——《戰(zhàn)國策·韓策三》

攻心，不僅僅是從心理層面上構(gòu)建最基礎(chǔ)的信任，也要在商業(yè)層面上讓客戶對我們對產(chǎn)品有全方位對認可。

這就好比于在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大經(jīng)濟下滑環(huán)境中，公關(guān)對于“KOL”（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）的需求變少，轉(zhuǎn)而更多的“KOC”（關(guān)鍵意見消費者）如雨后春筍般破土而出，就是因為隨著消費時代的更新?lián)Q代，我們更需要的是跟我們站在同一位面的消費者群體，意見領(lǐng)袖或許會有更大的流量影響力，但最終要打動消費者購買欲望的，還是需要心對心來打破距離感這層壁壘。

外貿(mào)行業(yè)亦是如此，傳統(tǒng)話術(shù)和語言技巧的意義固然重要，但是沒法深入接觸到客戶的內(nèi)心，簽單始終是遙不可及的目標(biāo)。

“攻心術(shù)”第一式·溝通

把溝通這個詞，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。

良好的溝通永遠是簽單成功的第一步，從建立聯(lián)系開始，戰(zhàn)事就已經(jīng)打響，這時候就需要我們提起十二分精神，把最好的專業(yè)素質(zhì)表現(xiàn)出來，用平行過渡的方式，構(gòu)建一套屬于自己的完整語言體系——

對于自身產(chǎn)品的完善闡述和深度理解；

自身產(chǎn)品對于同類市場的優(yōu)勢；

對于相互商業(yè)層面更長遠的驅(qū)動發(fā)展；

簽單成功對于彼此的最大化優(yōu)勢，等等。

“攻心術(shù)”第二式·換位思考

在建立良好的溝通之后，就要學(xué)會換位思考。

就如同上面列舉的KOL和KOC的區(qū)別，不同位面考慮問題的方式永遠是不一樣的，而我們外貿(mào)行業(yè)經(jīng)?？吹揭环N現(xiàn)象——天然的把甲方以方或者供應(yīng)商和執(zhí)行方變成敵對的雙方，抱著一種“戰(zhàn)勝對手”我才能賺錢的心態(tài)，這是極為不可取的，“和氣生財”的意義就在于要學(xué)會換位思考，了解客戶心里最重要的需求點，讀懂對方的猶豫不決：

是報價的問題？

是供應(yīng)效率的差異？

是穩(wěn)定生產(chǎn)的顧慮？

條條篩選，將自己的劣勢從客戶角度來完成化解。

“攻心術(shù)”第三式·直戳需求要害

在換位思考之后，就基本理清了客戶心中最顧慮的痛處，而之后要做的，就是要拿捏住客戶心理，找到屬于簽單過程中客戶最為在意的“要害”。

在保障利益的情況下盡可能滿足客戶需求，直擊要害，完成徹底的攻克，讓客戶自身的猶豫化為最低。

以上，就是“攻心”中最重要的三點，而所有一切的起點，都始終來源于最重要的開端——溝通。就好像修仙小說中的“筑基”，無基無根不成器。

或許作為外貿(mào)人，很多人自恃有語言類專業(yè)的加成或者對于自身談吐的自信，但與外商客戶溝通的意義遠不止于此。

外商客戶的訂單流動量同比國內(nèi)訂單要低，但是在選擇層面，外商客戶極少會缺乏理性決策，往往在“貨比三十家”之后，才能做出最終決定。但是在相似的報價和供應(yīng)質(zhì)量的前提下，良好高效的溝通，就是決定簽單成敗的重要因素.

更多外貿(mào)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號：外貿(mào)原力