《黃埔提問銷售冠軍》

銷售會說是徒弟

銷售會問才是師傅

提問銷售了解客戶需求

提問銷售洞察隱藏需求

提高銷售成交率就靠提問

讓客戶購買產(chǎn)品的

不是你說了什么，而是你問了什么

說是人與生俱來的能力，說的好不好那是另外一回事，回答問題是我們從小被教育的結(jié)果，上課一直都是規(guī)規(guī)矩矩，雙手放在后面，不允許提問，老師和父母問問題，必須回答，不允許反駁，所以只培養(yǎng)了說和回答問題，從來沒有培養(yǎng)如何提問，怎樣更好的尋找答案。

愛因斯坦說：“提出一個問題往往比解決一個問題更重要。

《圣經(jīng)》上講：你問就會得到回答。

今天企業(yè)競爭更加激烈，我們常常說：

營銷：是讓的企業(yè)產(chǎn)品暢通?好賣

銷售：在短兵相接中拼刺刀?賣好

可想而知一線銷售人員培養(yǎng)有多重要，客戶購買產(chǎn)品不是因為你說了什么，而是看你問了什么，客戶不關(guān)注你的產(chǎn)品有什么賣點，只關(guān)心這個對我有什么利益和幫助，就像醫(yī)生一樣，一開始就提問，把你癥狀問出來了，你就感覺他專業(yè)，這他都知道，客戶的認知里往往就是你既然知道我的問題或需求，你一定有解決方案，你最了解我了，你提出建議或解決辦法，客戶就購買了。

提問好的問題，比你說什么更加重要。而好問題都是通過精心設(shè)計的，有非常強的邏輯關(guān)系，不是讓你亂提問，引起客戶反感情緒，也不是封閉式提問和開放式提問這么簡單。

掌握提問銷售才能夠做到有的放矢，擁有好的提問銷售技巧與方式，你就可以實現(xiàn)你的目的，完成你的銷售業(yè)績，是創(chuàng)造高利潤的銷售人員，業(yè)績是問出來，不是說出來的，銷售冠軍更是深諳此道。

目?? 錄

第一章　銷售主導(dǎo)權(quán)

1、銷售人員的提問狀態(tài)?? /009

2、提問對銷售溝通的重要意義?? /010

3、提問銷售讓銷售人員有的放矢?? /012

4、這樣做銷售找死?? /013

5、失敗愚蠢的銷售提問語言?? /014

6、學(xué)會提問銷售對業(yè)績提升的幫助?? /015

7、銷售提問的目的和核心?? /016

?

第二章? 提問銷售工具SPIN

1、提問銷售SPIN模式?? /017

2、提問銷售SPIN運用的原則?? /019

3、提問前激發(fā)客戶痛苦方法與問題解決?? /020

4、客戶購買的三部曲?? /022

5、提問銷售SPIN的提問順序?? /023

6、提問銷售流程和SPIN的結(jié)合?? /025

7、提問銷售隱含需求和明確需求?? /025

8、提問銷售客戶購買行為與決策點?? /026

9、提問銷售大生意和小生意的區(qū)別?? /027

10、提問銷售的背景問題?? /027

11、提問銷售的難點問題?? /029

12、提問銷售的暗示問題??/033

13、提問銷售的效益問題?? /035

14、提問銷售S PIN循環(huán)邏輯?? /037

15、提問銷售證明能力方法?? /038

16、SPIN提問誤區(qū)：致命三癥??/038

17、提問銷售SPIN實踐應(yīng)用四原則??/039

18、提問問題的技巧和順序?? /039

19、銷售會談提問分析表?? /042

20、提問銷售經(jīng)典案例?? /043

?

第三章? 提問銷售高手篇

1、初步接觸提問 ??/048

2、開放型問題與封閉型問題?? /049

3、開放型問題與封閉型問題益處和弊處?? /050

4、背景問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險?? /050

5、難點問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險?? /051

6、暗示問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險?? /051

7、效益問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險?? /052

8、提問銷售隱含需求和明確需求?? /053

9、提問銷售客戶需求轉(zhuǎn)變與發(fā)掘?? /054

10、提問銷售SPIN真正的客戶需求分析?? /056

?

第四章　三種客戶價值和提問銷售模式

1、三種價值型客戶?? /071

2、客戶的兩個基本問題：增加利潤、降低成本?? /072

3、選擇與客戶價值一致的提問銷售模式?? /072

4、選擇與采購策略一致的提問銷售模式?? /073

5、選擇與客戶的投入一致的提問銷售模式?? /073

6、每種類型銷售創(chuàng)造價值的機會?? /074

7、每種類型銷售的關(guān)鍵成功因素?? /074

8、交易型提問銷售如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值?? /075

9、顧問型提問銷售如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值?? /075

10、企業(yè)型提問銷售如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值?? /076

11、客戶內(nèi)部五個角色關(guān)系?? /077

12、提問銷售中人際溝通的五種類型?? /077

13、銷售中五個階段的客戶特征和采取措施?? /078

14、決策者人際風(fēng)格分析?? /079

15、如何向這些不同類型的客戶推廣?? /080

16、四種客戶類型與策略?? /081

?

第五章　封閉式提問和開放式提問

1、提問銷售封閉式問題?? /081

2、提問銷售封閉式問題的使用?? /082

3、提問銷售封閉式問題的優(yōu)點?? /082

4、提問銷售封閉式問題的缺點 ??/082

5、封閉式提問細分現(xiàn)狀?? /083

?? 選擇式提問語句

?? 澄清式提問語句

?? 暗示式提問問句

?? 參照式提問問句

6、提問銷售開放型問題?? /083

7、提問銷售開放式問題的優(yōu)點?? /084

8、提問銷售開放式問題的缺點?? /084

9、開放式提問細分現(xiàn)狀?? /085

?? 商量式提問問句

?? 探索式提問語句

?? 啟發(fā)式提問問句

10、游戲化訓(xùn)練銷售提問?? /086

?

第六章　提問銷售案例技巧篇

1、提問客戶的技巧?? /089

?? 不連續(xù)發(fā)問

?? 發(fā)問不超過三個問題

?? 多刺激客戶的欲望

?? 先易后難提問回答的問題

2、提問銷售方式技巧?? /092

3、提問銷售的原則?? /094

?? 提問客觀性原則

?? 提問階段性原則

?? 提問鼓勵性原則

?? 提問明確性原則

4、提問銷售的運用?? /095

?? 利用提問導(dǎo)出客戶的說明

?? 利用提問測試客戶的回應(yīng)

?? 利用提問掌控對話的進程

?? 提問是處理異議的最好方式

5、提問銷售的深度?? /096

?? 禮節(jié)性提問，掌控氣氛

?? 好奇性提問，激發(fā)興趣

?? 影響性提問，加深客戶的痛苦

?? 滲透性提問，獲取更多信息

?? 診斷性提問，建立信任

?? 重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”，增強說服力

6、提問銷售的融合??? /101

?? 連續(xù)肯定法

?? 單刀直入法

?? 誘發(fā)好奇心

?? 照話學(xué)話法?

?? 刺猬效應(yīng)法

7、提問銷售的六脈神劍? ?/104

?? 請教式提問

?? 引導(dǎo)式提問

?? 限制式提問

?? 建議式提問

?? 探求式提問法

?? 肯定式提問法

?

第七章　提問銷售綜合篇

1、提問銷售贊美技巧?? /114

2、提問銷售談判技巧 ??/117

3、提問銷售引導(dǎo)客戶冷靜合作?? /123

4、提問銷售如何消除客戶的陷阱感?? /125

5、提問銷售7種客戶情況?? /127

6、提問銷售堅持與放棄?? /127

7、提問銷售客戶為何會拒絕?? /128

8、提問銷售客戶的反對并非真反對?? /128

9、什么才是真正的反對潛在理由?? /128

10、七個方法分辨出真正的反對并加以克服?? /129

11、在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問步驟越好?? /129

12、提問銷售消除客戶逆反作用?? /130

13、逆反作用的四種表現(xiàn)形式?? /130

14、提問銷售降低銷售失敗風(fēng)險的五種策略?? /130　

15、銷售提問逆反心理?? /137

?

第八章　提問銷售異議處理

1、客戶異議的分析與評估?? /139

2、異議的出現(xiàn)、原因、類型、防范異議?? /139

3、異議處理的原則?? /140

4、價格異議的策略?? /140

5、沒有能力異議的策略?? /140

6、有能力異議的處理策略?? /141

7、LSCPA－有效的異議處理流程?? /141

8、銷售人員有效地證實能力?? /142

9、提問銷售七大回應(yīng)客戶異議?? /143

10、漏斗式提問?? /148

11、漏斗式銷售說服技巧?? /149

《黃埔銷售話術(shù)提煉》

話術(shù)是根據(jù)客戶利益提煉

話術(shù)是提高成交率而提煉

話術(shù)是預(yù)防客戶異議提煉

話術(shù)是了解客戶需求提煉

有差異化賣點才有銷量

有精細化提煉才有話術(shù)

話術(shù)來源于客戶,又成交于客戶

話術(shù)的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷售人員，讓銷售人員在面對客戶時正確的說話，減少失敗，而提煉的話術(shù)都是經(jīng)過市場的驗證，句句說到客戶心里去，拳拳到肉，刀刀見血，成交時肯定一劍封喉。

銷售是老生常談的話題，好像每個人都是銷售人員，有人銷售產(chǎn)品，有人銷售服務(wù)，有人銷售思想，小孩用哭聲銷售你對他的關(guān)注。

人才市場80%以上的職位是招聘銷售人員，這就說明了為什么只有銷售才是創(chuàng)造利潤，其他都是成本最好的說明，同時也說明老板為什么一直這么重視銷售團隊的原因，老板重視不一定就能夠?qū)N售團隊培養(yǎng)好，因為缺乏科學(xué)的培養(yǎng)方法和訓(xùn)練的體系，很多企業(yè)往往只和銷售人員講一下公司發(fā)展歷和獲得的榮譽，講一下產(chǎn)品功能，商務(wù)禮儀，打一下雞血，最后師傅帶徒弟：傳、幫、帶。導(dǎo)致新人成長慢，老人靠經(jīng)驗做銷售，成功了是運氣好，失敗了是運氣不好。導(dǎo)致這種問題出現(xiàn)的原因，是沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程、產(chǎn)品賣點提煉和話術(shù)應(yīng)對策略，有銷售流程才有銷售話術(shù),有銷售流程才有銷售策略應(yīng)對。

銷售流程：是保證銷售人員在拓展業(yè)務(wù)時，能夠清晰的明白業(yè)務(wù)到了那個階段，以及相應(yīng)的銷售策略動作是什么，銷售流程是減少失敗和方便銷售管理者，管理及指導(dǎo)銷售人員的好方法，銷售流程有規(guī)定動作和自選動作，兩者都很重要?？蛻粢鲿车匿N售服務(wù)，銷售流程的設(shè)計要符合客戶的購買習(xí)慣，所以說創(chuàng)造美需要邏輯，但審美不需要邏輯，這可能是對銷售流程最好的詮釋。

賣點提煉：產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重了，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量基本一樣，這就需要提煉和對手不一樣的賣點，就是差異化，提煉賣點要從客戶需求出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)，從客戶的痛苦出發(fā)，產(chǎn)品賣點有很多，難道全部講一遍，不是，這時就需要話術(shù)設(shè)計。

銷售話術(shù)：不是讓你滔滔不絕，口若懸河，銷售話術(shù)是根據(jù)銷售流程，客戶購買需求，產(chǎn)品賣點融合來講，很多時侯客戶對自己要什么其實不是很清楚，是比較模糊的概念，用戶要買電鉆其實不是為了要電鉆,而是要墻上的一個洞，這就是為什么在產(chǎn)品同質(zhì)化中依然有銷售機會，更要明白一個道理：客戶是誰成交的，客戶是自己成交自己，銷售只是替客戶購買產(chǎn)品時節(jié)約時間，節(jié)約金錢，協(xié)助顧客決策。

目?? 錄

第一章　銷售冠軍的核心思想

1、客戶憑什么在你這里購買產(chǎn)品?? /009

2、成交率倍增的冠軍思想?? /010

3、冠軍銷售人員角色定位?? /011

4、簡單銷售和復(fù)雜銷售的區(qū)別?? /012

5、銷售過程重要還是結(jié)果重要?? /013

?

第二章? 銷售流程決定銷售成敗

(有銷售流程才有銷售話術(shù),有銷售流程才有銷售策略應(yīng)對)

1、有銷售流程有業(yè)績保障?? /015

2、銷售流程的作用?? /016

3、銷售流程的意義?? /016

4、銷售流程系統(tǒng)法則?? /017

5、什么是專業(yè)銷售流程 ??/017

6、企業(yè)銷售流程圖?? /018

7、銷售開發(fā)聯(lián)絡(luò)客戶流程圖?? /020

8、企業(yè)銷售報價流程?? /021

9、企業(yè)銷售合同評審流程圖?? /022

10、企業(yè)銷售合同簽定流程圖?? /023

11、門店的銷售流程圖?? /024

12、銷售流程考核點、判斷標(biāo)準(zhǔn)及分解話術(shù)：案例?? /029

13、銷售流程每一步都是成交的關(guān)鍵時刻?? /031

14、銷售流程管理的核心?? /033?

?

第三章　產(chǎn)品賣點提煉

1、賣點提煉的核心?? /033

2、你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認為你是什么最重要??/021

3、USP賣點提煉法則?? /036

?? USP賣點提煉的特點

?? USP賣點提煉的實質(zhì)

?? USP賣點提煉的功能

?? USP賣點的提煉路徑

?? 從路徑到漏斗，USP提煉層層清晰

4、賣點提煉4大特征?? /043

5、USP賣點的核心競爭力?? /044

6、挖掘產(chǎn)品賣點的三個前提?? /044

7、USP的銷售力?? /044

8、一個USP必須具備三個特征??/045

9、產(chǎn)品競爭力分析?? /045

10、USP賣點提煉的經(jīng)驗和建議?? /048

11、提煉產(chǎn)品賣點的核心法則?? /049

?? ?產(chǎn)品確有其能

?? 產(chǎn)品確有其市

?? 產(chǎn)品確有其需

?? 產(chǎn)品確有其特

?? 產(chǎn)品確有其途

12、銷售話術(shù)提煉的“三實”法則?? /054

?? 產(chǎn)品材料真實

?? 產(chǎn)品原理真實

?? 產(chǎn)品功能真實

13、提煉產(chǎn)品賣點的方法?? /055

14、產(chǎn)品賣點梳理總結(jié)歸納表?? /056

15、如何提煉產(chǎn)品的賣點?? /057

16、新產(chǎn)品賣點如何提煉?? /060

17、小米產(chǎn)品賣點提煉過程解密?? /063

18、賣點提煉失敗案例分析?? /068

19、135賣點提煉法?? /069

?? 一主題：吸引

?? 三個賣點：差異

?? 五個功能點：詳解

20、核心賣點迎合顧客需求結(jié)合話術(shù)?? /072

?

第四章　消費者購買行為和決策

(不了解消費者,就沒有一擊即中的銷售話術(shù))

1、欲成角斗士，必先認識牛的習(xí)性?? /075

2、消費者購買決策的含義和內(nèi)容?? /076

3、消費者購買行為流程架構(gòu)?? /077

4、消費者的購買決策模型?? /079

5、購買決策過程?? /080

6、購買行為的類型?? /080

?? 復(fù)雜型購買行為

?? 習(xí)慣型購買行為

?? 多變型購買行為

?? 和諧型購買行為

7、消費者購買特征?? /081

8、根據(jù)消費者購買目標(biāo)劃分?? /081

9、根據(jù)消費者的購買態(tài)度劃分?? /082

10、消費者的購買動機?? /082

11、生理性購買動機?? /083

12、心理需求三種動機?? /083

13、把握不同客戶群體的消費心理特征?? /085

14、兒童消費消費心理特征?? /086

15、青年消費心理特征?? /086

16、老年人的消費心理特殊需求?? /087

17、女性消費心理特征?? /087

18、男性消費心理特征?? /088

19、不同職業(yè)顧客的消費心理分析?? /088

20、不同類型顧客的應(yīng)對方法?? /089

21、讀懂顧客的身體語言：眼睛?? /090

22、客戶撒謊者最常做的手勢動作?? /090

23、從坐姿看顧客的心理活動?? /091

24、了解客戶的眉語語言?? /091

25、讀懂顧客笑的語言?? /092

26、從吃的喜好判斷顧客的性格?? /092

27、從吃相上判斷顧客的性格?? /093

28、從吸煙姿勢判斷顧客的性格?? /093

29、從拿煙習(xí)慣判斷顧客的性格?? /094

30、購買決策階段?? /094

31、參與決策的角色以及消費者購買行為??? /095

32、消費者購后行為??? /095

33、消費者不滿及其行為反應(yīng)??? /096

34、移動互聯(lián)網(wǎng)時代購買行為習(xí)慣??? /097

第五章　銷售話術(shù)設(shè)計

一言而興邦乎,一言而喪邦

1、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)工具?? /100

2、FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用?? /104

3、FABE銷售話術(shù)敘述詞?? /106

4、FABE銷售話術(shù)推薦技巧?? /107

5、FABE銷售話術(shù)模板表格? /107

6、新品FABE銷售話術(shù)匯總?? /108

7、產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為利益才有說服力?? /109

8、FABE銷售話術(shù)訓(xùn)練模板?? /111

9、FABE產(chǎn)品介紹銷售話術(shù)策略?? /112

?? 客戶需求滿足的原則

?? 競爭對手比較優(yōu)勢的原則

?? 聚焦客戶需求原則

?? 利益具體化原則

?? 利益情景化原則

10、產(chǎn)品賣點和銷售話術(shù)FABE融合利用?? /117

11、產(chǎn)品賣點和顧客需求結(jié)合的銷售話術(shù)?? /119

12、產(chǎn)品介紹話術(shù)銷售五步驟?? /122

?? 挖痛苦

?? 講原理

?? 推產(chǎn)品

?? 做演示

?? 親體驗

13、客戶需求與產(chǎn)品賣點及核心話術(shù)呈現(xiàn)技巧?? /124

14、產(chǎn)品的演示方法?? /124

?功能演示

?對比演示

?材質(zhì)演示

?結(jié)構(gòu)演示

?操作演示

15、競品對比銷售話術(shù)技巧?? /126

16、競品工藝對比銷售話術(shù)?? /128

17、競品應(yīng)對的四大禁忌?? /129

?? 消極回避

?? 主動提及

?? 詆毀攻擊

?? 替客戶下結(jié)論

18、QFABQ銷售話術(shù)和技巧?? /135

19、銷售話術(shù)怎么編輯?? /138

20、銷售溝通話術(shù)基本功?? /140

?? 主導(dǎo)銷售話題

?? 迎合銷售話題

?? 鋪墊銷售話題

?? 制約銷售話題

21、客戶不是傻子，會過濾真假利益話術(shù)?? /145

22、精細化的銷售話術(shù)是用來誘導(dǎo)?? /146

23、異議處理話術(shù)：認同+贊美+同理心+問題解決+反問?? /149

24、二千年前練話術(shù)秘籍??? /156

標(biāo)桿營銷商學(xué)院定制化培訓(xùn)：《連鎖標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制》《連鎖門店規(guī)劃與選址》《店長標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制》《連鎖總部銷售體系》《年度營銷新增長》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗萃取復(fù)制》《賣點提煉與話術(shù)設(shè)計》《連鎖總部店長復(fù)制手冊》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取復(fù)制》《門店講師訓(xùn)練》《連鎖將帥增長官》《銷售體系頂層設(shè)計》《成交型話術(shù)》《利潤型店長》《賦能型銷售講師培訓(xùn)》《大客戶銷售策略》《門店新拓客引流》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《標(biāo)桿銷售復(fù)制手冊》《銷售新百問百答》

標(biāo)桿營銷商學(xué)院定制化項目：銷冠復(fù)制體系、銷售經(jīng)驗萃取、銷售體系搭建、銷售百問百答手冊、產(chǎn)品賣點提煉、銷售團隊績效設(shè)計、店長復(fù)制體系、單店盈利系統(tǒng)、連鎖標(biāo)準(zhǔn)化體系、講師訓(xùn)練體系、督導(dǎo)訓(xùn)練體系、企業(yè)商學(xué)院搭建！