本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運營寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了痛點三步曲的第一步，找出痛點，這一堂課，我們來講第二步，擴大痛點。

在生活中，人們往往對小問題不重視，甚至會忽略，只有問題足夠大的時候才會放在心上。營銷要做的就是讓客戶意識到：如果現(xiàn)在不解決這個小問題，以后會遇到更多的大問題。

例如，很多病人對一些小痛小病不在乎，這時醫(yī)生往往會告訴病人，如果不及時治療，會導(dǎo)致某某嚴重疾病的產(chǎn)生。病人一聽到會導(dǎo)致嚴重疾病的產(chǎn)生，往往就立刻重視了起來，乖乖的配合醫(yī)生的治療。

在微商的營銷中具體應(yīng)該如何做呢？很簡單，繼續(xù)問客戶問題。通過問讓客戶意識到，如果這個問題繼續(xù)存在，會導(dǎo)致哪些問題的產(chǎn)生。擴大痛點的作用在于刺激客戶的痛點，為后面的成交做鋪墊。

擴大痛點的問題有兩種問的方式：引導(dǎo)式和詢問式。

引導(dǎo)式問題

所謂引導(dǎo)式問題，就是我們引導(dǎo)客戶意識到痛點可能會產(chǎn)生的其他問題。

肥胖客戶引導(dǎo)式問題：

1.肥胖會不會影響到自信？（肥胖者在社交中往往缺乏自信心）

2.肥胖會不會影響到事業(yè)？（很多崗位不適合肥胖者就職）

3.肥胖會不會影響到家庭？（肥胖會影響到夫妻感情）

4.肥胖會不會影響到健康？（肥胖者容易患高血壓和高血脂等疾?。?/p>

5.肥胖會不會影響到生活？（肥胖者常常沒有合適的尺碼，小胖深有體會）

在引導(dǎo)式問題中，我們問的問題一定要客觀存在，不能隨意編造，否則會讓客戶懷疑我們的專業(yè)度。這些問題最好是客戶內(nèi)心已經(jīng)潛意識存在的，我們要做的就是把客戶意識到的問題直接通過問的方式呈現(xiàn)出來。

詢問式問題

所謂詢問式問題，就是我們不直接引導(dǎo)客戶，而是通過直接詢問客戶，讓客戶主動意識到痛點可能會產(chǎn)生的其他問題。

肥胖客戶詢問式問題：

自己：你現(xiàn)在的肥胖身材有沒有給自己帶來困擾？

客戶：有的。

自己：有哪些困擾呢？

客戶：會影響到我的自信心。

自己：還有其他方面的影響嗎？

客戶：還影響到了自己的事業(yè)、家庭、健康、生活……

在詢問式問題中，如果客戶沒有意識到痛點會產(chǎn)生哪些其他問題，我們一定要主動向客戶闡明?？蛻艨梢圆毁I我們的產(chǎn)品，但是我們必須讓客戶知道痛點可能會給他帶來哪些困擾，因為這是作為客戶心目中專家的責任和義務(wù)。至于我們是問引導(dǎo)式的問題還是詢問式的問題，可以根據(jù)具體的場景和需要決定。

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