2022年，海外疫情持續(xù)，跨境電商進(jìn)入長期增長階段，海外市場電商的滲透率仍居高不下。然而，過去一年，因受到亞馬遜封號風(fēng)波的影響，平臺政策收緊，加上平臺獲客成本變高、流量價格上漲等因素，越來越多平臺賣家開始往多渠道、多平臺模式邁進(jìn)。追求流量效率、溝通效率和服務(wù)效率的迫切需求之下，好用的SaaS工具，自然成為業(yè)內(nèi)賣家偏愛的強(qiáng)力輔助。

近2年來，各種在軟件服務(wù)、倉儲物流/渠道服務(wù)、營銷/數(shù)據(jù)工具、金融服務(wù)等為賣家提供的“能量”、“彈藥”、“技術(shù)指導(dǎo)”的Saas服務(wù)工具也在頻頻冒出；與此同時，資本也從不同賽道切入，比如跨境電商ERP賽道切入的領(lǐng)星、積加、馬幫、店小秘，從BI賽道切入的船長BI，從協(xié)同切入的易倉等，都在2021年陸續(xù)獲得融資。讓跨境電商SaaS成為去年最火的企業(yè)服務(wù)賽道。

就在近日，全球電商SaaS平臺店小秘又再次完成1億美元C輪融資，本輪融資由老虎環(huán)球基金（Tiger Global Management）、華興資本旗下華興新經(jīng)濟(jì)基金聯(lián)合領(lǐng)投，老股東GGV紀(jì)源資本、鼎暉VGC、高榕資本跟投。

這家低調(diào)許久的跨境電商SaaS，也終于開始“高調(diào)”起來。

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01

單點突破，矩陣圍攻

2014年，國內(nèi)電商正從一片廝殺中逐漸形成雙寡頭格局，跨境電商才開始悄然萌芽。

同年10月份，店小秘從北京天通苑居民樓中起步，初始團(tuán)隊僅有5個人，當(dāng)時市場競爭者雖不多，但規(guī)模至少都在百人。審視完所處的市場環(huán)境，力量對比懸殊下，技術(shù)出身的杜建銀決定先做“單點突破”?！昂喍灾褪亲鲆鋈∩?。當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)上有很多關(guān)于to B的討論，做SaaS想賺錢一定要做大客戶，但我們堅持以低成本做小客戶，既不設(shè)置銷售團(tuán)隊，也沒有市場團(tuán)隊，純憑產(chǎn)品來驅(qū)動。原因很簡單：同行扎根已久，我們唯有在一個點打透。”杜建銀說道。

所以，店小秘雖最早定位于SaaS，但卻選擇以to C的打法來做to B。據(jù)杜建銀觀察，當(dāng)時跨境電商平臺Wish上出單很快，國內(nèi)很多賣家都在向它轉(zhuǎn)移，但市場上有關(guān)Wish的刊登工具卻并不好用，于是決定把“刊登”功能做到極致地人性化，并借此打造成“爆款”工具，吸引更多的用戶用上店小秘。

之后，看到用戶希望把自己在國內(nèi)如淘寶、京東等其他平臺上銷售的產(chǎn)品搬到Wish上，卻只能靠手工一款款產(chǎn)品去“搬”，店小秘就研發(fā)了“一鍵搬家”功能；再往后，當(dāng)發(fā)現(xiàn)海外平臺開始因仿品問題封店的時候，店小秘又在極短時間內(nèi)開發(fā)了“仿品檢測”功能，幫賣家杜絕不慎采購仿品而帶來的麻煩；后來，隨著對中國賣家的痛點越發(fā)了解：由于Wish服務(wù)器在海外，賣家通過Wish官方商家后臺刊登產(chǎn)品很慢，并且經(jīng)常上傳圖片失敗，店小秘又開發(fā)了“圖片空間”功能，可以將圖片放在店小秘設(shè)置在香港的中轉(zhuǎn)站，幫用戶快速上傳產(chǎn)品。

從刊登、搬家，到仿品檢測、圖片空間，隨著用戶每一個痛點的解決，店小秘漸漸成為了粘性極高的“爆款”產(chǎn)品。

單點突破的效應(yīng)積累下，2016年開始，店小秘用戶逐漸增多，也開始有了收入，為了更好服務(wù)于國內(nèi)的跨境賣家，店小秘作出決定，從北京搬到了海外賣家聚集的深圳。

而在進(jìn)軍更多區(qū)域的海外賣家之前，杜建銀還特意去歐洲、中東、東南亞等地考察了一番，最終選擇將東南亞作為下一個主戰(zhàn)場。

為什么是東南亞？杜建銀認(rèn)為，首先它的發(fā)展有些像10年前的中國，發(fā)展速度足夠快，第二是文化相近，華人很多，而華人能夠幫助產(chǎn)品進(jìn)行推廣，第三則是因為東南亞訂單增速每年都在100%以上，數(shù)據(jù)足夠亮眼。緊接著，店小秘又開發(fā)了針對拉美市場的產(chǎn)品。

然而，在人生地不熟的海外市場推出產(chǎn)品，絕不只是把現(xiàn)有產(chǎn)品的語言翻譯一下那么簡單。用戶的使用習(xí)慣不同，導(dǎo)致產(chǎn)品的交互界面、流程全都不同。應(yīng)當(dāng)怎樣切入市場？

杜建銀則表示，“產(chǎn)品好用永遠(yuǎn)是最重要的，產(chǎn)品本身便是最好的驅(qū)動力。在任何市場，店小秘初始階段都是一款免費產(chǎn)品，我們完全依靠產(chǎn)品去產(chǎn)生口碑傳播。隨著多地市場被打開，我們很清晰地感覺到，一些中小賣家與我們一同成長并成為大客戶，店小秘的產(chǎn)品需要針對他們新的需求開始迭代了?！?/p>

如今，店小秘已經(jīng)形成產(chǎn)品矩陣局部，除公司核心產(chǎn)品——免費跨境電商ERP“店小秘ERP”外，陸續(xù)上線了亞馬遜精細(xì)化運營管理系統(tǒng)“賽狐ERP”、東南亞本土電商ERP“BigSeller”、拉美本土電商ERP“UpSeller”、跨境共享倉儲“小秘云倉”、全球智能客服系統(tǒng)“多客”、全球物流軌跡查詢平臺“17TRACK”等產(chǎn)品。

截止目前，店小秘服務(wù)的全球商家已超過120萬，并與全球50多家頂級電商平臺、800多家優(yōu)質(zhì)物流商及60多家海外倉形成深度合作，年處理的訂單交易金額超3000億人民幣，近幾年連續(xù)實現(xiàn)每年業(yè)務(wù)超100%增長。

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02

風(fēng)口之下

獲GGV、老虎基金高調(diào)入局

伴隨著公司業(yè)績和規(guī)模增長的，還有一路亮眼的融資成績。

2015年3月，店小秘獲得數(shù)百萬元天使輪融資，投資方為知初資本；2016年8月，店小秘拿下Pre-A輪投資；2019年4月，公司獲得數(shù)千萬元A輪投資，投資方包括大河創(chuàng)投等。

2020年，在新冠疫情的影響下，跨境電商加速崛起。海外消費者消費行為自線下轉(zhuǎn)移至線上的趨勢勢不可擋，各電商平臺訂單和收入均呈爆發(fā)式增長。據(jù)海關(guān)總署網(wǎng)站信息，跨境電商增長迅猛，2020年通過海關(guān)跨境電子商務(wù)管理平臺驗放進(jìn)出口清單24.5億票，同比增長63.3%。

與此同時，由于海外電商平臺數(shù)量多，地域性強(qiáng)，幾乎每個國家的主流電商平臺均有所差別，運營規(guī)則繁雜，對應(yīng)的商品刊登、物流發(fā)貨、回款、售后、財務(wù)計算等規(guī)則也高度復(fù)雜。于是，跨電商平臺、同平臺多店鋪的一站式解決方案ERP成為了剛需。

市場需求激增，自然引來資本瘋狂簇?fù)?，店小秘也開始受到一線基金青睞。

2021年1月，店小秘宣布完成1.5億元B輪融資，由鼎暉投資和GGV紀(jì)源資本聯(lián)合領(lǐng)投，昆侖資本跟投；2021年6月，店小秘完成1.35億元人民幣B+輪融資，由高榕資本領(lǐng)投，老股東GGV紀(jì)源資本和鼎暉投資跟投；2022年3月，店小秘宣布完成1億美元C輪融資，由老虎環(huán)球基金、華興資本旗下華興新經(jīng)濟(jì)基金聯(lián)合領(lǐng)投，老股東GGV紀(jì)源資本、鼎暉VGC、高榕資本跟投。

然而，風(fēng)光背后，店小秘也歷經(jīng)過幾回生死攸關(guān)的時刻。

那是在公司成立的第二年，即2015年年底，店小秘第一輪融資即將使用殆盡，賬上只夠發(fā)三個月的工資。這個時候，公司正處于高速發(fā)展期，用戶越來越多，服務(wù)器的費用增長也越來越快。

眼看著“沒錢了”，為了后續(xù)發(fā)展，杜建銀不得不把全部精力轉(zhuǎn)移到“找錢”上。

“當(dāng)時一個月的時間，我集中見了60多家投資人，咖啡喝得都快吐了?！被貞浧甬?dāng)時的點滴，杜建銀歷歷在目。

但上天似乎并未感動杜建銀的努力。由于店小秘相比起步較晚，當(dāng)時的用戶數(shù)據(jù)也不比行業(yè)競品，杜建銀并未拿到幾個TS。

最大的打擊莫過于僅有的希望的破滅。杜建銀記得，彼時，有一家VC曾在某個周五說下周一可以簽合同，但到了周一卻抱歉地跟他說不投了。原因在于，周末投資人又見了店小秘的一個競品，其日活用戶是店小秘兩倍。

當(dāng)杜建銀將這個消息告知團(tuán)隊后，大家都非常難過，為了讓投資人再也沒有拒絕的理由，店小秘在短短幾個月內(nèi)便快速完成了用戶數(shù)量與日活用戶的翻倍。

而在公司最困難的這段時間，杜建銀還曾遇到過極大的“來錢”誘惑。據(jù)杜建銀透露，當(dāng)時，有一個刷單的服務(wù)商找到公司，企圖利用公司平臺的單號，一單給5毛錢。這樣一來，公司一個月就有一二十萬的營收。但杜建銀絲毫沒有遲疑地拒絕了，“這樣的錢絕對不能掙”。

好在，難熬的時期最終還是撐了過去，2017年，店小秘實現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。也是這一年，在地域拓展上，店小秘將眼光放在了全球市場。

“從全球來看，國外跨境電商的滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國內(nèi)。但線上化與電子化是一個不可阻擋的趨勢。因為未來10年、15年甚至20年，國外電商滲透率的增速將非常迅速。”杜建銀解釋稱。

03

跨境電商SaaS成“香餑餑”

誰能勝出？

跨境電商雖不是新鮮事，在過去幾年中，一直處在一個將我國產(chǎn)能對外輸出并賺取利潤的定位。然而，從疫情在全球范圍內(nèi)蔓延開始，大環(huán)境為跨境電商的新發(fā)展帶來了難得的機(jī)會窗口，我國跨境電商行業(yè)迎來高速增長。2020 年 4 月各國進(jìn)出口貿(mào)易都在縮水的時候，中國出海賽道還有 15% 的增速；2021 年，中國跨境電商上半年出口8867億元,同比增長28.6%，增速較去年同期繼續(xù)增長4%。

資本市場上，Anker、SHEIN等品牌身價倍增，漲至百億市值/估值，在亞馬遜等電商平臺表現(xiàn)出色的安克創(chuàng)新、致歐科技，也紛紛獲得了資本市場的青睞，前者已于2020年成功登陸深交所，市值數(shù)百億元，而后者也正籌備IPO；而國內(nèi)跨境電商平臺洋蔥于2021年登陸資本市場，洋碼頭等也因此開啟IPO進(jìn)程。

與跨境電商息息相關(guān)的服務(wù)商生態(tài)，也同樣受到資本青睞。從2020年下半年開始，以跨境電商SaaS為代表服務(wù)商開始頻繁獲得融資。到了2021年，全年跨境電商融資事件77起，同比增長133.33%；融資總金額207億元，比去年同期的70.9億元上升191.96%。其中，跨境服務(wù)商融資事件共41起，融資總金額超108.18億人民幣，愛客科技、樂言科技、領(lǐng)星ERP、店小秘、馬幫軟件、船長BI、商派、有信科技、紅毛猩猩、億數(shù)通、智六科技、詢盤云等陸續(xù)獲高額融資。

細(xì)分賽道來看，跨境ERP共10家，融資超36.73億人民幣，占總金額的34%，遠(yuǎn)超細(xì)分領(lǐng)域的平均融資水平。2021年12月，領(lǐng)星更宣布完成2.8億元人民幣C輪融資，將持續(xù)專注于通過SaaS產(chǎn)品完成跨境電商行業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的高效協(xié)同，助力中國品牌出海。

資本市場之所以頻頻下注跨境SaaS賽道，一方面是因為全球跨境電商消費者對購物服務(wù)需求的提升，倒逼著從業(yè)者持續(xù)升級改造自己各方面能力，運用能在流量效率、溝通效率、服務(wù)效率層面提供幫助的SaaS工具迫在眉睫。

另一方面，也因跨境電商已邁過低價驅(qū)動的粗放式增長階段，進(jìn)入精細(xì)化經(jīng)營管理時代，低客單價的低水平人工生產(chǎn)線鋪貨模式也早已顯露頹態(tài)，與早年高速發(fā)展不可同日而語。

但即便中國SaaS市場也成為資本市場的“香餑餑”，但相比于海外成熟的SaaS市場，其企業(yè)體量總體依然難以與之較量，甚至目前依然沒有能夠拉開差距、在自身領(lǐng)域表現(xiàn)優(yōu)異的龍頭企業(yè)“跑”出。

但隨著海外消費升級，背靠行業(yè)政策和國內(nèi)供應(yīng)鏈的雙重優(yōu)勢下，國內(nèi)跨境電商行業(yè)的市場規(guī)模將會進(jìn)一步擴(kuò)大。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，2021年前三季度中國共注冊跨境電商相關(guān)企業(yè)7943家，兩年平均增長率高達(dá)90.6%。商家主體的迅猛漲勢，也勢必帶來跨境電商SaaS的更大發(fā)展空間，在數(shù)字化浪潮的必然趨勢下，被寄予厚望的SaaS服務(wù)商，自然仍具有想象空間。