文 | 熔財(cái)經(jīng)

作者 | 星影

10月25日，貨拉拉最快將11月初在港交所提交上市申請的新聞在投資圈傳開。

但貨拉拉回應(yīng)稱，“沒有具體的上市計(jì)劃和具體上市時(shí)間表?！庇忻襟w統(tǒng)計(jì)，僅僅是今年，貨拉拉已經(jīng)是第四次傳出上市的新聞了。因?yàn)榻衲?月的貨拉拉乘客墜亡案，和滴滴面對負(fù)面新聞時(shí)的股價(jià)波動，對于上市的傳聞，貨拉拉選擇了謹(jǐn)慎和沉默。

但面對資本的誘惑，貨拉拉又究竟在想什么呢？是不想上市還是不敢上市？他在怕什么？

細(xì)數(shù)安然渡過的幾次負(fù)面危機(jī)，以及同行的挑戰(zhàn)，貨拉拉又是靠什么繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先位置的？

貨拉拉到底想不想上市？

對于到底想不想上市這個(gè)問題，貨拉拉創(chuàng)始人、曾經(jīng)的“職業(yè)賭徒”周勝馥就曾公開表示：“我們希望十年之內(nèi)不上市?！笨紤]到周說這個(gè)話的時(shí)間點(diǎn)是2020年7月，很有可能是出于疫情后的小心謹(jǐn)慎。

但貨拉拉行業(yè)老大的地位，近年來依舊穩(wěn)固，根據(jù)快狗打車的招股書，按2020年的交易總額計(jì)算，貨拉拉在同城貨運(yùn)市場占有率上穩(wěn)居行業(yè)第一。另據(jù)貨拉拉自己的數(shù)據(jù)披露，截至2021年3月，貨拉拉的業(yè)務(wù)覆蓋中國363座城市，月活用戶達(dá)760萬，月活司機(jī)為58萬，無論從哪個(gè)維度考察，都屬于行業(yè)領(lǐng)頭地位。

《熔財(cái)經(jīng)》看到，優(yōu)質(zhì)的用戶、良好的數(shù)據(jù)，貨拉拉也是資本市場上的香餑餑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2020年，貨拉拉已完成8輪融資，最近一輪由博裕資本、高瓴資本等知名投資機(jī)構(gòu)投資的15億美元E輪以上的募資，估值超過了100億美元。

有數(shù)據(jù)有用戶，也有資本的青睞，貨拉拉上市或許是順理成章的。但由于其行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位，同城貨運(yùn)總體有非標(biāo)和低頻的特點(diǎn)，需要大量的資金去做運(yùn)營維護(hù)，更需要大量的資金去保證在行業(yè)里的市場占有率。

雖然貨拉拉尚未對外公布盈利狀況，但其他競品如已經(jīng)上市的快狗打車、滿幫都處于長期虧損的狀態(tài)。顯而易見，同城貨運(yùn)行業(yè)還處在花錢賣用戶流量的階段。

在盈利模式上，貨拉拉不同于多數(shù)同城貨運(yùn)平臺采用類似出租車公司的傭金制度，轉(zhuǎn)而采取會員制，司機(jī)每月需繳納不同等級的會員費(fèi)。如果不開會員，平臺要每單抽15%的傭金。會員模式有點(diǎn)像是階梯式收費(fèi)，顯然比一刀切的傭金抽成來得更為實(shí)際，對平臺和司機(jī)都相對合理，整體營收模式也更加穩(wěn)定、有保障。

但不同等級的會員費(fèi)也會造成司機(jī)“兩極分化”的情況，有媒體就報(bào)道，有的貨拉拉司機(jī)因?yàn)楂@得的訂單少“跑單不賺反虧”。貨拉拉會員分為初級、高級、超級三級會員。初級會員一天只能免抽成接一單，高級會員可免抽成接三單，超過部分仍然會抽成15%，只有超級會員則可以免信息費(fèi)接單。

《熔財(cái)經(jīng)》認(rèn)為，無論是會員制還是抽成制，司機(jī)抱怨接單難、收入低的問題都未能良好解決，平臺的盈利也一直是難題，甚至有人質(zhì)疑“互聯(lián)網(wǎng)+同城貨運(yùn)”的合理性。對于C端用戶，往往需要大額補(bǔ)貼來維護(hù)用戶粘性，一旦補(bǔ)貼停止，產(chǎn)品就會立刻面臨大量流失的困境。

由于貨拉拉沒有對外公布相關(guān)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，我們無從知曉貨拉拉到底有多高的運(yùn)營成本。但兩個(gè)數(shù)據(jù)或許可以反應(yīng)這個(gè)行業(yè)頭部的困境。

其一是最低的平臺核算運(yùn)費(fèi)，目前貨拉拉平臺核算運(yùn)費(fèi)是行業(yè)最低的，中貨車每5公里僅100元的運(yùn)費(fèi)，不僅低于一般搬家公司的500元起步價(jià)，甚至還低于很多同城貨運(yùn)平臺，這樣的定價(jià)背后顯然是平臺的補(bǔ)貼在支撐。

第二就是競品的急速增長，2020年，京東、滴滴這些有物流和網(wǎng)約車資源的互聯(lián)網(wǎng)平臺紛紛上線了自己的同城貨運(yùn)項(xiàng)目，其中滴滴貨運(yùn)上線三個(gè)月日訂單就突破10萬，貨拉拉的競爭壓力不言而喻。

但現(xiàn)在的貨拉拉還面臨一個(gè)尷尬的局面，就是如果現(xiàn)在急于投入股票市場，難免因?yàn)楣蓛r(jià)的波動導(dǎo)致經(jīng)營壓力。然而除了盈利模式，想要上市的貨拉拉還將面臨監(jiān)管和網(wǎng)安審查的壓力。

監(jiān)管、審查能否倒逼貨拉拉技術(shù)升級？

7月10日，國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室發(fā)布關(guān)于《網(wǎng)絡(luò)安全審查辦法》里明確規(guī)定掌握超過100萬用戶個(gè)人信息的運(yùn)營者赴國外上市，必須向網(wǎng)絡(luò)安全審查辦公室申報(bào)網(wǎng)絡(luò)安全審查。

在此輪的網(wǎng)絡(luò)安全審查中，貨運(yùn)網(wǎng)約車行業(yè)的“運(yùn)滿滿”“貨車幫”都被列入網(wǎng)絡(luò)安全審查的公告，審查期間上述平臺均停止新用戶注冊。一時(shí)間，監(jiān)管趨嚴(yán)的壓力驟增，讓很多互聯(lián)網(wǎng)公司都延遲了赴美上市計(jì)劃。貨拉拉這波上市的傳聞從以前的美股轉(zhuǎn)向了港股，或許也是規(guī)避監(jiān)管的一種試探。

中國金融智庫首席金融學(xué)家宏皓在接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)歷經(jīng)多年狂奔，市場規(guī)模和用戶數(shù)量龐大。赴境外上市雖然擁有更低的門檻、更高的估值溢價(jià)和更強(qiáng)的資本流動性，但或許并不適合掌握海量信息數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸平臺。建議有關(guān)部門加強(qiáng)赴美上市互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的監(jiān)管和限制，對直接涉及國家安全領(lǐng)域的企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)加以限制。

貨拉拉掌握了包含用戶個(gè)人信息、行程信息、支付信息和車內(nèi)錄音信息等在內(nèi)的大量數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)被竊取濫用，后果不容小覷。而對于數(shù)據(jù)的安全，如果能催生網(wǎng)約車平臺共同搭建云端數(shù)據(jù)庫，將會成為是客運(yùn)、貨運(yùn)和在線運(yùn)輸平臺的共同需求，對于行業(yè)整體而言，或許有機(jī)會催生出一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)B端數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)。

《熔財(cái)經(jīng)》看到有投資領(lǐng)域?qū)＜曳治觯簾o法在短期上市，會倒逼貨拉拉進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級。此前，貨拉拉已宣布啟動造車項(xiàng)目，也是首個(gè)傳出有“造車”動作的貨運(yùn)物流平臺。有消息稱，貨拉拉已經(jīng)在對外招募新能源貨車的相關(guān)人才。這或許是貨拉拉進(jìn)行產(chǎn)品升級，打造屬于自己全產(chǎn)業(yè)鏈的契機(jī)。

除了網(wǎng)安方面的監(jiān)管問題。同城貨運(yùn)的運(yùn)輸現(xiàn)狀不少還處于交通法規(guī)的灰色地帶?！兜缆方煌ò踩ā返?9條明確規(guī)定“客運(yùn)機(jī)動車不得違反規(guī)定載貨”。而實(shí)際卻是，大量貨車司機(jī)為了節(jié)約成本，不僅違規(guī)將面包車改裝成載貨車，實(shí)際運(yùn)輸中超載、違規(guī)載客的情況屢禁不止。長沙貨拉拉女乘客跳車事件是這一隱患的一次集中體現(xiàn)。對于這些司機(jī)的違規(guī)問題，作為平臺方的貨拉拉選擇“睜一只眼閉一只眼”。有媒體分析，平臺如果徹查，一是成本太高，需要增加大量人力技術(shù)來維持平臺的服務(wù)質(zhì)量， 二是肯定會直接影響司機(jī)端的供給問題。

不靠廣告，什么才是貨拉拉的護(hù)城河？

監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)，從用戶補(bǔ)貼回歸產(chǎn)品本質(zhì)，預(yù)計(jì)將是未來同城貨運(yùn)賽道的常態(tài)。而想要提高競爭力，保住行業(yè)龍頭的位置，貨拉拉還需要做點(diǎn)什么呢？

第一肯定還是提高服務(wù)。貨拉拉作為平臺不斷優(yōu)化商業(yè)模型、產(chǎn)品體驗(yàn)一定是未來需要不斷加強(qiáng)的領(lǐng)域。同時(shí)司機(jī)端的收入提升，以及服務(wù)的安全保障也是需要提高的空間。對于一些細(xì)分場景的優(yōu)化，比如幫用戶“搬貨上下樓”，能否推出一個(gè)有操作性的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，滿足用戶更多個(gè)性化的需求，或許是考驗(yàn)貨拉拉的又一個(gè)課題。

其次是效率。在平臺經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成熟階段，所有產(chǎn)品到最后比拼運(yùn)營效率。這其中不僅包括了平臺算法的調(diào)整、模式和產(chǎn)品的優(yōu)化，更包括了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)、司機(jī)收入、平臺利潤等細(xì)節(jié)。去年底，貨拉拉的內(nèi)部總結(jié)提出，“最早停止補(bǔ)貼并主張以運(yùn)營取勝”或許就是一個(gè)提高效率的重要嘗試，因?yàn)橐揽垦a(bǔ)貼而產(chǎn)生的用戶顯然不會長久的。

還有跨城服務(wù)的推出，貨拉拉已將其定位為第二增長點(diǎn)。2020年全國公路運(yùn)輸總費(fèi)用約為6.1萬億元中，城際貨運(yùn)占比過半，潛在市場規(guī)模超3.3萬億元。由于競爭對手滿幫已經(jīng)開通了跨城業(yè)務(wù)，貨拉拉從2019年開始已開始布局，但跨城業(yè)務(wù)與同城業(yè)務(wù)有著明顯不同，同城業(yè)務(wù)的車型主要集中在1.8米-4.2米的小車。而跨城業(yè)務(wù)，車型基本上是6.8米起步的大車為主。貨拉拉幾乎需要重新打造業(yè)務(wù)端口。

運(yùn)力端大車的管理起來難度更大。司機(jī)需要道路運(yùn)輸許可證和從業(yè)資格證，同時(shí)駕齡和駕照要符合要求。此外，在用戶端的拓展方面，由于同城和跨城業(yè)務(wù)的客戶群體并不完全有交集。貨拉拉跨城業(yè)務(wù)總監(jiān)張明國表示將會專門成立一個(gè)數(shù)百人甚至上千人的團(tuán)隊(duì)來做自有客群的開發(fā)。張明國還表示同城貨運(yùn)積累下經(jīng)驗(yàn)的貨拉拉，將使用大數(shù)據(jù)針對不同的城市有不同的貨單半徑，有司機(jī)意愿度模型，有司機(jī)取向模型還有分不同時(shí)段的模型，來保證用戶需求得到滿足。因此貨拉拉跨城業(yè)務(wù)也能追求快、好、準(zhǔn)、便宜。

最后還有品牌。《2020～2026年中國同城貨運(yùn)行業(yè)全景調(diào)研及投資前景預(yù)測報(bào)告》顯示，排名前十企業(yè)的市場占有率僅為3.5％。這說明，同城貨運(yùn)行業(yè)其實(shí)還沒有出現(xiàn)真正的頭部企業(yè)。同城貨運(yùn)作為一種低頻的消費(fèi)行為，總體還沒有在用戶心中形成真正的品牌印象。于是各家企業(yè)打完補(bǔ)貼戰(zhàn)之后，轉(zhuǎn)而選擇廣告戰(zhàn)提高曝光度，從自家的車身廣告到戶外和線上廣告平臺。

不久前貨拉拉通過改編了一首《拉貨歌》喊出了 “拉貨就找貨拉拉”的品牌口號，洗腦神曲很快刷屏網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也突出“啥車都有，運(yùn)啥都快”的差異化標(biāo)簽。這種通過標(biāo)簽化差異化方式的表達(dá)方式易于在抖音和其他社交平臺傳播，是一個(gè)效率較高的品牌營銷案例。在激烈的營銷大戰(zhàn)中快速吸引用戶眼球，從價(jià)格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)和同質(zhì)化競爭的泥沼中走出來，無數(shù)新進(jìn)品牌的實(shí)踐已經(jīng)證明是一條走得通的有效思路。

不急著上市，穩(wěn)定運(yùn)營產(chǎn)品，或許是未來貨拉拉運(yùn)營的基本策略。目前的同城貨運(yùn)賽道現(xiàn)狀是群雄逐鹿，但作為入局較早、運(yùn)營體系相對完善的貨拉拉而言，先發(fā)優(yōu)勢仍比較明顯，如果繼續(xù)利用手中資源，擴(kuò)大產(chǎn)品影響。等到了貨拉拉能走通一個(gè)真正成熟的盈利模式時(shí)再上市，必然會成為資本和股民同時(shí)追逐的焦點(diǎn)。

參考資料

1、 松果財(cái)經(jīng) 《上市傳了三年，貨拉拉究竟想不想上市？》

2、 沸點(diǎn)《貨拉拉事件背后，同城貨運(yùn)的戰(zhàn)事靜悄悄》

3、 羅超頻道《貨運(yùn)賽道熱戰(zhàn)正酣，貨拉拉們打響品牌大戰(zhàn)》

4、 新熵《網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)亂戰(zhàn)，技術(shù)如何向善？》

5、 虎嗅《跨城貨運(yùn)會成為貨拉拉的第二增長點(diǎn)嗎？》

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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