一般遇到大一些的集團(tuán)型的數(shù)據(jù)類建設(shè)項(xiàng)目，像數(shù)據(jù)中臺(tái)、商業(yè)智能BI項(xiàng)目，在項(xiàng)目正式啟動(dòng)以后通常需要跟各個(gè)業(yè)務(wù)部門、部門管理層、業(yè)務(wù)線管理層、高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面對(duì)面的訪談。

很多同學(xué)會(huì)很緊張，一方面可能擔(dān)心自己知識(shí)儲(chǔ)備的不夠，另外一方面面對(duì)特別是集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)本身對(duì)方的氣場(chǎng)就在這里，總擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話，不知道聊什么，放不開手腳。訪談之后就要進(jìn)行藍(lán)圖設(shè)計(jì)和匯報(bào)，這又是一次挑戰(zhàn)。其實(shí)，大部分的溝通和匯報(bào)都是有方式有技巧的，但最重要的是取決于我們?cè)谠L談前做的功課充足不充足。

針對(duì)這樣的一個(gè)話題，我為大家準(zhǔn)備了一個(gè)完整的系列，總共分為那個(gè)主題來(lái)跟大家分享。今天主要介紹的是，在正式訪談之前，我們從團(tuán)隊(duì)到行業(yè)到業(yè)務(wù)知識(shí)方面要做什么樣的準(zhǔn)備。

數(shù)據(jù)中臺(tái)、商業(yè)智能BI業(yè)務(wù)訪談準(zhǔn)備

首先，訪談團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本配置應(yīng)該是技術(shù)、業(yè)務(wù)和咨詢這三類角色。如果一個(gè)人能夠同時(shí)具備這種能力是最好的，如果不能同時(shí)具備，那么團(tuán)隊(duì)里面要進(jìn)行資源的搭配來(lái)滿足這個(gè)條件。

?

業(yè)務(wù)和咨詢大家能夠理解，因?yàn)橹饕菢I(yè)務(wù)訪談，為什么也需要技術(shù)在，這個(gè)在后面的主題中我會(huì)穿插講到這個(gè)問(wèn)題。

1、行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

數(shù)據(jù)中臺(tái)、商業(yè)智能BI業(yè)務(wù)訪談中，行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備這一點(diǎn)在我看來(lái)非常關(guān)鍵，重中之重。行業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備的充足度，直接決定了訪談的效率和質(zhì)量，以及客戶的認(rèn)可度，包括項(xiàng)目在未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的可行性。

（1）行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備怎么做

首先要對(duì)這家企業(yè)集團(tuán)所在的行業(yè)做充分的研究。如果它是一家上市公司，就去看它的年報(bào)、看核心財(cái)務(wù)指標(biāo)，最好能夠看連續(xù)3-5年的年報(bào)，從這里面去研究它的核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)模式、經(jīng)營(yíng)情況。如果是最近上市的，還可以去看下他們的招股書。再結(jié)合一些行業(yè)資料，把整個(gè)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈研究一遍，這樣可以做到對(duì)行業(yè)、企業(yè)的業(yè)務(wù)做一個(gè)相對(duì)充分的了解。

?

這個(gè)過(guò)程不會(huì)花太多時(shí)間，一般1-2天看下來(lái)的資料就已經(jīng)很多了，當(dāng)然多花時(shí)間可以準(zhǔn)備的更充足一些。當(dāng)然還有一點(diǎn)非常重要，看完了得記住一些關(guān)鍵信息，記不住等于白看。如果不是上市公司，也可以看它的同行的上市公司年報(bào)，一樣的方式，至少做到對(duì)這個(gè)行業(yè)不陌生。

（2）不同行業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備的差異

比如問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，今天你碰到一個(gè)汽車流通行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，要不要了解他們的基本業(yè)務(wù)呢？這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是什么？新車銷售不賺錢，主要靠售后賺錢。銷售做好引流和轉(zhuǎn)化，水平做滲透，售后做好留存。還有像GP1/2/3、零服吸收率、訂單庫(kù)存比、返廠頻次這些基本的概念都需要熟悉和了解。

如果碰到新能源、像風(fēng)電或者光伏行業(yè)，這個(gè)行業(yè)大概是什么樣子的？這個(gè)行業(yè)是一個(gè)資金密集型行業(yè)，前期論證流程周期長(zhǎng)、各地政策不一樣、初始建站成本高，費(fèi)用支出大，后期生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)就是發(fā)電，注重裝機(jī)量、新建、存量發(fā)電量、產(chǎn)能、度電成本，以及行業(yè)總裝機(jī)量趨勢(shì)變化。以及上游光電轉(zhuǎn)化的硅片材料的轉(zhuǎn)化率、新的技術(shù)的使用。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，通過(guò)降本提量，再規(guī)?；档统杀驹偬崃康囊粋€(gè)行業(yè)發(fā)展過(guò)程。

?

像生物醫(yī)藥行業(yè)什么特點(diǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)周期、大資金、高收益的特點(diǎn)，有專利懸崖就產(chǎn)生了很多的CRO、CMO、CDMO、CSO業(yè)務(wù)。醫(yī)藥行業(yè)很大，還有很多其他細(xì)分的領(lǐng)域，像血制品、疫苗，這些領(lǐng)域行業(yè)準(zhǔn)入政策又不一樣，它們的業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)特點(diǎn)又不一樣。

還有軍工行業(yè)什么特點(diǎn)，應(yīng)收賬款一大堆，但受外部環(huán)境影響訂單充足，客戶對(duì)交貨及時(shí)率和質(zhì)量要求非常高。

那如果沒(méi)有這種行業(yè)的解讀、歸納和分析能力，對(duì)行業(yè)知識(shí)缺乏一定的了解，在做訪談?wù){(diào)研的時(shí)候就會(huì)明顯不自信，就會(huì)感覺(jué)壓力很大。

除了行業(yè)基本知識(shí)要研究要準(zhǔn)備外，企業(yè)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也要分析和了解。

2、業(yè)務(wù)溝通重點(diǎn)準(zhǔn)備

因?yàn)樵L談要涉及到很多業(yè)務(wù)部門。比如像財(cái)務(wù)部門，他們重點(diǎn)關(guān)注的會(huì)是什么？這個(gè)要結(jié)合行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下游的制造企業(yè)，財(cái)務(wù)部門特別會(huì)關(guān)注資金的使用情況，像應(yīng)收、應(yīng)付、現(xiàn)金流周期。

?

供應(yīng)鏈的采購(gòu)、銷售和庫(kù)存，這些就需要結(jié)合他們目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、渠道結(jié)構(gòu)、采購(gòu)模式去梳理。比如他們的業(yè)務(wù)模式是直銷和經(jīng)銷商模式，各自占比情況如何，上游的采購(gòu)是集團(tuán)集中采購(gòu)，還是集采加事業(yè)部零星采購(gòu)，這些不同的模式背后關(guān)注的重點(diǎn)往往各不相同。

他們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，哪些是走直銷，哪些是走經(jīng)銷商模式，為什么要這么走。他們物流怎么樣，是生產(chǎn)基地到工廠直接配送還是前置倉(cāng)庫(kù)等。是原材料采購(gòu)自己加工還是指定原材料后交給外協(xié)來(lái)做，這就涉及到對(duì)訂單的處理關(guān)注點(diǎn)的不同。

?

比如像啤酒行業(yè)，就具備非常強(qiáng)的區(qū)域性特征，它的運(yùn)輸半徑就是250-300公里，超過(guò)運(yùn)輸半徑成本就會(huì)大大增加，跨區(qū)域開拓市場(chǎng)就必須在當(dāng)?shù)亟◤S。比如像疫苗行業(yè)，全程是需要冷鏈運(yùn)輸?shù)?。所以，不同的行業(yè)有不同的業(yè)務(wù)背景，這是業(yè)務(wù)訪談前都要做好的工作。這樣在訪談的時(shí)候，對(duì)方就會(huì)感覺(jué)很輕松、很舒服，因?yàn)槟愣麄儭?/span>

行業(yè)和業(yè)務(wù)研究準(zhǔn)備小結(jié)

簡(jiǎn)單總結(jié)一下，我們?cè)谠L談之前要提前熟悉行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，基于企業(yè)自身要熟悉他們的業(yè)務(wù)流程，以及所訪談部門的他們大概會(huì)關(guān)注的重點(diǎn)，都需要提前梳理一遍。在腦海里把整個(gè)業(yè)務(wù)框架給建立起來(lái)，反復(fù)的演練。

?

那么接下來(lái)就是圍繞這些框架來(lái)設(shè)計(jì)重點(diǎn)溝通的問(wèn)題，最后在實(shí)際訪談時(shí)就去驗(yàn)證這些問(wèn)題跟我們之前的判斷是否一致。如果一致，那說(shuō)明問(wèn)題點(diǎn)抓的非常準(zhǔn)確，如果沒(méi)有抓對(duì)，就要思考下他們的業(yè)務(wù)為什么和我們理解的有差異，這些差異就是我們要繼續(xù)做功課的地方。而這些經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的積累永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，下一次訪談的時(shí)候又多了一份經(jīng)驗(yàn)。