“目前，在100-200元價位段，樽煌八年已經(jīng)占據(jù)85%的本地市場份額?！秉S女士告訴長江酒道，針對宴席市場，金雁酒業(yè)主打的產(chǎn)品是鴻雁系列、樽煌8年、樽煌15，分別瞄準(zhǔn)100-200元、200-300元價位段。

“十朵小金花”之一的金雁酒業(yè), 位于四川省德陽市下轄的廣漢市，前身是四川省國營廣漢市酒廠，在廣漢本地歷史近80年，是當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘陌拙破放啤?/p>

無獨有偶，同為“十朵小金花”之一的豐谷酒業(yè)在宴席市場也表現(xiàn)不俗。

“當(dāng)前，我們的主打宴席產(chǎn)品主要是豐谷酒王、豐谷特曲·精品，分別搶位300-500元、100-300元價位段?！必S谷酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

豐谷酒業(yè)主產(chǎn)地雖位于四川綿陽，但在多年成德綿一體化發(fā)展帶動下，緊鄰綿陽的德陽也成為了豐谷酒業(yè)的主力市場。

“豐谷酒王僅在德陽中心城區(qū)市場年宴席場數(shù)超3000場，豐谷特曲在縣郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場宴席場數(shù)超1000多場?！必S谷酒業(yè)德陽區(qū)域工作人員對長江酒道說道。

在川東北的巴中市場，江口醇酒業(yè)在宴席市場的表現(xiàn)力也不容小覷。

當(dāng)前，江口醇酒業(yè)主要有醇和8年、醇和12以及福滿乾坤三款宴席產(chǎn)品，零售價分別為299元/瓶、499元/瓶、218元/瓶。此外，還有針對升學(xué)宴的產(chǎn)品學(xué)酒。

在有宴席市場老大劍南春珠玉在前的情況下，同樣位于綿竹產(chǎn)區(qū)的東圣酒業(yè)另辟蹊徑，以道生一為主力產(chǎn)品主攻升學(xué)宴市場，在傳統(tǒng)白酒銷售淡季取得不亞于旺季的增長率。

“得益于今年宴席市場的恢復(fù)，道生一銷量提升明顯，部分門店已經(jīng)斷貨?！彼拇ㄊ|圣酒業(yè)股份有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。

三大優(yōu)勢構(gòu)建地產(chǎn)酒宴席市場“護城河”

“所謂的地產(chǎn)酒，是指在本地生產(chǎn)，銷售市場主要在本地或周邊城市，主力價格維持在100至300元的酒企?！痹诜治龅禺a(chǎn)酒在宴席市場的優(yōu)勢時，四川省酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長鐵犁指出地產(chǎn)酒在宴席市場有三大優(yōu)勢。

首先，地產(chǎn)酒是對地緣文化的獨特承載，當(dāng)?shù)叵M者對地域品牌有長時間的認(rèn)知，具有地緣情結(jié)，消費者選擇意愿、消費粘性高。前文提及的地產(chǎn)酒品牌，均是在當(dāng)?shù)赜?0年歷史甚至更久的品牌，涉及當(dāng)?shù)叵M者婚嫁、壽宴等成長軌跡。消費者有相應(yīng)用酒需求時，選擇它們的幾率會更高。

其次，價格壁壘。“當(dāng)前，白酒宴席縣鄉(xiāng)級市場多為百元價位，三四五線城市多在200-500元價位，部分一二線城市可達500-1000元。”鐵犁表示，“目前，三四五線城市宴席市場容量較大，地產(chǎn)酒瞄準(zhǔn)了這一價位區(qū)間，著重突出性價比，深耕本地市場?！?/p>

在次高端宴席產(chǎn)品在市場競爭中，地產(chǎn)酒相對于全國性名酒及省級名酒競爭優(yōu)勢較小，避開與其直面競爭是在宴席市場分得一杯羹的重要策略。

縱觀以上地產(chǎn)酒宴席產(chǎn)品，其價格定位符合當(dāng)?shù)匮缦M主流價格段，大致以200元價位段為主，也有瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的百元檔位產(chǎn)品，滿足不同區(qū)域需求。如豐谷酒業(yè)的豐谷特曲、金雁酒業(yè)的樽黃8年等產(chǎn)品價位均位于200元價位段以內(nèi)。

地產(chǎn)酒是渠道拉動的產(chǎn)品，善于打巷戰(zhàn)，相比于全國名酒、區(qū)域酒企，地產(chǎn)酒在當(dāng)?shù)貐^(qū)域渠道精細化程度較高，與當(dāng)?shù)匮缦途频辍⒚麩熋频甑瘸薪友缦枯^大的核心終端聯(lián)系緊密。

如江口醇酒業(yè)在宴席政策上聯(lián)動飲品商家，凡宴席用酒選擇醇和8年、醇和12年的消費者每桌可獲得飲料支持。江口醇在讓消費者獲得便利的同時，又加強了與當(dāng)?shù)亟K端的聯(lián)系。

差異化打法搶占下沉宴席市場

除了與生俱來的優(yōu)勢，地產(chǎn)酒在搶占宴席市場的打法上，更注重差異化，更“沉”得下去。

首先，由于組織下沉更徹底，地產(chǎn)酒在宴席市場更有余力為消費者提供增值服務(wù)。

2020年，豐谷酒業(yè)以“有情節(jié)”為主題集中打造了數(shù)百家形象店在四川范圍內(nèi)持續(xù)開展豐谷酒王宴席活動，采用體驗式營銷的形式，讓更多人認(rèn)可低醉度宴席用酒。此外，豐谷酒業(yè)還提供專人送酒、宴席產(chǎn)品定制等增值服務(wù)，不斷增加消費者的認(rèn)同感，持續(xù)提升產(chǎn)品及服務(wù)口碑。

其次，在宴席政策制定方面，除了常規(guī)的贈酒形式，地產(chǎn)酒還根據(jù)宴席場景分階段制定了靈活的宴席政策。

今年升學(xué)宴期間，除了常規(guī)的贈酒外，金雁酒業(yè)還推出了“預(yù)定樽煌8年、樽煌15，憑借錄取通知書及身份證額外贈送行李箱”的宴席政策。此外，五一、十一婚宴黃金周期間，金雁酒業(yè)的宴席政策也會隨之調(diào)整。

其三，專注某一場景的深耕，是搶占市場份額的主要手段。宴席市場通常有婚宴、壽宴、喬遷宴、慶功宴、滿月宴、升學(xué)宴、年會宴等細分場景，對于地產(chǎn)酒來說，重點發(fā)力細分場景收效頗豐。如東圣酒業(yè)在銷售淡季重點發(fā)力升學(xué)宴市場。

值得一提的是，下沉宴席市場也是不可忽視的增長點之一。

瀘州的玉蟬酒業(yè)就推出玉蟬大曲，搶占農(nóng)村宴席市場。五一期間，玉蟬大曲在抖音上推出滿150減20、在天貓上實行跨店滿300減30的優(yōu)惠政策，取得了不錯的營銷效果。玉蟬老酒品牌負(fù)責(zé)人介紹：“今年5月份以來，玉蟬大曲出貨反饋較好，無論線下渠道還是線上電商渠道，較4月同期有10%以上的增長。”