金秋9月，IKIDFIT愛酷少兒體能直營門店進(jìn)行了一次續(xù)費(fèi)活動(dòng)，眾所周知，續(xù)費(fèi)活動(dòng)的成功與否直接反映了一家門店的經(jīng)營業(yè)績、日常維護(hù)情況和家長黏性度等，據(jù)統(tǒng)計(jì)，本次愛酷少兒體能直營門店續(xù)費(fèi)活動(dòng)有將近97%的客戶都進(jìn)行了續(xù)費(fèi)！

直營門店的續(xù)費(fèi)率這么高，是怎么做到的呢？本期采訪，我們邀請(qǐng)到了直營門店?duì)I銷負(fù)責(zé)人——鄒凱，讓他來為我們分享一下本次直營門店續(xù)費(fèi)活動(dòng)成功的原因。

本次分享將從“課程產(chǎn)品、客情關(guān)系、營銷活動(dòng)”三個(gè)方面展開，一起跟著小k老師來看看，直營門店是如何做到校區(qū)續(xù)費(fèi)率達(dá)到97%的吧！

01 營銷產(chǎn)品篇

Q：分享一下您是如何做好課程產(chǎn)品的？

首先說一下，我在做校區(qū)課程產(chǎn)品的時(shí)候，始終采用“測—評(píng)—練—賽”的閉環(huán)操作。

在教學(xué)過程中，孩子通過日常的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，每天都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，不管是動(dòng)作層面、身體素質(zhì)層面、身體形態(tài)層面還是品格進(jìn)步層面，我們都會(huì)通過測試以及賽事，將這些進(jìn)步點(diǎn)記錄下來，并做好登記，為每一位學(xué)員量身定制他的個(gè)人成長手冊，這是我們跟客戶永遠(yuǎn)保持交流的一個(gè)非常好的素材。

其次，在9月份課程升級(jí)后，我們在教學(xué)中加入了心率臂帶以及戶外課程，有了這兩個(gè)全新產(chǎn)品，大大提高了課程的效率，也因此獲得了家長進(jìn)一步的認(rèn)可和好評(píng)。

我始終堅(jiān)信，做好課程產(chǎn)品，不僅能夠贏得客戶的信任，還為后期續(xù)費(fèi)的工作打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。

02 客情關(guān)系篇

Q：在服務(wù)端，您有沒有差異化的服務(wù)？為什么家長黏性這么高？

家長的黏性高，跟客情關(guān)系的建立息息相關(guān)！關(guān)于客情關(guān)系這一塊，我是這么做的：

第1點(diǎn)：與客戶建立關(guān)系，要善于跟客戶溝通，讓溝通不僅僅停留在簡單的問候上，而是貫穿在整個(gè)生活和學(xué)習(xí)中，從課前到課中直至客戶離店，我們需要做到以下幾點(diǎn)：

（1）上課提醒

摒除以往常規(guī)的上課提醒，換成了短視頻的形式，短視頻的內(nèi)容以今天的上課內(nèi)容為主，并且用“呼喚孩子來上課”的形式，增加互動(dòng)，這樣做不僅拉近了孩子與教練之間的距離，更提高了孩子的上課積極性。

（2）課前服務(wù)

在課程進(jìn)行前，我們會(huì)先跟家長和孩子進(jìn)行溝通。

◆ 跟孩子溝通：以小游戲的形式進(jìn)行溝通，提高孩子的興奮程度，讓孩子快速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。

◆ 跟家長溝通：了解孩子今天的狀態(tài)，根據(jù)孩子的狀態(tài)調(diào)整上課形式。

（3）課中服務(wù)

緊湊的上課節(jié)奏，讓家長在觀課的過程中，覺得課程非常有條理。并且在上課過程中，我們會(huì)進(jìn)行視頻拍攝，后期進(jìn)行剪輯后發(fā)送到家長群，以此提升家長的好評(píng)度。

（4）課后服務(wù)

◆ 課后反饋：當(dāng)面表揚(yáng)孩子，私下跟家長指出孩子的一些需要改善的點(diǎn)。

◆ 課后宣講：分享使用心率帶上課的孩子表現(xiàn)情況，跟家長講解心率帶的作用以及孩子們本節(jié)課的狀態(tài)以及本節(jié)課的目標(biāo)，并跟家長傳達(dá)后期的課程規(guī)劃。

（5）離店服務(wù)

◆ 如遇特殊天氣，比如下雨天，提前給客戶準(zhǔn)備好雨傘。

◆ 及時(shí)做好課后優(yōu)質(zhì)反饋，結(jié)合孩子剛來時(shí)和現(xiàn)在的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)可以是圖文，也可以是短視頻的形式。

◆ 堅(jiān)持每周在家長群進(jìn)行1次少兒體能相關(guān)常識(shí)的分享。

第2點(diǎn)：建立會(huì)員的成長檔案，通過建立孩子的成長檔案，可以讓家長對(duì)于孩子每一個(gè)季度的成長有所了解，讓家長清楚自己孩子的增長點(diǎn)在哪！

第3點(diǎn)：VIP會(huì)員的專屬服務(wù)，家長在9月份續(xù)費(fèi)后可以贈(zèng)送一定次數(shù)的vip專屬服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容如下圖所示：

第4點(diǎn)：客戶鋪墊，在9月份做續(xù)費(fèi)活動(dòng)前1個(gè)月，我們就開始進(jìn)行會(huì)員盤點(diǎn)，并且在8月份的時(shí)候就陸續(xù)開始收取定金。前期的鋪墊非常重要，這也是我們這次客戶續(xù)費(fèi)率達(dá)到97%的重要原因之一！

03 營銷活動(dòng)篇

Q：跟大家分享一下，在設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)的時(shí)候需要注意哪些點(diǎn)？

關(guān)于營銷活動(dòng)，我認(rèn)為以下幾點(diǎn)還是非常必要的：

（1）官方紅頭文件

（2）活動(dòng)月產(chǎn)品

（3）提前準(zhǔn)備物料

（4）設(shè)置合理的激勵(lì)機(jī)制

Q：您是如何設(shè)置門店激勵(lì)機(jī)制的？

直營門店主要是以社區(qū)門店為主，所以我把門店分成了戰(zhàn)區(qū)，以3個(gè)門店為1個(gè)戰(zhàn)區(qū)，并且設(shè)置戰(zhàn)區(qū)與戰(zhàn)區(qū)之間的pk，不僅如此，我還設(shè)置了校長與校長之間的pk，教練與教練之間的PK，這樣讓PK賽也形成了一個(gè)閉環(huán)。

不管是門店、校長還是教練，通過PK，每個(gè)人都會(huì)為了團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的榮譽(yù)而努力拼搏，以此激發(fā)我們團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人的潛力。

所以這個(gè)續(xù)費(fèi)月，我們幾乎每一家門店都完成了自己的目標(biāo)。