朋友是做銷售的，因為工作需要，需要換輛好點的車，出于經濟狀況和性價比考慮，只得選擇二手車，說直白點就是為了出去談生意更有底氣，就需要講點排場，但預算不夠，為了達到裝X的效果，所以只得選擇二手車，于是來到二手車市場評估自己原有的舊車，準備賣掉，加點錢換一輛高級一點的，可是走了好多家，都沒談攏，原因是朋友嫌買方出價比自己預期的價格低太多。作為旁觀者，在我看來他那輛舊車很平常，買方出的價格也算合理，而且之前在網上評估過了，差不多也這個價，只是朋友一再強調，自己的車愛惜得有多好，車況有多好等等，結果自然是無法成交。

　　既然無法成交，心想也別白跑一趟，那就先看看想買的車吧，于是和朋友開始看車，看了好多款合適的車，最后也無法成交，原因竟然是，賣家報價高于朋友心里預期的價格太多?？墒窃谖铱陀^的看來，根據車況，賣家的報價還算合理?？墒桥笥丫褪钦J為太貴了。

　　那這是為什么呢?

　　難道是朋友無理取鬧嗎?

　　不是，這是一種損失厭惡的心理在作怪，那就是“稟賦效應”。

　　什么是稟賦效應呢?

　　稟賦效應是指當個人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。它是由Richard Thaler(1980)提出的。這一現(xiàn)象可以用行為金融學中的“損失厭惡”理論來解釋，該理論認為一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。因此人們在決策過程中對利害的權衡是不均衡的，對“避害”的考慮遠大于對“趨利”的考慮。出于對損失的畏懼，人們在出賣商品時往往索要過高的價格。

　　當然后來朋友該賣的車子也賣了，該賣的車子也買了，是怎么克服他這種稟賦效應的呢?

　　首先，先不談賣車的事，讓賣家把我們選好的車子開出來，讓朋友試駕，盡可能慫恿他更久的試駕，讓他體驗開好車的感覺，然后在車上不斷強調這車的優(yōu)勢，不斷暗示這將是他的未來座駕，讓他對此車也有擁有感，對此車也產生損失厭惡，這時“稟賦效應”就已經在他身上起作用了，最后，也不談自己的舊車值多少錢，也不談這車值多少錢，就談拿舊車置換新車需要補多少差價，從而圓滿促成一單生意。

　　后來問問朋友，車子的使用情況，他表示很滿意。