人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡顯得不斷增加的人，最不喜歡那些對(duì)自己的喜歡顯得不斷減少的人，心理學(xué)家們將人際交往中的這種現(xiàn)象稱為“增減效應(yīng)”。

現(xiàn)實(shí)中我們會(huì)有這樣的體會(huì)：那時(shí)的瓜子都是散稱的，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)商販稱瓜子的手法都不太一樣。有的人喜歡往秤盤里放一大把瓜子，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地減少，買家看著不免著急：“還減呀?都沒多少了!”有的人喜歡先少放一點(diǎn)，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地增加，一直到把秤砣壓得高高的，買家心滿意足地付了錢，好像占了多大便宜似的。

就像例子中買瓜子的顧客，就算最后的結(jié)果都是一樣的，我們也會(huì)選擇讓我們感覺到比較舒服的賣家。人是情感動(dòng)物，每個(gè)人都會(huì)有情緒，我們?cè)谧鰶Q定時(shí)難免會(huì)受到情緒的影響。

增減效應(yīng)最初是在經(jīng)濟(jì)學(xué)和營(yíng)銷學(xué)中被發(fā)現(xiàn)的。有一些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)如果先介紹產(chǎn)品的不足，再說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者就很相信他們的話，購(gòu)買的意愿也會(huì)提高。如果先介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)或者只說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，顧客反而比較猶豫，不愿意輕易購(gòu)買。

后來心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了這個(gè)情況，并進(jìn)行了專門的研究，最后通過實(shí)驗(yàn)證明了人們更喜歡那些對(duì)自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事，而反感贊揚(yáng)態(tài)度或行為不斷減少的人或事。有時(shí)，我們?cè)谕饷?，?huì)因社會(huì)上一些不太熟悉的人的一點(diǎn)溫暖的舉動(dòng)而感動(dòng)得熱淚盈眶。而在現(xiàn)實(shí)生活中，我們的家人一直在默默地付出，我們反而會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，這就是增減效應(yīng)的作用。