項目管理-售前方案演示

方案呈現(xiàn)主要是售前講，客戶聽，而方案呈現(xiàn)后的溝通或問答環(huán)節(jié)，才是真正體現(xiàn)售前臨場，真正技術(shù)能力的地方，這需要我們不僅熟悉產(chǎn)品，熟悉業(yè)務(wù)，還要有即時應(yīng)對能力，引導(dǎo)客戶問題，會有勇氣說能做到，還有膽量說做不到，這些不是能用文字表述出來的，需要我們做好大量的準(zhǔn)備。

從工作流程角度來考慮，做方案演示需要做的工作主要有：

1、以講解一個項目相關(guān)的故事開頭。最好是社會經(jīng)常出現(xiàn)的或者不方便的地方，或者是因為沒有這個系統(tǒng)而造成的影響的故事，容易吸引客戶的注意力。然后展開此情況的一般處理過程，涉及行業(yè)基本概念和簡要說明行業(yè)趨勢。

2、對客戶需求和問題或潛在需求和問題的基本理解，對此要進(jìn)行仔細(xì)準(zhǔn)備，如果和客戶的思路吻合，則獲取正面評價，否則客戶對后續(xù)的解決方案會心不在焉。針對需求的簡單解決方案或解決思路，設(shè)置一個清晰易于理解的目標(biāo)，解決方案的關(guān)鍵功能不超過三個，講解一個亮點功能和簡要的技術(shù)實現(xiàn)。

3、公司簡介和相關(guān)成功案例的介紹，接受客戶對成功案例的提問。

出發(fā)前，我們還要針對本次演示做好最后的檢查，例如，確認(rèn)參加方案演示的人員以及他所關(guān)心的內(nèi)容，確認(rèn)客戶的約定的時間和地點，會議室的情況。方案演示的材料和數(shù)據(jù)、報表，公司的介紹。