4月末，華衫發(fā)了一條朋友圈：“所謂B格，就是把自己逼進(jìn)一個(gè)小格子里，像喜茶這樣，即使做到400多家店，也只有頭部品牌的二十分之一。即使都排隊(duì)，也做不了多大生意?！?/p>

華衫是營(yíng)銷創(chuàng)意公司華與華的老板，這家位于上海的營(yíng)銷公司正服務(wù)于蜜雪冰城。

對(duì)于這番“喜茶B格太高做不了大生意！”的言論，喜茶始人聶云宸一點(diǎn)也沒客氣的回懟：“有些人總是很自信回答他們不了解的問題！”

蜜雪冰城和喜茶，起跑的方式有點(diǎn)類似電商平臺(tái)中的拼多多和京東。前者是“農(nóng)村包圍城市”，先打下下沉市場(chǎng)，通過做大規(guī)模實(shí)現(xiàn)突圍；而后者則是保持格調(diào)，主攻城市，要質(zhì)量和速度。

拼多多在最短的時(shí)間內(nèi)，用戶數(shù)量達(dá)到7億，市值飆升至1170.32億美元。京東活躍用戶數(shù)達(dá)到4億，美股市值為1290.38億美元（港股1.02萬億港元）。

眾所周知，高瓴是京東的早期投資人，在一級(jí)市場(chǎng)，高瓴雖錯(cuò)過拼多多，但卻在二級(jí)市場(chǎng)瘋狂購(gòu)入。不知是否吸取了在電商方面的經(jīng)驗(yàn)，這一次，高瓴同時(shí)站在了蜜雪冰城和喜茶兩家的身后。

有消息稱，蜜雪冰城即將完成由高瓴資本和美團(tuán)旗下龍珠資本的戰(zhàn)略融資，投后估值高達(dá)200億。同時(shí)，據(jù)知情人士透露，蜜雪冰城正在籌備上市，已有券商進(jìn)場(chǎng)。而在此之前，市場(chǎng)流傳喜茶、奈雪の茶正在籌備2021年赴港上市。近期還被傳出和多家投行進(jìn)行接洽，從動(dòng)作來看，這兩家頭部品牌的上市好像已經(jīng)是“板上釘釘”了。

不過，三家的態(tài)度較為一致，都以暫時(shí)沒有接到相關(guān)信息等為由進(jìn)行了否認(rèn)。但很顯然，這場(chǎng)神經(jīng)大戰(zhàn)已經(jīng)極為緊繃，誰是奶茶第一股？

高瓴、深創(chuàng)投、紅杉、天圖入局，搶注奶茶界的“拼多多”

10月13日，蜜雪冰城被傳即將完成IPO前最后一輪融資，投資方為高瓴資本、美團(tuán)旗下龍珠資本，據(jù)透露，該輪計(jì)劃融資10億-20億人民幣。本輪融資后蜜雪冰城投后估值約200億人民幣。

此外，蜜雪冰城也在同步籌備上市，已有券商進(jìn)場(chǎng)，本輪融資或?yàn)槊垩┍荌PO之前最后一輪融資。

蜜雪冰城緊鑼密鼓的布局之外，喜茶也在今年3月完成了由高瓴資本和Coatue（蔻圖資本）聯(lián)合領(lǐng)投的C輪融資，投后估值超過160億元。這筆交易的半年之前，喜茶剛剛拿下了由紅杉、騰訊投資的B+輪融資。當(dāng)時(shí)投后估值為90億。8個(gè)月時(shí)間，估值增長(zhǎng)了8成。

從2016年開始，喜茶先后拿到了IDG、今日投資、美團(tuán)龍珠資本、黑蟻資本、騰訊投資、紅杉、高瓴在內(nèi)8家機(jī)構(gòu)的融資，當(dāng)之無愧的資本寵兒。

如果蜜雪冰城新一輪融資屬實(shí)，那么高瓴、龍珠資本兩家皆下注了奶茶品牌的前兩名。先不提高瓴的大手筆布局，細(xì)看龍珠資本。據(jù)悉，龍珠資本是美團(tuán)旗下的CVC，背靠美團(tuán)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐，能夠更快的洞察到企業(yè)外賣端的真實(shí)銷售情況。龍珠選擇將兩家全部收入囊中，是基于真實(shí)銷量、真實(shí)消費(fèi)者需求之上的決策。

在投資喜茶時(shí)，龍珠資本創(chuàng)始合伙人朱擁華曾表示，“美團(tuán)看好整個(gè)飲品市場(chǎng)，也看好喜茶創(chuàng)始人聶云宸的敏銳嗅覺和快速成長(zhǎng)能力。”在雙方合作方面，朱擁華表示美團(tuán)在數(shù)據(jù)積累、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)方面都有深厚積淀，能為喜茶提供協(xié)助。

美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，一線城市茶飲店數(shù)量近兩年內(nèi)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)不及其他低線城市。北京和上海的開店數(shù)甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。相反，2018年奶茶銷量增幅前十的城市，其中7個(gè)來自二、三線城市。也似乎是這一原因，讓龍珠資本再次下注了從二三線城市起家的蜜雪冰城。

相較之下，奈雪の茶估值則相對(duì)便宜。就在喜茶完成投資的3個(gè)月后，奈雪の茶也完成一輪近億美元的融資，領(lǐng)投方為深創(chuàng)投。不過，該輪投資距離其上一輪融資已經(jīng)過去2年有余。2018年3月，奈雪の茶獲得了由天圖資本投資的“數(shù)億人民幣”A+輪融資。

2017年，奈雪の茶完成2輪融資，投資方皆是天圖資本。也就是說，在奈雪の茶這一案上，天圖已經(jīng)連續(xù)投資3輪。

按照此前的估值計(jì)算，喜茶和奈雪の茶相加才能抵得過一個(gè)蜜雪冰城。這家近一年名氣快速躥升的奶茶企業(yè)，是誰？

10元以下無對(duì)手

在喜茶和奈雪の茶風(fēng)生水起的2017年，蜜雪冰城還未曾進(jìn)行過融資，市場(chǎng)上的聲量也不大，但時(shí)至今日，其開店數(shù)量已經(jīng)破萬。僅僅3年，蜜雪冰城這家從二三線城市起步的奶茶品牌，實(shí)現(xiàn)了包抄。

早在1997年，當(dāng)時(shí)年僅20歲的張紅超在鄭州上學(xué)，當(dāng)時(shí)，鄭州市場(chǎng)上飲品品牌不多，他在暑假期間租了個(gè)攤位，開始做起刨冰生意。直到2000年，拿著奶奶給資助的三四千塊錢創(chuàng)業(yè)資金，把刨冰攤發(fā)展成了刨冰店，刨冰店從此更名為“蜜雪冰城”。

2006年，“彩虹帽”冰淇淋在鄭州出現(xiàn)了。當(dāng)時(shí)，“彩虹帽”冰淇淋的售價(jià)為10元，

張紅超在彩虹帽的門店旁邊也開了一家冰淇淋店，名字沿用蜜雪冰城，而售價(jià)僅為2元。

通過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，蜜雪冰城門前開始排起長(zhǎng)隊(duì)，張紅超開始以加盟的方式拓展版圖。2007年，蜜雪冰城只有36家，到了2008年，暴增至180家。2013年至2015年期間，蜜雪冰城每年以門店數(shù)量翻倍、營(yíng)業(yè)額翻三番的速度在保持增長(zhǎng)。2016年至2018年門店的數(shù)量分別為2500家、3500家、5000家、7500家。到2019年，蜜雪冰城已經(jīng)擁有約7500家門店，營(yíng)收接近65億元。

今年，蜜雪冰城宣布全國(guó)門店突破一萬家，成為國(guó)內(nèi)門店數(shù)量最多的茶飲連鎖品牌。

除了門店數(shù)量多，低價(jià)一直是蜜雪冰城能夠稱霸二三線市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。今年疫情過后，喜茶價(jià)格步入30元門檻，奈雪の茶、小鹿茶跟進(jìn)調(diào)價(jià)。但反觀蜜雪冰城，單杯價(jià)格在8元上下，甜筒3元，檸檬水4元。低價(jià)策略，讓蜜雪的加盟店下沉到縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，除了商場(chǎng)周邊、辦公區(qū)附近和學(xué)校周圍等茶飲品牌的常規(guī)選址，蜜雪的選址還包括社區(qū)、街道和城鄉(xiāng)結(jié)合部。

也正因?yàn)榈蛢r(jià)，使得蜜雪冰城收獲了數(shù)量最多的消費(fèi)者。這與拼多多當(dāng)年的戰(zhàn)略幾乎如出一轍。

據(jù)接近蜜雪冰城的知情人士透露，2019年蜜雪冰城收入為60億元左右，凈利潤(rùn)約8億元。目前，蜜雪冰城收入主要來自向加盟商收取材料費(fèi)，即供應(yīng)鏈費(fèi)用，加盟費(fèi)占整體收入比重并不高。

在供應(yīng)鏈方面，蜜雪冰城優(yōu)勢(shì)不小，據(jù)了解，依靠供應(yīng)鏈上游優(yōu)勢(shì)，蜜雪冰城單杯成本可以穩(wěn)定保持在2-5元之間。據(jù)蜜雪冰城官網(wǎng)顯示，其產(chǎn)品毛利率基本在50%左右。

如果說蜜雪冰城是通過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)獲得市場(chǎng)，那么喜茶則截然不同。

30元的天花板

拼多多講述了一個(gè)下沉的故事，瑞幸進(jìn)行了復(fù)制，從擴(kuò)張速度看，蜜雪冰城的開店速度比瑞幸還要更快。

但事實(shí)上，開一家奶茶店遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么簡(jiǎn)單。

不同于蜜雪冰城的低價(jià)策略，喜茶的價(jià)格已經(jīng)步入了30元大關(guān)。對(duì)于價(jià)格，喜茶CMO肖淑琴曾表示，“茶飲永遠(yuǎn)是日常消費(fèi)。按單價(jià)來說它不會(huì)成為一個(gè)稀缺品?；?0多塊喝一杯茶，應(yīng)該不至于讓消費(fèi)者覺得是一個(gè)負(fù)擔(dān)很重的事情?！?/p>

而即便是30元一杯茶飲，凈利潤(rùn)也就在5-10%之間。

招商證券調(diào)研，一家奶茶店每天賣出800杯，開始盈利。攤?cè)敕孔馑?、員工薪資等成本，一家奶茶店每年?duì)I收1000萬元，最終到手100萬元左右，凈利率約10%。也就是說，一杯賣30多塊的芝士奶蓋水果茶，大概能賺3塊錢。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，喜茶單店平均每天能賣出去1500杯。除去推廣、聯(lián)名等費(fèi)用，利率可能下探至5%左右，單店每年盈利在百萬上下。

今年年初，喜茶定下了800家門店的目標(biāo)，按照其官網(wǎng)列出的門店數(shù)量，這一計(jì)劃目前已經(jīng)推進(jìn)超過700余家。

按照800家計(jì)算，今年全年盈利或?qū)⑦_(dá)到8個(gè)億。按照30倍市盈率看，目前160億的估值，也算合理。不過，這一估值的基礎(chǔ)是所有門店全部盈利，畢竟有了資金才能支持開新店的速度。

但市場(chǎng)也在變化，根據(jù)《2019年新式茶飲消費(fèi)白皮書》，單價(jià)25元以上區(qū)間的受眾人群僅占30%，同時(shí)，一線城市的茶飲市場(chǎng)趨于飽和，頭部茶飲品牌有逐漸向下沉市場(chǎng)進(jìn)攻的趨勢(shì)。

除了價(jià)格在降低，同類的茶品品牌數(shù)量也在增加，同價(jià)位不僅有奈雪の茶在側(cè)，還有低價(jià)格的蜜雪冰城、一點(diǎn)點(diǎn)、coco、書亦燒仙草、益禾堂等低線品牌搶占客流，此外，還有茶顏悅色這類擁有區(qū)域保護(hù)罩的品牌。

為了增強(qiáng)進(jìn)攻壁壘，喜茶推出新品牌“喜小茶”。喜小茶的定位在10元上下，不難看出，此舉是想通過子品牌滲透低端市場(chǎng)，和現(xiàn)有品牌形成錯(cuò)位，占據(jù)更廣闊的市場(chǎng)份額。但10元范圍恰好是蜜雪冰城的射程。

相對(duì)于喜茶的境地，奈雪の茶則更緊迫，無論是融資節(jié)奏、開店的速度都不敵喜茶。從當(dāng)前看，多品牌、多品類、多場(chǎng)景、多渠道、多消費(fèi)群體將是整個(gè)中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)未來發(fā)展的趨勢(shì)。頭部品牌的重壓，加上跨界者的挑戰(zhàn)，可以預(yù)見的是，2020年新式茶飲行業(yè)將加速洗牌。