我們?cè)谕赓Q(mào)業(yè)務(wù)中經(jīng)常遇到的一些問題:

1.為什么客戶報(bào)價(jià)后沒有回復(fù)？

2.客戶找我們報(bào)價(jià)只是為了比較價(jià)格嗎？？

3.如何報(bào)價(jià)？

4、我們給外國客戶打電話，英語水平有多高？

5.客戶選擇新的供應(yīng)商主要參考什么？

針對(duì)以上問題，我想分享一些想法和建議:

1.客戶不回復(fù)的原因:

可能他還沒決定，或者采購季還沒到。如你所說，也有可能找到其他供應(yīng)商降低價(jià)格。

與客戶開展業(yè)務(wù)，只有有通信業(yè)務(wù)才有可能成功。

目前客戶不愿意回復(fù)是因?yàn)闆]有看到一些對(duì)自己有利的信息，或者客戶覺得暫時(shí)沒有必要這么快推進(jìn)這個(gè)采購業(yè)務(wù)。

這可能是我們的疏忽，因?yàn)槲覀儧]有提供對(duì)客戶有利的進(jìn)一步信息。比如報(bào)價(jià)后問客戶需不需要樣品？

還是我們除了提供產(chǎn)品參數(shù)的照片之外，真的讓客戶在報(bào)價(jià)之前就知道產(chǎn)品的價(jià)值了？

在客戶不知道產(chǎn)品的價(jià)值之前，即使我們的報(bào)價(jià)發(fā)出去了，他們也是持懷疑態(tài)度的，或者說他們不能馬上決定購買。

例如，我們的客戶想要開發(fā)一套新家具。向客戶報(bào)價(jià)后，一般不會(huì)問客戶要訂單，只會(huì)問客戶要不要樣品。

他們沒有看到真正的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，材料配置，質(zhì)量技術(shù)等。我們想讓客戶下單，很難。

并且在客戶收到樣品之前，我們不會(huì)要求客戶確定價(jià)格。

客戶沒有看到實(shí)物，雙方心中沒有統(tǒng)一的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。我們討論得太多，無法達(dá)成一致。

2B客戶的采購量相對(duì)較大，因此他們的采購風(fēng)險(xiǎn)自然較高。

小零售產(chǎn)品，因?yàn)橘徺I量小，客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)小，決策時(shí)間會(huì)更短。

采購風(fēng)險(xiǎn)比率的高低也決定了客戶采購決策的時(shí)間和采購過程的復(fù)雜程度。

從你說的來看，這個(gè)客戶是采購量比較大的客戶。除非你買的海關(guān)數(shù)據(jù)是盜版的，一般來說都是接近的。

在你和客戶的溝通中，有沒有讓客戶知道你產(chǎn)品的真正價(jià)值？

如果沒有，建議接下來補(bǔ)充，比如提供樣品。

保持溝通，了解客戶相關(guān)的采購流程，可以幫助你跟進(jìn)，找誰，提高業(yè)務(wù)溝通的效率。

2.客戶查詢的目的:

你怎么確定你的產(chǎn)品比客戶的老供應(yīng)商便宜？

客戶給你一個(gè)初步的目標(biāo)價(jià)，這個(gè)目標(biāo)價(jià)可能確實(shí)是他目前從另一家供應(yīng)商處的采購價(jià)格，但也可能低于實(shí)際采購價(jià)格。

而且你的最終報(bào)價(jià)沒有達(dá)到客戶的目標(biāo)價(jià)。

客戶選擇新的供應(yīng)商詢價(jià)，一方面是為了比較價(jià)格，另一方面也是真的想增加供應(yīng)商儲(chǔ)備，隨時(shí)填補(bǔ)供應(yīng)鏈的不足。

但是客戶需要的不一定是更便宜的產(chǎn)品。

客戶需要的是真正符合他市場(chǎng)需求，性價(jià)比更高，真正適合他的產(chǎn)品。

3.如何報(bào)價(jià)？

客戶給出目標(biāo)價(jià)格和數(shù)量后，我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)才更合適？

站在客戶的角度，面對(duì)一個(gè)只從網(wǎng)上學(xué)來的新供應(yīng)商，一個(gè)影響力不大的供應(yīng)商。

即使供應(yīng)商接受了他的目標(biāo)價(jià)格，客戶會(huì)馬上下單嗎？不一定，或者說很難。

除非有第三方平臺(tái)做保障，否則客戶決策會(huì)更快。

比如阿里，亞馬遜等。，在這些網(wǎng)站做交易，客戶收到貨后發(fā)現(xiàn)問題，平臺(tái)也可以幫他拿回權(quán)益，可以退貨退款。

這些第三方平臺(tái)降低了他們的決策成本，加快了他們的采購流程。

但通常情況下，供應(yīng)商輕易接受客戶的目標(biāo)價(jià)格，只會(huì)讓客戶覺得供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有缺陷，是否會(huì)偷工減料。

在這種疑慮消除之前，很難向該供應(yīng)商下訂單。

所以，在接到新客戶的目標(biāo)價(jià)格時(shí)，即使供應(yīng)商真的能接受，也不建議馬上答應(yīng)。

我們的還盤建議在客戶目標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上提高。

即使最后我們接受了客戶的目標(biāo)價(jià)，但在接受目標(biāo)價(jià)之前，大多數(shù)情況下，我們與客戶溝通2-3次。

在每一次的還價(jià)溝通和磨合過程中，我們其實(shí)都是在向客戶展示公司的實(shí)力、服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值。

而這個(gè)磨合的過程也是我們和客戶互相了解，增進(jìn)信任的機(jī)會(huì)。

4、突破打電話的尷尬:

如果你錯(cuò)過了及時(shí)的溝通，你可能會(huì)錯(cuò)過一個(gè)很好的商業(yè)機(jī)會(huì)。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們不得不拿起電話來提高我們的溝通效率。

在電話里，英語水平應(yīng)該有多高？

現(xiàn)在大部分外貿(mào)人都有語言基礎(chǔ)。如果你會(huì)寫郵件，我相信你會(huì)打電話。

說實(shí)話，我的英語水平也不高，但該打電話的時(shí)候，我會(huì)馬上拿起電話。

以下是新手打電話的一些建議:

為了保證你的郵件盡可能多的被客戶看到，并在與客戶的電話溝通中保持相同的頻率，建議在通話前半小時(shí)重新發(fā)送郵件。

然后，把通話內(nèi)容寫在紙上，用粗體標(biāo)出幾個(gè)關(guān)鍵詞。打電話前把內(nèi)容看幾遍，或者背下來。

記住，在電話里，一定要把主要內(nèi)容的關(guān)鍵詞發(fā)音清楚。

打完電話后，先自我介紹，然后問對(duì)方是不是你要找的人:

“這是中國xxx公司的奇瑞。我可以和xxx先生通話嗎？”

對(duì)方確認(rèn)身份后，先問候?qū)Ψ?您好嗎？

對(duì)方收到問候，也會(huì)順便問候你。你回答:很好，謝謝。

然后，你就可以說你的稿子里有什么了。

比如10月10號(hào)我們報(bào)給你的價(jià)格你收到了嗎？我只重發(fā)一次！我希望聽到你在這個(gè)項(xiàng)目上的進(jìn)展。

(你收到10月10日xxx產(chǎn)品的報(bào)價(jià)了嗎？我們只是反感，希望收到您的評(píng)論。)

“你有興趣看看樣品嗎？我們很樂意用快遞寄給你”(你有興趣看看樣品嗎？我們會(huì)盡快寄給你。)

客戶聽到你的話，就會(huì)說出自己的想法。他可能會(huì)拒絕，也可能會(huì)告訴你具體原因。

如果客戶說會(huì)查看郵件，說明客戶暫時(shí)不想討論這個(gè)問題，或者他還沒有看到你的郵件。

建議你繼續(xù):“我明天給你打電話好嗎？”(好的，我明天可以打電話給你嗎？)

結(jié)束前，別忘了說“謝謝。xxx先生”

如果不太明白對(duì)方的意思，條件允許的話，或許可以把通話錄下來，以后慢慢聽，直到聽明白為止。

在溝通中，不管你懂不懂，都可以表達(dá)你在聽，表達(dá)“是”。

聽到進(jìn)一步消息，表示“很好”。

對(duì)于你贊同的，表達(dá):好的，沒問題。

在通話結(jié)束之前，不管你是否理解，說一些話，“我們會(huì)盡快檢查并回復(fù)電子郵件，謝謝。xxxx先生，保持聯(lián)系?！?/p>

打完電話后，會(huì)立即發(fā)送一封電子郵件。

通過郵件表達(dá)溝通進(jìn)度和馬上要做的事情，加深客戶的印象。

同時(shí)，我們也使用電子郵件進(jìn)行溝通和存檔，以保持與客戶的頻率一致。

通過電話溝通，我們對(duì)客戶有所了解，然后才知道如何跟進(jìn)。

5、沒有信任，就沒有交易:

當(dāng)客戶選擇供應(yīng)商時(shí)，他們會(huì)參考什么？

我們可以說是價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、設(shè)計(jì)，以及溝通的程度。

但真正讓他們選擇供應(yīng)商的，其實(shí)是信任。以上因素只是客戶獲取信任的參考表象。

真正讓他們做出選擇的，是真正滿足和理解他們的需求，是內(nèi)心的信任。

我是一個(gè)小公司，面對(duì)一個(gè)世界500強(qiáng)的公司，在沒有得到信任之前我是不會(huì)選擇的，因?yàn)槲遗履愕牡昶圬?fù)顧客。

所以，公司越大，員工越卑微。

謙遜是他們擺出來的姿態(tài)，把優(yōu)越感留給客戶，讓客戶信任他們！

那些凌駕于客戶之上的公司，最后都被市場(chǎng)教育壞了！

在取得客戶的信任之前，即使我們的價(jià)格再低，服務(wù)質(zhì)量再好，設(shè)計(jì)再好，客戶也不會(huì)選擇。

客戶會(huì)把好的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移給值得信賴的供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)，幫助值得信賴的供應(yīng)商提高質(zhì)量，幫助他們提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)他們之間的共贏。

結(jié)論

在跟進(jìn)客戶的過程中，不要害怕拒絕！

被拒絕，至少讓我們明白了客戶不需要什么。我們可以開始提供新的需求。

每次我們拒絕，都讓我們離交易更近了一步。

請(qǐng)相信我們的每一步都很重要。

如果我們真的站在客戶的立場(chǎng)上思考，了解他們需要什么，我們就能更好地滿足客戶的需求，獲得他們的信任，達(dá)到成交的目的。

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