近期，上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“妙可藍(lán)多”）以分析師會(huì)議的方式接受了177家機(jī)構(gòu)的調(diào)研，其中包括博時(shí)基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金等75家基金管理公司；財(cái)通證券自營(yíng)、安信證券、華融證券等6家證券公司；國(guó)壽資產(chǎn)、平安資管、人保資管等6家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司。近一年來(lái)，妙可藍(lán)多股價(jià)的最低點(diǎn)出現(xiàn)在2020年11月16日，最低價(jià)為31.59元/股，截至6月11日，妙可藍(lán)多的收盤價(jià)為72.43元/股。

2021年一季度，妙可藍(lán)多實(shí)現(xiàn)的營(yíng)收為9.51億元，同比增長(zhǎng)140.58%；歸屬上市股東凈利潤(rùn)為3,202.91萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)215.6%。而“靚麗”業(yè)績(jī)背后，妙可藍(lán)多奶酪棒的產(chǎn)能或承壓，到了五月份奶酪棒依然是零庫(kù)存，預(yù)計(jì)六月份奶酪棒依然將處于供應(yīng)短缺的狀態(tài)。此外，妙可藍(lán)多的銷售情況不均勻，且南區(qū)銷售表現(xiàn)和渠道反饋不積極，南區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)顯“暗淡”。

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一、177家機(jī)構(gòu)調(diào)研75家基金公司“進(jìn)場(chǎng)”，液態(tài)奶毛利率大幅下滑

近期，妙可藍(lán)多以分析師會(huì)議的方式接受了177家機(jī)構(gòu)的調(diào)研，其中，博時(shí)基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金等75家基金管理公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研；財(cái)通證券自營(yíng)、安信證券、華融證券等6家證券公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研；國(guó)壽資產(chǎn)、平安資管、人保資管等6家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研。

公告當(dāng)日，即2021年5月31日，妙可藍(lán)多的收盤價(jià)為69.5元/股。而近一周來(lái)，6月7日收盤價(jià)為67.99元/股，6月8日收盤價(jià)為70.35元/股，6月9日收盤價(jià)為68.38元/股，6月10日收盤價(jià)為68.01元/股，截至6月11日，妙可藍(lán)多收盤價(jià)為72.43元/股。

近一年來(lái)，妙可藍(lán)多股價(jià)的最低點(diǎn)出現(xiàn)在2020年11月16日，最低價(jià)為31.59元/股，隨后呈震蕩走高的趨勢(shì)。

回顧其發(fā)展歷程。妙可藍(lán)多成立于1988年11月29日，隨后于1995年12月6日登陸上海證券交易所。妙可藍(lán)多主營(yíng)業(yè)務(wù)為以奶酪為核心的特色乳制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

從產(chǎn)品分類來(lái)看，2020年，妙可藍(lán)多超八成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入來(lái)自奶酪及液態(tài)奶。

2018-2020年，妙可藍(lán)多來(lái)自奶酪的銷售收入分別為4.56億元、9.21億元、20.74億元，占當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為37.25%、52.91%、72.91%；妙可藍(lán)多來(lái)自液態(tài)奶的銷售收入分別為4.68億元、4.77億元、4.13億元、占當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為38.27%、27.39%、14.53%。

且值得一提的是，2020年，妙可藍(lán)多的液態(tài)奶毛利率出現(xiàn)大幅下滑。

2018-2020年，妙可藍(lán)多的液態(tài)奶毛利率分別為30.67%、31.4%、17.92%。

觀其業(yè)績(jī)，2016-2020年，妙可藍(lán)多實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入分別為5.12億元、9.82億元、12.26億元、17.44億元、28.47億元，2017-2020年分別同比增長(zhǎng)91.96%、24.82%、42.32%、63.2%。

同期，妙可藍(lán)多歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)分別為3,221.01萬(wàn)元、427.86萬(wàn)元、1,064.06萬(wàn)元、1,922.99萬(wàn)元、5,925.8萬(wàn)元，2017-2020年分別同比增長(zhǎng)-86.72%、148.69%、80.72%、208.16%。

到了2021年一季度，妙可藍(lán)多實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入為9.51億元，同比增長(zhǎng)140.58%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為3,202.91萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)215.6%。

2016-2020年，妙可藍(lán)多的資產(chǎn)負(fù)債率分別為46.57%、55.64%、54.71%、48.19%、40.73%。

同期，妙可藍(lán)多扣非后加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率分別為-0.78%、0.01%、-1.13%、-0.98%、3.42%。

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二、銷售情況不均勻南區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)“暗淡”，奶酪棒“零庫(kù)存”產(chǎn)能或承壓

從此次機(jī)構(gòu)調(diào)研內(nèi)容可見，妙可藍(lán)多的產(chǎn)能或承壓，到了五月份奶酪棒依然是零庫(kù)存，預(yù)計(jì)六月份奶酪棒依然將處于供應(yīng)短缺的狀態(tài)。此外，妙可藍(lán)多的銷售情況不均勻。其中，南區(qū)銷售表現(xiàn)和渠道反饋不積極。而且，南北區(qū)有相對(duì)不均衡的狀態(tài)，在于執(zhí)行渠道下沉和終端精耕上，南區(qū)弱于北區(qū)。

進(jìn)入二季度，妙可藍(lán)多依然堅(jiān)定不移地執(zhí)行著公司年初制定的一系列品牌、產(chǎn)品和渠道策略，公司也在穩(wěn)定前行的發(fā)展著，到現(xiàn)在來(lái)看，公司的整個(gè)增長(zhǎng)勢(shì)頭和發(fā)展態(tài)勢(shì)都是在公司的預(yù)期之中，還是表現(xiàn)出很好的發(fā)展態(tài)勢(shì)的。同時(shí)，今年的四月份公司金山工廠一期工程已經(jīng)開始投產(chǎn)，也就是說(shuō)公司奶酪棒的產(chǎn)能得到了進(jìn)一步擴(kuò)充。

由于目前公司市場(chǎng)發(fā)展較快，即便產(chǎn)能得到了進(jìn)一步的擴(kuò)充，奶酪棒這一核心大單品依然處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，到了五月份奶酪棒依然是零庫(kù)存，預(yù)計(jì)六月份奶酪棒依然將處于供應(yīng)短缺的狀態(tài)。隨著金山工廠的陸續(xù)投產(chǎn)，預(yù)計(jì)產(chǎn)能在今年七月份將得到有效釋放。公司產(chǎn)能瓶頸的突破將進(jìn)一步加持妙可藍(lán)多做好市場(chǎng)。公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)也一直信心百倍、全力以赴地為妙可藍(lán)多的發(fā)展奮斗。

問(wèn)題與回答：

1、過(guò)去三年，隨著妙可藍(lán)多在奶酪棒領(lǐng)域的快速發(fā)展，公司觀察到很多新品牌選擇加入這一賽道，想要復(fù)制妙可藍(lán)多的成功，但是這些新品牌往往對(duì)市場(chǎng)形成一定的短期沖擊，而一段時(shí)間后就慢慢消亡了。您覺得妙可藍(lán)多增長(zhǎng)奇跡的原因是什么，為什么追隨者沒能重現(xiàn)妙可藍(lán)多的奇跡？

答：自妙可藍(lán)多確定以奶酪為核心主營(yíng)業(yè)務(wù)以來(lái)，公司創(chuàng)始人柴琇董事長(zhǎng)就為公司設(shè)定了“五力驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展模式，即產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、戰(zhàn)斗力、整合力的五力模型。同時(shí)明確了“以消費(fèi)者為導(dǎo)向，用工匠精神，做極致產(chǎn)品”的經(jīng)營(yíng)理念。在這一理念的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)的不懈努力，妙可藍(lán)多不斷推出深受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，品牌傳播深入人心，渠道能力不斷增強(qiáng)，成為了中國(guó)奶酪行業(yè)第一品牌。

公司認(rèn)為，這是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。這也讓妙可藍(lán)多獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。雖然在行業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中，不斷會(huì)有新品牌的加入，但競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，是品牌、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、文化等各方面的競(jìng)爭(zhēng)，不是簡(jiǎn)單復(fù)制就能超越的。只要妙可藍(lán)多不忘初心，堅(jiān)定執(zhí)行核心策略，不斷夯實(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就一定會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。事實(shí)上，在這幾年的發(fā)展過(guò)程中，也充分驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

2、一直以來(lái)公司觀察到行業(yè)里競(jìng)品在做促銷，但是妙可藍(lán)多并沒有被動(dòng)去跟隨，價(jià)格體系穩(wěn)定。想請(qǐng)教一下您對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，公司的策略？如何看待競(jìng)爭(zhēng)格局的演變趨勢(shì)？

答：任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，一定要有良好的生態(tài)。奶酪行業(yè)這兩年進(jìn)入發(fā)展的快車道，眾多品牌加入，不可避免的會(huì)有部分競(jìng)品出于短期利益，進(jìn)行低價(jià)促銷。妙可藍(lán)多作為行業(yè)第一品牌，公司的初衷非常明確，公司有責(zé)任維護(hù)行業(yè)的良好生態(tài)，維護(hù)行業(yè)良性健康發(fā)展。維護(hù)行業(yè)價(jià)格的穩(wěn)定。所以今年公司開展的一系列的行動(dòng)，其主要目標(biāo)也是要保持價(jià)格的穩(wěn)定，保持行業(yè)的良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)，公司認(rèn)為這不僅是能夠促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的非常重要的因素，也是妙可藍(lán)多作為第一品牌必須承擔(dān)起來(lái)的責(zé)任。

關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)，公司態(tài)度非常明確，公司會(huì)堅(jiān)守價(jià)格底線，絕不主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，而且公司也期望行業(yè)即便未來(lái)會(huì)走上快速發(fā)展，也希望是健康良性的發(fā)展，保持合理的價(jià)格，這不僅可以讓行業(yè)健康發(fā)展，也是對(duì)經(jīng)銷商伙伴負(fù)責(zé)。同時(shí)公司也堅(jiān)定的相信，雖然短期的低價(jià)促銷可能會(huì)獲得一定的銷量。但長(zhǎng)遠(yuǎn)看，真正獲得消費(fèi)者的認(rèn)可并能可持續(xù)發(fā)展的，一定是良好的品牌形象，深受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品等等，單靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一定不會(huì)長(zhǎng)久。所以，妙可藍(lán)多會(huì)堅(jiān)定自己，保持健康良性發(fā)展。

3、您前面也有提到，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)加劇不可避免，但有信心直面競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)跑并繼續(xù)做大奶酪行業(yè)，具體能不能分享一下如何保持公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

答：妙可藍(lán)多能成為奶酪第一品牌，是公司在核心領(lǐng)域持續(xù)不斷獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)的結(jié)果。比如在研發(fā)、產(chǎn)能、品牌、產(chǎn)品、組織等方面。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇，妙可藍(lán)多會(huì)堅(jiān)定執(zhí)行聚焦奶酪的核心戰(zhàn)略，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品引領(lǐng)、品牌占位、渠道精耕的核心優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中錘煉最具戰(zhàn)斗力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。特別是品牌占位心智，會(huì)形成最有效的護(hù)城河。今年，大家將會(huì)看到，位于上海金山的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)中心將落成投入使用。全國(guó)五地布局的生產(chǎn)基地產(chǎn)能會(huì)釋放后，妙可藍(lán)多將會(huì)擁有全國(guó)最大的產(chǎn)能配置，為消費(fèi)者提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。規(guī)模化的生產(chǎn)，會(huì)進(jìn)一步提高行業(yè)壁壘，獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，蒙牛的加持，更會(huì)讓妙可藍(lán)多在供應(yīng)鏈的整合能力、公司的組織能力等方面快速提升，讓妙可藍(lán)多持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

4、在銷售規(guī)模逐步擴(kuò)大后，咱們?nèi)绾巫龅奖３直容^高的運(yùn)營(yíng)效率，例如做到渠道精細(xì)化管理、良好的信息反饋機(jī)制？

答：隨著公司銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，既做到精細(xì)化管理，又保持較高的運(yùn)營(yíng)效率的確是一個(gè)課題。公司主要從兩個(gè)方面去解決這個(gè)問(wèn)題。一是化細(xì)戰(zhàn)區(qū)，全國(guó)由原來(lái)的十一個(gè)戰(zhàn)區(qū)增加到十六個(gè)，增加了一些銷售人員，同時(shí)保持扁平化組織架構(gòu)。這樣既細(xì)化了渠道管理，又保證了運(yùn)營(yíng)效率。二是不斷提升信息化水平，公司去年開始上馬了DMS系統(tǒng)，SAP系統(tǒng)等，用信息化手段來(lái)保證運(yùn)營(yíng)效率和信息的快速反饋。

5、公司東北和山東市場(chǎng)做的非常成功，人均奶酪棒消費(fèi)量是全國(guó)的好幾倍，請(qǐng)教一下，公司做東北和山東市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，尤其是山東的縣級(jí)市城市，體量不比地級(jí)城市少，這樣的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)可不可以應(yīng)用在別的區(qū)域市場(chǎng)？

答：最重要的就是要快速完成渠道下沉，來(lái)完成整個(gè)市場(chǎng)的全線布局，公司在渠道下沉的時(shí)候，會(huì)和經(jīng)銷商一起共商市場(chǎng)拓展計(jì)劃。公司在東北和山東市場(chǎng)體量是最大的，也是公司渠道下沉通路精耕最好的區(qū)域，經(jīng)驗(yàn)完全可以復(fù)制到全國(guó)其他省份，目前公司也正在做這樣的工作，大家會(huì)看到公司在其他省份逐漸推動(dòng)經(jīng)銷商的密集布局和渠道下沉工作。

6、三線及以下市場(chǎng)是公司的重點(diǎn)市場(chǎng)，但一二線城市是消費(fèi)品品牌的制高點(diǎn)，目前一二線市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)度如何，比如北京、上海市場(chǎng)，公司以后的打法？

答：公司通路下沉、渠道精耕，目前已經(jīng)在全國(guó)的絕大多數(shù)市場(chǎng)獲得了領(lǐng)先地位，而一線城市北上廣深，也是公司重點(diǎn)去培育和完善的市場(chǎng)。其實(shí)主要的策略還是要提高公司在一線城市的品牌傳播能力，以及終端精耕能力；特別是一線城市中KA系統(tǒng)是主戰(zhàn)場(chǎng)，公司也在不斷加大投入，豐滿陳列，增加人員配置和活動(dòng)頻次。針對(duì)一線城市推出了金裝奶酪棒等高端產(chǎn)品，滿足消費(fèi)需求。目前看，策略有效，幾個(gè)城市銷量不斷增加，市場(chǎng)份額也在不斷提升。

7、聽說(shuō)公司當(dāng)前對(duì)銷售體系、銷售人員進(jìn)行調(diào)整，是出于哪些考慮，未來(lái)是否能有效降低人員流動(dòng)？

答：公司實(shí)行的是高目標(biāo)、高激勵(lì)的機(jī)制，公司期望大家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠付出不亞于任何人的努力，挑戰(zhàn)不可能。同時(shí)也讓大家付出就有回報(bào)，共成長(zhǎng)、共分享。今年公司的渠道策略是精耕，因此銷售團(tuán)隊(duì)人員增加較快，市場(chǎng)也不斷細(xì)化?，F(xiàn)在看隊(duì)伍基本是穩(wěn)定的，流動(dòng)率還是保持在可控范圍。

8、公司前期進(jìn)行了凈網(wǎng)行動(dòng)，這次凈網(wǎng)行動(dòng)造成了電商銷售的多大影響，前期看到咱抖音破百萬(wàn)的喜報(bào)，下一步電商的具體規(guī)劃？

答：公司開展凈網(wǎng)行動(dòng)的初衷是要更加合理地規(guī)范公司線下經(jīng)銷商的銷售范圍，打擊竄貨行為，同時(shí)維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定，打掉突破價(jià)格底線的一些非常規(guī)的銷售行為，保護(hù)廣大合規(guī)經(jīng)銷商的利益。凈網(wǎng)行動(dòng)開展以來(lái)，竄貨行為和線上低價(jià)亂價(jià)行為得到了有效控制，活動(dòng)取得了很好的效果。當(dāng)然，凈網(wǎng)行動(dòng)不可避免的會(huì)對(duì)短期銷量產(chǎn)生一定影響，但總體趨勢(shì)還是增長(zhǎng)的。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定是長(zhǎng)期主義行為，是公司必須做的，是基于未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的，也會(huì)使公司更穩(wěn)健的發(fā)展。在開展凈網(wǎng)行動(dòng)的同時(shí)，公司也對(duì)線上各類渠道做了清晰細(xì)致的劃分和規(guī)劃，針對(duì)傳統(tǒng)的如天貓、京東，新興的抖音、快手，垂直類的社群電商，新零售業(yè)態(tài)以及社區(qū)團(tuán)購(gòu)等，做了相應(yīng)的管理規(guī)范，有序放開，良性發(fā)展。

9、新品儲(chǔ)備情況？

答：以奶酪棒為代表的兒童即食類的健康食品，目前獲得了快速的發(fā)展，但公司認(rèn)為奶酪是一個(gè)行業(yè)，它有多種產(chǎn)品形態(tài)，有多種使用場(chǎng)景，所以目前公司在家庭餐桌領(lǐng)域，在專業(yè)領(lǐng)域都加大了研發(fā)力度。關(guān)于奶酪走向餐桌，公司會(huì)有一系列產(chǎn)品，5月份大家看到公司芝士片產(chǎn)品、馬蘇產(chǎn)品得到豐富，那么未來(lái)可以期待，公司還會(huì)有一系列的走向餐廚的產(chǎn)品。同樣在專業(yè)領(lǐng)域方面，公司通過(guò)和蒙牛的合作等等，在前端供應(yīng)鏈方面做了很多的儲(chǔ)備，未來(lái)在專業(yè)領(lǐng)域里面會(huì)有很多的發(fā)展。比如，在奶酪進(jìn)中餐的領(lǐng)域當(dāng)中，公司也會(huì)陸續(xù)推出產(chǎn)品，讓消費(fèi)者的餐桌體驗(yàn)更加豐富。

10、關(guān)于公司銷售人員調(diào)整的問(wèn)題。公司銷售人員調(diào)整會(huì)不會(huì)導(dǎo)致公司跟經(jīng)銷商的互動(dòng)協(xié)作出現(xiàn)需要磨合的過(guò)程，從而導(dǎo)致是經(jīng)銷商后期庫(kù)存升高，導(dǎo)致經(jīng)銷商盈利水平下降？

答：兩者之間沒有聯(lián)系。我們現(xiàn)階段主要做市場(chǎng)細(xì)化。如果我們能把市場(chǎng)管理得非常細(xì)致，能和我們的經(jīng)銷商有非常好的默契合作，隨著奶酪市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，單區(qū)域的產(chǎn)出，包括單店的產(chǎn)出都會(huì)得到不斷提高。對(duì)于我們來(lái)講，一方面銷售人員增加，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整是基于南北區(qū)銷售事業(yè)部劃分及銷售戰(zhàn)區(qū)細(xì)化的調(diào)整。在市場(chǎng)細(xì)化管理的過(guò)程中，比如做一些銷售范圍的切割，中間可能會(huì)有一些小的波動(dòng)。但是整體來(lái)看，我們廣大的經(jīng)銷商朋友還是比較認(rèn)可公司細(xì)化市場(chǎng)的舉措的，大家現(xiàn)在的配合也是非常好的。這也是品牌發(fā)展的一個(gè)必由之路。

11、公司的銷售情況不均勻，北區(qū)比南區(qū)好，東部比西部好，請(qǐng)問(wèn)原因是什么？南區(qū)銷售表現(xiàn)和渠道反饋不積極，想問(wèn)南區(qū)市場(chǎng)沒有起色的原因，計(jì)劃怎么開發(fā)？

答：公司在全國(guó)范圍內(nèi)做市場(chǎng)，因此各地市場(chǎng)表現(xiàn)一定有所不同。前期，公司在東北、華北地區(qū)打造樣板市場(chǎng)，獲得了非常好的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，也驗(yàn)證了公司“渠道下沉，終端精耕、特渠占位”的渠道策略的正確。剛才的銷售經(jīng)理具體講了實(shí)戰(zhàn)操作的方法。我們正在全國(guó)各地不斷復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在看效果還是非常不錯(cuò)。現(xiàn)在南北區(qū)有相對(duì)不均衡的狀態(tài)，在于執(zhí)行渠道下沉和終端精耕上，南區(qū)弱于北區(qū)。所以我們?nèi)ツ晗掳肽臧涯蠀^(qū)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，調(diào)整人員配置。華南、西南市場(chǎng)發(fā)展速度有待提高，今年也做了比較大的調(diào)整和改進(jìn)，目前看調(diào)整初見成效，期待未來(lái)向大家匯報(bào)南區(qū)市場(chǎng)的更好表現(xiàn)。相信各地市場(chǎng)堅(jiān)定執(zhí)行公司策略，都會(huì)有很好的發(fā)展。

12、公司體量做大后，銷售隊(duì)伍管理難度加大，投資者對(duì)合作伙伴穩(wěn)定性關(guān)注度上升，公司在渠道管理思路上有沒有系統(tǒng)性改變？

答：公司關(guān)注兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，一個(gè)是內(nèi)部銷售人員團(tuán)隊(duì)，另一個(gè)是外部合作伙伴(經(jīng)銷商)團(tuán)隊(duì)。隨著市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，公司經(jīng)銷商隊(duì)伍增長(zhǎng)很快，基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)全覆蓋。經(jīng)銷商隊(duì)伍大了之后，管理要求提升，但整體策略上我們沒有波動(dòng)和變化，管理理念一致，視經(jīng)銷商為合作伙伴，創(chuàng)造更多更好的條件來(lái)助力經(jīng)銷商發(fā)展本地市場(chǎng)。理念不變的前提下，支持手段方法上有調(diào)整，比如把注意力放在終端精耕和動(dòng)銷能力提升上，總體策略清晰。

13、公司對(duì)未來(lái)銷售費(fèi)用如何規(guī)劃？

答：市場(chǎng)快速發(fā)展的初期，要快速完成品牌占位、市場(chǎng)擴(kuò)展、終端建設(shè)，公司對(duì)此有很大投入，也給我們帶來(lái)很好回報(bào)，保持了較好的增長(zhǎng)速度。未來(lái)隨著銷售體量增長(zhǎng)，費(fèi)用比例會(huì)有變化，但是品牌建設(shè)上還會(huì)持續(xù)加大投入，以獲取更大的市場(chǎng)份額。同時(shí)，公司銷售費(fèi)用也將依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況投入。