銷售管理者為了激勵銷售人員、評估業(yè)績、進行獎勵，往往需要建立一個基本標準，就是人們常說的銷售目標。設定銷售目標時，既要激勵到員工，又不能把標準定得過高。CRM系統(tǒng)在銷售目標管理中起到什么作用？該如何通過CRM銷售管理系統(tǒng)制定銷售目標？

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建立銷售目標的五大原則

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杰克、D、威爾納《成功銷售管理的七個秘密》總提出SMART原則，他認為銷售目標應該是具體的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可達成的（Attainable）、現實的（Realistic）、有時間限制的（Timebound）。

具體到每個銷售人員，銷售目標應該是清晰具體且可操作的。每到年末年初，分管銷售的VP需要把銷售目標層層分解，有些按產品線拆分，有些是按區(qū)域拆分。

銷售經理們則需要繼續(xù)拆解，分到銷售人員身上。不要讓銷售人員自己去推導出他們的目標。用銷售額或增長比例這樣具體的數字表達的目標，是可衡量的，可以使銷售人員在銷售過程中不斷地追蹤目標。

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為銷售人員設定銷售目標值

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銷售目標的設定通常是自下而上的程序與自上而下的程序結合后產生的。高層管理者在公司層面設定目標，銷售經理再拆解總體目標，按照合理的份額分配給不同的銷售人員。

介紹一種常見的銷售目標分配方法：銷售目標（金額）=銷售人員上年的銷售額在大區(qū)中所占的比例（%）*大區(qū)預測銷售額。比如華北區(qū)銷售小張上年的銷售業(yè)績占華北區(qū)的10%，今年整個華北區(qū)預計銷售1000萬，小張今年的銷售目標就是100萬。

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借助CRM抓好引領性指標

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算出小張的銷售目標金額之后，后續(xù)的跟進就可以在CRM中完成了。銷售經理在CRM系統(tǒng)里為每個銷售人員設立好目標值，就可以坐等目標實現了嗎？

曾看到一個觀點，覺得很有道理。在實現銷售目標的道路上有兩個值得關注的指標。滯后性指標和引領性指標。上文提到的小張全年需要完成100萬銷售業(yè)績，就是滯后性指標。上半年信誓旦旦，下半年抓耳撓腮，這種現象也并不少見。

銷售管理者更應關注的是引領性指標。比如銷售一天聯系了多少客戶、做了多少演示、銷售漏斗各階段的商機數量，這些都是引領性指標。引領性指標有兩個特點，一是具有可控性，一個是具有可預見性，引領性指標完成得好不好，對于達成最終銷售目標有著巨大的推動作用。

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在CRM特別擅長管理此類引領性指標，管理者可以從CRM中清晰看到每個銷售人員當天的工作任務和完成情況，了解他們每周開發(fā)的新客戶數量，商機在銷售漏斗中的推進，跟不同客戶溝通了什么內容，以及需要哪些資源協同，從中判斷哪些人需要指導，哪些人需要支持。

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