作者 | 可心

來源 | 產(chǎn)業(yè)科技

數(shù)字貨運起飛前夕，滿幫蓄勢待發(fā)。

交卷增長。在滿幫集團的2021年第四季度及全年財報中，收入、用戶留存率和訂單量明顯上漲，滿幫探索數(shù)字貨運的增長生態(tài)之際，數(shù)字科技能力已開始帶動行業(yè)飛輪旋轉(zhuǎn)。

作為全球最大數(shù)字貨運平臺，滿幫脫胎于運滿滿和貨車幫兩家物流頭部企業(yè)，合并后平臺注冊的卡車司機數(shù)量，超過第二至第五大數(shù)字貨運平臺總和的兩倍。較強的用戶粘性，加上豐富的交易數(shù)據(jù)，培育了滿幫的科技基因，也讓滿幫率先開啟數(shù)字化之旅。

早期，時任運滿滿掌門人的張暉，身披阿里“中供鐵軍”光環(huán)，憑借B2B業(yè)務(wù)經(jīng)驗，意識到物流行業(yè)存在的信息不對稱、空駛率高、運力利用率低等痛點，進而搭建更高效的線上車貨匹配平臺。

如今，身為滿幫CEO的張暉，聚焦的重點也從互聯(lián)網(wǎng)貨運轉(zhuǎn)向數(shù)字化貨運。如何讓干線平臺的數(shù)據(jù)管理更加智能，實現(xiàn)從類似淘寶的生態(tài)平臺向類似頭條的智能化平臺轉(zhuǎn)變，成為滿幫蓄勢的錨點。

2021年6月，滿幫集團正式登陸紐交所，成為數(shù)字貨運第一股。充足的運力和貨源支撐滿幫成長。為了保證客戶使用率，滿幫率先建立標準化的交易流程，提高司機和貨主雙方使用體驗。對于物流市場司機端長期話語權(quán)低、收入難增長的困境，滿幫采取“春風行動”，從司機和貨主兩方面解決訂單低價難題。

眼下，滿幫將把更多精力投入數(shù)字化建設(shè)，基于大量訂單數(shù)據(jù)，實現(xiàn)更加精準的智能匹配，打通平臺、增值服務(wù)、車后市場全鏈條，搭建公路運輸數(shù)字生態(tài)，為未來打下更加牢固的價值增值和盈利基礎(chǔ)。

為了夯實競爭壁壘，滿幫還向外拓展業(yè)務(wù)邊界，一邊并購企業(yè)，向同城貨運賽道布局；一邊加碼研發(fā)，探索無人駕駛領(lǐng)域。多面蓄能，繼續(xù)領(lǐng)跑公路物流運輸數(shù)字化賽道。

基因驅(qū)動增長

滿幫融合了兩家物流獨角獸的基因，對貨運痛點和場景優(yōu)化具有更深的洞察力。

2013年，張暉從阿里巴巴離職，投入創(chuàng)業(yè)大軍。一番實地考察后，他發(fā)現(xiàn)物流雖是萬億級行業(yè)，卻存在信息不對稱的痛點。“做一個貨運版滴滴，”張暉從中察覺到需求，于是在投資人支持下，創(chuàng)立了運滿滿。

運滿滿不負所望。2017年，運滿滿卡車司機用戶就超過百萬，成為賽道內(nèi)的頭部企業(yè)。此時，業(yè)內(nèi)只剩貨車幫一家對運滿滿構(gòu)成威脅。由于兩家公司業(yè)務(wù)范圍高度重合，競爭不可避免，與其消耗下去，不如走向聯(lián)姻。

雙子星合并。2017年，在王剛撮合下，運滿滿和貨車幫戰(zhàn)略合并，組成新公司——滿幫集團。投資人王剛從幕后走向臺前，出任新集團CEO。兩家企業(yè)創(chuàng)始人則擔任聯(lián)席總裁。2019年底，王剛交棒張暉，后者繼續(xù)出任滿幫董事長兼CEO一職至今。

1+1＞2。合并近五年間，滿幫融資總額迅速達到50億，城際貨運的龍頭地位無人能撼動。招股書顯示，截至2020年底，滿幫成功扭虧，業(yè)務(wù)覆蓋全國超300個城市。

業(yè)績超預期。2021年，滿幫營收達46.57億元，同比增長80.4%；2021年第四季度，營收為14.3億元，同比增長68.1%；同期，非通用會計準則下滿幫凈利潤為4.5億元，連續(xù)兩年實現(xiàn)利潤正增長。2021年，滿幫完成1.283億筆訂單，GTV達2623億，同比分別增長78.8%和50.9%。

從業(yè)務(wù)構(gòu)成看，滿幫收入分為貨運匹配服務(wù)和增值服務(wù)兩個板塊，2021年這兩項收入占比分別為84.75%和15.25%，顯然，貨運匹配服務(wù)仍是業(yè)務(wù)重點。財報顯示，2021年滿幫貨運匹配服務(wù)營收為39.5億，營收增速大幅上漲。

營收高增長與傭金業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)。2020年8月，滿幫拓展抽傭模式，從卡車司機與貨主的交易中抽取一定比例的傭金作為收入。從數(shù)據(jù)反饋看，抽傭模式推行5個月，試點城市大部分GTV都來自交易傭金服務(wù)。2021年，傭金收入達到6.96億，占總收入的比例已從2020年的1.67%升至14.95%。

利潤想象空間大。根據(jù)財報，滿幫2021年毛利率為45.46%，2019、2020年毛利率也在四成以上，高于物流賽道普遍毛利水平。在國內(nèi)干線長途貨運領(lǐng)域，以滿幫最直接的競爭對手福佑卡車為例，2020年，福佑卡車毛利率剛剛轉(zhuǎn)正，僅為3%，追平滿幫還有一段距離。

直面平臺痛點

人貨匹配效率低、運價難以提高、司機生存困難，是整個貨運行業(yè)的痛點，也是司機逃離貨運平臺的主要原因。

根據(jù)交通運輸部數(shù)據(jù)，截止2020年，貨車司機僅有1728萬，相較之前大幅縮水。相較其他物流發(fā)達的國家，我國卡車司機月均行駛里程只有其三分之一，空駛率高達40%，這對貨運行業(yè)活躍度影響巨大。

活躍用戶是撮合型平臺發(fā)展的根基，更是滿幫這樣的企業(yè)成長的核心競爭力。為了留住用戶，提高客戶粘性，滿幫采取一系列運營措施，保持雙端用戶整體活躍度。

針對司機找貨難、貨源匹配度低等問題，滿幫旗下App上線一鍵掃貨功能。司機錄入目的地，系統(tǒng)便自動規(guī)劃匹配的接單路徑，并通過該功能擴大找貨半徑。一鍵掃貨功能推出后，空車率降低，保障了司機收入，進一步增加司機留存率。

基于強互聯(lián)網(wǎng)基因，滿幫多措并舉，保障司機權(quán)益。貨主方面，滿幫設(shè)立成交價提醒線，以此引導貨主合理定價。對于倒賣貨源的貨主，滿幫會對存在疑似違規(guī)行為的賬號給予了警告與限制權(quán)利等處罰。司機端App，平臺將明顯低于市場價的貨源信息屏蔽，避免影響市場定價趨勢。

據(jù)悉，2021年11月-2022年3月，平臺共向貨主發(fā)出低價貨源提醒1902萬次，提醒后加價率達到32.2%。滿幫處理違規(guī)賬號500多個，通過技術(shù)手段阻斷攔截超低價貨源219萬次。

效果方面，即使暫停新用戶注冊，滿幫貨主和司機的留存仍有保障。2021年第四季度，平臺發(fā)貨貨主月活為157萬，同比增長20.6％。2021年全年，平臺履約活躍司機達354萬，貨主會員12 個月留存率以及響應(yīng)訂單的司機次月留存率均在85%左右。

滿幫首席財務(wù)官蔡翀也談到，四季度滿幫的用戶運營放在老用戶提頻、流失用戶和存量新用戶再次喚醒上，以期提高平臺用戶忠誠度。

可見，滿幫通過運營措施，不斷加強司機和貨主端滲透，已初具品牌效應(yīng)和聚合能力。以平臺為紐帶，滿幫打造貨主需求增加、司機數(shù)量提升、需求高效匹配、貨主數(shù)量提升的閉環(huán)，形成增長飛輪，進而進入高質(zhì)量增長狀態(tài)。

做寬加深護城河

數(shù)字貨運市場還處于較為早期的階段，潛力還未完全釋放。2020年，我國網(wǎng)絡(luò)貨運市場規(guī)模達3389億，但公路整車運輸市場的滲透率并不高，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的線上交易額占公路整車運輸市場的比例僅為9%。面對廣闊而未知的市場，所有企業(yè)都在摸著石頭過河。

向產(chǎn)業(yè)鏈縱深邁去，是滿幫接下來的目標所在。目前，滿幫正極力推進交易線上化，試圖讓交易通過平臺產(chǎn)生，加強交易環(huán)節(jié)控制力。干線物流領(lǐng)域，滿幫已經(jīng)拿下了90%的市場份額，另外一部分業(yè)務(wù)則是面向司機所延伸的增值服務(wù)，包括加油、ETC、保險、貸款等業(yè)務(wù)。

2021年，增值服務(wù)為滿幫貢獻營收11.42億，同比增長80.13%。這些業(yè)務(wù)布局雖然耗資耗時，但從長期出發(fā)，對滿幫打牢根基意義重大。

此外，滿幫進一步延展業(yè)務(wù)范圍，進軍同城貨運領(lǐng)域。2020年，滿幫宣布完成17億美金融資，并完成了對省省回頭車的并購交割、對旗下運滿滿品牌迭代升級，全面入局同城貨運市場。

同城貨運賽道，集齊了各路玩家。除了從同城貨運起家的貨拉拉和快狗打車，近年來滴滴、順豐等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也接連入場。同城貨運再次成為巨頭們關(guān)注的焦點，滿幫突圍不易。不過，滿幫在貨運領(lǐng)域沉淀的技術(shù)優(yōu)勢和業(yè)務(wù)經(jīng)驗，也自然而然成為發(fā)力同城貨運的籌碼。

下場造車，科技賦能。2020年，滿幫投資無人駕駛貨車公司智加，嘗試把業(yè)務(wù)從無車承運向無人駕駛延伸。基于十年業(yè)務(wù)積累，滿幫擁有豐富的數(shù)據(jù)庫，其中包含大量用戶行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)。智加的新車型接入滿幫平臺，能夠收集真實的路況信息，從而提升車輛性能，推動無人重卡技術(shù)升級。

研發(fā)團隊層面，滿幫擁有一支由1688名成員組成的研發(fā)團隊，占員工總數(shù)的23.8%，全年投入7.30億用于專有及創(chuàng)新技術(shù)。

當網(wǎng)絡(luò)貨運行業(yè)的補貼戰(zhàn)告一段落，平臺發(fā)展不再像從前一樣只拼運力，擺在滿幫等數(shù)字貨運企業(yè)面前的問題是，如何利用數(shù)字科技手段，讓平臺運營更智能更智慧，實現(xiàn)降本增效，創(chuàng)造更大利潤空間。