核心：該文主要從需求的角度，去解讀電子簽名企業(yè)如何做出打動(dòng)人心的產(chǎn)品，如何做出適應(yīng)國(guó)內(nèi)企業(yè)需求的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上融入e簽寶的做法，闡述企業(yè)市場(chǎng)需要有的用戶(hù)思維。而后，在服務(wù)的基礎(chǔ)上，行業(yè)升維競(jìng)爭(zhēng)看的是資本與技術(shù)。

背景：

企業(yè)服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)很大，有無(wú)數(shù)的機(jī)會(huì)，也引來(lái)了無(wú)數(shù)英雄競(jìng)相奔赴。但做成的概率很小，真正有所成就的項(xiàng)目和產(chǎn)品很少。

在老章看來(lái)，B端消費(fèi)市場(chǎng)和C端消費(fèi)市場(chǎng)的MVP（最小化可行產(chǎn)品）不是一個(gè)檔次的，但終歸還是要想好怎么做產(chǎn)品，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)世界盛行的用戶(hù)思維，在企業(yè)市場(chǎng)同樣適用。

人是感性的，企業(yè)是理性的。

但越是理性，越說(shuō)明產(chǎn)品越要深入人心。老章關(guān)注電子簽名很久了，其實(shí)從這個(gè)大熱的賽道里面，我們能看到一些做企業(yè)產(chǎn)品該有的思維和邏輯。

洞察本地需求：做最懂用戶(hù)的產(chǎn)品人

作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的一部分，電子簽名行業(yè)的發(fā)展和爆發(fā)，與市場(chǎng)需求相匹配的技術(shù)水平是不可或缺的。產(chǎn)業(yè)可以有不同的發(fā)展階段，但在從根上去說(shuō)，在老章看來(lái)這就是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)。

回顧商業(yè)社會(huì)發(fā)展史上任何一門(mén)新技術(shù)的發(fā)展，印象中似乎很少有一個(gè)行業(yè)像電子簽名一樣從興起到快速擴(kuò)張，用很短的時(shí)間。

只不過(guò)在老章看來(lái)，這種看法多少有些印象流了，因?yàn)槿魏我粋€(gè)技術(shù)從產(chǎn)生到興起其實(shí)遵循著Gartner曲線(xiàn)。Gartner曲線(xiàn)描述了創(chuàng)新的典型發(fā)展過(guò)程，它表示一項(xiàng)技術(shù)將隨時(shí)間發(fā)展經(jīng)歷幾個(gè)階段，即技術(shù)萌芽期、期望膨脹期、泡沫破裂谷底期、穩(wěn)步爬升復(fù)蘇期、生產(chǎn)成熟期。

而如今大熱的電子簽名行業(yè)，并不是沒(méi)有經(jīng)歷前幾個(gè)階段，而是在很多人并沒(méi)有關(guān)注的時(shí)候，一些企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了多年的埋頭苦干，真正成功的電子簽名品牌一定是經(jīng)過(guò)多年深耕的，并沒(méi)有追風(fēng)口，只不過(guò)恰逢數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展再加上疫情“催化劑”作用，讓這些企業(yè)等來(lái)了風(fēng)口。

在老章看來(lái)，新技術(shù)、新工具的出現(xiàn)，他們的初衷其實(shí)都是造福于人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的，能滿(mǎn)足人類(lèi)社會(huì)發(fā)展所刺激出的新需求的技術(shù)才是成熟的技術(shù)。因此，萬(wàn)里長(zhǎng)城第一步，任何一項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展企業(yè)要知道的就是用戶(hù)是誰(shuí)，他們需要什么，自己該從哪方面下手設(shè)計(jì)自己的電子簽名產(chǎn)品。

如果說(shuō)C端用戶(hù)洞察靠的是人工智能、大數(shù)據(jù)。而B(niǎo)端洞察，一方面，是共性的，譬如安全認(rèn)證等，另一方面則是個(gè)性的，真正需要企業(yè)下一番功夫。在老章看來(lái)，這主要包括以下幾個(gè)方面：

*一個(gè)完整的客戶(hù)使用場(chǎng)景畫(huà)像

電子簽名企業(yè)需要洞察企業(yè)客戶(hù)的使用場(chǎng)景和方式，即延著“使用場(chǎng)景”這條線(xiàn)來(lái)開(kāi)展“場(chǎng)景點(diǎn)”的洞察。然后，再根據(jù)洞察到的場(chǎng)景機(jī)會(huì)點(diǎn)，去通過(guò)技術(shù)手段設(shè)計(jì)自己的解決方案。這樣一來(lái)，最起碼方向是不會(huì)錯(cuò)的。

*清晰了解用戶(hù)的目標(biāo)和預(yù)期

老章認(rèn)為，客戶(hù)需求包括基礎(chǔ)需求（做到）和上升需求（做好）。就基礎(chǔ)需求而言，目前看來(lái)，就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看數(shù)據(jù)隱私性、安全性成為企業(yè)用戶(hù)在選擇電子簽名廠(chǎng)商時(shí)最重要的選型因素之一。而上升需求方面，這需要考慮不同行業(yè)的特征不同企業(yè)的體量差別不同的數(shù)據(jù)規(guī)模，在云的選擇上會(huì)有所差異。

*服務(wù)觸點(diǎn)

了解服務(wù)觸點(diǎn)為的是讓服務(wù)商懂業(yè)務(wù)。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，都說(shuō)大數(shù)據(jù)的價(jià)值，就是比用戶(hù)自己更懂用戶(hù)。那么在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，數(shù)字工具服務(wù)商就要比客戶(hù)更懂觸點(diǎn)。譬如內(nèi)部的公司規(guī)章文件、人事任免簽約，還有外部的，產(chǎn)業(yè)鏈上下游合約簽訂，不同業(yè)務(wù)對(duì)簽約有什么要求等等，這些都需要服務(wù)商替自己的客戶(hù)想得到

明白用戶(hù)的使用路徑。

*能夠幫助廣大企業(yè)客戶(hù)快速?gòu)幕A(chǔ)產(chǎn)品獲得技術(shù)支持和服務(wù)。

在很多時(shí)候，一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前中期，標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化被認(rèn)作是一個(gè)二律背反，要想快，就很難面面俱到，滿(mǎn)足任何個(gè)別行業(yè)的特殊需求。要想滿(mǎn)足每一個(gè)個(gè)性化需求，就很難又太快的擴(kuò)張速度。而在老章看來(lái)，其實(shí)這時(shí)候電子簽名企業(yè)就不要把自己當(dāng)作工具，而應(yīng)該把自己看作是“工具箱”，用戶(hù)需要什么，從里面“拿”工具就是了，做“一站式”的服務(wù)，而不是“垂直類(lèi)”的項(xiàng)目。

*從基礎(chǔ)服務(wù)支持到增值支持

一款的好的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，一定是能夠伴隨企業(yè)一起成長(zhǎng)的。

能夠服務(wù)于企業(yè)成長(zhǎng)不同階段。對(duì)于企業(yè)需求進(jìn)階，老章把它認(rèn)作企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的“消費(fèi)升級(jí)”，要提高產(chǎn)品、服務(wù)供給對(duì)市場(chǎng)需求的適應(yīng)性，提供“走心”服務(wù)。初創(chuàng)公司需要什么，快速發(fā)展的公司需要什么，大公司需要什么，上市公司又需要什么，這需要電子簽名品牌考慮長(zhǎng)久發(fā)展。只有考慮得長(zhǎng)久，服務(wù)的全面，生意才能長(zhǎng)期維持，追求LTV（客戶(hù)終身價(jià)值）。

以e簽寶的“天印”電子簽名產(chǎn)品為例，能看得出產(chǎn)品在對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)需求上進(jìn)行適配性升級(jí)，發(fā)力服務(wù)器性能優(yōu)化、簽署場(chǎng)景擴(kuò)展。而且，采取本地化與云端相融合的“混合云”模式，其實(shí)就是在迎合不同階段不同類(lèi)別企業(yè)的個(gè)性化需求。

做企業(yè)服務(wù)賽道，就要保持一種心態(tài)，做的一半是產(chǎn)品，而另一半其實(shí)是服務(wù)。

暢銷(xiāo)書(shū)《未來(lái)是濕的》告訴我們，科技本身是“干巴巴的”，那么科技與人類(lèi)之間應(yīng)該是“濕漉漉的”。創(chuàng)新應(yīng)該從生活出發(fā)，然后回歸生活，人性化的科技一定是自主、理解力、能力等多種內(nèi)涵的實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足。

電子簽名發(fā)展，如果只是埋頭研發(fā)，那么技術(shù)只是冷冰冰干巴巴的工具。而一旦加上對(duì)客戶(hù)的洞察，那么這樣的技術(shù)才是有溫度的技術(shù)，迎合“濕”的技術(shù)發(fā)展規(guī)律。

左手資金，右手人才：從風(fēng)口導(dǎo)向到技術(shù)導(dǎo)向進(jìn)階

毫無(wú)疑問(wèn)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)全球性的共性話(huà)題。

伴隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的興起，各式各樣的數(shù)字化產(chǎn)品開(kāi)始鋪展開(kāi)來(lái)。尤其是近兩年受疫情影響，給本就大熱的數(shù)字經(jīng)濟(jì)按下了“加速鍵”，尤其是電子簽名產(chǎn)業(yè)發(fā)展更是呈指數(shù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

從這個(gè)維度來(lái)看，電子簽名快速發(fā)展前期更像是機(jī)會(huì)導(dǎo)向或者機(jī)遇導(dǎo)向，就像C端消費(fèi)市場(chǎng)我們經(jīng)常提到的“風(fēng)口”論，風(fēng)口來(lái)了，擋也擋不住。只不過(guò)，站在風(fēng)口上，不是所有的豬都能飛起來(lái)。

在老章看來(lái)，過(guò)去十年從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在我們大大小小也見(jiàn)證了多個(gè)風(fēng)口的產(chǎn)生、發(fā)展、洗牌與穩(wěn)定。任何行業(yè)在剛興起時(shí)，大門(mén)是寬的，只要具備這門(mén)生意的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，甚至只是沾個(gè)邊，就意味著擁有進(jìn)入賽道的“入場(chǎng)券”?？呻S著產(chǎn)業(yè)的不斷深入，大門(mén)不斷收窄，到最后只有少數(shù)玩家脫穎而出。

就電子簽名而言，行業(yè)滲透率快速提高，與之相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求也在不斷進(jìn)化，在“消費(fèi)升級(jí)”，電子簽名行業(yè)發(fā)展也上升到了新的層次。現(xiàn)在電子簽名更多的是技術(shù)導(dǎo)向而非機(jī)會(huì)導(dǎo)向，技術(shù)和研發(fā)后面越來(lái)越成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的決定因素。

在老章看來(lái)，和人的需求一樣，企業(yè)需求也有自己的“馬斯洛需求曲線(xiàn)”，從表面上看，要想滿(mǎn)足更多需求靠的是技術(shù)。但是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，技術(shù)實(shí)力比拼是表，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底還是人才和資金的競(jìng)爭(zhēng)，也就是回到了經(jīng)濟(jì)學(xué)中的基本公式勞動(dòng)和資本這兩個(gè)重要的生產(chǎn)要素。

有了人才才能去搞研發(fā)，有了錢(qián)研發(fā)才能維持下去。沒(méi)錢(qián)沒(méi)人，研發(fā)只不過(guò)是一句空話(huà)。

從資金方面來(lái)看，都說(shuō)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)是投資熱點(diǎn)，最近老章和投資人也聊起2B市場(chǎng)，現(xiàn)狀其實(shí)并不是如此。現(xiàn)在每天都有項(xiàng)目看，但愿意投錢(qián)的機(jī)構(gòu)很少。

一方面，由于SaaS盈利周期較長(zhǎng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)很容易遭遇生存困境，而投資人近兩年其實(shí)很心疼自己的“子彈”，不會(huì)隨意放矢。另一方面，在行業(yè)格局相對(duì)穩(wěn)定的領(lǐng)域，投資價(jià)值明顯會(huì)比較低。就電子簽名行業(yè)而言，行業(yè)大局已經(jīng)穩(wěn)定，頭部玩家已經(jīng)明朗，新玩家獲得VC認(rèn)可的可能已經(jīng)很小了，VC們瘋狂“搶肉”投資的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了。即便有投資，資金也快更多地流向頭部企業(yè)。

而人才方面更是無(wú)需贅述，大廠(chǎng)、獨(dú)角獸更容易吸引人才這是肯定的。大企業(yè)能夠給人才更多的職業(yè)安全感、職業(yè)生涯發(fā)展前景以及更客觀(guān)的薪資待遇，小企業(yè)或者初創(chuàng)企業(yè)在融資上都不占優(yōu)勢(shì)，更別提帶給人才上述這些感受了。

由此可見(jiàn)，不只是市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，資金和人才兩方面出現(xiàn)的虹吸效應(yīng)也會(huì)讓頭部企業(yè)優(yōu)勢(shì)愈發(fā)的穩(wěn)固。而這三方面因素加在一起，則決定著電子簽名賽道未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的分化。

以技術(shù)、人才、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)程度論英雄的電子簽名賽道，未來(lái)究竟會(huì)呈現(xiàn)怎樣的競(jìng)爭(zhēng)格局呢？誰(shuí)又能打贏這三場(chǎng)重要的行業(yè)“搶灘戰(zhàn)”？讓我們一起拭目以待吧！