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出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

對(duì)于未來保險(xiǎn)車險(xiǎn)市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)從業(yè)者和研究者的共識(shí)是，真實(shí)場(chǎng)景代表需求，真實(shí)需求代表市場(chǎng)。而僅僅在出行這個(gè)賽道，就因?yàn)檎鎸?shí)化服務(wù)的場(chǎng)景不同，而誕生了很多不同的商業(yè)模式，也再次印證了這條“服務(wù)為王”的真理。

例如，因?yàn)楹芏嗉彝ベI不起、養(yǎng)不起私家車，而誕生了網(wǎng)約車頭部企業(yè)滴滴，因?yàn)橘?gòu)買小汽車后，日常使用率、利用率不高帶來了浪費(fèi)，所以共享家用車、共享旅行車的模式也應(yīng)運(yùn)而生。

除了這些大眾化的消費(fèi)場(chǎng)景外，酒后代駕、險(xiǎn)后代步車等模式也正在興起，同樣是因?yàn)槠涓采w了一些相對(duì)長(zhǎng)尾、實(shí)際市場(chǎng)巨大的需求場(chǎng)景，而受到資本市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的高度關(guān)注。

最近，「于見專欄」在知乎、小紅書等社交媒體上，就頻繁看到有一些保險(xiǎn)公司、汽車維修4S店企業(yè)的負(fù)責(zé)人在分享一款名為「掌乘代步車」的小程序。

據(jù)介紹，這款小程序由北京掌乘技術(shù)服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱掌乘出行）運(yùn)營(yíng)，主要服務(wù)對(duì)象是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司、車服公司、4S店和出險(xiǎn)車主。該平臺(tái)主要針對(duì)當(dāng)車主的車輛發(fā)生事故后，就會(huì)出現(xiàn)車輛送修期間無車可用的場(chǎng)景及相關(guān)需求，提供一系列的服務(wù)解決方案。因?yàn)槠淦脚_(tái)定位精準(zhǔn)地切入了車主急需用車的痛點(diǎn)，并能夠?qū)崒?shí)在在幫助保司提高車險(xiǎn)銷售和解決車主出險(xiǎn)后用代步車的服務(wù)，而受到廣大保司和車主的歡迎。

場(chǎng)景帶來需求，掌乘“乘虛而入”

眾所周知，相比人們?nèi)粘３鲂械男枨?，汽車出險(xiǎn)后的代步車出行需求其實(shí)很高，但卻不高頻，原因就在于投險(xiǎn)車主無法通過保司和提供車輛維修的4S店獲得代步車使用服務(wù)。由此，也讓車主在出險(xiǎn)車輛維修期間無車可用，很影響自己和家庭的繼續(xù)出行，這已經(jīng)成為車險(xiǎn)市場(chǎng)后服務(wù)難以規(guī)避的痛點(diǎn)難題。

而在掌乘代步車出現(xiàn)以前，保司基本是束手無策，而4S店的解決方案只有兩種，一種是儲(chǔ)備足夠多的外派車輛，另一種是臨時(shí)通過員工打的、預(yù)約網(wǎng)約車等方式完成出行。

前者固然可以解決部分問題，但是無疑會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。后者則因?yàn)樯婕皢T工支付車費(fèi)、開票報(bào)銷等繁瑣流程，增加了企業(yè)的隱形成本。而且，一旦因公外出的員工違反公司的管理規(guī)定、報(bào)銷流程與制度，虛報(bào)出行里程甚至從中“揩油”，更是給公司帶來嚴(yán)重?fù)p失。

要知道，公司因公出行產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用，也是公司日常經(jīng)營(yíng)的重要開支之一，這或許也是很多中小微企業(yè)也儲(chǔ)備了外派車輛的原因。只是，一旦公司外派的車輛因?yàn)榻煌ㄊ鹿食鲭U(xiǎn)，就會(huì)因?yàn)槭鹿收{(diào)查被扣車、車輛故障需要維修等而導(dǎo)致無車可用，過去因此產(chǎn)生的問題也隨之復(fù)現(xiàn)。

所以，針對(duì)這種場(chǎng)景下的代步車服務(wù)，也便有了用武之地。實(shí)際上，看似概率較低的車輛事故，如果將其統(tǒng)計(jì)范圍擴(kuò)大至某個(gè)地區(qū)、某座城市、某個(gè)省乃至全國(guó)，也是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。由此，也讓一些從事車險(xiǎn)服務(wù)的企業(yè)，賺得盆滿缽滿。畢竟中國(guó)有3.5億個(gè)車主家庭。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2022年，我國(guó)車險(xiǎn)出險(xiǎn)率明顯降低。究其原因，受疫情影響人們出行頻率，較疫情之前大幅下降，據(jù)業(yè)內(nèi)測(cè)算，2022年車險(xiǎn)出險(xiǎn)率大約同比下降1.4個(gè)百分點(diǎn)至16.2%。而隨著2023年人們出行恢復(fù)，市場(chǎng)認(rèn)為車險(xiǎn)出險(xiǎn)率將自然上升。

這也意味著，疫情防控政策全面放開后，出行車輛數(shù)量激增，未來將會(huì)有更多的險(xiǎn)后用車需求，隨之產(chǎn)生。因此，掌乘從這個(gè)用車場(chǎng)景精準(zhǔn)切入，顯然具有十分巨大的商業(yè)空間。

據(jù)掌乘代步車的CEO劉計(jì)言介紹，掌乘出行的出險(xiǎn)代步車服務(wù)，提供的是線上智能化平臺(tái)SAAS服務(wù)，并擁有線下自有車輛及租車系統(tǒng)完善的配套服務(wù)，可以提供出險(xiǎn)車主代步車輛，可以為保險(xiǎn)車險(xiǎn)客戶險(xiǎn)后用車提供一站式全程解決方案。

除此以外，掌乘出行還提供接送車服務(wù)。該類服務(wù)聚焦的是車輛精準(zhǔn)送修、保養(yǎng)等汽車服務(wù)，可以為車主節(jié)約大量挑選維修服務(wù)、跟進(jìn)維修進(jìn)度的時(shí)間。

掌乘出行是如何做到的呢？這得益于其擁有一套線上的智能云SAAS平臺(tái)，以及與線下專業(yè)汽車4S店、維修廠等合作，并且能夠智能匹配專人司機(jī)上門取車、送車，從而給客戶帶來極致的消費(fèi)體驗(yàn)。

由此可見，從需求場(chǎng)景出發(fā)，雖然當(dāng)前出行市場(chǎng)非常成熟，但是掌乘出可謂“乘虛而入”、“見縫插針”。難能可貴的是，掌乘出行通過精準(zhǔn)的把握險(xiǎn)后用車需求痛點(diǎn)，目前已經(jīng)服務(wù)國(guó)內(nèi)車主客戶66萬人，自有中端車輛100+，租車端車輛1000+，并通過精益創(chuàng)業(yè)的思維，將其業(yè)務(wù)向全國(guó)范圍內(nèi)高速拓展，目前已經(jīng)在全國(guó)開通并服務(wù)300多個(gè)城市。

模式創(chuàng)新，與上下游合作伙伴共贏

通過上文的介紹不難看出，掌乘出行從市場(chǎng)需求出發(fā)，對(duì)出行細(xì)分場(chǎng)景帶來的市場(chǎng)，進(jìn)行了模式創(chuàng)新，并且通過智能技術(shù)，實(shí)現(xiàn)供需雙方的高效匹配。

例如，在出險(xiǎn)代步車板塊，掌乘出行就能通過其先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，智能識(shí)別客戶來源，并通過線上方便快捷地操作，匹配專人上門送車、取車，滿足車主省時(shí)、省心的潛在心理需求。

作為出行平臺(tái)，整合上下游資源，是高效完成服務(wù)交付的重要保障。掌乘出行在這方面，更是全方位布局，并有備而來。

據(jù)劉計(jì)言介紹，在上游的車源與代步服務(wù)方面，掌乘出行通過自有車輛，以及與業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)區(qū)域核心城市的外協(xié)車輛租賃公司、外協(xié)專業(yè)的代駕平臺(tái)以及司機(jī)團(tuán)隊(duì)合作，從而形成強(qiáng)大的車輛供應(yīng)體系、多元渠道匹配客戶的用車需求。

與此同時(shí)，在中游的配套服務(wù)方面，其代步車加上代步車服務(wù)卡配套的服務(wù)，也能與保險(xiǎn)公司及汽車4S店合作，從而精準(zhǔn)的鎖定出險(xiǎn)代步車2億服務(wù)市場(chǎng)需求。另外，在與出險(xiǎn)代步車服務(wù)相關(guān)的需求場(chǎng)景上，掌乘也做了場(chǎng)景延伸，提供線上洗衣服務(wù)等異業(yè)合作。

難能可貴的是，這一切過去看似非常傳統(tǒng)、笨重的業(yè)務(wù)，都可以在掌乘代步車小程序上一鍵完成、所有的服務(wù)基本都打包在代步車卡內(nèi)，車主按需購(gòu)買，即可享受服務(wù)。也正是因?yàn)檎瞥顺鲂凶鳛槠脚_(tái)的上下連接、“左右逢源”，最終達(dá)成的也是資源共享、合作共贏的良性商業(yè)生態(tài)與商業(yè)模式，深受業(yè)內(nèi)人士好評(píng)。

會(huì)員卡產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)定江山

作為需要依賴線下4S門店、司機(jī)接送的專業(yè)服務(wù)平臺(tái)，如何將服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，甚至做到價(jià)格透明，也是決定這類2B平臺(tái)高速成長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。

難能可貴的是，掌乘出行將其險(xiǎn)后代步車服務(wù)內(nèi)容，都打包到了其代步車卡內(nèi)，而且按照客戶的需求，靈活設(shè)置了年卡、次卡等多種產(chǎn)品，可以讓客戶自由選擇，真正做到了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

通過官方宣傳資料可知，掌乘出行的會(huì)員卡產(chǎn)品主要包括3天/5天出險(xiǎn)代步車卡，服務(wù)內(nèi)容為：出險(xiǎn)需要修車時(shí)，提供3天/5天免費(fèi)代步車，不限出險(xiǎn)次數(shù)。適中的價(jià)格、透明的服務(wù)，讓客戶用得放心、舒心、滿意。

而在系列的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與服務(wù)下，掌乘出行也形成了獨(dú)特的“好、快、省”等核心競(jìng)爭(zhēng)力。不僅可以做到方便快捷、響應(yīng)迅速，還能幫客戶省掉大筆打車、租車費(fèi)用。

而當(dāng)車主汽車出險(xiǎn)后，只需要通過掌乘代步車小程序，輸入時(shí)間、地點(diǎn)、掃描駕駛證，即可一鍵預(yù)約代步車。而平臺(tái)司機(jī)接單后，即可按照預(yù)約地點(diǎn)上門送車，市內(nèi)兩小時(shí)即可送達(dá)。

除此以外，掌乘出行還提供類似場(chǎng)景的旅游代步車、商務(wù)代步車服務(wù)，填補(bǔ)當(dāng)前的空白市場(chǎng)。據(jù)了解，這類服務(wù)師在掌乘代步車卡服務(wù)的基礎(chǔ)上，享有VIP客戶認(rèn)證權(quán)益，以及一些客戶尊享權(quán)益。

例如，旅游代步車服務(wù)可以享受專屬機(jī)場(chǎng)快速安檢通道、VIP休息室，商務(wù)代步車則可以尊享掌乘專屬司機(jī)取送車服務(wù)、其他代步車優(yōu)先享受權(quán)益等。與此同時(shí)，客戶在線辦理這類業(yè)務(wù)的過程中，還有各種實(shí)時(shí)的消息、狀態(tài)提醒反饋，讓整個(gè)過程都在客戶的控制范圍內(nèi)，非常省時(shí)省心。

例如，其接送車服務(wù)，可以智能識(shí)別客戶來源、車型、推送事故車輛到保司合作維修廠家，幫助車主與4S店便捷處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)、智能匹配就近司機(jī)上門接送車并實(shí)時(shí)查看業(yè)務(wù)狀態(tài)。

更加彌足珍貴的是，由代步車場(chǎng)景衍生出來的洗衣需求，也能在掌乘出行平臺(tái)得到滿足。據(jù)劉計(jì)言介紹，掌乘出行還開發(fā)了洗衣服務(wù)平臺(tái)，通過出行與洗衣的深度連接與賦能，讓為掌乘平臺(tái)用戶體驗(yàn)到更便捷和實(shí)惠的生活服務(wù)。

而在本質(zhì)上，這是一種差異化、多元化的需求互補(bǔ)精細(xì)化服務(wù)。而通過異業(yè)合作，掌乘平臺(tái)也可以進(jìn)行合作伙伴優(yōu)選，打通平臺(tái)用戶的生活圈，從而在商業(yè)化空間上，具有更大的生態(tài)效應(yīng)以及想象空間。

對(duì)于掌乘的未來發(fā)展，劉計(jì)言說，在2023年掌乘出行將在遼寧、海南、云南、江蘇、湖南、四川、重慶選擇3個(gè)省份重點(diǎn)開展，搭建接送車服務(wù)平臺(tái)為區(qū)域車主用戶提供維修、安全檢測(cè)、保養(yǎng)、代年檢等接送車服務(wù)。同時(shí)，也將在險(xiǎn)后代步車服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬旅游代步車、商務(wù)代步車等服務(wù)。

據(jù)觀察，作為新興的汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，掌乘出行的創(chuàng)新路線及商業(yè)模式，也將在未來的市場(chǎng)拓展中得以驗(yàn)證?？梢灶A(yù)見，在小步快跑打通商業(yè)化路徑后，掌乘出行也將借助資本的力量，快速跑馬圈地，形成全國(guó)范圍的規(guī)模效應(yīng)。

結(jié)語

過去幾年，共享經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了蓬勃發(fā)展期。不過，眾多企業(yè)采用的模式，卻打通效益，基本都是跟著前人的步伐，加入到了模式同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)行列中。因此，瘋狂內(nèi)卷、資本廝殺成了共享出行等行業(yè)的代名詞。

由此帶來的結(jié)果也是顯而易見的。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，一場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下來，結(jié)局必然是成王敗寇，而對(duì)于全社會(huì)而言，卻是令人慘不忍睹的資源浪費(fèi)。

值得慶幸的是，掌乘先后代步車卻另辟蹊徑，在大眾化的發(fā)展路線中，看到了不一樣的市場(chǎng)需求與痛點(diǎn)，因此通過創(chuàng)新的商業(yè)模式、差異化的產(chǎn)品，給行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。

在傳統(tǒng)共享模式逐漸沉寂之時(shí)，人們也十分期待，這樣一種全新的模式，為出行行業(yè)的發(fā)展，注入更多活力，從而帶來更多可能。