鏈路在線互聯(lián)

借助五碼關(guān)聯(lián)，潭酒能夠精準(zhǔn)掌控終端的狀態(tài)。每一瓶潭酒通過哪一家門店賣給了誰，在五碼合一的連接下，品牌商-終端-實(shí)際用戶的在線連接，互聯(lián)互通。不光是消費(fèi)者買得明白，潭酒在數(shù)字化管理下清楚知道每天買了多少酒、哪個(gè)店賣得多、賣什么產(chǎn)品、什么時(shí)候賣、在區(qū)域的排名等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣銷售產(chǎn)品和洞察用戶。

2、第二個(gè)關(guān)鍵：社交云店

為終端促動銷，基于一個(gè)直配終端的云店平臺

以上提到的分享直播領(lǐng)返利、宴席等營銷活動，都是建立在云店這個(gè)平臺基礎(chǔ)上的。潭酒讓每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)都有專屬云店鏈，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)。在直播這種活動中，若要精準(zhǔn)給門店老板返利，需要依靠云店系統(tǒng)辨識用戶來源。

通過云店指引用戶到線下門店

用戶在云店買酒，或者是參與免費(fèi)領(lǐng)酒等活動，品牌商都在給用戶提供了到線下煙酒店的指引，而即便是到店的用戶購酒，也需要通過云操作完成購買。一方面，品牌商將用戶引流到線下，在客情溝通下轉(zhuǎn)化率會相應(yīng)提升；另一方面，任何購買操作需經(jīng)過云店，潭酒可在線上明確知曉不同網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)，后期再以銷售額等指標(biāo)作出對老板們的激勵。

四、潭酒所說的“顛覆傳統(tǒng)”成功了嗎？

某種意義上，潭酒真正做到了“用互聯(lián)網(wǎng)把白酒再做一遍”，并顛覆了傳統(tǒng)渠道的玩法、銷售方式；更確切的說，通過一物一碼與社交云店去連接、洞察、運(yùn)營、管理渠道，潭酒不僅彌補(bǔ)了傳統(tǒng)渠道中的竄貨、終端難連接等難題，還真正發(fā)揮了渠道在整體銷售鏈路中的價(jià)值。

在營銷、渠道等方面，潭酒都在通過一種數(shù)字化基建下的新模式完成業(yè)內(nèi)創(chuàng)舉。但根據(jù)實(shí)際情況來看，不同品牌商有不一樣的痛點(diǎn)、需求；也許這種模式不可直接復(fù)制，但其中涵蓋的細(xì)節(jié)也許能解決你的部分難題。畢竟建立一套完善的數(shù)字化模式是一條長期的道路，我們不能急于求成。

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂、勁酒、茅臺、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長】首選的營銷數(shù)字化整體解決方案提供商。