亞馬遜Listing是什么？是產品頁面，更是你店鋪的銷售人員。

這位銷售人員的顏值、談吐、話術，甚至第一印象從很大程度上決定了店鋪的銷售額。這里所說的顏值，就是我們listing的產品圖片和文字排版；談吐和話術就是文字的可讀性，包括語法是否準確、閱讀是否通順，客戶所需求的核心關鍵詞是否埋到位，讓我們的listing在同質產品中脫穎而出，讓客戶迅速、舒心地完成購物。

是否專業(yè)的銷售人員對銷售業(yè)績的影響是巨大的，同樣，listing更是運營中最基礎最重要的一環(huán)。

今天，我們將用5000多字的篇幅，通過純操作的角度，利用工具和2020年最新的方法，將listing進行從內到外的打造。如果你是新手，完全可以按照以下教程一步一步寫出一條優(yōu)秀的listing；如果你已經有過幾條Listing,可以結合自己過去的思路進行復盤，將有問題的地方作以修改；如果你有其他的方法或任何異議，歡迎探討。

接下來我們進入正題。

首先，listing包含哪些部分？

總結起來就是：產品圖片、標題、五點、定價、產品描述、search term等詞的后臺填寫。同時，還有一項隱性工作，也是以上所有文字類工作的基礎——收集產品關鍵詞。

接下來我們就將這些內容逐一展開。

一．收集產品關鍵詞

將收集產品關鍵詞作為開篇來講，是因為關鍵詞是整個listing編寫的核心和基礎，相關性強、相對競爭度低、熱度高的關鍵詞，會增大曝光和轉化，達到提高銷量和排名的目的。

給大家分享幾款收集關鍵詞的好用工具和插件，以及相應的使用方法。

? ? 1.? 收費類軟件

? ?（1）獲取競爭對手關鍵詞的工具

我常用的工具是Viral launch，市面上比較常見的還有Jungle scout，大家都可以對比使用

選擇 competitor intelligence這個選項，輸入Asin后，紅色框框中的關鍵詞，就是競爭對手在打的詞

（2）通過魔詞軟件收集關鍵詞

魔詞這個軟件，相信大家都很熟悉了，收集關鍵詞的方法是，在Amazon搜索頁輸入目標產品的大詞，收集第一頁除廣告位的，排名靠前的Listing的標題關鍵詞。一般收集5個近似關鍵詞，然后分別輸入到魔詞搜索框中，分別下載CSV文件，篩選熱度超過1000且與你產品相關的詞，分別將5個文件匯總到一個表格中。

2.免費類插件

（1）亞馬遜 AMS

https://advertising.amazon.com/products/sponsored-products

亞馬遜 AMS中Sponsored Product 這一項功能，可以幫我們找到競爭對手主打的關鍵詞。

收集關鍵詞的方法是，在Amazon搜索頁輸入目標產品的大詞，收集第一頁除廣告位的，排名靠前l(fā)isting的Asin，可以扒出競爭對手的關鍵詞；

另一項Headline Search功能，可以幫助我們拓展自己沒有想到的相關產品的熱詞長尾詞

（2）keyword everywhere（目前也開始收費）

https://keywordseverywhere.com/

安裝好keyword everywhere插件后，輸入目標產品的大詞，如下的三個區(qū)域內，都顯示了相關關鍵詞供大家選擇。如 women sunglasses這個詞的熱度是5100每月，單個詞的競價為 $1.91-1，金額越高表示該詞的競爭程度越高。

按照上述方法，將搜集到的關鍵詞按類區(qū)分，積累到自己的關鍵詞庫中，以備后續(xù)使用。

收集關鍵詞工具匯總：

1.Viral launch

2.Jungle scout

3.魔詞

4.亞馬遜 AMS

5.keyword everywhere

二．產品圖片

亞馬遜產品的圖片直接影響整個listing的點擊率，而點擊率和轉化率又直接影響著商品在亞馬遜上的排名，所以大家一定要非常注重圖片的質量。

首先，我們來了解官方對圖片的硬性要求。

1.亞馬遜允許商家最多上傳8張產品圖，所以我們最少要準備八張高分辨率的圖片

（1）把8張圖的配額用滿

（2）分辨率足夠高，以便客戶可以放大產品細節(jié)，更方便作出產品購買決策

2.產品主圖

第一張產品主圖直接影響消費者的點擊率，而且是在消費者搜索與你產品相關的關鍵字時，在前臺唯一展示的產品圖。

（1）純白底圖，且產品最好占整個頁面的75%以上；

（2）上傳前將圖片命名為與產品相關的名詞。例如太陽鏡，圖片命名為sunglasses，方便系統(tǒng)識別；

（3）主圖產品展示時帶有不同的角度，以便可以展示產品全貌

3.主圖拍攝完畢后，剩下的7張圖片主要參考以下標準：

（1）產品實際使用示例

? ?例如寵物毛刷，可展示使用方法，在給狗狗刷毛時候的場景圖片，給顧客提前預設使用畫面

（2）產品使用背景

? 例如廚房或家居用品拍攝時，也要在相關環(huán)境中完成拍攝

（3）產品獨特賣點圖

? 有些產品有特殊使用環(huán)境的，例如防水藍牙耳機之類的產品，要拍攝出產品可在泳池使用的場景

（4）產品尺寸對比圖

? 當產品在尺寸上比其他競品更有優(yōu)勢時，可在拍攝場景中添加參照物，例如借用鋼筆、網(wǎng)球來比較長度、大小

（5）產品如果具有獨特包裝可單獨拍一張

當我們按照上述內容準備好產品圖以后，還要進行檢測，國人的審美和老外還是有很大差異的。這里可使用pickfu（https://www.pickfu.com/）來進行檢測，此工具可以收集50個Amazon Prime會員的意見。

工具匯總：

1.意見收集：pickfu

三．標題

首先，我們通過一個案例來了解標題的公式。

案例listing網(wǎng)址：https://amzn.to/2Ncdj0t

案例中的標題： IDSON Muscle Roller Stick for Athletes- Body Massage Sticks Tools-Muscle Roller Massager for Relief Muscle Soreness,Cramping and Tightness,Help Legs and Back Recovery,Black Green

公式=主關鍵詞+品牌名+最多三個高搜索量副關鍵詞+附加給顧客新增價值的描述+產品所具有的風格或包裝參數(shù)顏色等有關產品關鍵屬性的說明

關于關鍵詞的選取，建議大家注冊谷歌關鍵詞規(guī)劃師，可以免費使用。雖然是面對的整個谷歌的搜索習慣來獲取的關鍵詞，但從中也可以獲得很多靈感，尤其是谷歌的關鍵詞更符合美國人的搜索習慣。另外，亞馬遜自己也從站外買了很多流量，而谷歌搜索無疑是站外最大流量來源。同時，在英語中同一關鍵詞可能有其他不同的表達，那么我們可以通過以下網(wǎng)站獲?。篽ttps://www.thesaurus.com/??

例如“女裝 dress ”整個詞的同義詞就有如下表達方式

顏色越深，代表與dress的意思越相近。我們可以將這些詞不斷帶入谷歌關鍵詞和魔詞中，來測試哪個詞熱度高，從而放到listing的標題中。很有可能試出來高轉化、高流量、低競爭度的關鍵詞。

最后，將2019年6月最新的，關于標題的政策規(guī)定給大家作為參考：

1. 標題中單詞首字母需大寫，標題中不得每個單詞的字母都大寫

2. 不得使用連字符& 分隔符|違規(guī) 可用and來替代

3. 標題中包含數(shù)字的都用阿拉伯字符替代不要用英文描述 例如14 而不是fourteen

4. 重量單位用要用全稱例如pound

5. 禁止出現(xiàn)一些例如促銷信息 limited time sale 等

6. 字符數(shù)目前被限制至多200個字符

具體的詳細新政大家可以上亞馬遜官方賣家中心中搜索

工具匯總：

1.同義詞：https://www.thesaurus.com/

2.谷歌關鍵詞：https://ads.google.com/home/tools/keyword-planner/

四．五點

（一）優(yōu)秀五點文案的作用

1.幫助顧客快速了解整個產品頁的重點內容及產品的重點屬性；

2.優(yōu)質的五點可以提高listing 的轉化率，從而提高產品排名，增加銷售額

目前亞馬遜平臺上，平均每個顧客停留在一條listing上的時間為15到30秒，所以我們在完善好產品主圖標題后，五點就是我們接下來需要重點關注和優(yōu)化的對象。

（二）編輯五點時的注意事項

1. 重要且獨特的產品屬性寫在第一條，其余重要性依次遞減；

2. 每條最多500個字符，可以使用https://www.lettercount.com/工具計算字符數(shù)；

3. 建議每一個五點描述首字母大寫，并將每個bullet point的首句作為重點向大家闡述，并將該句中的字母全部大寫；

4. 每行結束時無需使用句號，同時盡量減少標點符號的使用；

5. 保證句子的通順和產品描述的準確，建議大家下載Grammarly 插件，便于檢查英語語意拼寫是否有誤；

6. 五點中要包含有關產品的尺寸、顏色、形狀等特征信息；

7. 可在五點中添加產品使用后，能給消費者帶來哪些便利，能解決哪些實際問題，向消費者明確產品價值；

8. 不要包含有關價格的促銷信息，會被亞馬遜警告；

9. 有同學私信我，有些五點前面的emoji表情是怎么添加的，可以使用以下網(wǎng)址添加https://emojipedia.org/heavy-check-mark/? 直接點擊copy,粘貼到五點中就可以了

??

（三）關鍵詞排布

?1. 重點關鍵詞

?重點關鍵詞前期可以參考競品中賣的最好的前五個賣家，統(tǒng)計他們五點中的關鍵詞，待后期廣告報表下載后，統(tǒng)計出單量最多的關鍵詞再添加到五點中不斷優(yōu)化。

2. LSI長尾聯(lián)想詞

添加標題無法填寫的長尾關鍵詞，雖然熱度低一些，但是轉化率相對會高很多，大家也有要留意。生成長尾詞的網(wǎng)站如下https://lsigraph.com/

工具匯總：

1.計算字符數(shù)：https://www.lettercount.com/

2.語法檢測：Grammarly 插件

3.Emoji表情：https://emojipedia.org/heavy-check-mark/??

4.生成長尾詞：https://lsigraph.com/

五．定價

首先，在發(fā)布前臺價格之前，我們先設定三個價格，作為參考標準

1.盈虧平衡價格（最低售價）

盈虧平衡價格是指，產品成本+頭程費用+亞馬遜FBA費用，我們把此價格定為我們最低售件，如果售價低于此價格，我們將虧損

2.平均售價

平均售價是指通過調研bestseller榜單前10名賣家，取其平均價格

3.最高定價

在寫listing時，大家可能在后臺注意到一個建議指導價MARP，這個價格大家要在定價前心里有個定位，就是未來這個產品的最高售價不能高于此價格。很多賣家朋友不會特意留意此處，如果你的定價未高于此價格時還好，但是當自己發(fā)現(xiàn)了一個爆款，前期測試逐步漲價不會影響銷量后，有些激進的賣家就會調價，遠遠高于MARP的價格。這樣的結果就是，輕則亞馬遜警告，重則會直接下架產品，因為亞馬遜的爬蟲會判定你有涉嫌價格欺詐的嫌疑。

??

接下來，我們學習關于定價的實際操作步驟。

在產品剛剛上架時，定價可以比這個類目下，竟品的最低售價低1%-2%。這時候新品推廣期，主要用來沖排名。這時定價在低利潤定價區(qū)，當review和銷量有了一定積累，且訂單有逐漸增加的勢頭時，可以逐漸提價，直至達到這個類目的平均價格。

當?shù)竭_平均價格后，好多朋友也許會問，怎么樣才能讓我的售價高于平均價格呢？

大家要超越產品本身，以給顧客提供更多價值為中心。

關于如何給顧客提供更多價值，我給大家提供兩個參考方向：

1.從產品的視覺外包裝著手，給顧客一個賞心悅目的包裝，也是在充斥大街貨的亞馬遜上殺出重圍的好辦法；

2.從客戶角度去看待問題，例如我在亞馬遜上做榨汁機，購買榨汁的顧客會有健身的需求，我在Fiverr上找個老外寫一套健身食譜菜單，購買產品后免費下載。同時，用完榨汁機總要清洗機器，隨包裝附帶清潔套裝。幫客戶多想一步，就是這個產品增值部分的體現(xiàn)，定價高于平均售價當然合理。

當價格穩(wěn)定后，我們也要市場關注類目里價格的變化，要隨市場變化隨時調整。

最后，在產品運營到平穩(wěn)階段后，要建立自己的獨立站，在隨包裝的售后便簽里注明產品的ins賬號，讓消費者關注社交帳號，通過社交賬號找到你的獨立站。獨立站的售價要比亞馬遜低5%左右以便沉淀顧客（有朋友可能會問為什么不把獨立站網(wǎng)址直接印在售后卡上，這個我們有慘痛教訓，當亞馬遜發(fā)現(xiàn)你把流量倒到賣家自己的獨立站時，呵呵...亞馬遜可是真的手起刀落）

工具匯總：

1.老外兼職網(wǎng)站：Fiverr

六．產品描述

也許你也聽過有的人說產品描述不重要，寫好五點埋好關鍵詞就夠了。這里強調一下，大家不要忽略產品描述頁的文案作用。產品描述頁、五點是完全不同且分工明確的，五點里面只是用來說明產品的特點和功能，相當于概括總結了整個listing的骨架，其作用是幫助買家可以快速了解你的產品。而產品描述則是買家在完成購買前的臨門一腳，促進他完成下單動作。此外，產品描述頁還增加了排布關鍵詞的領域，一些無法在標題和五點中添加的長尾關鍵詞，可以很容易地放在產品描述里。

寫產品描述頁的文案時我們要注意以下四點：

1.保持句子通順的前提下，使產品描述具有可讀性

在完成產品描述編寫后，可把相關英文句子，放到谷歌翻譯中譯成中文，查看是否通順。強烈建議大家安裝上文提到的grammarly英文語法插件，可以避免一些低級的語法錯誤

2.專注產品的價值體現(xiàn)，盡量使寫出的句子可以跟客戶產生情感上的共鳴

例如我是一個賣運動跑步手環(huán)的賣家，可以在描述里提及這個手環(huán)可以科學的讓你監(jiān)測自己跑步時的心率，讓心率始終保持在燃脂效率最高的心率區(qū)間，讓你減肥更容易，更輕松，幫你完成減肥目標，讓使用者更自信更健康

3.保證句子的精煉及結構清晰

即使你是為了添加長尾關鍵詞，也要避免使用繁復的語言來描述一個簡單的功能，同時一定要用html code來排版，使頁面簡潔，突出重點。

4.注意排版格式，保持頁面整潔

首先，我們看兩個案例：

上圖是兩個不同的產品描述展示頁，我們可以看到，從觀感上第一個產品描述就要比第二個強很多，邏輯清晰重點突出，讓人有讀下去的欲望，而不像第二個黑乎乎一片沒有重點。頁面混亂的鍋肯定要由編輯來背，那如何編排看起來舒服的頁面？

給大家推薦一個在線編輯工具，可以用HTML代碼來編輯Product description。網(wǎng)址：https://html-online.com/editor/

我自己常用的代碼其實就三個：

（1） 換行? ?<br> 每行結尾加一個 <br> 的指令

（2） 加粗? </b> 每行結尾添加 </b> 指令

（3） <h3>（）</h3> 括號內改變文字大小 數(shù)字越大文字越大

工具匯總：

1.谷歌翻譯

2.編輯排版 https://html-online.com/editor/

七．Search Term

亞馬遜允許在search term 中上傳最多249個字符，所以我們在實際應用中要避免使用無效的字符，珍惜每個字符的排布機會

優(yōu)化重點如下：

1. 使用包含連字符的詞語

例如 “anti-aging” 涵蓋了 “anti”, “aging”, “anti-aging”, “anti aging” and“antiaging"

在使用中我們可以把這種帶連字符的短語想象為亞馬遜廣告中的詞組匹配，比單個詞更易被亞馬遜A9算法抓?。?/p>

2.由于字符數(shù)的限制，我們在實際編寫中不必區(qū)分單復數(shù)，shoes和 shoe對亞馬遜算法來將都是一樣的，亞馬遜會自動優(yōu)化、匹配搜索者的意圖；

3.不必添加逗號，區(qū)分不同詞直接用空格即可；

4.避免添加感嘆號等無任何實際意義的虛詞標點符號。

給大家分享一個優(yōu)秀案例

再舉個反面例子加深印象

?這個反面案例的問題在于：

1.白金關鍵字沒有作用，不必填寫

2.關鍵詞之間無需逗號區(qū)分

3.search term中關鍵詞重復，使用了 cream 帶連字符的短語，重復使用如anti-aging

4.出現(xiàn)了占用字節(jié)數(shù)的單詞，skin cream for night 其中for 不必使用

5.關鍵詞粘性較低的詞組被使用如：cheap night cream

以上，我們學習了如何使用工具高效收集產品關鍵詞建立詞庫；如何做產品圖才能脫穎而出；如何寫一條吸引買家的標題；如何寫高質量的五點描述和產品描述；如何給產品合理定價；如何填寫search term。?

如果你能夠跟隨著我的思路一步一步做到這里，一條優(yōu)秀的新品Listing應該已經打磨出來了，我們也可以將這條新打造的listing發(fā)給Fiverr上的老外進行二次審核語義。如果你已經有在售的產品listing，也可以再次復盤，查看是否有需要優(yōu)化的地方。

你的產品Listing寫到了什么程度呢？如有問題歡迎給我留言。