我們知道華為的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)很強，但在某種意義上說，這是建立在華為市場部很牛的基礎(chǔ)上的。

在華為早期，華為的產(chǎn)品競爭力并不是太強，而且華為相對國際大品牌而言也沒有什么知名度，在這樣的情況下，華為能在國內(nèi)市場快速崛起，市場部的功勞是非常大的。

畢竟，只有把產(chǎn)品賣出去，把錢賺回來，然后才有資格談其他。

后來華為出海，面對的局面更是艱難，通信是非常強調(diào)穩(wěn)定性的產(chǎn)品，海外市場普遍是信任歐美品牌，再加上語言不通，文化差異，華為的市場人員一度是連客戶都見不到。

挑戰(zhàn)越大，華為的市場人員越敢于迎難而上，在無數(shù)華為市場人員的開拓下，從南非到巴西，從東南亞到歐洲，華為的品牌早已是跟諾基亞、愛立信等百年品牌一樣，備受全球用戶的尊重和信賴。

正是因為華為市場部很強，所以外界稱華為是“狼文化”，形容其進攻性和戰(zhàn)斗力。

很多企業(yè)想學(xué)華為這點，讓自己的市場銷售也具備這樣的素質(zhì)和能力，然后能賺回來很多的錢。

為此，老板們熱衷于學(xué)習(xí)各種管理和激勵方法，強調(diào)對客戶的服務(wù)意識，甚至是討好客戶，跪舔客戶。

這就是想錯了，走錯了路，也看低了華為的企業(yè)文化。華為說“以客戶為中心”不假，但華為的市場銷售絕不會去“跪舔”哪個客戶。

華為的理念很清晰，對客戶好，是為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，是為客戶創(chuàng)造價值，幫助客戶成功。這才是華為人的底氣，他們對客戶的態(tài)度是不卑不亢的，他們強調(diào)合作共贏，而不是單方面地討好客戶。

某網(wǎng)紅企業(yè)曾提到因為華為云銷售的一個郵件而被打動，華為的銷售人員在郵件中表達了一種達成合作的愿望和決心，表示這會是客戶“最正確的選擇”。

為此，華為給這個企業(yè)介紹了一個大客戶，但華為表示這個業(yè)務(wù)跟華為的業(yè)務(wù)沒有關(guān)系，希望對方不要有壓力，從而干擾自己的決策。這其實是華為表達自己誠意的一種方式，華為確實是以客戶為中心，追求為客戶創(chuàng)造價值的。

這就是華為做業(yè)務(wù)的方式，讓人容易接受，又沒有被過度打擾的反感。

相比華為，很多企業(yè)在做業(yè)務(wù)的時候就很盲目，格調(diào)很低，不是頻繁打電話，就是各種上門、送禮物、請客吃飯，打感情和關(guān)系牌，各種鉆營，讓人討厭。

要搞清楚客戶是誰，客戶需要什么，你能提供什么價值，這才是正道。

商業(yè)社會，最強調(diào)的一個原則就是合作共贏，打動客戶的核心是價值，這包括你的產(chǎn)品和服務(wù)價值，以及你的專業(yè)能力。

其實每個企業(yè)都是在商業(yè)生態(tài)鏈里，有彼此需要的訴求，乙方需要甲方，甲方又何嘗不需要乙方？

對彼此來說，優(yōu)勢互補，能夠達成長期穩(wěn)定的合作，才是最有利的。在這個基礎(chǔ)上，喝酒吃飯、關(guān)系之類才有意義。

否則，憑感情和關(guān)系就能簽合同賺錢，那跟乞丐有什么本質(zhì)的不同？

要站著把錢掙了，而不是跪著掙錢。

做市場也是要有原則的，要有負責(zé)任的、正確的態(tài)度，要有正派的作風(fēng)，這樣才能贏得客戶的尊重和市場的認可。

華為高層曾講過一個例子，說華為做海外市場的時候，經(jīng)常有運營商提出華為可以入股，換成別的企業(yè)，可能就很高興，因為從此客戶變成了“自己人”。但華為拒絕了，因為華為要考慮到別的客戶的利益，華為的客戶是所有運營商，而不是其中一家。因此華為不能站隊，成為客戶的競爭對手。

總的來說，華為的市場能力強，一方面是因為華為有“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”的團隊文化，一方面是因為華為人意志頑強，有必勝的信心，一方面就是因為華為講原則，堅持正派銷售的理念。

客戶是華為的“魂”，華為是以客戶為中心，任正非說為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，這才是對客戶的正確認知。

而很多企業(yè)的錯誤在于，是把客戶當(dāng)獵物一樣對待，只想賺客戶錢，卻不想為客戶創(chuàng)造價值。