作為來(lái)自北方皮草之鄉(xiāng)河北邢臺(tái)的后起之秀,邢臺(tái)劉先生于2020年開(kāi)始在快手電商經(jīng)營(yíng)皮草生意,真誠(chéng)踏實(shí)的“人設(shè)”讓他和粉絲建立相互信任的關(guān)系,自建工廠自主生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)更是讓皮草生意成功輻射全國(guó)。

從去年2月份從零起步,到如今單場(chǎng)銷(xiāo)售額突破20w,劉先生在官方幫扶及自身努力下,用一年時(shí)間成長(zhǎng)為快手電商優(yōu)質(zhì)主播。

皮草之鄉(xiāng)小伙實(shí)體轉(zhuǎn)電商,預(yù)判趨勢(shì)扎根快手

“邢臺(tái)劉先生”的賬號(hào)主理人名叫劉月洋,今年35歲,是河北邢臺(tái)本地人。河北省是皮草產(chǎn)業(yè)鏈的重地,在皮草之鄉(xiāng)邢臺(tái),幾乎家家戶(hù)戶(hù)都從事皮草生產(chǎn)加工。劉月洋從小跟著父母在行業(yè)里浸染,14歲就正式進(jìn)入皮草行業(yè)摸爬滾打,至今已經(jīng)20多年。

2015年,劉月洋在河北和海寧創(chuàng)立了自己的工廠和生產(chǎn)線(xiàn)。隨著電商飛速發(fā)展,皮草銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也在發(fā)生變化,“現(xiàn)在一二線(xiàn)城市還有人逛步行街,三線(xiàn)城市很多門(mén)店都關(guān)門(mén)了,在電商的快速發(fā)展下,實(shí)體店已經(jīng)很難生存?！?/p>

劉月洋也緊跟電商潮流,開(kāi)始加入拼多多,但是劉月洋在拼多多的皮草生意并不順利,“拼多多低價(jià)貨比較多,高端衣服做不動(dòng)”,在拼多多堅(jiān)持了兩年之后,他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手。

在加入快手賣(mài)貨之前,劉月洋一直是快手的資深用戶(hù)?！拔议_(kāi)始玩快手是純娛樂(lè),主要是看直播,給別人刷禮物,結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己也漲了一兩千粉絲”。這時(shí),他意識(shí)到快手的流量不容小覷,“快手上吃喝玩樂(lè)帶貨什么都有,人群都已經(jīng)來(lái)到了快手”。在劉月洋看來(lái),快手不但人流大,而且不像淘寶、拼多多這些平臺(tái)是消費(fèi)者專(zhuān)門(mén)要買(mǎi)東西才會(huì)去,快手生態(tài)內(nèi)容豐富,用戶(hù)自然而然就會(huì)被直播帶貨吸引,也會(huì)對(duì)店家更有歸屬感和信賴(lài)感。

“我相信快手電商是有前景的。因?yàn)槲蚁嘈旁谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,人們時(shí)刻關(guān)注手機(jī),通過(guò)快手直播把商品展示給每個(gè)人的機(jī)遇更大?！?/p>

在2020年2月,劉月洋決定正式入駐快手電商,他給自己了一年時(shí)間來(lái)試水。通過(guò)認(rèn)真閱讀平臺(tái)規(guī)則,積極投入資金推廣,其中快手粉條官方贊助和商家分?jǐn)傄粌|流量的快手活動(dòng)幫助他的小店迅速有了起色,“當(dāng)時(shí)每天直播,發(fā)視頻,過(guò)完年后一場(chǎng)直播成交額就漲到了二十萬(wàn)。”

作為快手電商服飾行業(yè)北方區(qū)域商家,劉月洋也經(jīng)常享受官方流量減免政策,“官方不定期會(huì)贈(zèng)送我粉條流量,這對(duì)生意是錦上添花的事。”

事實(shí)上,為更好扶持北方區(qū)域服飾商家成長(zhǎng),快手電商服飾行業(yè)于近期成立北方區(qū)域團(tuán)隊(duì),針對(duì)北方區(qū)域服裝商家推出系列招商、育商政策,推出雙師MVP模式,打造商家一鍵式成長(zhǎng)通路。

對(duì)于劉先生這樣的商家,北方區(qū)域團(tuán)隊(duì)推出“1:1投推廣得減傭”政策,商家可按照推廣額度等額兌換未來(lái)的TR減免額度;而對(duì)于預(yù)算有限的中小商家,參與“對(duì)投”即可獲贈(zèng)平臺(tái)等額幫扶流量,即“商家投多少,平臺(tái)等額幫投多少?！?/p>

退伍軍人真誠(chéng)賣(mài)貨,一對(duì)一私聊換粉絲真心

劉月洋是退伍軍人出身,在他的直播中也延續(xù)了實(shí)誠(chéng)、爽朗的風(fēng)格。沒(méi)有刻意學(xué)習(xí)的直播技巧和精心策劃的拍攝腳本,劉月洋堅(jiān)持認(rèn)為,“不用那些虛的東西,講的有沒(méi)有道理觀眾是可以聽(tīng)出來(lái)的”。在劉月洋看來(lái),只要直播時(shí)真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心為粉絲提供實(shí)惠和福利,即使沒(méi)有花里胡哨的技巧和話(huà)術(shù),他的直播間粉絲粘性依舊很高。

劉月洋的皮草客單價(jià)均價(jià)在500元左右,其中很多單品更是在1000元以上。在盛行賣(mài)貨走量的快手,他的高客單價(jià)商品依然能收獲每場(chǎng)突破二十萬(wàn)的銷(xiāo)售額,這源于直播間帶來(lái)的高性?xún)r(jià)比體驗(yàn)?！拔覀冎辈ラg粉絲消費(fèi)力比較強(qiáng),買(mǎi)高客單價(jià)的衣服比較多。但同時(shí),我們賣(mài)貨要保證價(jià)格優(yōu)勢(shì),讓老鐵們感到物超所值?！?/p>

“我們1萬(wàn)粉絲時(shí)直播間在線(xiàn)人數(shù)就達(dá)到200個(gè)人了”,高活躍粉絲比例背后,是劉月洋對(duì)粉絲關(guān)系的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)。在直播之余,劉月洋經(jīng)常會(huì)和粉絲一對(duì)一私聊,詢(xún)問(wèn)他們的體驗(yàn)和感受?！昂苷嬲\(chéng)”,“退伍老兵,良心電商,”“你們家東西確實(shí)物超所值”,這樣的反饋?zhàn)寗⒃卵髠涫芄奈?更加堅(jiān)定了他回饋老鐵的想法。

現(xiàn)在,劉月洋的顧客已經(jīng)遍布全國(guó),并且買(mǎi)過(guò)貨的九成顧客都成了鐵粉?！拔野l(fā)完快遞喜歡看單子上的地址,前期一天賣(mài)十幾件,都是河北省周?chē)?到客單量100件時(shí)候,華北東北都有了;疫情后粉絲再增加,全國(guó)各省基本都有了?！眲⒃卵笞院赖卣f(shuō)。

自產(chǎn)自銷(xiāo)打造完備供應(yīng)鏈,巧用直播策略度過(guò)反季

從親自開(kāi)車(chē)去浙江買(mǎi)原材料,到在自建工廠生產(chǎn)加工包裝,再到出售,這一條產(chǎn)業(yè)鏈都是劉月洋夫妻二人親力親為。擁有自家工廠、自產(chǎn)自銷(xiāo)得以讓劉月洋的直播間售出同類(lèi)產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。夫妻創(chuàng)業(yè)的人設(shè)也深入人心,留住更多忠實(shí)粉絲。

當(dāng)然,兩人“夫妻檔”在經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大的現(xiàn)狀下顯得不太夠用。劉月洋也在計(jì)劃逐步安排客服、售后,打造專(zhuān)業(yè)化的一支團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于皮草生意來(lái)說(shuō),每年五月到七月是最難度過(guò)的,進(jìn)入到反季,直播間生意相對(duì)于之前要淡很多。面對(duì)這一狀況,劉月洋的策略是在直播間發(fā)放福利,運(yùn)用這樣的策略,即使在反季,粉絲量仍在穩(wěn)步增長(zhǎng),甚至粉絲還會(huì)主動(dòng)聯(lián)系問(wèn)什么時(shí)候開(kāi)播。

談到后續(xù)發(fā)展計(jì)劃,劉月洋表示會(huì)繼續(xù)投入資金進(jìn)行推廣,并希望漲到100萬(wàn)粉絲,今年成交額目標(biāo)則是500萬(wàn)。

為鼓勵(lì)更多像邢臺(tái)劉先生這樣的優(yōu)質(zhì)商家,近期,快手電商服飾行業(yè)北方區(qū)域團(tuán)隊(duì)面向北方服飾新商家啟動(dòng)招商,通過(guò)2天線(xiàn)下集訓(xùn)+1天直播實(shí)操演練、1v1專(zhuān)屬社群答疑掃平實(shí)操盲區(qū),扶持期精選內(nèi)容流量夾持,實(shí)現(xiàn)商家快速脫離新手期,加速成長(zhǎng)。

即日起,北方區(qū)域新商家入駐可享受一系列福利。新商家開(kāi)通生效后30天內(nèi),前100萬(wàn)元交易額,享平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)減至1%;新商家報(bào)名后30天內(nèi),投商業(yè)推廣(粉條、小店通、智能推廣),可按照推廣額度等額兌換未來(lái)的TR減免額度,入駐30天內(nèi),每產(chǎn)生1萬(wàn)元交易額,獲得300元平臺(tái)流量助推禮包,商家開(kāi)播時(shí)自動(dòng)助推短視頻作品,為直播間引流漲粉。