1、企業(yè)的四種市場地位 A、市場頭號領(lǐng)先者：市場份額名第一名公司。 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：公司產(chǎn)品在價格變化、產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷覆蓋、促銷強度上，對其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。 B、市場第二梯隊：市場份額第二名、第三名公司。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：可以攻擊市場領(lǐng)先者和其它競爭者，以奪取更多市場份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 C、市場第三梯隊：細分類、利基型、專家型、垂類公司。 利基者戰(zhàn)略：只注重專業(yè)市場，并做深做透，從中投入較少資源，獲取較大利潤，成為專業(yè)市場的領(lǐng)先者。 D、市場第四梯隊：區(qū)域性、本地化公司。 追隨者戰(zhàn)略：在市場上采取跟隨策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。 2、企業(yè)的四種市場戰(zhàn)略 A、防御型商戰(zhàn)：是為市場領(lǐng)先者準(zhǔn)備的戰(zhàn)略。 第一，只有市場領(lǐng)先者，才考慮打防御戰(zhàn)。 第二，最好的防御戰(zhàn)，是向自己發(fā)起進攻，自我迭代。 第三，時刻阻擋對方強大的競爭活動、進攻行動。 B、進攻型商戰(zhàn)：是為第二、第三公司準(zhǔn)備的戰(zhàn)略。 第一，首先要考慮領(lǐng)先者地位的實力、反制力。 第二，在領(lǐng)先者優(yōu)勢中發(fā)現(xiàn)弱點，對此發(fā)起攻擊。 第三，在盡可能狹窄的陣地上，發(fā)動進攻。 C、側(cè)翼型商戰(zhàn)：是為小公司準(zhǔn)備的戰(zhàn)略。 第一，側(cè)翼進攻，必須發(fā)生在沒人能與自己競爭的地方。 第二，戰(zhàn)術(shù)奇襲，必須是計劃中重要的部分。 第三，做好追擊，是同等重要的。 D、游擊型商戰(zhàn)：是為當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域公司準(zhǔn)備的戰(zhàn)略。 第一，找到一個市場細分，要小的足以守得住。 第二，不管多么成功，永遠不要學(xué)領(lǐng)先者做事。 第三，在接到命令時，立刻撤退，不要戀戰(zhàn)。 3、戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)略原則 A、先勝而后戰(zhàn)：孫子說先勝（戰(zhàn)略）而后求戰(zhàn)（戰(zhàn)術(shù)）。 B、戰(zhàn)略的制定，應(yīng)該是“自下而上”，而非“自上而下”：企業(yè)的戰(zhàn)略，應(yīng)該建立在對自身戰(zhàn)術(shù)的深入了解和一線實踐的基礎(chǔ)上選出來的，而不是由高管們頭腦風(fēng)暴制定的。 C、戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術(shù)；二者需要合二為一：沒有誰比誰重要，兩者間的緊密關(guān)系才是成功營銷的關(guān)鍵。 D、先確定戰(zhàn)略，后確定戰(zhàn)術(shù)，是錯的： 自上而下的營銷：1個戰(zhàn)略→N個戰(zhàn)術(shù)。是錯的。 自下而上的營銷：1個戰(zhàn)術(shù)→1個戰(zhàn)略。是對的。 4、新技術(shù)原則 新技術(shù)的戰(zhàn)略化使用，會直接改變游戲的規(guī)則。 A、比如：隨著武器的發(fā)展，原來的步兵戰(zhàn)略，遇到騎兵戰(zhàn)術(shù)的戰(zhàn)略化使用；騎兵戰(zhàn)略，遇到炮兵戰(zhàn)術(shù)的戰(zhàn)略化使用。都是新技術(shù)，直接改變了游戲規(guī)則。 B、比如：昨天，最尖端的營銷武器是電視；后來，最尖端的營銷武器變成了網(wǎng)絡(luò)；如今，最尖端的營銷武器是短視頻。都是新技術(shù)，直接改變了游戲規(guī)則。 5、將領(lǐng)素質(zhì)原則 A、靈活機動：優(yōu)秀將領(lǐng)必須靈活機動，使戰(zhàn)略適應(yīng)形勢，而不是使形勢適應(yīng)戰(zhàn)略。 B、要有勇氣：優(yōu)秀將領(lǐng)直面上級和同事的不同意見，在聽取了大量意見后，深思熟慮、意志堅定，做出決策。 C、需要運氣：在商戰(zhàn)中，戰(zhàn)略已定，執(zhí)行已畢，仍然需要運氣的加持。 D、通曉事實：優(yōu)秀將領(lǐng)制定戰(zhàn)略時，從基礎(chǔ)做起，從事實做起，從細節(jié)做起，實事求是非常重要。 E、通曉規(guī)則：在商戰(zhàn)中，根本沒有捷徑可圖，必須從學(xué)習(xí)規(guī)則開始，然后反復(fù)練習(xí)，直至忘掉這些規(guī)則。