大家可能都知道，在跟進(jìn)不同的國家或地區(qū)的客戶時(shí)，買家的習(xí)慣會有差異，如果能根據(jù)買家的習(xí)慣，做一些找分析，會更多事半功倍。

總結(jié)來說，給大家舉幾個(gè)栗子看看：

1

歐洲人（特別是德國人）：?嚴(yán)謹(jǐn) ， 做事計(jì)劃性強(qiáng)

郵件風(fēng)格：一板一眼說事，條理清晰；經(jīng)常將詢盤內(nèi)容用EXCEL或PDF編輯好后，再插入正文，如果要報(bào)價(jià)，一般會給一個(gè)DEADLINE（ 給留2-3天的時(shí)間給供應(yīng)商)

如何應(yīng)對：1 2 3 4 條理性進(jìn)行回復(fù)；或是直接在客戶的每個(gè)點(diǎn)下面用不同顏色的段落進(jìn)行回復(fù)。

2

美國人：　自由相對散漫，不注重形式，注重高效率?！　?/p>

郵件風(fēng)格：簡單溝通效率高，頻率快，有時(shí)連稱呼都不寫。

經(jīng)常用手機(jī)回復(fù)；不太注重郵件的落款簽名 （經(jīng)?？赡苤皇窃诘谝淮温?lián)系時(shí)，有完整的落款，后面都沒有了），唯我獨(dú)尊，經(jīng)常是要求當(dāng)天要給報(bào)價(jià)！　

如何應(yīng)對：?他簡你簡，他快你快！

一封郵件只寫明一個(gè)主題， 不可寫一份太長的郵件包括多個(gè)主題，那會把客戶搞暈！

3

南美人：　相對懶散，愛享受， 時(shí)間觀念不強(qiáng)

郵件風(fēng)格：需要你將所有事情替他做好，包括表格中的格式計(jì)算公式等。經(jīng)常對供應(yīng)商所發(fā)的資料不存檔，而需要你多次反復(fù)發(fā)送。

如何應(yīng)對：?對所有發(fā)給他的郵件一定要?dú)w檔，以便于不時(shí)的重發(fā)！足夠的耐心！

4

日本人：謹(jǐn)小慎微， 喜歡團(tuán)隊(duì)合作，不輕易下決定

郵件風(fēng)格：?很注重細(xì)節(jié)，特別是在看供應(yīng)商的回復(fù)時(shí)對于一點(diǎn)不清楚的都會抓住不放， 直到完全弄明白為止。

如何應(yīng)對:　禮貌謙卑很重要！不太確定的事情先不著急回復(fù)，搞清楚了再回復(fù)！

那針對以上一些特點(diǎn)，分享幾個(gè)跟進(jìn)小tips給大家。

1）讓你的郵件對客戶的胃口 （因人而異變風(fēng)格）

針對對這些不同客戶的特點(diǎn)及郵件風(fēng)格，我們也需要因人而異，與其在同一個(gè)頻道，這樣給客戶的感覺是很容易打交道

掌握的原則：和客戶在一個(gè)頻道上。

他快你快，他慢你慢（只要在客戶規(guī)定的最晚DEADLINE上提前1天就好了，給人的感覺是你是經(jīng)過仔細(xì)核算的，不是隨隨便便給的價(jià)格等信息）

他簡你簡，他細(xì)你細(xì)

他隨意，你也隨意（如在稱呼上，他說Hi XX, 你就不要說Dear Mr.XX, 給人感覺太古板，太生份）

他嚴(yán)謹(jǐn)，你嚴(yán)謹(jǐn)

他輕快，你輕快

2）郵件書寫時(shí)適當(dāng)?shù)刭潛P(yáng)客戶

好言一句三冬暖！人人都喜歡聽贊美的話！有時(shí)適當(dāng)?shù)恼嬲\贊美，可以幫助我們更進(jìn)一步！

原則：

1） 先了解客戶， 再做具體的有內(nèi)容的贊美

2） 必須是真誠的，發(fā)自內(nèi)心的 (不要讓對方感覺你是故意拍馬屁）

3） 偶爾用用。

4) 對客戶所關(guān)心的問題需要回復(fù)。

3）客戶開發(fā)時(shí)注意堅(jiān)持基本原則，其它靈活變通

有時(shí)候，堅(jiān)持原則是應(yīng)該的，為了公司利益，但有時(shí)候，也不必太過死板，

硬抓著一個(gè)點(diǎn)不放，所謂談判， 有談就有機(jī)會！

比如

價(jià)格達(dá)不成一致時(shí)；

付款方式達(dá)不成一致時(shí)；

交貨期達(dá)不成一致時(shí)；

MOQ 達(dá)不成一致時(shí)；

總之，都可以嘗試下當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以試著變通下，你退一步，我讓一步，幾個(gè)回合下來， 也許生意就談成了！

那么什么是原則問題，每個(gè)公司情況不一樣，可以多和其銷售經(jīng)理和高管溝通！

只要是不損害公司基本利益，能最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，就OK了！