您是否正在努力吸引客戶或引誘他們回來從事第二份更有利可圖的工作？你在第一次會面中提出的問題對于走上正軌至關(guān)重要。在本文中，我們與屢獲殊榮的數(shù)字機構(gòu)Digital Edge進行了交談，以發(fā)現(xiàn)您可能不想問的六個聰明的問題，但可以使一切變得不同。

作者： 湯姆·梅

Digital Edge將自己描述為“一家擁有最響亮人物的小公司”，是一家全方位服務(wù)的機構(gòu)，在英國各地設(shè)有多個辦事處，以利用其個性的純粹力量來幫助其在大型競爭對手中脫穎而出而自豪。

這種方法幫助它從成功走向成功，最近因其在定制床墊工廠方面的工作而贏得了Wix合作伙伴獎。其董事Joanna Purslowe和Graham Marsh，技術(shù)總監(jiān)Scott Purslowe和業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Ian Proctor最近與我們坐下來解釋他們經(jīng)常向潛在客戶提出的關(guān)鍵問題，以贏得他們并建立長期關(guān)系。

1. 你的周末過得怎么樣？

當然，如果你邀請潛在客戶到你的工作室聊天，你會給他們一杯茶或咖啡。但從那里直接進入頑固的商業(yè)談話是一個錯誤，伊恩說。相反，他堅信首先要了解這個人。

“問：'餅干怎么樣？'，'事情怎么樣？'，'你的孩子在做什么？'”他建議?！靶c;不要太嚴肅。然后，當你感到舒服時，你可以開始談?wù)撋狻?/p>

如果你有忙碌的一天或感覺到客戶很匆忙，那么很容易跳過這個階段。但伊恩認為這絕對是至關(guān)重要的。這是因為建立融洽的關(guān)系并首先了解這個人有助于每個人放松并建立信任。因此，他們更有可能聽取你和你的建議。

“我們的方法非常個人化，”格雷厄姆說?！拔覀兣εc人建立關(guān)系。因此，這不僅僅是關(guān)于業(yè)務(wù);這是關(guān)于參與的。這是關(guān)于讓某人的一天。這是為了讓人們發(fā)笑，因為我們希望與人們長期合作。如果我們能做到這一點，同時玩得開心，你們?yōu)槭裁床幌胍黄鸸ぷ髂?？?/p>

2. 您現(xiàn)在有什么問題？

在客戶會議的第一階段，您建立了融洽的關(guān)系。但現(xiàn)在開始討論可以一起創(chuàng)建哪些特定的設(shè)計工作還為時過早。首先，您需要了解客戶的業(yè)務(wù)及其需求 - 這可能不是他們認為需要的。

這就是之前的“茶和餅干”聊天派上用場的地方。在這一點上，你們彼此了解并相互信任。所以你現(xiàn)在可以問一個問題，比如“你現(xiàn)在有什么問題？...并實際上得到一個誠實的答案。

“在這一點上，我希望他們告訴我真實的故事，”伊恩說?！爱斈愕玫秸鎸嵉墓适聲r，你就會明白他們來自哪里，他們是誰，他們做了什么，以及掙扎是什么。他們未來想做什么，以及他們的夢想和抱負。這樣，我就知道他們想要什么。

對于Digital Edge最近的客戶之一JPS來說，情況確實如此，JPS是一家總部位于東北的采購專家。董事總經(jīng)理史蒂夫·約翰遜（Steve Johnson）于2017年推出了一個基本網(wǎng)站，但沒有吸引太多流量或銷售額?！八麄冋娴暮苊?，需要我們的幫助，”伊恩說。“我們與史蒂夫坐下來，看看我們?nèi)绾卧黾觾r值，并分析他們在做什么，帶來了我們的一些市場情報。結(jié)果是一個新鮮而專業(yè)的網(wǎng)站，今天繼續(xù)吸引著人們的垂詢。此后，史蒂夫聘請我們從事更多項目，并向他的朋友推薦了我們。

3.您是否考慮過這樣做？

如果你想讓你的客戶在第一次見面時誠實，那么你也應(yīng)該誠實。Digital Edge將這一原則付諸實踐，可能會讓更多以銷售為導向的機構(gòu)感到驚訝。

“有時我會說：'我認為你不需要一個網(wǎng)站，”伊恩說。它可能是一個抹灰工，我會說：'實際上，你太忙了。您正在運行 150%。你為什么想要一個網(wǎng)站？他們會回答：“鄧諾，我只是覺得這是要做的事嗎？我會說：'不，你只是不需要一個。

“因為如果錢不能幫助他們，我不想拿走他們的錢，”伊恩繼續(xù)說道?！暗?，也許還有其他一些東西可以幫助他們，比如軟件或社交媒體。或者通過這么說，我會得到另外三個客戶。因為他走了，告訴其他人：“網(wǎng)站公司告訴我，我不想要一個網(wǎng)站！他們會來找我們，因為他們知道他們不會得到硬性銷售。

簡而言之，通過徹底的誠實，你可能錯過了一個項目 - 但只是現(xiàn)在。您將建立的信任將付出代價。

4. 你忙什么？

另一個能讓你更好地了解客戶的問題是：“你太忙了什么？這個問題將促使他們談?wù)撆c企業(yè)的其他問題，這些問題不屬于“問題”的問題......但仍然是需要解決的問題，只是不那么緊迫的問題。反過來，這可能會為他們以前沒有考慮過的工作打開大門。

“這個問題的答案可以很簡單：'我厭倦了我的電話鈴聲'，”斯科特說。因此，解決方案可能是設(shè)置Web聯(lián)系人，以便人們可以通過表單，電子郵件或類似方式與您聯(lián)系。但是，如果你不問這個問題，你可能永遠不會知道有一個問題需要解決。而且，因為贏得新客戶比讓現(xiàn)有客戶滿意更難，所以你應(yīng)該始終考慮在哪里可以增加價值，并在將來繼續(xù)提供幫助。

5. 你在哪里浪費時間和金錢？

“你在哪里浪費時間和金錢？”與問題二和問題四類似，但從不同的角度出發(fā)，可能會發(fā)現(xiàn)客戶迄今為止尚未提及的額外問題。此外，強調(diào)客戶賠錢是一種在不咄咄逼人的情況下追加銷售服務(wù)的微妙方式。（你不是想從他們身上榨取更多的現(xiàn)金，你是在試圖為他們節(jié)省現(xiàn)金。

“對我們來說，省錢是構(gòu)建自動化的一個很好的論據(jù)，”Scott說?！耙驗槲覀儤?gòu)建的一些軟件解決方案非常昂貴。因此，我們要問的一個問題是：“目前誰在做這件事？它可能是一個人做重復性的工作。在這種情況下：是的，十大是支付軟件的很多錢，但如果這能讓你每年節(jié)省25大的工資，那根本不是很多錢。

這有兩個部分。首先，可能有一些方法可以節(jié)省客戶的時間并使其更有效率。例如，您可以幫助在其網(wǎng)站上自動執(zhí)行某些內(nèi)容，或者創(chuàng)建一個新的CMS，使對其網(wǎng)站的內(nèi)容更新變得輕而易舉。其次，您能否直接為他們省錢 - 例如：幫助他們審查推動社交媒體營銷的應(yīng)用程序，或者為他們的郵件用戶推薦價格更優(yōu)惠的打印機？

6. “完美”現(xiàn)在會是什么樣子？

到目前為止，這些問題都集中在客戶當前的需求上。但是，如果您想建立長期關(guān)系，那么也值得展望未來?！?#39;完美'現(xiàn)在會是什么樣子？”這個問題是揭示他們隱藏的需求和欲望的好方法，并真正給你一些東西讓你的牙齒進入。

問這個問題是讓你的帽子保持在戒指上的一種方式;從本質(zhì)上講，你是在說：'我們還能幫上什么忙？'?；蛘?，正如伊恩所說：“你每天都在做什么，這是一個時間竊賊？系統(tǒng)能做到嗎？我們可以在您的網(wǎng)站后端構(gòu)建一個系統(tǒng)來做到這一點嗎？