當(dāng)下創(chuàng)業(yè)應(yīng)該選什么方向？如何零啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？

參與：冷蕓時(shí)尚圈5群群友
時(shí)間：2021年10月16日
莊主：丁當(dāng)-廣州-買手

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在身邊10個(gè)朋友里至少有5個(gè)有副業(yè)，3個(gè)準(zhǔn)備做副業(yè)，剩下2個(gè)考慮做什么副業(yè)？如今，每個(gè)人都想開拓多個(gè)收入渠道，不想被固定的工資綁死。社會(huì)在快速發(fā)展，意味著需求也在變化，數(shù)據(jù)會(huì)告訴你2021年創(chuàng)業(yè)方向。不要害怕零啟動(dòng)，學(xué)會(huì)以下這些基本策略，用自己最大的能力提高成功概率。以下三個(gè)成功案例告訴創(chuàng)業(yè)成功應(yīng)該長什么樣？他們是怎么發(fā)展起來的？

｜一｜
當(dāng)今創(chuàng)業(yè)應(yīng)該選什么方向？

1.消費(fèi)需求

莊主：
選擇創(chuàng)業(yè)方向是創(chuàng)業(yè)第一步。如果你們自己選擇創(chuàng)業(yè)方向，你們會(huì)如何開始？

蕓友Carrier：
我會(huì)選擇自己感興趣的行業(yè)。

蕓友東來徐：
我會(huì)從所熱愛的項(xiàng)目、品類階段、以及競爭對手開始。

莊主：
我會(huì)從理解消費(fèi)群體構(gòu)成開始，選定錨定的用戶群體，繼而拆解需求，選定需求作為創(chuàng)業(yè)方向執(zhí)行。我接下來會(huì)用具體例子說明如何完成創(chuàng)業(yè)方向的選擇，然后再用方法論說明創(chuàng)業(yè)選方向的過程。至于消費(fèi)群體，我更傾向關(guān)注女性，因?yàn)槲冶旧硪彩桥韵M(fèi)者，容易共情。另外我自己比較喜歡使用小紅書，因此我更偏向于選擇小紅書的女性群體作為我的目標(biāo)群體。

2.需求分析

莊主：
關(guān)于理解用戶需求，我一般通過數(shù)據(jù)報(bào)告來了解市場。這次我選擇千瓜數(shù)據(jù)2021年4月發(fā)布的《2021千瓜活躍用戶畫像趨勢報(bào)告（小紅書平臺(tái)）》來舉例。

根據(jù)這份報(bào)告，小紅書活躍用戶，超過50%是都市白領(lǐng)、職場精英女性，她們自身有較高消費(fèi)能力，追求品質(zhì)生活。由于小紅書平臺(tái)屬性是分享生活，我們可以通過她們在平臺(tái)的表達(dá)洞察她們的訴求。

報(bào)告里提到四大品類，這里我選擇護(hù)膚品類進(jìn)行舉例。數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)她們對于護(hù)膚的關(guān)鍵詞有兩個(gè)：“膚質(zhì)”與“成分”。這和過去一瓶護(hù)膚品解決所有的需求不一樣?，F(xiàn)在她們更需要不同膚質(zhì)、不同場景下有效解決痛點(diǎn)的成分功效型產(chǎn)品，她們需要細(xì)分場景、細(xì)分膚質(zhì)且個(gè)性化成分功效的產(chǎn)品。在同類產(chǎn)品中，我們可以參考C咖推出的小罐膜。

以上是一個(gè)簡單的創(chuàng)業(yè)方向的搜集過程。

蕓友東來徐：
那么報(bào)告是最重要的一步嗎？你會(huì)看市場已有結(jié)論，再見機(jī)行事？

莊主：
創(chuàng)業(yè)在很多過程中都需要數(shù)據(jù)分析，用數(shù)據(jù)幫助我們做科學(xué)決策。當(dāng)然資源匹配以及我們的意愿度也很重要，數(shù)據(jù)分析可以將事情量化，幫助我們客觀地評估，做決策。

蕓友九兒：
一般平臺(tái)都有數(shù)據(jù)，我們該怎么利用數(shù)據(jù)呢？

莊主：
一般數(shù)據(jù)分析的步驟：確定問題、理解業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)分析、得出數(shù)據(jù)結(jié)論、提煉數(shù)據(jù)洞察。有很多場景都可以利用數(shù)據(jù)。上面提出來的場景就是你需要了解你的目標(biāo)群體，那你清楚你的目標(biāo)群體在哪些平臺(tái)比較活躍呢？哪個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)更具有代表性，可以提煉她們的需求呢？你可以用拆解問題的方式去做數(shù)據(jù)分析，從提出問題到找到數(shù)據(jù)支撐最后提煉有效信息，幫助解決問題。

3.創(chuàng)業(yè)方向

莊主：
下面從方法論的角度來說明最終創(chuàng)業(yè)方向的確定過程。
（1）錨定目標(biāo)群體。
（2）預(yù)演目標(biāo)群體的日常行為以及涉及場景，用文字具體地描述下來。
（3）重復(fù)查看文字，挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)或者你感興趣的行為，從而思考機(jī)會(huì)點(diǎn)。
（4）思考要充分理解以及分析這些機(jī)會(huì)點(diǎn)需要哪些數(shù)據(jù)支撐，哪個(gè)線上平臺(tái)的數(shù)據(jù)可以獲取。
（5）使用平臺(tái)名稱+機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)鍵詞+數(shù)據(jù)報(bào)告進(jìn)行數(shù)據(jù)報(bào)告的搜索。
（6）從報(bào)告中提煉有效信息，進(jìn)行需求拆分，資源匹配，考慮可行性，提煉有效關(guān)鍵詞。
（7）用有效關(guān)鍵詞進(jìn)行二輪資訊收集，看能否做補(bǔ)充。
（8）利用現(xiàn)有關(guān)鍵詞進(jìn)行市場上產(chǎn)品搜索，能否找到現(xiàn)有產(chǎn)品以及相近理念的產(chǎn)品，以做參考這樣做下來就可以建立自己的創(chuàng)業(yè)方向池子，接著按照自己的資源和能力進(jìn)行匹配評分，就可以得出不同創(chuàng)業(yè)方向的優(yōu)先級。

｜二｜
零啟動(dòng)如何做？

1.利用科學(xué)決策

莊主：
如果你在創(chuàng)業(yè)初期什么都沒有的情況下，零啟動(dòng)會(huì)如何做？

蕓友東來徐：
我會(huì)多找熟人合作。

蕓友WANGDAN：
我會(huì)找網(wǎng)紅博主推廣產(chǎn)品。

蕓友Carrier：
我也做過地推，但可能反饋沒有那么快?，F(xiàn)在我們這邊很多店開業(yè)都會(huì)讓一些本地的博主打卡，我感覺還不錯(cuò)。

莊主：
我們很多時(shí)候都有一些策略和創(chuàng)業(yè)，但是我們精力、時(shí)間、資源都有限，需要在有限的時(shí)間將一切效益最大化。創(chuàng)業(yè)有很多不同賽道以及情況，所以這個(gè)話題，我不分享具體的案例，我分享我的底層思考邏輯。

創(chuàng)業(yè)的策略和推廣渠道肯定是越多越好，但是需要一步一步測試，選擇最優(yōu)的繼續(xù)做。

關(guān)于方案選擇，我給大家介紹一個(gè)模型：博弈模型，輔助做方案選擇。

簡單的博弈模型實(shí)際就是將決策拆分成由方案+資源支持作為一組一組分支關(guān)聯(lián)起來，通過不同分支的得分尋找出最優(yōu)方案的全路徑。

具體例子可參考：
《令人心動(dòng)的offer第一季》里何運(yùn)晨李浩源建立博弈模型的參考視頻：何運(yùn)晨李浩源兩大學(xué)霸聯(lián)手，認(rèn)真討論梳理問題，就像是開了掛！

經(jīng)典博弈模型簡單介紹：
幾個(gè)經(jīng)典博弈模型（囚徒的困境、賭勝博弈、產(chǎn)量決策的古諾模型）

第一個(gè)話題之后我們可以確定出來至少一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向，圍繞創(chuàng)業(yè)方向進(jìn)一步進(jìn)行目標(biāo)拆分，在創(chuàng)業(yè)初期的每個(gè)小階段，我們需要完成哪些目標(biāo)？這些目標(biāo)可以通過哪些策略方案和資源實(shí)現(xiàn)？列出來一張表，然后利用博弈模型進(jìn)行決策。表中每一項(xiàng)策略方案+資源實(shí)現(xiàn)，我們都可以用評分來評估我們付出和收益。然后將所有策略方案+資源實(shí)現(xiàn)整理成樹狀圖，從問題開始到目標(biāo)達(dá)成過程中，我們有多少種路徑實(shí)現(xiàn)？以及每個(gè)路徑需要多少種策略？最后可以按照每個(gè)路徑對投入和收益進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行最優(yōu)路徑的選擇。這是一種策略選擇的決策模型。里面涉及的策略投入和收益也不一定是一成不變的，我們可以通過策略測試、調(diào)整、優(yōu)化的過程，將投入降低，收益提高。


2.使用實(shí)驗(yàn)測試

莊主：
關(guān)于策略優(yōu)化，我給大家提供一個(gè)工具。創(chuàng)業(yè)就是一場ROI的較量過程，創(chuàng)業(yè)初期需要重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)金流，因此ROI的計(jì)算顯得尤為重要。我們可以做一張表格來量化創(chuàng)業(yè)過程的每個(gè)策略的效果。

ROI通常廣泛應(yīng)用在廣告投放，ROI>1繼續(xù)投放，否則優(yōu)化策略。創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我同一個(gè)目標(biāo)，多個(gè)策略，可以同時(shí)進(jìn)行AB測試，這樣效率更高。博弈模型+ROI記錄工具就是我零啟動(dòng)的底層思考邏輯。你可以嘗試先把自己的資源和能力列舉出來，需求也列另外一張表，把兩張表對照著看，思考有無幫忙利用現(xiàn)有的資源和能力完成需求，這是最簡單的方法。


3.善用機(jī)制激勵(lì)

莊主：
創(chuàng)業(yè)之后我終于理解公司考勤制度以及月度復(fù)盤會(huì)的重要性……人非常容易有惰性，所以需要規(guī)則約束……創(chuàng)業(yè)的日子每日都過得緊張，也容易在不知不覺中飛逝，所以周/月復(fù)盤除了對初期方案策略的復(fù)盤，還是給創(chuàng)業(yè)者快速調(diào)整方向覺察問題的機(jī)會(huì)……這個(gè)事情必須重視，至于機(jī)制的設(shè)計(jì)需要結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行考慮……

蕓友東來徐：
人的惰性比大部分想象的大的多，我也曾經(jīng)被阿里周末折磨得死去活來。

莊主：
能自律，克服惰性，很多事情成功的概率就會(huì)變高了，另一個(gè)關(guān)鍵詞是堅(jiān)持。

｜三｜
成功案例

1.趁早

莊主：
第一個(gè)案例品牌名：趁早，創(chuàng)始人是王瀟。她的關(guān)鍵詞是自律、正向生活，那么從哪體現(xiàn)呢？她以身作則，用她的經(jīng)歷，她的書籍來表達(dá)。成功塑造自律精英女性的個(gè)人IP，帶著她的書籍《五種時(shí)間》(一本講個(gè)人時(shí)間管理的書)，用自己的名氣帶動(dòng)品牌進(jìn)行傳播。

蕓友Carrier：
自己就是品牌代言人，我感覺這樣更有說服力，很多人是先通過人了解品牌。

蕓友九兒：
先成為精英再出書，擴(kuò)大影響力。

莊主：
她的成功邏輯基于消費(fèi)者生活方式洞察，成長需求分析，創(chuàng)造硬核精神生活，通過創(chuàng)始人IP傳播，找到同頻人，建立正向生活圈層。建立個(gè)人IP是她品牌的啟動(dòng)，關(guān)于品牌傳播、持續(xù)發(fā)展以及提升用戶粘性，她是怎么做的呢？以效率手冊(文創(chuàng)周邊)啟動(dòng)，以"創(chuàng)建正向生活"為核心理念傳播，圍繞成長生活造就的成長生態(tài)。通過線上線下課程，以及配套創(chuàng)新型的文創(chuàng)產(chǎn)品、線上陪伴式目標(biāo)達(dá)成工具、支持使用者養(yǎng)成習(xí)慣，抵達(dá)目標(biāo)產(chǎn)品線根據(jù)用戶的需求，不斷拓展和嘗試，囊括服裝類、手冊類、覆蓋各個(gè)生活場景的表單品類和塑身類。

《五種時(shí)間》暢銷書傳達(dá)生活理念，趁早社群(趁早讀書會(huì)、趁早跑團(tuán))為同頻人提供交流平臺(tái)，趁早周邊提高粘性。一開始產(chǎn)品比較簡單都屬于文創(chuàng)周邊，更傾向于精神生活和文化內(nèi)核。后面圍繞自律文化，正向生活，構(gòu)建起同頻的圈子、社群，開展符合正向生活的活動(dòng)(讀書會(huì)，跑步團(tuán))，有活動(dòng)有場景有需求，繼續(xù)開拓品類做補(bǔ)充產(chǎn)品。

蕓友九兒：
這個(gè)怎么轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品呢？開課程？我認(rèn)為這種全鏈路挺厲害的。

莊主：
這個(gè)路徑是通過個(gè)人IP打造作為品牌啟動(dòng)，將品牌核心理念賦予文創(chuàng)周邊(效率手冊)作為核心產(chǎn)品，吸引種子用戶群體，建立社群，衍生不同圈子，再結(jié)合不同需求，構(gòu)建課程。以正向生活作為精神核心創(chuàng)造場景，補(bǔ)充產(chǎn)品，自傳播吸引更多同頻人，不停循環(huán)，擴(kuò)大體量。

趁早= 品牌精神核心+種子用戶+生活場景+匹配產(chǎn)品。他們厲害的地方是可以自發(fā)的循環(huán)。

蕓友Carrier：
品牌產(chǎn)品感覺可能單拿出來就是本子手冊等，但賦予了不一樣的內(nèi)涵，感覺就不一樣。

蕓友東來徐：
現(xiàn)金流主要來自賣課還是周邊？

莊主：
以身作則的精神領(lǐng)袖傳播力更有說服力。主要是靠課程，但周邊品類越來越多也掙錢。她有一個(gè)專門的小程序是賣課程的，頁面設(shè)計(jì)得很好看。

2.PMPM

莊主：
PMPM是一個(gè)超級年輕的護(hù)膚品牌，2019年11月成立的公司，產(chǎn)品在2020年3月初次出現(xiàn)在淘寶。2020年3月到9月 ，在6個(gè)月時(shí)間里 PMPM的GMV已經(jīng)從單月15萬增長到1500萬。半年完成百倍增長。不難看出這是一個(gè)很懂用戶的品牌。品牌創(chuàng)始人閃爍，以應(yīng)屆生的身份進(jìn)入寶潔，4年時(shí)間做到品牌總監(jiān)，當(dāng)年帶領(lǐng)Olay打出歷史最好的雙11。

蕓友Carrier：
PMPM在這兩年感覺挺火的。

莊主：
創(chuàng)始人在職場巔峰期，辭職跑去環(huán)游世界，同時(shí)給消費(fèi)者打開一扇通往遠(yuǎn)方的窗戶，讓大家看到遠(yuǎn)方，“就像一個(gè)來自遠(yuǎn)方的禮物”。這是她創(chuàng)立品牌的初衷。這個(gè)品牌成功秘笈在于，品牌基于消費(fèi)者洞察，抓住用戶更細(xì)分的產(chǎn)品需求和精神訴求，做到有效投放(小紅書爆文以及其他多渠道)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、文案透傳都做得非常優(yōu)秀，帶給用戶遠(yuǎn)方的美好，精神的富足以及產(chǎn)品的功效。

關(guān)于用戶心智她有一個(gè)信念：
在真的拿到產(chǎn)品、開始使用之前，消費(fèi)者都在為內(nèi)容買單。如何降低消費(fèi)者感知品牌力和產(chǎn)品力的門檻，必須從一開始就想好怎么讓它產(chǎn)生內(nèi)容。

關(guān)于用戶復(fù)購她有三個(gè)原則：
第一個(gè)是產(chǎn)品在屏幕內(nèi)可以傳播。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，PMPM會(huì)精心設(shè)計(jì)質(zhì)地和外觀，讓消費(fèi)者更容易感知到賣點(diǎn)。

第二個(gè)真理時(shí)刻是第一次使用時(shí)的膚感，因?yàn)榈谝淮问褂玫哪w感會(huì)決定消費(fèi)者對品牌的感知，以及是否繼續(xù)使用這款產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，第一代的發(fā)光面團(tuán)，由于質(zhì)地黏稠，有用戶反饋說難抹勻、不好洗。為了解決這個(gè)問題，PMPM在二代“發(fā)光面團(tuán)”中改善了使用感。

第三個(gè)真理時(shí)刻是用戶使用14天后肌膚的改善，這也是閃爍最看重的，“這決定了用戶能否產(chǎn)生復(fù)購、變成忠實(shí)粉絲”。

不可否認(rèn)的是，在美妝護(hù)膚的市場，用戶嘗鮮率很高。降低嘗鮮率、提高復(fù)購率的根源，說到底還是提升產(chǎn)品的競爭力。

第一個(gè)信念幫助她更大程度提高用戶轉(zhuǎn)化的概率，三個(gè)原則幫助她的品牌提高用戶復(fù)購率以及用戶粘性。
那她具體是如何做到一個(gè)信念+三個(gè)原則的呢？前面提到一個(gè)關(guān)鍵詞：成分，說的是小紅書大部分女生會(huì)特別關(guān)注護(hù)膚品的成分。配方公式“X+Y+Z” 強(qiáng)調(diào)成分匹配用戶需求：X代表天然成分，Y代表科研成分，Z代表技術(shù)。再來就是賦予環(huán)球遠(yuǎn)方精神屬性，提升用戶好感度。

關(guān)于成分的獨(dú)特性上，PMPM與實(shí)驗(yàn)室合作時(shí)，閃爍會(huì)確保PMPM的配方跟其他品牌不一樣，“X”代表的全球自然成分就是PMPM的獨(dú)創(chuàng)成分，需要全球溯源去獲得。PMPM找了全球Top20的原料商，直接合作生產(chǎn)原料。包裝設(shè)計(jì)上，PMPM也融入了跟遠(yuǎn)方探索相關(guān)的元素。品牌感知和強(qiáng)化通過產(chǎn)品文案和包裹卡強(qiáng)化。包裹卡就是每個(gè)包裹都會(huì)附送一個(gè)相關(guān)的冰箱貼、對應(yīng)情感的手寫信。

所以品牌感知 = 配方公式“X+Y+Z”；
產(chǎn)品文案 = 每個(gè)系列的文字包裝；
包裹 = 每個(gè)系列獨(dú)特不同的行李箱造型，高級又有趣。

蕓友九兒：
我認(rèn)為這是一份優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。

蕓友東來徐：
她一定看過里斯和特勞特的定位理論了，這就是“心智預(yù)售”的定義”。

3.WITHMEIYING

莊主：
品牌名：WITHMEIYING。品牌創(chuàng)始人是陳美瑩。陳美瑩是素人出身，沒有光環(huán)，原來是一個(gè)普通朝九晚五的打工人。她是早期的vlog博主，她從2017年開始在b站做vlog分享。她的主要變現(xiàn)方式是通過廣告，她自己也有服裝品牌。但是我不太看好她的服裝品牌以及她的品牌后續(xù)發(fā)展，感覺天花板很明顯。

她很厲害的地方在于她真的很有個(gè)人風(fēng)格。如果你看過她的vlog，你會(huì)覺得這個(gè)女生很有態(tài)度，有辨識度。她的vlog也形成自己的風(fēng)格，每支vlog都有自己表達(dá)的觀點(diǎn)輸出，有治愈的感覺，正能量滿滿。文案能力強(qiáng)，過渡自然，軟文寫得好。我看她后期的視頻，基本每一個(gè)都是一個(gè)廣告，知道但是還是愿意看的?？粗娣?，每個(gè)vlog也是有她的觀點(diǎn)輸出，生活態(tài)度的表達(dá)。

Vlog博主來說，她做得算挺好的，但是變現(xiàn)的渠道太單一，主要都靠廣告，服裝品牌并沒有給她的品牌加分，還有一些敗壞路人緣的感覺。還有一點(diǎn)，她很懂得利用香港、復(fù)古的關(guān)鍵詞做話題，抓住用戶想看的主題來做vlog。

蕓友東來徐：
第三個(gè)案例最容易理解，驅(qū)動(dòng)資源最少，但最難模仿，因?yàn)榭刺旆帧?br>
莊主：
對，每個(gè)博主都要找適合自己的風(fēng)格，但是做博主養(yǎng)粉絲確實(shí)也是一條路，適合想要從副業(yè)切換主業(yè)的朋友。平時(shí)周末出去玩的時(shí)候，抽點(diǎn)時(shí)間拍vlog/plog，甚至簡單一點(diǎn)圖文也可以試試。

蕓友Carrier：
我之前看博主分享說前期文案很重要。

莊主總結(jié)

一、創(chuàng)業(yè)選方向
1.錨定目標(biāo)群體。
2.預(yù)演目標(biāo)群體的日常行為以及涉及場景，用文字記錄。
3.用記錄的文字挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)或者你感興趣的行為，思考機(jī)會(huì)點(diǎn)。
4.思考要充分理解以及分析這些機(jī)會(huì)點(diǎn)需要哪些數(shù)據(jù)支撐，哪個(gè)線上平臺(tái)的數(shù)據(jù)可以獲??？
5.使用平臺(tái)名稱+機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)鍵詞+數(shù)據(jù)報(bào)告進(jìn)行數(shù)據(jù)報(bào)告的搜索。
6.從報(bào)告中提煉有效信息，進(jìn)行需求拆分，資源匹配，考慮可行性，提煉有效關(guān)鍵詞。
7.用有效關(guān)鍵詞進(jìn)行二輪資訊收集，看能否做補(bǔ)充。
8.利用現(xiàn)有關(guān)鍵詞進(jìn)行市場上產(chǎn)品搜索，能否找到現(xiàn)有產(chǎn)品以及相近理念的產(chǎn)品，以做參考。

二、冷啟動(dòng)如何做？
1.博弈模型輔助決策。
2.ABtest測試策略效果。
3.日常機(jī)制創(chuàng)業(yè)持續(xù)進(jìn)行。

三、成功案例分享
趁早：自律人生，創(chuàng)造正向生活。
PMPM：跟著PMPM一起探索全球護(hù)膚能量。
WITHMEIYING：一位愛分享生活的香港vlog博主。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧